第7章 第六章如何開展一場人際交往活動
掌握與人相處的訣竅，讓初次見面的人也能與你交心：
我們所相處的對象，並不是絕對理性的，而是充滿了情緒變化、成見、自尊和虛榮的人。我們想要在人際交往中收穫友誼，就要盡量去了解人類本質中最殷切的需求，設身處地為別人著想，表現出你的善意和真誠，才能讓別人對你產生好感，願意與你展開交往。
在和別人相處時，一些人總是會非常挑剔、苛責，根本不去考慮別人的“面子”問題。在指責或者批評別人的時候，一些人也是非常直接，甚至通過踐踏e別人的情感來滿足自己的虛榮心。這樣做，是很容易讓別人受傷的。如果你犯過這樣的錯誤，一定要改正過來。 在與人相處時首先要做到的就是尊重對方，使對方有一種自尊感和自重感，這一點對於我們是否能和別人愉快地、融洽地相處有著至關重要的作用。實際上，別人這種自尊感和自重感就是我們平時所說的“面子”。因此，我在這裡必須要向各位再一次強調這一點，保全別人的面子是很重要的。 可是，我不得不遺憾地說，這似乎並沒有引起大多數人的注意。人們更樂於直接指出別人的錯誤，採用一種踐踏他人情感、刺傷別人自尊的方法來滿足自己的虛榮和自尊。很多人都很少考慮別人的面子，他們更喜歡挑剔、擺架子或是在別人面前指責自己的孩子或是僱員，而並不是認真考慮幾分鐘，說出幾句關心他們的話。事實上，如果我們能夠設身處地地為別人想想，然後發自內心地對別人表示關心，那麼情景就不會那麼尷尬了。 幾年前，著名的通用電氣公司曾經碰到過一個非常棘手的問題，因為他們不知道該如何安置那位脾氣古怪、暴躁的計劃部主管喬治·施萊姆。通用公司的董事們必須承認，喬治·施萊姆在電氣部門稱得上是一個超級天才。 對於他來說，沒有什麼是不可能的。董事們非常後悔，後悔當初把喬治調到計劃部來，因為在這裡他完全不能勝任自己的工作。雖然有人提出直接告訴喬治這個調換職位的決定，但公司的董事們並不願意因此而傷害到他的自尊，因為他畢竟是一個難得的人才，更何況這個天才還是一個自尊心非常強的人。最後，董事們採用了一種很婉轉的方法。他們授予喬治一個公司前所未有的新頭銜——諮詢工程師。實際上，所謂的諮詢工程師的工作性質和喬治以前在電氣部門的工作性質完全一樣。但是，喬治對公司的這一安排表示非常滿意，沒有向上級部門發一點的牢騷。這樣一來，公司的高層領導非常高興，因為他們慶幸自己當初選擇了保留住喬治面子的做法，否則這位敏感的大牌明星準會把公司鬧個底朝天。 可見，有些時候批評他人或是懲罰他人並不一定非要直白地進行，我們完全可以委婉地、間接地達到自己的目的。如果能夠在保住別人自尊的情況下指出別人的錯誤，也許他們更能夠接受你的意見。 諸如解僱員工這樣的事情其實並不是一件輕鬆的事情。我的朋友蘇菲曾經給我講起她的經歷： “會計師這一職業是有季節性的，因為我們的業務就是這樣，我不可能在沒有業務的情況下僱用那些有能力的會計師。”蘇菲有些無奈地說，“說真的，戴爾！你知道嗎？解僱一個人並不是什麼十分有趣的事，事實上我也知道，被別人解僱更是一種沒趣的事。但是我沒有別的選擇，我必須在所得稅申報熱潮過後對很多人說抱歉。其實，我們都不願意麵對這樣的現實，我們這一行還有一句笑話：沒有人願意掄起斧頭。是的，誰也不願意去解僱任何人。不過，做我們這行的都知道，自己遲早是會面對的，躲是躲不過去。因此，大家似乎都已經變得沒有了感覺，心裡只是希望能夠早一天趕走這種痛苦。大多數時候，人們都會以這樣的方式說話：'你知道，現在旺季已經過去了，所以我們沒有再繼續僱用你的必要。你放心，當旺季再一次來臨時，我們還會繼續僱用你，所以你只好暫時失業。'這對於別人來說真是太殘忍了，而且往往那些人不會再回來為你工作。因此，我從來不對人這麼說。” 我對蘇菲的話非常感興趣，追問道：“那麼你是怎麼和那些會計師說的呢？” 蘇菲有些得意地說：“我從不做這種傷害人自尊的傻事，當我不得不去解僱某些人時，總是委婉地說：'某某先生，您的工作做得非常好，我也非常地滿意。我記得有一次您去紐約，那裡的工作簡直太令人厭煩了，可是您卻把它處理得井井有條。我很難想像，您居然一點差錯都沒出。我希望您知道，您是我們公司的驕傲，我們對您的能力沒有一絲的懷疑，我希望您能夠永遠地支持我們，當然我們也會永遠地支持您。'” “然後呢？”我不解地問。蘇菲笑了笑說：“然後就給他結了賬，讓他離開了。事實上，作為一名會計師，每個人都非常清楚，到這個時候自己肯定會面臨失業。他們在面對本來就會發生的事情的時候，更希望獲得的是一份尊嚴。我，給了那些會計師們尊嚴，而他們也非常樂意再一次回到我們這裡幫我繼續工作。” 我想各位已經體會到了保留他人面子的重要性。是的，它往往會使你得到意外的收穫，也會讓你的人際關係變得融洽、自然、和諧。 有些人可能會認為我是在危言聳聽，我們不去保留他人的面子，無論如何也不能就此說毀了一個人。事實上，我並不是在故意地誇大其詞，因為如果你有意地傷害了別人的自尊，那麼真的有可能使他永遠不能回頭。
有句久經時間考驗的名言：“你如果沒有好話可說，那就什麼也別說。”這句話應該作為大家一天之中該說些什麼話的座右銘，這真是一句金玉良言。我在這裡先講一個故事，有一位國王要求他的兩個大臣去尋找世界上兩樣東西：一件是世界上最好的，一件是世界上最壞的。兩位大臣分別出發並按照國王指定的時間回到宮中，把他們找到的並認為是最合適的東西呈獻給國王。第一位大臣打開盒子，展示出世界上最好的東西，裡面是一條人的舌頭；另一位大臣也把盒子打開，展示出世界上最壞的東西，裡面放的也是一條人的舌頭。 人的舌頭可以說是世界上最好的東西，也可以說是世界上最壞的東西。因為在不同的場合中有人使用一句話就使得整場氣氛熱鬧起來，也有人用一句話就破壞掉整個的氣氛。 《雅各書》中就說道：“頌讚和詛咒從一個口中說出，這是不應當的。”如果說出的話對人對己是沒有益處的，那還不如不說，與其說出來增加不必要的麻煩，不如“沉默是金”。因此，說話之前一定要三思，話到嘴邊停一停，要首先想明白自己要說的話是好話還是壞話。 有智慧的人總是會管住自己的舌頭，防止自己說錯了話，以至於讓流言四處傳播。 一個人急急忙忙地跑到一位哲學家那兒，一見面就說：“我有個消息要告訴你……” “等一等，”哲學家打斷了他的話，“你要告訴我的消息，用三個篩子篩過了嗎？” “三個篩子？哪三個篩子？”這個人不解地問道。 “這三個篩子，第一個叫真實。你要告訴我的消息，是真實的嗎？” “不知道，我是從街上聽來的……” “現在你用第二個篩子。你要告訴我的消息如果不是真實的，至少也應該是善意的。” 那人躊躇地說：“不，正好相反……” 哲學家又打斷了他的話：“那麼你再用第三個篩子。我要問你，使你如此激動的消息是重要的嗎？” “不算重要。”那個人很不好意思地回答。 “既然你要告訴我的話既不真實，也非善意，更不是重要的，那麼就別說了吧！如此，那個消息就不會干擾你和我了。”哲學家說道。 有些人就是喜歡這樣，平時不能夠堂堂正正、誠實善良，卻喜歡整天道聽途說、搬弄是非，為一些雞毛蒜皮的小事喋喋不休。這無論對於說話的人還是聽話的人來說都是一種困擾，是沒有益處的。這種人不是小人就必定是一個庸人。因此，會說話的人說話前要慎重地考慮一下，你所說的話是否對於事情的進展有利，或者是可以達到自己想要的目的和效果。 大衛的父母離婚後，他被判給了母親，由母親來撫養照顧他。由於手頭拮据，母子二人只好搬到另一個城市去。大衛於是也要到一所新的學校去上課，並開始重新結交認識新的朋友。這些變化讓他傷透了心。 他開始對那些父母沒有離婚的孩子感到反感，而且經常因為很小的緣故或無緣無故跟人打架。在這種痛苦的生活中，他養成了對人過分苛求的習慣。他幾乎對誰都沒有一句好話。 一天，有個對大衛的情況十分了解的同學走到他身邊。 “我父母也離婚啦。”他輕聲地說，“我知道你心裡難受。不過，你得拋棄你的怒氣和痛苦。你跟別人過不去，這只能傷害你自己。要是你沒法說點兒什麼好話，那你最好什麼也別說。” 由於痛苦，大衛最初的確很難接受這位同學的建議，但既然情況似乎變得越來越糟，他就對自己的談吐變得比較謹慎了。他經常把馬上就要衝口而出的話咽回去，若是在以前，他的這些傷害人、挖苦人的話簡直是沒遮沒攔的。他開始意識到他從前對身邊同學的關心是多麼不夠。隨著理解的擴大，他開始明白，像他一樣遭受家庭變故的不只他一個人，許多其他孩子也經歷過令人難堪的家庭解體。大衛開始想辦法去鼓勵他們，幫助他們處理好自己的痛苦與茫然。到學期結束時，大衛的態度產生了180度的根本轉變，並獲得了那些當初由於他管不住自己的脾氣而與他疏遠了的同學的好感。 無論是誰，在家裡、學校里或工作中，都可能經歷過精神上受到壓抑的情形。當事情進展不順利時，我們就往往忍不住責怪別人，我們或許認為，找別人的錯，能使我們對自己所處的狀況覺得好受點兒。但也可能是這樣想的：“我不好過，你也別想好過。” 破壞性的語言，往往會產生破壞性的結果。在我們每個人都曾經歷過的“沮喪”時刻裡，如果我們不能對人說有益的好話，那我們最好還是什麼也別說。要知道，除了會給周圍的人造成不必要的痛苦之外，從我們口中說出的那些消極性的話語往往只會使問題變得複雜起來。 我們沒有任何理由來說粗野和傷人的話，哪怕是我們在生活中遇到了難以應付的挑戰也是沒有道理這麼做的。正如前面提到的那個父母離了婚的孩子，受著許許多多他無法理解、無法解決的感情和情緒的折磨。但他終於還是發現，貶低和傷害他人並不是解決問題的辦法。通過客氣和富有理解的言辭，或乾脆懷著同情聽別人說話，他終於學會了幫助他人；反過來，他又受到了周圍人們的幫助，而他終於在自己身上找回了生活的勇氣。
在崇尚“名”和“權”的社會風氣影響下，似乎，我們在看一件事情的時候，總習慣性地站在自己的立場上，很少能為對方著想。 曾經，見過很照顧自己丈夫的妻子，任勞任怨，可丈夫依然不高興，有不順的地方，劈頭蓋臉就是一頓指責。或者丈夫很愛護妻子，可是，妻子依然不滿足，總是感覺丈夫配不上自己，不能像別人一樣有出息，滿腹的不平與委屈。 其實，這樣的指責，不管對誰，都會感到難過。要想與人建立一種融洽的伙伴關係，其關鍵就是要多一份包容，少一份指責，以及本著解決問題出發的正確的溝通方式。 西奧多·羅斯福入主白宮時，他就承認如果能有75%的時候不出錯，就達到了他的最高期望標準。如果這位20世紀最傑出人物的最高希望也只是這樣，那何況你我呢？如果你確信有55%的正確率，你大可以去華爾街，一天賺個100萬美元。如果你沒有這樣的把握，你又憑什麼說別人錯了？ 在我研究青年時代的林肯的時候，我驚奇地發現，胸襟博大的林肯在年輕的時候非常喜歡對別人進行評論，並且經常寫信諷刺那些他認為很差勁的人。即使在他當上了的見習律師以後，他還是經常在報紙上抨擊那些反對者。 1842年的秋天，林肯經歷了一件令他刻骨銘心的事情。當時他寫了一封匿名信發表在報紙上，嘲弄了一位自視甚高的政客詹姆斯·希爾斯。這封信使希爾斯受到了全鎮人的譏笑。希爾斯憤怒不已，全力追查寫信人，最後查到是林肯寫的那封信。他要求和林肯決鬥，以維護自己的名譽。在接下來的日子裡，林肯一直處在一種十分愧疚和自責的狀態下，因為這一切都是他指責對方的錯誤而導致的。他在這樣的心態下等待著那驚心動魄的時刻的到來。幸好在決鬥開始的前一刻，有人出面阻止了這場決鬥。 由於指責別人的錯誤而被迫與別人一決生死，這是多麼愚蠢的一件事。林肯終於決定以後再不做這樣的事情了。 內戰期間，人們指責林肯，說他用人不當。林肯並沒有因此而對手下的人進行指責，而是保持了沉默。他說：“如果你指責和評論別人，別人也會這樣對你。”他還說，“不要責怪他們，換作是我們，大概也會這樣的。” 1863年7月3日開始的葛底斯堡戰役是內戰期間最重要的一次戰役。 由於米地將軍的重大失誤導致李將軍和他的軍隊順利地渡過了波多馬克河，保存了實力。 當聽到這個消息後，林肯勃然大怒失望之餘，他寫了一封信給米地將軍。信的內容是這樣的： 你可以猜測一下米地將軍讀到這封信的時候會有什麼表情。但是，你可能會感到意外的是，他根本沒有收到過這封信，因為這封信林肯並沒有寄出去——人們是在一堆文件裡發現它的。林肯忘記把這封信寄出去了嗎？這是不可想像的。眾所周知，這是一封十分重要的信件。 有人回憶了當時的情景： “這僅僅是我的猜測……”林肯在寫完這封信時，心裡想道，“當然，也許是我性急了。坐在白宮，我當然能夠看得更加清楚，也更加能夠指揮若定。但是，如果我在葛底斯堡的話，我成天看見的是因為傷痛而號哭的士兵，或者成千上萬的屍骨，也許那樣，我就不會急著去攻打李將軍了吧！我一定也會像米地將軍一樣畏縮的。現在，既然事情已經發生了，唯一能做的就是承認它。至於這封信，如果我把它寄出去的話，我想除了讓自己感到愉快之外，將不會有任何其他的好處。相反，它會使米地將軍跟我反目，迫使他離開軍隊，或者斷送他的前途。這是大家都不願意看到的。” 於是，林肯把那封已經裝好的信擱在了一邊。因為他相信，批評和指責所得的效果等於零。 林肯總統從以前總愛指出別人的錯誤到後來如此寬容的巨大轉變，給我們樹立了一個榜樣。他以自己的切身經驗告訴我們：永遠不要指責他人的錯誤。 柏拉圖曾經告訴人們這樣一個方法：“當你在教導他人時，不要使他發現自己在被教導；指出人們所不知的事情時，要使他感到那隻是提醒他一時忽略了的事情。你不可能教會他所有的東西，而只能告訴他怎麼處理這種事情。”英國19世紀的著名政治家查斯特費爾德對他的兒子這樣說：“如果可能，你應該比別人聰明，但絕不能對別人說你更加聰明。” 