第10章 得體的衣著和麵帶微笑更容易贏得信任

當他們的外表顯得成功時，他們表達的思想也比較容易成功，也更容易達到成功。這很難解釋清楚，但它真實地存在，這就是服裝對穿著者產生的影響。 一位身兼大學校長職務的心理學家向一大群人發出問卷：服裝會對他們產生什麼影響？被詢問者幾乎一致表示，當他們穿戴整齊、全身上下一塵不染時，讓自己清楚地感覺自己很整潔，這時服裝會對他們產生一種影響：讓他們自信心大增，自尊心也變強。當他們的外表顯得成功時，他們表達的思想也比較容易成功，也更容易達到成功。這很難解釋清楚，但它真實地存在，這就是服裝對穿著者產生的影響。 那麼演講者的服裝又會對聽眾產生什麼影響呢？我注意到一些有趣的現象，如果演講者是位不修邊幅的男士，穿著鬆鬆垮垮的褲子、走形的外衣和鞋子，自來水筆和鉛筆露在胸前口袋外面，一張報紙、一把煙斗或一罐煙草把西裝的外側塞得鼓了出來；或者一位女士帶著一個醜陋的大手提包，襯裙又露在外面——聽眾面對這樣的演講者毫無信任，認為演講者的頭腦一定也是亂七八糟的，就像他那頭蓬亂的頭髮、沒有擦拭的皮鞋，或是脹鼓鼓的手提包一樣。

當李將軍代表他的軍隊前往阿波麥托克斯投降時，他整整齊齊地穿了一套新制服，腰邊還繫了一柄珍貴的長劍。格蘭特卻沒有穿外套，也沒有佩劍，只穿了士兵的襯衫和長褲。格蘭特後來回憶說：“相較之下，我一定是個十分驚異的對比，對方是位衣著漂亮的男士，身高2米，服飾整齊。”在這個歷史性場合沒有穿上合適的服飾，成為格蘭特將軍一生中最大的遺憾。 華盛頓農業部的實驗農場裡養了幾百箱的蜜蜂。每一個蜂巢上裝有一面很大的放大鏡，只要按下按鈕，蜂巢就被電燈照得通明，任何時候都可以對這些蜜蜂的一舉一動仔細地觀察。演講者的情況很相似：他被安置在放大鏡下，被聚光燈照射，所有的眼睛都看著他。這種情況下，他外表上最微小的一點不自然的地方，也立刻像科羅拉多州高原上的派克斯峰那樣醒目。

幾年前，我為《美國雜誌》撰寫紐約一位銀行家的勵志故事。我請銀行家的一位朋友來講講他成功的原因。銀行家的朋友說，這位銀行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一聽，不免太誇張了一點，但我相信這是真的。比他擁有更豐富的經驗，更為敏銳的財經判斷力的人——有幾十上百個吧，但這位銀行家擁有那些人都沒有的額外資產——最隨和的個性，他那溫暖、受人歡迎的微笑，就是其中最大的特色。他幾乎能瞬間贏得別人的信心，獲得別人的好感。使我們都願意看到他獲得成功，而且非常願意支持他。 中國不是有一句諺語叫“和氣生財”嗎？在聽眾面前展露的笑容，不是和櫃檯後面的笑容同樣受人歡迎嗎？我現在想起一位參加布魯克林商會主辦的演講訓練班的學生。站起來時，全身會散發出一種氣息，彷彿在說他很高興能來到這兒，很喜歡他即將開始的演講。他總是面帶微笑，露出十分願意見到我們的樣子。很快他的聽眾都覺得他十分親切，對他的到來表示歡迎。

但我經常看到的卻是另一種情形：演講者用冷漠的、造作的姿態走出來，彷彿他們很討厭這次演講，要是能快一點結束，他會感謝上帝的。當然觀眾很快也會產生相同的感覺，要知道這種態度是會迅速傳染的。 奧佛史垂特教授在《有影響力的人類行為》一書中說：“喜歡產生喜歡。如果我們對我們的聽眾有興趣，聽眾也會對我們產生興趣。如果我們不喜歡台下的聽眾，他們不管在外表或內心，也會對我們表示厭惡。如果我們表現得膽怯而且慌亂，他們也會對我們缺乏信心。如果我們表現得很無賴，大吹牛皮，聽眾們也會表現出自我保護的自大。常常我們還沒有開口說話，聽眾就已經評定我們的好壞。因此，我有充分的理由相信，我們必須事先調整能引起聽眾熱烈反應的良好態度。”