當然，如果一個人說了一句你認為肯定錯誤的話，而且指出來對你們的交流會有好處的話，你當然可以指出來。但是，你應該這麼說：“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當然，我可能不對——我總是出錯。如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出來。讓我們看看問題所在。” 如果你確定某人錯了，就直截了當地告訴他，那麼結果會怎麼樣呢？讓我們來看看具體的事例，因為事例可能更有說服力。 F先生是紐約的一位青年律師，最近參加了一個重要案件的辯論。這個案件由美國最高法院審理。在辯論中，一位法官問F先生：“《海事法》的追訴期限是6年，是嗎？” F先生有些吃驚，他看了法官一會兒，然後直率地說：“審判長，《海事法》裡沒有關於追訴期限的條文。” 人們頓時安靜了下來，法庭中的溫度似乎降到了零度。 F先生是對的，法官是錯的，F先生如實地告訴了法官。但是結果如何呢？儘管法律可以作為F先生的後盾，而且他的辯論也很精彩，可是他並沒有說服法官。 F先生犯了一個大錯，他當眾指出了一位學識淵博、極有聲望的人的錯誤，所以他失敗了。他這樣做有益於事情的解決嗎？事實證明，一點也沒有。 即使在溫和的情況下，也不容易改變一個人的主意，更何況在其他情況下呢？當你想要證明什麼時，你大可不必大聲聲張。你需要講究一些策略，使對方在不知不覺中接受你的觀點。你可以用這類話，比如“我也許不對”、“我有另外的想法”等，這樣確實會收到神奇的效果。無論何時，無論何地，不會有人反對你說“我也許不對，讓我們看看問題所在”。 詹姆斯·哈維·魯賓遜教授在《決策的過程》中寫了下面一段話，對我們也很有啟迪意義。 “……我們會在無意識中改變自己的觀念。這種改變完全是潛移默化而不被我們自己注意的。但是，一旦有人來指正這種觀念，我們一般會極力地維護它。很明顯，這並不是因為觀念本身的可貴，而是因為我們的自尊心受到了傷害……” 在人際交往中，尊重別人是贏得別人喜愛的一個重要因素。對每一個人來說，他都有這樣一個願望：那就是使自己的自尊心得到滿足，使自己被了解、被尊重、被賞識。如果你滿足了別人的自尊心，他就會對你所做的一切表示感激，進而喜歡你。
很多人之所以出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要的原則——讓他人覺得自己重要。每個人都有值得稱讚的地方，只要你發現他的這一點，那麼他們對你的態度立刻就有了轉變。 有一次，我在紐約第33大街和第8大街交叉路口附近的郵局排隊，準備寄一封掛號信。我注意到那位郵局工作人員好像對他的工作很是不耐煩的樣子，因為他成天稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年復一年地做著單調而重複的工作。於是我對自己說：“我一定要讓他喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他感到高興的話。不是關於我的，而是關於他的。” 我問自己：“他有沒有什麼值得我真心讚美的地方呢？” 當你面對一個不熟悉的人時，這個問題可不好回答，但是這次卻很湊巧，我很快就發現了他身上一個值得我讚美的地方。就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我真的希望自己也能有您這樣一頭好頭髮。” 他抬起頭來看著我，顯然有些驚訝，但很快臉上就露出了歡欣的微笑。 “不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是很好。我真的很羨慕您。”他顯得非常高興。於是我們愉快地談了起來。最後，他對我說：“有許多人都說我的頭髮好。” 我敢打賭，他那天吃午飯時心情一定非常愉快；那天晚上他回家後，一定會很高興地把這件事告訴他的妻子；他甚至還會對著鏡子自誇：“我的頭髮實在太漂亮了。” 我並不是喜歡自我炫耀的人，但是我會用這些實例告訴別人人際交往的原則。有一次，我在某個公共場所講起了這件事。有一個人問我：“你這樣做，那你又從他那裡獲得了什麼？”是的，我想從他那裡獲得什麼呢？我又從他那裡得到了什麼呢？假如我們是如此地自私，一心只想得到回報，那麼我們就不會給人任何快樂，不會給人任何真誠的讚美。假如我們的氣度如此狹隘，那我們只會遭到應有的失敗，而不會有任何成功和幸福。 你希望周圍的人讚同你，希望自己的價值得到別人的認同，希望自己能得到別人的重視；你不願聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的讚美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所說的那樣，“誠於嘉許，寬於稱道”。我們大家都希望這樣。那麼，就讓我們自己先遵守這條法則：你希望別人如何對待你，就如何去對待別人。 我曾向無線電商廈一位導路員打聽舒維爾先生的辦公室在哪裡。這位導路員穿戴整齊，口齒十分清晰地說：“舒維爾，（他稍作停頓）18層樓，（又稍作停頓）1816號房間。”他顯然對自己回答問題的方式非常自豪，胸挺得筆直，頭高高地抬著。 我走到電梯邊上，很快又轉了回來，對那位導路員說：“你回答我的方法實在是太美妙了，為此我要真心感謝你，向你表示祝賀。你的回答非常清楚準確。你真像一位藝術家，太了不起了！”他聽了我的話之後，精神煥發，顯然高興到了極點。他告訴我為什麼他每次都稍作停頓，為什麼每說一句話都會那麼準確……你看，我短短幾句話就讓他如此得意，以至於將頭抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是為人類的幸福做了一點有益的事情。 千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方面，我正好可以向他學習。”凡是你聽見過的人，你可能都會覺得他在某些方面要比你要強，這是一個不容否認的事實。只要我們承認這一點，承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。 但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人噁心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！藉著那麼一點兒才能，竟然在上天面前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。” 康涅狄格州的律師向我講述了奉行這條法則發生在自己身上的成功案例，但是他不想讓別人知道他的姓名，我們暫且就叫他G先生吧。 G先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於G先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裡開始訓練自己這方面的才能。 G先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。 “您這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”G先生問老太太。 “是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。” “它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生說，“它真是太好了，真漂亮，裡面真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。” “一點都不錯，年輕人！”老太太也表示同感，她說，“現在的年輕人可不怎麼在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閒逛。” “這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶中，她充滿柔情地說，“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。” 然後，老太太領著G先生參觀了這所老房子。房子裡放滿了老太太在世界各地旅行時蒐集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡於法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。 G先生對這些東西表示了真誠的讚美。 “老太太領我參觀完房子之後，”G先生說，“她又把我帶到車庫去。那裡放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。” “這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。” “哦，不！姑媽！”G先生說，“您這可讓我不知如何是好了。對於您這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麼能接受這麼貴重的東西呢？我不是您的直系親屬，而且我自己有一輛汽車。再說許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。” “親戚？”老太太激動地大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。” “如果您不願將它送給他們，那您可以把它賣給舊車專營公司。”G先生告訴老太太。 “賣掉它？”老太太叫了起來，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我只想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。” G先生盡力拒絕接受老太太的汽車。然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕只會使她更加傷心。 這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子裡，她所擁有的只是她的波斯披肩、各種英國和法國古董，以及她的回憶。她所渴望的，正是像G先生這樣的讚美和欣賞。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裡面有他們永恆的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國蒐集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的讚美，但沒有人給她所需要的東西。現在G先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麼即使將那輛別克車送給G先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。 看了上面的故事之後，你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？答案是：隨時隨地實踐，這樣它就會給你帶來神奇的功效。
如果想贏得別人對你的好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。 要想記住別人的名字，有時的確是一件很難的事情，尤其是當這個人的名字不太好記的時候。一般人都不願去記這種難記的名字，都會心想：“算了，乾脆就叫他的暱稱得了，而且很容易記住。”可是，你是否想過，一旦你牢記別人的名字時，將會產生什麼樣的效果呢？ 希德·李維是我的一位學員，他曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字特別難記，叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。由於這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。 李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心地記住了他的名字。當我見到他時，用他的全名來稱呼他。我這樣對他說'早上好，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生。'只見他一言不發地站在那裡，愣了好幾分鐘都沒有緩過神來。最後，他的淚水流了下來，聲音顫抖地對我說'李維先生，我在這個國家已經待了15年，可是從來沒有一個人願意用我真正的名字像您這樣稱呼我！'” 有錢人常常出錢資助那些窮困的作家、藝術家和音樂家。他們希望這些文藝家能夠把作品獻給他們，使他們的名字隨著這些作品得以流傳。在我們的圖書館和博物館裡，最有價值的藝術品往往由那些希望人們記住他們名字的有錢人捐贈。 這說明人們總是非常重視自己的名字，並希望別人能夠記住。 如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。因為這樣，你就給了別人受重視的感覺——而據我所知，每個人都希望擁有這種感覺。這種方法可以說是屢試不爽。 “鋼鐵大王”安德魯·卡內基成功的原因是什麼呢？儘管他被譽為“鋼鐵大王”，但是他掌握的鋼鐵知識並不多。他有成千上萬的人為他工作，他們在這方面都懂得要比他多得多。之所以會這樣，就是得益於他與人交談時懂得為人處世的原則，這正是他發財致富的奧秘所在。 卡內基10歲時，有一天抓到了一隻母兔，不久就生了一窩小兔子，飼料因而不夠食用。卡內基如何處理呢？他一點兒也不頭痛，他的腦海裡早有了很美妙的構想，他把鄰近的孩子們集合起來宣布：誰能拔最多的草來餵小兔子，就以他的名字給小兔子命名。於是孩子們都爭先恐後地為小兔子尋找飼料，卡內基的計劃順利地實現了。他始終沒有忘記這一次的成功，終其一生，他就是利用人們的這種心理成功地領導著許許多多的人。 在商業界，他利用這種方法賺了好幾百萬美元。例如，他為了把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞州鐵路公司，就以該公司董事長區格·湯姆森的名字命名，在匹茲堡建立了一座大型鋼廠。 有一次，卡內基控制的中央交通公司和普爾門控制的公司，都想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪大殺其價。一天晚上，卡內基在聖尼可斯飯店碰到普爾門。卡內基說：“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”“你這話怎麼講？”普爾門說。卡內基把心中的話說了出來，他想把兩家公司合併。他又把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，最後問道：“你這個公司要叫什麼名字呢？”卡內基立即說：“普爾門皇宮臥車公司。”問題就這樣順利地解決了。 卡內基這種記住以及重視朋友和商業界人士名字的方式，是他的卓越領導才能的重要秘密之一。他以能夠叫出許多員工的名字而自豪，認為無法記住別人的名字就等於無法記住他的一項很重要的工作。 作為一個政治家，記住選民的名字，往往是他的第一堂課，而如果忘記了他們的名字，你將會很失敗。在記住別人的名字方面，富蘭克林·羅斯福總統是一個典範。眾所周知，羅斯福總統是這個世界上最忙的人之一，但是他知道記住別人名字的重要性，所以捨得花時間去記住那些人。 一次，克萊斯勒公司特意為羅斯福總統製造了一輛汽車，總經理張伯倫和一位機械師將這輛汽車開到了白宮。在張伯倫的信裡，他記述了當時的情形： “我教羅斯福總統如何駕駛一輛配置了許多特殊部件的汽車，而羅斯福總統也教給了我許多為人處世的道理。總統非常高興我被召入白宮，他立刻就叫出了我的名字，這使我非常高興。令我印象尤為深刻的是，他確實很注意我為他所做的說明。這輛汽車進行了特殊設計，非常完美，可以完全用手進行操作。總統說'這輛汽車真是太完美了。只要按下這個按鈕就可以開動它，而且可以毫不費力地進行駕駛。我不知道它是怎麼工作的。我希望自己能有時間對它進行研究，看看它是如何工作的。' “當總統的許多朋友和同事都圍在四周稱讚這輛汽車時，他又當著大家的面對我說'張伯倫先生，你設計這輛車花了大量的時間和精力，非常感謝你。這輛車簡直太棒了！' “然後，他又對車內的散熱器、特製反光鏡、時鐘、特製的照明燈、椅墊的款式、駕駛座位、刻有他姓名縮寫字母的特製衣箱等加以讚賞——他注意到了每個細節，對於我所付出的心血給予了極大的褒獎。他還特意讓羅斯福夫人、秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至囑咐他的黑人司機，對他說'喬治，你可要好好照顧這些衣箱。' “上完駕駛課程之後，總統對我說'好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會的委員們等我30分鐘了。我想我應該回去工作了。' “我當時帶了一位機械師。這位機械師是一個很害羞的人，在我們說話的時候，他總是站在後面。儘管他自始至終沒有和總統說過一句話，而且總統也只聽我介紹過一次他的名字，但出乎意料的是，當我們離開的時候，總統特意找到這位機械師，並與他握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。我能感覺出來，他的感謝一點都不做作，而是真心誠意的。幾天之後，我收到了一張羅斯福總統親筆簽名的照片，照片後面還附有簡短的對我的幫助表示感謝的言辭。作為一位國家元首，羅斯福總統怎麼會有時間來做這樣的事情呢？這真的讓我難以置信。” 羅斯福總統何以給張伯倫先生如此深刻而美好的印象呢？當然不是因為他是國家元首，而是因為他給了人一種被重視的感覺。為什麼他能給人這種感覺？原因很簡單：他非常尊重他們，並且記住了他們的名字。 在每個人的事業和商業交往中，記住別人的名字也很重要。 得克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫有這樣的感觸：公司越大，人們之間的關係就會越冷漠。他認為，記住別人的名字，是唯一能使公司氛圍變得融洽的辦法。 洛克帕羅是加利福尼亞州一家航空公司的服務員，她經常訓練自己記住旅客的名字，並註意在服務時叫他們的名字。這使得旅客感到很親切。有的旅客會當面表揚她，而有的則會寫信到公司表揚她。有一封表揚信這樣寫道：“我很久沒有坐你們公司的飛機了。但是從現在開始，我決定以後只坐你們公司的飛機。你們親切的服務讓我覺得你們公司似乎是屬於我個人的，這一點十分重要。” 大多數人常常不記得別人的名字，原因多數是他們沒有註意到這件事情的重要性。現在，你既然已經知道記住別人的名字有多麼重要，為什麼還不花點時間和精力去做這件事情呢？拿破崙的侄子——拿破崙三世曾經說：“雖然我很忙，但是我不會忘記所聽過的每個人的姓名。” 這不是因為他的記憶力很強，而是因為他的方法非常好。其實，他的方法十分簡單。如果他沒有聽清楚對方的名字，他就會請求對方再說一遍。如果這個名字不常見的話，他會請求對方把這個名字拼寫出來。而在談話的過程中，他會將對方的名字反复記憶，並把它跟其長相、外表和其他特徵結合起來。會見完的時候，他通常會把那個名字寫下來，然後盯著它看很久，直到確認自己已經牢牢地記住了它才肯罷休。這樣一來，當然記得很牢了。 這樣看來，記住別人的名字的確需要花一些工夫，但是這顯然是值得的。愛默生說過：“禮貌，是由小小的犧牲換來的。”如果你打算融入這個社會，成為交際場上成功的人，這點犧牲又算得了什麼呢？
最近我在紐約參加了一個宴會，會上有一位客人，她擁有大量的遺產，由於她太想給每個人留下良好的印象，所以不惜花費重金，為自己添置了名貴的貂皮、鑽石、珍珠項鍊。但是，她對自己的面孔卻不知道如何來打扮，她的臉上充滿了尖酸刻薄以及自私。她並不明白男人們心中所想的，那就是一個女人臉上的神色，比她身上所穿的衣服更加重要。對了，假如你的妻子下次要買貂皮大衣的時候，你最好別忘了告訴她這句話。 施科瓦先生曾告訴我，說他的微笑能抵得上100萬美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因為施科瓦的性格魅力，以及他那令人歡喜的能力，幾乎正是他特有的成功的全部原因。而他的個性中最可愛的因素之一，就是他那迷人的微笑能夠打動一切人。 有一天下午，我和莫里斯·雪弗萊待在一起。他是後來著名的雪弗萊汽車公司創始人。但是說實話，我並沒有什麼收穫，因為他一直保持沉默，這和我所期望的完全不同。幸運的是，他終於有了微笑，他的這種微笑猶如穿透烏雲的太陽。如果不是因為這種迷人的微笑，可能雪弗萊還在巴黎，和他的父親及兄長那樣，繼續做一個木匠。 行動勝於言論。做一個真誠微笑的人，微笑會讓人覺得你非常友善，他會明白你的心意：“我喜歡你，你使我快樂，我很高興見到你。” 這就是狗為什麼如此討人喜歡的原因。它們是那麼高興見到我們，以至於興奮得心都要從肚子裡跳出來似的。所以，我們當然也願意並高興看見它們。 嬰兒的微笑也有同樣的效果。你是否去過醫院的候診室？也許你會注意到四周的人都陰沉著臉，十分困倦的樣子。住在密蘇里州雷頓市的獸醫史蒂芬·史波爾曾對我說過這樣一件事。 有一年春天，在他的獸醫候診室中擠滿了人，他們都帶著自己家中準備註射疫苗的寵物。大家都不說話，全都在不耐煩地等著，也許每個人都在想該干些什麼，而不是坐在那兒浪費時間。 就在大家等待的時候，進來了一位女士，她帶了一個9個月大的孩子和一隻小貓。她坐在一位男士的旁邊，而這位男士正等得不耐煩了。 幸運的是，當他朝旁邊看時，發現那個孩子正注視著他，並天真無邪地向他笑。 你猜這位男士的反應如何？和我們一樣，他也對那個孩子笑了笑，然後他就和那位母親聊了起來，談到了她的孩子和他的孫子。很快，整個候診室的氣氛開始變得活躍起來，大家也都相互聊天，每個人都有了一種愉快的體驗。 那小孩的笑是否不真誠呢？絕對不是。沒有誠意的笑是欺騙不了人的。我們知道那種笑是機械的，人們只會厭惡它。我們是在講一種真正的微笑、熱心的微笑、發自內心的微笑，那種在人際交往中極具價值的微笑。 密歇根大學心理學教授詹姆斯·麥克奈爾對我談了他對微笑的看法。他說：“那些笑臉常在的人，在管理、教育和推銷當中會更容易獲得成功，更容易培養快樂的下一代。笑容比皺眉頭更能傳情達意，這正是為什麼教育中更應該以鼓勵和微笑取代體罰和處置的原因所在。” 紐約一家大百貨商店的人事部經理告訴我：“我情願出高價僱用一個臉上總是帶著可愛微笑的、連小學都沒有畢業的女職員，也不願僱用一位面孔冷淡的哲學博士。”由此可見，微笑的作用多麼大。 即使我們不能看到笑的本質，但它的影響卻是很大的。 在全美國具有重要影響的美國電話電報公司，有一個欄目“聲音的威力”，這個欄目為電話使用者提供免費電話，以推銷產品和服務。在這個欄目中，電話公司建議在人們打電話時，應該保持微笑，但是這種微笑只能通過聲音來傳達。 美國一家大橡膠公司的董事長告訴我說，根據他的觀察，一個人無論做什麼事，除非他對這件事很感興趣，否則將很難成功。這位實業界的領袖對“十年寒窗功名就”這句老話並不太相信。 “我所認識的一些人，”他說，“他們起初成功了，是因為他們當時對自己的事業非常感興趣；但是到了後來，我看見他們開始變成工作的奴隸。工作對他們而言變得異常無聊，他們失掉了所有工作中的樂趣，於是他們最後走向了失敗。” 所以，如果你希望自己成為一位受人歡迎的說話高手的話，那麼一定要記住，當你看見別人時，你也一定要心情愉悅。 我曾建議我班上的商界學員，讓他們花上一個星期的時間，每一天的每一個小時都對別人微笑，然後再回到班上來談他們的體驗。事實上，他們這樣做之後的效果怎樣呢？ 這是紐約證券交易所會員威廉·史丹哈德寫來的一封信。他的情況並不是個別現象。事實上，他只是好幾百人中的代表之一。 “我結婚已經有18年了，”史丹哈德寫道，“在此期間，我從起床到準備好出門上班，我都很少對我的妻子微笑，或對她說上一兩句話。我是那些在百老匯匆匆行走的人當中脾氣最壞的一個。 “因為你建議我們去體驗微笑，並要求我們就此進行演講，於是我就想試一個星期，看看效果如何。 “所以，第二天早上，當我梳頭的時候，我就看著鏡中那副陰沉的面孔，對自己說'比爾，你今天必須掃除你臉上的愁容，你一定要微笑。你現在就必須開始。'我坐下吃早餐的時候，我對我妻子說'親愛的，早上好。'我說這話的時候，臉上帶著微笑。 “你的確曾提醒過我，她可能會感到驚訝。可是，你低估了她的反應程度。她不僅是驚訝不已，簡直是被驚呆了。我告訴她，她將來每天都能看到我這種愉快的表情。從此以後，我每天早上都是這樣，至今已有兩個月了。由於我改變了態度，結果我們家在這兩個月中所得到的快樂，比過去兩年中所有的快樂還要多。 “現在，當我去辦公室的時候，我會對大樓開電梯的人大聲說'早上好'，並對他報以微笑。我還微笑著和看門人打招呼。我在地鐵售票處兌換零錢的時候，也會微笑地和服務員打招呼。當我站在交易所大廳的時候，還會對那些以前從未見過我微笑的人微笑。 “不久，我就發現每個人都對我也報以微笑。對於那些愛發牢騷的人，我也不再惱怒，而是和顏悅色地對待他們。當我聽他們抱怨的時候，我會保持微笑，這樣問題就很容易解決了。我發現，微笑給我帶來了巨大的財富，我每天都會收穫許多財富。” 你不願意微笑嗎？那該怎麼辦呢？有兩個辦法可以幫助你：第一，強迫自己微笑；第二，如果你一個人獨處，不妨強迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快樂的樣子，那就能使你快樂。
我常聽到許多人埋怨“我性情過於羞怯，很難引起別人注意”、“沒有人會對我感興趣”，或是“別人並不想認識我”等。不錯，別人為什麼要喜歡你呢？這世界並沒有義務非要喜歡你或我，或任何一個人。有什麼特別理由別人會特別選中你（無論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質，否則，他們沒有必要特別注意到你。 瑪麗安·安德遜曾經很生動地描述她早期的生活，她那時事業失敗，整個人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。後來，憑藉祈告和心靈的追求，她才逐漸恢復勇氣和信心，準備繼續為自己的事業奮鬥下去。有一天，她興致勃勃地向母親說道：“我要再唱下去！我要每個人都喜歡我！我要繼續追求完美！” 母親回答道：“很好啊！這是很好的志向，但是，要知道，人在成就偉大的事業之前，必須先學會謙卑。”瑪麗安聽了深受感動，因此決心在音樂造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美。 “謙卑先於偉大”，這是母親給她的最好贈言。 著名作家荷馬·克洛維是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無論是清道夫、百萬富翁、婦孺老幼，都會在與他相處15分鐘之內對他產生好感。小孩會爬到他的膝上，朋友家的僕人會特別用心為他準備餐點，而且假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛維會到這裡來！”則當天的宴會一定沒有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛維的家人也都十分敬愛他。他的妻子、女兒，還有好幾個孫兒女，全都對他稱讚不已。 究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬富翁，他有什麼魅力可以吸引人呢？說來也很簡單，就是待人誠懇、熱愛他人而已。他一點也不矯揉造作，並且能讓別人感覺到他真的喜歡、關心他們。對他來說，對方是什麼人，或做什麼事，他都不會在意。只要是身為一個人，對他便意義重大，值得付出關愛。每次他遇見陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來，並不是專談自己的事，而是盡量談對方的事。他藉由問問題，可以知道對方是從哪裡來、做什麼事、有沒有什麼家人等。他也不會嘮叨個不停，只是向對方表示自己的興趣和關心，藉以建立起友誼。 當然，為了要得到友誼和情愛，我們必須先認清“施與比受用更有福”，然後把這種認知用實際行為表現出來。我們不能只是把金礦藏在內心，黃金必須使用才能顯示其價值，像《聖經》所說的：“由所結的果子，便可認出他們來。”這種方法，連最愛嘲笑人生的人，都會像陽光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說的：“外交的秘訣僅在5個字——我要喜歡你。” 由此我們知道了得到友誼的最佳方法是必須注重施與，而不是獲得，但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，並不是指勾肩搭背、與人攀談、動作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應該指的是一種心境、一種處世的態度或是一種願意把自己的愛、興趣、注意力及服務精神獻給他人的願望。 好幾年前，我準備發表演講，當時的聽眾據說相當難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒。 “假如聽眾不同意我講的話怎麼辦？”我神經兮兮地問這位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎麼辦？” “不錯，”朋友回答道，“他們為什麼要喜歡你呢？你能給他們幹什麼？你認為自己要講的話很重要嗎？” “我承認那些東西對我來說，的確意義十分重大。”我說道。 “很好，”她繼續說道，“我倒不覺得聽眾喜不喜歡你有什麼重要。重要的是你有沒有把要講的信息傳達出去。至於他們喜歡或討厭你，又有什麼關係呢？至少，你已完成了任務。” 朋友的這番話，改變了我對演講的整個看法。現在，每當我準備發表演講的時候，都會在事前先靜心禱告“傳達出對這些聽眾有益的信息來，讓他們有所收穫，滿心歡喜地回家”。這樣的禱告對我十分有用，而我也的確希望能對聽眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會到自己只不過是個傳達某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學問或者風采。我的目的是要帶給聽眾一些鼓舞性的思想，以期對他們的生活有助益。 同理，我們總希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓別人喜歡。現在就讓我們著手去做所有能激發愛和友情的事吧。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說：“我們應該做的不是張望縹緲的未來，而是腳踏實地做好眼前的事。”
每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。 “不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福這樣寫道，“羅斯福都知道該和他說什麼話題。” 羅斯福究竟如何具備的這種魅力呢？很簡單！不論羅斯福要見什麼人，他總是會在對方到來的前一個晚上稍晚些睡，翻閱一些對方特別感興趣的知識。羅斯福和所有領袖人物一樣，深知接觸對方內心思想的妙方就是和對方談論他最感興趣的事情。 似乎成功人士都懂得這個道理，耶魯大學原教授菲利普先生談到了自己早年時的故事。 “我8歲那年，有一次去姑媽家，那是一個週末，”菲利普在一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑媽家。在和姑媽隨便聊了幾句之後，他就把注意力轉移到了我身上。當時我對船很感興趣，而這位來訪的客人和我談論了這方面的知識，當然令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至是根本不會有興趣的。”“可是，他為什麼自始至終都在與我談論船的知識呢？”“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論這些你關注並感興趣的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。” 最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑媽對我說的這些話。” 查立夫先生和我保持著聯繫，他是一位對童子軍事業非常熱心的人。在他的信中他對我提到了發生在他身邊的故事。 “有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元！於是，見到他之後，我告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。結果，這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。” 請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫忙的事。他只是談對方感興趣的話題，讓對方願意和他談話。於是，出現了查立夫先生下面所說的情況。 過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，請問你來找我有什麼事？”我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了一封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。 查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麼這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10的機會都沒有。” 這就是這個方法的奇效，可以形成良好的溝通效果，打開你的人際關係。 維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”也許你讀過幾十卷關於理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。” 如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。 查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。 於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。 “是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子蒐集郵票。” 華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此這次會談變得簡短而枯燥。 “說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。 “第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢？當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麼熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說'我的喬治肯定會喜歡的。'他撫摸著郵票，不斷地說，'看這張！這可是無價之寶啊。' “我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個'大豐收'。” 在公元前100年，古羅馬著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”所以，與人相處的重要一條原則就是：真誠地關心他人，討論對方感興趣的話題。
掌握好交談的時機，在恰當的時候告別會給別人留下深刻的印象，達到交談的目的。如果一味地交談，就會讓自己的魅力打折。這是很多成功人士交際中的小秘訣。 以前曾參加我課程訓練班的學員詹姆斯感到自己學到的東西還不夠用，就又一次進了我的課程訓練班，要求再進行學習。我對他表示歡迎之後，問他：“你認為自己目前最大的問題是什麼？” 詹姆斯老老實實地回答道：“說實在的，我自己也不知道。從你那兒我確實學會了熱忱、自信、勇氣以及如何讚揚別人……這一切都使我獲益匪淺。” 我也奇怪了，就繼續問他：“你一定贏得了許多朋友吧。” “是的，確實如此，但朋友們不歡迎我第二次上他們家做客。” “這是為什麼呢？” “我不知道。”詹姆斯接著往下說，沒想到他從朋友的性格一直說到阿拉斯加的天氣、風土人情……口若懸河地講了近三個小時。我早已滿臉倦意，不過這下我可知道詹姆斯的朋友不歡迎他的原因了。詹姆斯太健談了，毫無休止，根本不懂告別的藝術，於是我打斷詹姆斯的話說：“詹姆斯先生，我已經明白你的朋友不歡迎你的原因了。” “噢，那太好了，你趕快教教我吧。”詹姆斯興奮地叫道。 我不忍當場說出他的缺點，使他沒面子，就婉轉地說：“明天你來上培訓課吧，看看其他學員怎麼做，你就會明白的。” 詹姆斯急切地問道：“你能今天就告訴我嗎？我實在是太想知道了。”我微笑著勸道：“不要著急，明天知道對你有好處，反正也不在乎這一天半天的了。” 詹姆斯見我把話說到這個分上，只好戀戀不捨地戴好帽子，遺憾地說：“哎，要等到明天才能知道。” 第二天，詹姆斯來到班上。我給學員們佈置任務，讓他們訓練說話的藝術，互相讚美對方。詹姆斯見我一直沒有說他的事，就有點坐不住了。但我微笑著示意他不要動。他只好耐著性子在那兒看其他學員們練習。下課的時間到了，有些學員站起來向我告別，有些學員仍留在教室裡：其中有一位女學員走過來問一個問題。 我仔細地傾聽著，一邊給那位學員做解釋，我已經把她當成屋子裡最重要的人了。女學員離去後，又有幾位學員過來把我圍住向我請教問題。我一一作了簡明扼要的回答，給他們留下很深的印象。 詹姆斯實在熬不住了，就走過來對我說：“您可以告訴我我的問題了吧？”我說：“你的談話很有魅力，充滿了藝術性，是個很容易贏得他人喜歡的人。”詹姆斯聽了這話，非常高興。我繼續讚揚地說：“你充分運用了熱忱和勇氣的原理，並且極富有紳士風度，令所有人都對你著迷。”詹姆斯被我說糊塗了，忙不迭地問道：“那我的問題究竟出在哪兒？” 我慢悠悠地說：“難道你剛才沒有註意到那些學員是如何向我告別的嗎？” “沒有。” “這正是你的缺點所在，你從不觀察別人是如何告別的，你不懂告別的藝術。” “難道問題在這裡？”詹姆斯若有所思地說。 我這才向他談到聰明的人曉得如何利用時機提出告別，並詳細地講述了告別的藝術。此後，詹姆斯按照這種方法來做，成為一名受人歡迎的社交家。由此可見，掌握告別的技巧在你的交際中意義重大。
1858年，當林肯競選美國上議院議員時，他需要到伊利諾伊州南部的一些地方演說，以贏取那裡的選票。但是要達到這個目的卻非常困難——那些地方的人們對他極不信任，甚至有敵對的心理。 這是因為，林肯是一個廢奴主義者，而那些地方的農場主卻擁有大量的黑奴，他們自然不會喜歡林肯當選。這種政見和利益的對立是十分尖銳的。他們甚至揚言，只要林肯一來，他們就會立即把他殺死。這些野蠻的當地人即使在公共場合也腰掛短槍、身帶利刃。 面臨如此巨大的危險，我們可以想像林肯當時做出決定時需要多大的勇氣。結果是，這些威脅並沒有阻止林肯前進的步伐，他說：“給我幾分鐘，我就能說服他們。” 在演說之前，林肯與當地的極為重要首領一一握了手，然後發表了演講： “伊利諾伊的朋友們，肯塔基的朋友們，密蘇里的朋友們！我來之前就听過一個謠言，說你們之間的某些人要跟我作對——如果有的話，那麼這些人一定就坐在下面吧？但
在和別人相處時，一些人總是會非常挑剔、苛責，根本不去考慮別人的“面子”問題。在指責或者批評別人的時候，一些人也是非常直接，甚至通過踐踏e別人的情感來滿足自己的虛榮心。這樣做，是很容易讓別人受傷的。如果你犯過這樣的錯誤，一定要改正過來。 在與人相處時首先要做到的就是尊重對方，使對方有一種自尊感和自重感，這一點對於我們是否能和別人愉快地、融洽地相處有著至關重要的作用。實際上，別人這種自尊感和自重感就是我們平時所說的“面子”。因此，我在這裡必須要向各位再一次強調這一點，保全別人的面子是很重要的。 可是，我不得不遺憾地說，這似乎並沒有引起大多數人的注意。人們更樂於直接指出別人的錯誤，採用一種踐踏他人情感、刺傷別人自尊的方法來滿足自己的虛榮和自尊。很多人都很少考慮別人的面子，他們更喜歡挑剔、擺架子或是在別人面前指責自己的孩子或是僱員，而並不是認真考慮幾分鐘，說出幾句關心他們的話。事實上，如果我們能夠設身處地地為別人想想，然後發自內心地對別人表示關心，那麼情景就不會那麼尷尬了。 幾年前，著名的通用電氣公司曾經碰到過一個非常棘手的問題，因為他們不知道該如何安置那位脾氣古怪、暴躁的計劃部主管喬治·施萊姆。通用公司的董事們必須承認，喬治·施萊姆在電氣部門稱得上是一個超級天才。 對於他來說，沒有什麼是不可能的。董事們非常後悔，後悔當初把喬治調到計劃部來，因為在這裡他完全不能勝任自己的工作。雖然有人提出直接告訴喬治這個調換職位的決定，但公司的董事們並不願意因此而傷害到他的自尊，因為他畢竟是一個難得的人才，更何況這個天才還是一個自尊心非常強的人。最後，董事們採用了一種很婉轉的方法。他們授予喬治一個公司前所未有的新頭銜——諮詢工程師。實際上，所謂的諮詢工程師的工作性質和喬治以前在電氣部門的工作性質完全一樣。但是，喬治對公司的這一安排表示非常滿意，沒有向上級部門發一點的牢騷。這樣一來，公司的高層領導非常高興，因為他們慶幸自己當初選擇了保留住喬治面子的做法，否則這位敏感的大牌明星準會把公司鬧個底朝天。 可見，有些時候批評他人或是懲罰他人並不一定非要直白地進行，我們完全可以委婉地、間接地達到自己的目的。如果能夠在保住別人自尊的情況下指出別人的錯誤，也許他們更能夠接受你的意見。 諸如解僱員工這樣的事情其實並不是一件輕鬆的事情。我的朋友蘇菲曾經給我講起她的經歷： “會計師這一職業是有季節性的，因為我們的業務就是這樣，我不可能在沒有業務的情況下僱用那些有能力的會計師。”蘇菲有些無奈地說，“說真的，戴爾！你知道嗎？解僱一個人並不是什麼十分有趣的事，事實上我也知道，被別人解僱更是一種沒趣的事。但是我沒有別的選擇，我必須在所得稅申報熱潮過後對很多人說抱歉。其實，我們都不願意麵對這樣的現實，我們這一行還有一句笑話：沒有人願意掄起斧頭。是的，誰也不願意去解僱任何人。不過，做我們這行的都知道，自己遲早是會面對的，躲是躲不過去。因此，大家似乎都已經變得沒有了感覺，心裡只是希望能夠早一天趕走這種痛苦。大多數時候，人們都會以這樣的方式說話：'你知道，現在旺季已經過去了，所以我們沒有再繼續僱用你的必要。你放心，當旺季再一次來臨時，我們還會繼續僱用你，所以你只好暫時失業。'這對於別人來說真是太殘忍了，而且往往那些人不會再回來為你工作。因此，我從來不對人這麼說。” 我對蘇菲的話非常感興趣，追問道：“那麼你是怎麼和那些會計師說的呢？” 蘇菲有些得意地說：“我從不做這種傷害人自尊的傻事，當我不得不去解僱某些人時，總是委婉地說：'某某先生，您的工作做得非常好，我也非常地滿意。我記得有一次您去紐約，那裡的工作簡直太令人厭煩了，可是您卻把它處理得井井有條。我很難想像，您居然一點差錯都沒出。我希望您知道，您是我們公司的驕傲，我們對您的能力沒有一絲的懷疑，我希望您能夠永遠地支持我們，當然我們也會永遠地支持您。'” “然後呢？”我不解地問。蘇菲笑了笑說：“然後就給他結了賬，讓他離開了。事實上，作為一名會計師，每個人都非常清楚，到這個時候自己肯定會面臨失業。他們在面對本來就會發生的事情的時候，更希望獲得的是一份尊嚴。我，給了那些會計師們尊嚴，而他們也非常樂意再一次回到我們這裡幫我繼續工作。” 我想各位已經體會到了保留他人面子的重要性。是的，它往往會使你得到意外的收穫，也會讓你的人際關係變得融洽、自然、和諧。 有些人可能會認為我是在危言聳聽，我們不去保留他人的面子，無論如何也不能就此說毀了一個人。事實上，我並不是在故意地誇大其詞，因為如果你有意地傷害了別人的自尊，那麼真的有可能使他永遠不能回頭。
有句久經時間考驗的名言：“你如果沒有好話可說，那就什麼也別說。”這句話應該作為大家一天之中該說些什麼話的座右銘，這真是一句金玉良言。我在這裡先講一個故事，有一位國王要求他的兩個大臣去尋找世界上兩樣東西：一件是世界上最好的，一件是世界上最壞的。兩位大臣分別出發並按照國王指定的時間回到宮中，把他們找到的並認為是最合適的東西呈獻給國王。第一位大臣打開盒子，展示出世界上最好的東西，裡面是一條人的舌頭；另一位大臣也把盒子打開，展示出世界上最壞的東西，裡面放的也是一條人的舌頭。 人的舌頭可以說是世界上最好的東西，也可以說是世界上最壞的東西。因為在不同的場合中有人使用一句話就使得整場氣氛熱鬧起來，也有人用一句話就破壞掉整個的氣氛。 《雅各書》中就說道：“頌讚和詛咒從一個口中說出，這是不應當的。”如果說出的話對人對己是沒有益處的，那還不如不說，與其說出來增加不必要的麻煩，不如“沉默是金”。因此，說話之前一定要三思，話到嘴邊停一停，要首先想明白自己要說的話是好話還是壞話。 有智慧的人總是會管住自己的舌頭，防止自己說錯了話，以至於讓流言四處傳播。 一個人急急忙忙地跑到一位哲學家那兒，一見面就說：“我有個消息要告訴你……” “等一等，”哲學家打斷了他的話，“你要告訴我的消息，用三個篩子篩過了嗎？” “三個篩子？哪三個篩子？”這個人不解地問道。 “這三個篩子，第一個叫真實。你要告訴我的消息，是真實的嗎？” “不知道，我是從街上聽來的……” “現在你用第二個篩子。你要告訴我的消息如果不是真實的，至少也應該是善意的。” 那人躊躇地說：“不，正好相反……” 哲學家又打斷了他的話：“那麼你再用第三個篩子。我要問你，使你如此激動的消息是重要的嗎？” “不算重要。”那個人很不好意思地回答。 “既然你要告訴我的話既不真實，也非善意，更不是重要的，那麼就別說了吧！如此，那個消息就不會干擾你和我了。”哲學家說道。 有些人就是喜歡這樣，平時不能夠堂堂正正、誠實善良，卻喜歡整天道聽途說、搬弄是非，為一些雞毛蒜皮的小事喋喋不休。這無論對於說話的人還是聽話的人來說都是一種困擾，是沒有益處的。這種人不是小人就必定是一個庸人。因此，會說話的人說話前要慎重地考慮一下，你所說的話是否對於事情的進展有利，或者是可以達到自己想要的目的和效果。 大衛的父母離婚後，他被判給了母親，由母親來撫養照顧他。由於手頭拮据，母子二人只好搬到另一個城市去。大衛於是也要到一所新的學校去上課，並開始重新結交認識新的朋友。這些變化讓他傷透了心。 他開始對那些父母沒有離婚的孩子感到反感，而且經常因為很小的緣故或無緣無故跟人打架。在這種痛苦的生活中，他養成了對人過分苛求的習慣。他幾乎對誰都沒有一句好話。 一天，有個對大衛的情況十分了解的同學走到他身邊。 “我父母也離婚啦。”他輕聲地說，“我知道你心裡難受。不過，你得拋棄你的怒氣和痛苦。你跟別人過不去，這只能傷害你自己。要是你沒法說點兒什麼好話，那你最好什麼也別說。” 由於痛苦，大衛最初的確很難接受這位同學的建議，但既然情況似乎變得越來越糟，他就對自己的談吐變得比較謹慎了。他經常把馬上就要衝口而出的話咽回去，若是在以前，他的這些傷害人、挖苦人的話簡直是沒遮沒攔的。他開始意識到他從前對身邊同學的關心是多麼不夠。隨著理解的擴大，他開始明白，像他一樣遭受家庭變故的不只他一個人，許多其他孩子也經歷過令人難堪的家庭解體。大衛開始想辦法去鼓勵他們，幫助他們處理好自己的痛苦與茫然。到學期結束時，大衛的態度產生了180度的根本轉變，並獲得了那些當初由於他管不住自己的脾氣而與他疏遠了的同學的好感。 無論是誰，在家裡、學校里或工作中，都可能經歷過精神上受到壓抑的情形。當事情進展不順利時，我們就往往忍不住責怪別人，我們或許認為，找別人的錯，能使我們對自己所處的狀況覺得好受點兒。但也可能是這樣想的：“我不好過，你也別想好過。” 破壞性的語言，往往會產生破壞性的結果。在我們每個人都曾經歷過的“沮喪”時刻裡，如果我們不能對人說有益的好話，那我們最好還是什麼也別說。要知道，除了會給周圍的人造成不必要的痛苦之外，從我們口中說出的那些消極性的話語往往只會使問題變得複雜起來。 我們沒有任何理由來說粗野和傷人的話，哪怕是我們在生活中遇到了難以應付的挑戰也是沒有道理這麼做的。正如前面提到的那個父母離了婚的孩子，受著許許多多他無法理解、無法解決的感情和情緒的折磨。但他終於還是發現，貶低和傷害他人並不是解決問題的辦法。通過客氣和富有理解的言辭，或乾脆懷著同情聽別人說話，他終於學會了幫助他人；反過來，他又受到了周圍人們的幫助，而他終於在自己身上找回了生活的勇氣。
在崇尚“名”和“權”的社會風氣影響下，似乎，我們在看一件事情的時候，總習慣性地站在自己的立場上，很少能為對方著想。 曾經，見過很照顧自己丈夫的妻子，任勞任怨，可丈夫依然不高興，有不順的地方，劈頭蓋臉就是一頓指責。或者丈夫很愛護妻子，可是，妻子依然不滿足，總是感覺丈夫配不上自己，不能像別人一樣有出息，滿腹的不平與委屈。 其實，這樣的指責，不管對誰，都會感到難過。要想與人建立一種融洽的伙伴關係，其關鍵就是要多一份包容，少一份指責，以及本著解決問題出發的正確的溝通方式。 西奧多·羅斯福入主白宮時，他就承認如果能有75%的時候不出錯，就達到了他的最高期望標準。如果這位20世紀最傑出人物的最高希望也只是這樣，那何況你我呢？如果你確信有55%的正確率，你大可以去華爾街，一天賺個100萬美元。如果你沒有這樣的把握，你又憑什麼說別人錯了？ 在我研究青年時代的林肯的時候，我驚奇地發現，胸襟博大的林肯在年輕的時候非常喜歡對別人進行評論，並且經常寫信諷刺那些他認為很差勁的人。即使在他當上了的見習律師以後，他還是經常在報紙上抨擊那些反對者。 1842年的秋天，林肯經歷了一件令他刻骨銘心的事情。當時他寫了一封匿名信發表在報紙上，嘲弄了一位自視甚高的政客詹姆斯·希爾斯。這封信使希爾斯受到了全鎮人的譏笑。希爾斯憤怒不已，全力追查寫信人，最後查到是林肯寫的那封信。他要求和林肯決鬥，以維護自己的名譽。在接下來的日子裡，林肯一直處在一種十分愧疚和自責的狀態下，因為這一切都是他指責對方的錯誤而導致的。他在這樣的心態下等待著那驚心動魄的時刻的到來。幸好在決鬥開始的前一刻，有人出面阻止了這場決鬥。 由於指責別人的錯誤而被迫與別人一決生死，這是多麼愚蠢的一件事。林肯終於決定以後再不做這樣的事情了。 內戰期間，人們指責林肯，說他用人不當。林肯並沒有因此而對手下的人進行指責，而是保持了沉默。他說：“如果你指責和評論別人，別人也會這樣對你。”他還說，“不要責怪他們，換作是我們，大概也會這樣的。” 1863年7月3日開始的葛底斯堡戰役是內戰期間最重要的一次戰役。 由於米地將軍的重大失誤導致李將軍和他的軍隊順利地渡過了波多馬克河，保存了實力。 當聽到這個消息後，林肯勃然大怒失望之餘，他寫了一封信給米地將軍。信的內容是這樣的： 你可以猜測一下米地將軍讀到這封信的時候會有什麼表情。但是，你可能會感到意外的是，他根本沒有收到過這封信，因為這封信林肯並沒有寄出去——人們是在一堆文件裡發現它的。林肯忘記把這封信寄出去了嗎？這是不可想像的。眾所周知，這是一封十分重要的信件。 有人回憶了當時的情景： “這僅僅是我的猜測……”林肯在寫完這封信時，心裡想道，“當然，也許是我性急了。坐在白宮，我當然能夠看得更加清楚，也更加能夠指揮若定。但是，如果我在葛底斯堡的話，我成天看見的是因為傷痛而號哭的士兵，或者成千上萬的屍骨，也許那樣，我就不會急著去攻打李將軍了吧！我一定也會像米地將軍一樣畏縮的。現在，既然事情已經發生了，唯一能做的就是承認它。至於這封信，如果我把它寄出去的話，我想除了讓自己感到愉快之外，將不會有任何其他的好處。相反，它會使米地將軍跟我反目，迫使他離開軍隊，或者斷送他的前途。這是大家都不願意看到的。” 於是，林肯把那封已經裝好的信擱在了一邊。因為他相信，批評和指責所得的效果等於零。 林肯總統從以前總愛指出別人的錯誤到後來如此寬容的巨大轉變，給我們樹立了一個榜樣。他以自己的切身經驗告訴我們：永遠不要指責他人的錯誤。 柏拉圖曾經告訴人們這樣一個方法：“當你在教導他人時，不要使他發現自己在被教導；指出人們所不知的事情時，要使他感到那隻是提醒他一時忽略了的事情。你不可能教會他所有的東西，而只能告訴他怎麼處理這種事情。”英國19世紀的著名政治家查斯特費爾德對他的兒子這樣說：“如果可能，你應該比別人聰明，但絕不能對別人說你更加聰明。” 當然，如果一個人說了一句你認為肯定錯誤的話，而且指出來對你們的交流會有好處的話，你當然可以指出來。但是，你應該這麼說：“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當然，我可能不對——我總是出錯。如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出來。讓我們看看問題所在。” 如果你確定某人錯了，就直截了當地告訴他，那麼結果會怎麼樣呢？讓我們來看看具體的事例，因為事例可能更有說服力。 F先生是紐約的一位青年律師，最近參加了一個重要案件的辯論。這個案件由美國最高法院審理。在辯論中，一位法官問F先生：“《海事法》的追訴期限是6年，是嗎？” F先生有些吃驚，他看了法官一會兒，然後直率地說：“審判長，《海事法》裡沒有關於追訴期限的條文。” 人們頓時安靜了下來，法庭中的溫度似乎降到了零度。 F先生是對的，法官是錯的，F先生如實地告訴了法官。但是結果如何呢？儘管法律可以作為F先生的後盾，而且他的辯論也很精彩，可是他並沒有說服法官。 F先生犯了一個大錯，他當眾指出了一位學識淵博、極有聲望的人的錯誤，所以他失敗了。他這樣做有益於事情的解決嗎？事實證明，一點也沒有。 即使在溫和的情況下，也不容易改變一個人的主意，更何況在其他情況下呢？當你想要證明什麼時，你大可不必大聲聲張。你需要講究一些策略，使對方在不知不覺中接受你的觀點。你可以用這類話，比如“我也許不對”、“我有另外的想法”等，這樣確實會收到神奇的效果。無論何時，無論何地，不會有人反對你說“我也許不對，讓我們看看問題所在”。 詹姆斯·哈維·魯賓遜教授在《決策的過程》中寫了下面一段話，對我們也很有啟迪意義。 “……我們會在無意識中改變自己的觀念。這種改變完全是潛移默化而不被我們自己注意的。但是，一旦有人來指正這種觀念，我們一般會極力地維護它。很明顯，這並不是因為觀念本身的可貴，而是因為我們的自尊心受到了傷害……” 在人際交往中，尊重別人是贏得別人喜愛的一個重要因素。對每一個人來說，他都有這樣一個願望：那就是使自己的自尊心得到滿足，使自己被了解、被尊重、被賞識。如果你滿足了別人的自尊心，他就會對你所做的一切表示感激，進而喜歡你。
很多人之所以出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要的原則——讓他人覺得自己重要。每個人都有值得稱讚的地方，只要你發現他的這一點，那麼他們對你的態度立刻就有了轉變。 有一次，我在紐約第33大街和第8大街交叉路口附近的郵局排隊，準備寄一封掛號信。我注意到那位郵局工作人員好像對他的工作很是不耐煩的樣子，因為他成天稱信、取郵票、找零錢、開收據……這樣年復一年地做著單調而重複的工作。於是我對自己說：“我一定要讓他喜歡我。顯然，要讓他喜歡我，我必須說些讓他感到高興的話。不是關於我的，而是關於他的。” 我問自己：“他有沒有什麼值得我真心讚美的地方呢？” 當你面對一個不熟悉的人時，這個問題可不好回答，但是這次卻很湊巧，我很快就發現了他身上一個值得我讚美的地方。就在他給我稱信的時候，我熱情地對他說：“我真的希望自己也能有您這樣一頭好頭髮。” 他抬起頭來看著我，顯然有些驚訝，但很快臉上就露出了歡欣的微笑。 “不過現在沒以前好了。”他很謙虛地說。我誠懇地對他說：“雖然它比以前稍減光澤，但還是很好。我真的很羨慕您。”他顯得非常高興。於是我們愉快地談了起來。最後，他對我說：“有許多人都說我的頭髮好。” 我敢打賭，他那天吃午飯時心情一定非常愉快；那天晚上他回家後，一定會很高興地把這件事告訴他的妻子；他甚至還會對著鏡子自誇：“我的頭髮實在太漂亮了。” 我並不是喜歡自我炫耀的人，但是我會用這些實例告訴別人人際交往的原則。有一次，我在某個公共場所講起了這件事。有一個人問我：“你這樣做，那你又從他那裡獲得了什麼？”是的，我想從他那裡獲得什麼呢？我又從他那裡得到了什麼呢？假如我們是如此地自私，一心只想得到回報，那麼我們就不會給人任何快樂，不會給人任何真誠的讚美。假如我們的氣度如此狹隘，那我們只會遭到應有的失敗，而不會有任何成功和幸福。 你希望周圍的人讚同你，希望自己的價值得到別人的認同，希望自己能得到別人的重視；你不願聽到不值錢的卑賤的諂媚，但渴求得到真誠的讚美。你希望你的朋友和同事都能像施科瓦所說的那樣，“誠於嘉許，寬於稱道”。我們大家都希望這樣。那麼，就讓我們自己先遵守這條法則：你希望別人如何對待你，就如何去對待別人。 我曾向無線電商廈一位導路員打聽舒維爾先生的辦公室在哪裡。這位導路員穿戴整齊，口齒十分清晰地說：“舒維爾，（他稍作停頓）18層樓，（又稍作停頓）1816號房間。”他顯然對自己回答問題的方式非常自豪，胸挺得筆直，頭高高地抬著。 我走到電梯邊上，很快又轉了回來，對那位導路員說：“你回答我的方法實在是太美妙了，為此我要真心感謝你，向你表示祝賀。你的回答非常清楚準確。你真像一位藝術家，太了不起了！”他聽了我的話之後，精神煥發，顯然高興到了極點。他告訴我為什麼他每次都稍作停頓，為什麼每說一句話都會那麼準確……你看，我短短幾句話就讓他如此得意，以至於將頭抬得高高的。我突然感到自己那天下午也算是為人類的幸福做了一點有益的事情。 千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方面，我正好可以向他學習。”凡是你聽見過的人，你可能都會覺得他在某些方面要比你要強，這是一個不容否認的事實。只要我們承認這一點，承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。 但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人噁心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！藉著那麼一點兒才能，竟然在上天面前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。” 康涅狄格州的律師向我講述了奉行這條法則發生在自己身上的成功案例，但是他不想讓別人知道他的姓名，我們暫且就叫他G先生吧。 G先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於G先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裡開始訓練自己這方面的才能。 G先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。 “您這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”G先生問老太太。 “是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。” “它使我回想起我出生的老家的房子。”G先生說，“它真是太好了，真漂亮，裡面真寬敞！您知道，人們現在再也不建這種房子了。” “一點都不錯，年輕人！”老太太也表示同感，她說，“現在的年輕人可不怎麼在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閒逛。” “這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶中，她充滿柔情地說，“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。” 然後，老太太領著G先生參觀了這所老房子。房子裡放滿了老太太在世界各地旅行時蒐集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡於法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。 G先生對這些東西表示了真誠的讚美。 “老太太領我參觀完房子之後，”G先生說，“她又把我帶到車庫去。那裡放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。” “這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。” “哦，不！姑媽！”G先生說，“您這可讓我不知如何是好了。對於您這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麼能接受這麼貴重的東西呢？我不是您的直系親屬，而且我自己有一輛汽車。再說許多親戚也很喜歡這輛別克車呢。” “親戚？”老太太激動地大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。” “如果您不願將它送給他們，那您可以把它賣給舊車專營公司。”G先生告訴老太太。 “賣掉它？”老太太叫了起來，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我只想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。” G先生盡力拒絕接受老太太的汽車。然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕只會使她更加傷心。 這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子裡，她所擁有的只是她的波斯披肩、各種英國和法國古董，以及她的回憶。她所渴望的，正是像G先生這樣的讚美和欣賞。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裡面有他們永恆的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國蒐集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人性的溫暖，得到一點真誠的讚美，但沒有人給她所需要的東西。現在G先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麼即使將那輛別克車送給G先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。 看了上面的故事之後，你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？答案是：隨時隨地實踐，這樣它就會給你帶來神奇的功效。
如果想贏得別人對你的好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。 要想記住別人的名字，有時的確是一件很難的事情，尤其是當這個人的名字不太好記的時候。一般人都不願去記這種難記的名字，都會心想：“算了，乾脆就叫他的暱稱得了，而且很容易記住。”可是，你是否想過，一旦你牢記別人的名字時，將會產生什麼樣的效果呢？ 希德·李維是我的一位學員，他曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字特別難記，叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。由於這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。 李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心地記住了他的名字。當我見到他時，用他的全名來稱呼他。我這樣對他說'早上好，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生。'只見他一言不發地站在那裡，愣了好幾分鐘都沒有緩過神來。最後，他的淚水流了下來，聲音顫抖地對我說'李維先生，我在這個國家已經待了15年，可是從來沒有一個人願意用我真正的名字像您這樣稱呼我！'” 有錢人常常出錢資助那些窮困的作家、藝術家和音樂家。他們希望這些文藝家能夠把作品獻給他們，使他們的名字隨著這些作品得以流傳。在我們的圖書館和博物館裡，最有價值的藝術品往往由那些希望人們記住他們名字的有錢人捐贈。 這說明人們總是非常重視自己的名字，並希望別人能夠記住。 如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。因為這樣，你就給了別人受重視的感覺——而據我所知，每個人都希望擁有這種感覺。這種方法可以說是屢試不爽。 “鋼鐵大王”安德魯·卡內基成功的原因是什麼呢？儘管他被譽為“鋼鐵大王”，但是他掌握的鋼鐵知識並不多。他有成千上萬的人為他工作，他們在這方面都懂得要比他多得多。之所以會這樣，就是得益於他與人交談時懂得為人處世的原則，這正是他發財致富的奧秘所在。 卡內基10歲時，有一天抓到了一隻母兔，不久就生了一窩小兔子，飼料因而不夠食用。卡內基如何處理呢？他一點兒也不頭痛，他的腦海裡早有了很美妙的構想，他把鄰近的孩子們集合起來宣布：誰能拔最多的草來餵小兔子，就以他的名字給小兔子命名。於是孩子們都爭先恐後地為小兔子尋找飼料，卡內基的計劃順利地實現了。他始終沒有忘記這一次的成功，終其一生，他就是利用人們的這種心理成功地領導著許許多多的人。 在商業界，他利用這種方法賺了好幾百萬美元。例如，他為了把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞州鐵路公司，就以該公司董事長區格·湯姆森的名字命名，在匹茲堡建立了一座大型鋼廠。 有一次，卡內基控制的中央交通公司和普爾門控制的公司，都想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪大殺其價。一天晚上，卡內基在聖尼可斯飯店碰到普爾門。卡內基說：“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”“你這話怎麼講？”普爾門說。卡內基把心中的話說了出來，他想把兩家公司合併。他又把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，最後問道：“你這個公司要叫什麼名字呢？”卡內基立即說：“普爾門皇宮臥車公司。”問題就這樣順利地解決了。 卡內基這種記住以及重視朋友和商業界人士名字的方式，是他的卓越領導才能的重要秘密之一。他以能夠叫出許多員工的名字而自豪，認為無法記住別人的名字就等於無法記住他的一項很重要的工作。 作為一個政治家，記住選民的名字，往往是他的第一堂課，而如果忘記了他們的名字，你將會很失敗。在記住別人的名字方面，富蘭克林·羅斯福總統是一個典範。眾所周知，羅斯福總統是這個世界上最忙的人之一，但是他知道記住別人名字的重要性，所以捨得花時間去記住那些人。 一次，克萊斯勒公司特意為羅斯福總統製造了一輛汽車，總經理張伯倫和一位機械師將這輛汽車開到了白宮。在張伯倫的信裡，他記述了當時的情形： “我教羅斯福總統如何駕駛一輛配置了許多特殊部件的汽車，而羅斯福總統也教給了我許多為人處世的道理。總統非常高興我被召入白宮，他立刻就叫出了我的名字，這使我非常高興。令我印象尤為深刻的是，他確實很注意我為他所做的說明。這輛汽車進行了特殊設計，非常完美，可以完全用手進行操作。總統說'這輛汽車真是太完美了。只要按下這個按鈕就可以開動它，而且可以毫不費力地進行駕駛。我不知道它是怎麼工作的。我希望自己能有時間對它進行研究，看看它是如何工作的。' “當總統的許多朋友和同事都圍在四周稱讚這輛汽車時，他又當著大家的面對我說'張伯倫先生，你設計這輛車花了大量的時間和精力，非常感謝你。這輛車簡直太棒了！' “然後，他又對車內的散熱器、特製反光鏡、時鐘、特製的照明燈、椅墊的款式、駕駛座位、刻有他姓名縮寫字母的特製衣箱等加以讚賞——他注意到了每個細節，對於我所付出的心血給予了極大的褒獎。他還特意讓羅斯福夫人、秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至囑咐他的黑人司機，對他說'喬治，你可要好好照顧這些衣箱。' “上完駕駛課程之後，總統對我說'好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會的委員們等我30分鐘了。我想我應該回去工作了。' “我當時帶了一位機械師。這位機械師是一個很害羞的人，在我們說話的時候，他總是站在後面。儘管他自始至終沒有和總統說過一句話，而且總統也只聽我介紹過一次他的名字，但出乎意料的是，當我們離開的時候，總統特意找到這位機械師，並與他握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。我能感覺出來，他的感謝一點都不做作，而是真心誠意的。幾天之後，我收到了一張羅斯福總統親筆簽名的照片，照片後面還附有簡短的對我的幫助表示感謝的言辭。作為一位國家元首，羅斯福總統怎麼會有時間來做這樣的事情呢？這真的讓我難以置信。” 羅斯福總統何以給張伯倫先生如此深刻而美好的印象呢？當然不是因為他是國家元首，而是因為他給了人一種被重視的感覺。為什麼他能給人這種感覺？原因很簡單：他非常尊重他們，並且記住了他們的名字。 在每個人的事業和商業交往中，記住別人的名字也很重要。 得克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫有這樣的感觸：公司越大，人們之間的關係就會越冷漠。他認為，記住別人的名字，是唯一能使公司氛圍變得融洽的辦法。 洛克帕羅是加利福尼亞州一家航空公司的服務員，她經常訓練自己記住旅客的名字，並註意在服務時叫他們的名字。這使得旅客感到很親切。有的旅客會當面表揚她，而有的則會寫信到公司表揚她。有一封表揚信這樣寫道：“我很久沒有坐你們公司的飛機了。但是從現在開始，我決定以後只坐你們公司的飛機。你們親切的服務讓我覺得你們公司似乎是屬於我個人的，這一點十分重要。” 大多數人常常不記得別人的名字，原因多數是他們沒有註意到這件事情的重要性。現在，你既然已經知道記住別人的名字有多麼重要，為什麼還不花點時間和精力去做這件事情呢？拿破崙的侄子——拿破崙三世曾經說：“雖然我很忙，但是我不會忘記所聽過的每個人的姓名。” 這不是因為他的記憶力很強，而是因為他的方法非常好。其實，他的方法十分簡單。如果他沒有聽清楚對方的名字，他就會請求對方再說一遍。如果這個名字不常見的話，他會請求對方把這個名字拼寫出來。而在談話的過程中，他會將對方的名字反复記憶，並把它跟其長相、外表和其他特徵結合起來。會見完的時候，他通常會把那個名字寫下來，然後盯著它看很久，直到確認自己已經牢牢地記住了它才肯罷休。這樣一來，當然記得很牢了。 這樣看來，記住別人的名字的確需要花一些工夫，但是這顯然是值得的。愛默生說過：“禮貌，是由小小的犧牲換來的。”如果你打算融入這個社會，成為交際場上成功的人，這點犧牲又算得了什麼呢？
最近我在紐約參加了一個宴會，會上有一位客人，她擁有大量的遺產，由於她太想給每個人留下良好的印象，所以不惜花費重金，為自己添置了名貴的貂皮、鑽石、珍珠項鍊。但是，她對自己的面孔卻不知道如何來打扮，她的臉上充滿了尖酸刻薄以及自私。她並不明白男人們心中所想的，那就是一個女人臉上的神色，比她身上所穿的衣服更加重要。對了，假如你的妻子下次要買貂皮大衣的時候，你最好別忘了告訴她這句話。 施科瓦先生曾告訴我，說他的微笑能抵得上100萬美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因為施科瓦的性格魅力，以及他那令人歡喜的能力，幾乎正是他特有的成功的全部原因。而他的個性中最可愛的因素之一，就是他那迷人的微笑能夠打動一切人。 有一天下午，我和莫里斯·雪弗萊待在一起。他是後來著名的雪弗萊汽車公司創始人。但是說實話，我並沒有什麼收穫，因為他一直保持沉默，這和我所期望的完全不同。幸運的是，他終於有了微笑，他的這種微笑猶如穿透烏雲的太陽。如果不是因為這種迷人的微笑，可能雪弗萊還在巴黎，和他的父親及兄長那樣，繼續做一個木匠。 行動勝於言論。做一個真誠微笑的人，微笑會讓人覺得你非常友善，他會明白你的心意：“我喜歡你，你使我快樂，我很高興見到你。” 這就是狗為什麼如此討人喜歡的原因。它們是那麼高興見到我們，以至於興奮得心都要從肚子裡跳出來似的。所以，我們當然也願意並高興看見它們。 嬰兒的微笑也有同樣的效果。你是否去過醫院的候診室？也許你會注意到四周的人都陰沉著臉，十分困倦的樣子。住在密蘇里州雷頓市的獸醫史蒂芬·史波爾曾對我說過這樣一件事。 有一年春天，在他的獸醫候診室中擠滿了人，他們都帶著自己家中準備註射疫苗的寵物。大家都不說話，全都在不耐煩地等著，也許每個人都在想該干些什麼，而不是坐在那兒浪費時間。 就在大家等待的時候，進來了一位女士，她帶了一個9個月大的孩子和一隻小貓。她坐在一位男士的旁邊，而這位男士正等得不耐煩了。 幸運的是，當他朝旁邊看時，發現那個孩子正注視著他，並天真無邪地向他笑。 你猜這位男士的反應如何？和我們一樣，他也對那個孩子笑了笑，然後他就和那位母親聊了起來，談到了她的孩子和他的孫子。很快，整個候診室的氣氛開始變得活躍起來，大家也都相互聊天，每個人都有了一種愉快的體驗。 那小孩的笑是否不真誠呢？絕對不是。沒有誠意的笑是欺騙不了人的。我們知道那種笑是機械的，人們只會厭惡它。我們是在講一種真正的微笑、熱心的微笑、發自內心的微笑，那種在人際交往中極具價值的微笑。 密歇根大學心理學教授詹姆斯·麥克奈爾對我談了他對微笑的看法。他說：“那些笑臉常在的人，在管理、教育和推銷當中會更容易獲得成功，更容易培養快樂的下一代。笑容比皺眉頭更能傳情達意，這正是為什麼教育中更應該以鼓勵和微笑取代體罰和處置的原因所在。” 紐約一家大百貨商店的人事部經理告訴我：“我情願出高價僱用一個臉上總是帶著可愛微笑的、連小學都沒有畢業的女職員，也不願僱用一位面孔冷淡的哲學博士。”由此可見，微笑的作用多麼大。 即使我們不能看到笑的本質，但它的影響卻是很大的。 在全美國具有重要影響的美國電話電報公司，有一個欄目“聲音的威力”，這個欄目為電話使用者提供免費電話，以推銷產品和服務。在這個欄目中，電話公司建議在人們打電話時，應該保持微笑，但是這種微笑只能通過聲音來傳達。 美國一家大橡膠公司的董事長告訴我說，根據他的觀察，一個人無論做什麼事，除非他對這件事很感興趣，否則將很難成功。這位實業界的領袖對“十年寒窗功名就”這句老話並不太相信。 “我所認識的一些人，”他說，“他們起初成功了，是因為他們當時對自己的事業非常感興趣；但是到了後來，我看見他們開始變成工作的奴隸。工作對他們而言變得異常無聊，他們失掉了所有工作中的樂趣，於是他們最後走向了失敗。” 所以，如果你希望自己成為一位受人歡迎的說話高手的話，那麼一定要記住，當你看見別人時，你也一定要心情愉悅。 我曾建議我班上的商界學員，讓他們花上一個星期的時間，每一天的每一個小時都對別人微笑，然後再回到班上來談他們的體驗。事實上，他們這樣做之後的效果怎樣呢？ 這是紐約證券交易所會員威廉·史丹哈德寫來的一封信。他的情況並不是個別現象。事實上，他只是好幾百人中的代表之一。 “我結婚已經有18年了，”史丹哈德寫道，“在此期間，我從起床到準備好出門上班，我都很少對我的妻子微笑，或對她說上一兩句話。我是那些在百老匯匆匆行走的人當中脾氣最壞的一個。 “因為你建議我們去體驗微笑，並要求我們就此進行演講，於是我就想試一個星期，看看效果如何。 “所以，第二天早上，當我梳頭的時候，我就看著鏡中那副陰沉的面孔，對自己說'比爾，你今天必須掃除你臉上的愁容，你一定要微笑。你現在就必須開始。'我坐下吃早餐的時候，我對我妻子說'親愛的，早上好。'我說這話的時候，臉上帶著微笑。 “你的確曾提醒過我，她可能會感到驚訝。可是，你低估了她的反應程度。她不僅是驚訝不已，簡直是被驚呆了。我告訴她，她將來每天都能看到我這種愉快的表情。從此以後，我每天早上都是這樣，至今已有兩個月了。由於我改變了態度，結果我們家在這兩個月中所得到的快樂，比過去兩年中所有的快樂還要多。 “現在，當我去辦公室的時候，我會對大樓開電梯的人大聲說'早上好'，並對他報以微笑。我還微笑著和看門人打招呼。我在地鐵售票處兌換零錢的時候，也會微笑地和服務員打招呼。當我站在交易所大廳的時候，還會對那些以前從未見過我微笑的人微笑。 “不久，我就發現每個人都對我也報以微笑。對於那些愛發牢騷的人，我也不再惱怒，而是和顏悅色地對待他們。當我聽他們抱怨的時候，我會保持微笑，這樣問題就很容易解決了。我發現，微笑給我帶來了巨大的財富，我每天都會收穫許多財富。” 你不願意微笑嗎？那該怎麼辦呢？有兩個辦法可以幫助你：第一，強迫自己微笑；第二，如果你一個人獨處，不妨強迫自己吹吹口哨，或哼一支小曲，或唱唱歌，就好像你很快樂的樣子，那就能使你快樂。
我常聽到許多人埋怨“我性情過於羞怯，很難引起別人注意”、“沒有人會對我感興趣”，或是“別人並不想認識我”等。不錯，別人為什麼要喜歡你呢？這世界並沒有義務非要喜歡你或我，或任何一個人。有什麼特別理由別人會特別選中你（無論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質，否則，他們沒有必要特別注意到你。 瑪麗安·安德遜曾經很生動地描述她早期的生活，她那時事業失敗，整個人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。後來，憑藉祈告和心靈的追求，她才逐漸恢復勇氣和信心，準備繼續為自己的事業奮鬥下去。有一天，她興致勃勃地向母親說道：“我要再唱下去！我要每個人都喜歡我！我要繼續追求完美！” 母親回答道：“很好啊！這是很好的志向，但是，要知道，人在成就偉大的事業之前，必須先學會謙卑。”瑪麗安聽了深受感動，因此決心在音樂造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美。 “謙卑先於偉大”，這是母親給她的最好贈言。 著名作家荷馬·克洛維是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無論是清道夫、百萬富翁、婦孺老幼，都會在與他相處15分鐘之內對他產生好感。小孩會爬到他的膝上，朋友家的僕人會特別用心為他準備餐點，而且假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛維會到這裡來！”則當天的宴會一定沒有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛維的家人也都十分敬愛他。他的妻子、女兒，還有好幾個孫兒女，全都對他稱讚不已。 究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬富翁，他有什麼魅力可以吸引人呢？說來也很簡單，就是待人誠懇、熱愛他人而已。他一點也不矯揉造作，並且能讓別人感覺到他真的喜歡、關心他們。對他來說，對方是什麼人，或做什麼事，他都不會在意。只要是身為一個人，對他便意義重大，值得付出關愛。每次他遇見陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來，並不是專談自己的事，而是盡量談對方的事。他藉由問問題，可以知道對方是從哪裡來、做什麼事、有沒有什麼家人等。他也不會嘮叨個不停，只是向對方表示自己的興趣和關心，藉以建立起友誼。 當然，為了要得到友誼和情愛，我們必須先認清“施與比受用更有福”，然後把這種認知用實際行為表現出來。我們不能只是把金礦藏在內心，黃金必須使用才能顯示其價值，像《聖經》所說的：“由所結的果子，便可認出他們來。”這種方法，連最愛嘲笑人生的人，都會像陽光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說的：“外交的秘訣僅在5個字——我要喜歡你。” 由此我們知道了得到友誼的最佳方法是必須注重施與，而不是獲得，但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，並不是指勾肩搭背、與人攀談、動作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應該指的是一種心境、一種處世的態度或是一種願意把自己的愛、興趣、注意力及服務精神獻給他人的願望。 好幾年前，我準備發表演講，當時的聽眾據說相當難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒。 “假如聽眾不同意我講的話怎麼辦？”我神經兮兮地問這位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎麼辦？” “不錯，”朋友回答道，“他們為什麼要喜歡你呢？你能給他們幹什麼？你認為自己要講的話很重要嗎？” “我承認那些東西對我來說，的確意義十分重大。”我說道。 “很好，”她繼續說道，“我倒不覺得聽眾喜不喜歡你有什麼重要。重要的是你有沒有把要講的信息傳達出去。至於他們喜歡或討厭你，又有什麼關係呢？至少，你已完成了任務。” 朋友的這番話，改變了我對演講的整個看法。現在，每當我準備發表演講的時候，都會在事前先靜心禱告“傳達出對這些聽眾有益的信息來，讓他們有所收穫，滿心歡喜地回家”。這樣的禱告對我十分有用，而我也的確希望能對聽眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會到自己只不過是個傳達某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學問或者風采。我的目的是要帶給聽眾一些鼓舞性的思想，以期對他們的生活有助益。 同理，我們總希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓別人喜歡。現在就讓我們著手去做所有能激發愛和友情的事吧。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說：“我們應該做的不是張望縹緲的未來，而是腳踏實地做好眼前的事。”
每一個拜訪過羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。 “不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福這樣寫道，“羅斯福都知道該和他說什麼話題。” 羅斯福究竟如何具備的這種魅力呢？很簡單！不論羅斯福要見什麼人，他總是會在對方到來的前一個晚上稍晚些睡，翻閱一些對方特別感興趣的知識。羅斯福和所有領袖人物一樣，深知接觸對方內心思想的妙方就是和對方談論他最感興趣的事情。 似乎成功人士都懂得這個道理，耶魯大學原教授菲利普先生談到了自己早年時的故事。 “我8歲那年，有一次去姑媽家，那是一個週末，”菲利普在一篇談論人性的小品文中這樣寫道，“有一個晚上，一位中年人來到姑媽家。在和姑媽隨便聊了幾句之後，他就把注意力轉移到了我身上。當時我對船很感興趣，而這位來訪的客人和我談論了這方面的知識，當然令我產生了特殊的興趣。他離開之後，我還對他讚賞不已。他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至是根本不會有興趣的。”“可是，他為什麼自始至終都在與我談論船的知識呢？”“因為他是一位高尚的人。他見你對船很感興趣，就談論這些你關注並感興趣的話題。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。” 最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑媽對我說的這些話。” 查立夫先生和我保持著聯繫，他是一位對童子軍事業非常熱心的人。在他的信中他對我提到了發生在他身邊的故事。 “有一天，我感到我需要別人的幫助。”查立夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某大公司的經理出錢，贊助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。要知道，這可是100萬美元！於是，見到他之後，我告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。結果，這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。” 請注意，查立夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫忙的事。他只是談對方感興趣的話題，讓對方願意和他談話。於是，出現了查立夫先生下面所說的情況。 過了一會兒，我所拜訪的那位經理問我：“哦，請問你來找我有什麼事？”我就把我的事情告訴了他。令我吃驚的是，他不但立即答應了我的請求，還十分大方地給了我更多的資助。我本來隻請他出資贊助一名童子軍去歐洲的，可是他慷慨地資助了5名童子軍和我本人，給我開了一張1000美元的支票，並建議我們在歐洲玩上7個星期。然後，他又給我寫了一封介紹信，把我引薦給他在歐洲分公司的經理，請他到時候幫助我們。 查立夫先生又說：“但是我也很清楚，如果當時沒有找到他感興趣的話題，讓他高興起來，那麼這件事不僅不會辦得這麼容易，我想大概連1/10的機會都沒有。” 這就是這個方法的奇效，可以形成良好的溝通效果，打開你的人際關係。 維也納已故著名心理學家阿德勒寫過一本書叫《生活的意義》。在那本書中，他說：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。”也許你讀過幾十卷關於理學方面的書，但是卻再也找不到比這句話對你和我更重要的了。我並不喜歡重複，但阿德勒這句話太具有深意了，所以我希望重錄於下：“對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的損害也最大。所有人類的失敗，都是由這些人造成的。” 如果我們想要交朋友，並成為受人歡迎的說話高手的話，就要用熱情和生機去應對別人。 查爾斯·華爾德是紐約市一家大銀行的員工，他有一次受命準備一份關於某公司的機密文件。他知道某個人掌握了他所急需的這些材料。 於是，華爾德就去拜見這個人，他是一家大實業公司的董事長。正當華爾德被引進董事長辦公室時，一位青年女子從門外伸進頭來，告訴董事長說她今天沒有什麼可給他的郵票。 “是這樣的，”董事長對華爾德解釋道，“我正在為我12歲的兒子蒐集郵票。” 華爾德向他介紹了自己的來意，開始問他一些問題。這位董事長的回答十分含糊不清——很明顯，他不願講話，沒有什麼事情能夠引起他的興趣並令他開口的，因此這次會談變得簡短而枯燥。 “說實話，我當時不知如何是好，”華爾德在我班上講這件事時說，“然後，我想起他的秘書對他說過的話——郵票，12歲的兒子……同時我又想起我們銀行的外匯兌換部經常收集郵票——世界各地寄來的信上取下的郵票。 “第二天下午，我再次前去拜訪這位董事長，並請人傳話進去，說我有些郵票要給他的兒子。結果呢，我是不是受到了熱烈的歡迎呢？當然是的，先生。即使是他要競選國會議員，也不可能那麼熱情地握著我的手了。他發出善意的微笑，說'我的喬治肯定會喜歡的。'他撫摸著郵票，不斷地說，'看這張！這可是無價之寶啊。' “我們花了一個小時談論郵票，並看了他兒子的照片。然後，他用了一個多小時的時間，談到了他所知道的一切情況，又把他的下屬叫進來詢問。他還給他幾位常有來往的人打了電話——他把所有的事實、數字、報告以及信件全都給了我。用一位新聞記者的話來說，我得了一個'大豐收'。” 在公元前100年，古羅馬著名的詩人西拉斯就曾說過：“我們對別人產生興趣的時候，恰好是別人對我們產生興趣的時候。”所以，與人相處的重要一條原則就是：真誠地關心他人，討論對方感興趣的話題。
掌握好交談的時機，在恰當的時候告別會給別人留下深刻的印象，達到交談的目的。如果一味地交談，就會讓自己的魅力打折。這是很多成功人士交際中的小秘訣。 以前曾參加我課程訓練班的學員詹姆斯感到自己學到的東西還不夠用，就又一次進了我的課程訓練班，要求再進行學習。我對他表示歡迎之後，問他：“你認為自己目前最大的問題是什麼？” 詹姆斯老老實實地回答道：“說實在的，我自己也不知道。從你那兒我確實學會了熱忱、自信、勇氣以及如何讚揚別人……這一切都使我獲益匪淺。” 我也奇怪了，就繼續問他：“你一定贏得了許多朋友吧。” “是的，確實如此，但朋友們不歡迎我第二次上他們家做客。” “這是為什麼呢？” “我不知道。”詹姆斯接著往下說，沒想到他從朋友的性格一直說到阿拉斯加的天氣、風土人情……口若懸河地講了近三個小時。我早已滿臉倦意，不過這下我可知道詹姆斯的朋友不歡迎他的原因了。詹姆斯太健談了，毫無休止，根本不懂告別的藝術，於是我打斷詹姆斯的話說：“詹姆斯先生，我已經明白你的朋友不歡迎你的原因了。” “噢，那太好了，你趕快教教我吧。”詹姆斯興奮地叫道。 我不忍當場說出他的缺點，使他沒面子，就婉轉地說：“明天你來上培訓課吧，看看其他學員怎麼做，你就會明白的。” 詹姆斯急切地問道：“你能今天就告訴我嗎？我實在是太想知道了。”我微笑著勸道：“不要著急，明天知道對你有好處，反正也不在乎這一天半天的了。” 詹姆斯見我把話說到這個分上，只好戀戀不捨地戴好帽子，遺憾地說：“哎，要等到明天才能知道。” 第二天，詹姆斯來到班上。我給學員們佈置任務，讓他們訓練說話的藝術，互相讚美對方。詹姆斯見我一直沒有說他的事，就有點坐不住了。但我微笑著示意他不要動。他只好耐著性子在那兒看其他學員們練習。下課的時間到了，有些學員站起來向我告別，有些學員仍留在教室裡：其中有一位女學員走過來問一個問題。 我仔細地傾聽著，一邊給那位學員做解釋，我已經把她當成屋子裡最重要的人了。女學員離去後，又有幾位學員過來把我圍住向我請教問題。我一一作了簡明扼要的回答，給他們留下很深的印象。 詹姆斯實在熬不住了，就走過來對我說：“您可以告訴我我的問題了吧？”我說：“你的談話很有魅力，充滿了藝術性，是個很容易贏得他人喜歡的人。”詹姆斯聽了這話，非常高興。我繼續讚揚地說：“你充分運用了熱忱和勇氣的原理，並且極富有紳士風度，令所有人都對你著迷。”詹姆斯被我說糊塗了，忙不迭地問道：“那我的問題究竟出在哪兒？” 我慢悠悠地說：“難道你剛才沒有註意到那些學員是如何向我告別的嗎？” “沒有。” “這正是你的缺點所在，你從不觀察別人是如何告別的，你不懂告別的藝術。” “難道問題在這裡？”詹姆斯若有所思地說。 我這才向他談到聰明的人曉得如何利用時機提出告別，並詳細地講述了告別的藝術。此後，詹姆斯按照這種方法來做，成為一名受人歡迎的社交家。由此可見，掌握告別的技巧在你的交際中意義重大。
1858年，當林肯競選美國上議院議員時，他需要到伊利諾伊州南部的一些地方演說，以贏取那裡的選票。但是要達到這個目的卻非常困難——那些地方的人們對他極不信任，甚至有敵對的心理。 這是因為，林肯是一個廢奴主義者，而那些地方的農場主卻擁有大量的黑奴，他們自然不會喜歡林肯當選。這種政見和利益的對立是十分尖銳的。他們甚至揚言，只要林肯一來，他們就會立即把他殺死。這些野蠻的當地人即使在公共場合也腰掛短槍、身帶利刃。 面臨如此巨大的危險，我們可以想像林肯當時做出決定時需要多大的勇氣。結果是，這些威脅並沒有阻止林肯前進的步伐，他說：“給我幾分鐘，我就能說服他們。” 在演說之前，林肯與當地的極為重要首領一一握了手，然後發表了演講： “伊利諾伊的朋友們，肯塔基的朋友們，密蘇里的朋友們！我來之前就听過一個謠言，說你們之間的某些人要跟我作對——如果有的話，那麼這些人一定就坐在下面吧？但