第8章 第七章自信源於對恐懼的控制

3721最開始被定又為“中文網址”，但這個定位太技術。當時他把域名比作門牌號碼，而3727中文網址是網上商標、網上招牌，名實相符。 “域名”是個比較虛的名字，與“域名”相對的是“實名”，他們乾脆把“中文網址”改成“網絡實名”。 “網絡實名”跟域名很接近，既避開了與相關部門的衝突，又讓3721改頭換面形像升級。 在周鴻禕做飛揚的時候，有一款軟件已經出來，那就是著名的ICQ。他不知道怎麼用，李釗跟他說自己女朋友去美國後，兩個人就通過ICQ聯繫。他雖然意識到這玩意兒很好，但彼時依然執著於郵箱。 這個時候看準即時通信（IM）的，是馬化騰。 但馬化騰當時做的是網上尋呼的概念。也就是說，他們最早做ICQ不是為了滿足他和其他人的交流，本質上只是做網上尋呼機。

尋呼是中國通信行業最早的開放業務之一，後來也被橫切了出去。 1996年7月，張朝陽正式開始了融資之旅。可當下半年拿到第一筆17萬美元的天使投資後，他竟然還不知道自己具體要做互聯網的什麼。搜狐的推出時間是1998年2月。 可以說，1997年底1998年初，是中國互聯網從IT領域走向全社會的轉折時期。 1997年11月底，四通利方推出了體育頻道競技風暴，接著又推新聞頻道。後來陳彤（現在著名的@老沉）研究生畢業被四通利方網絡部的主管汪延邀請加入，成為這家公司第一個編輯。 1998年足球世界杯之後，四通利方首席執行官王志東也意識到在中國做互聯網可能有大機會，開始對網站進行投資。 1998年世界杯后，當時的熱門網站Chinabyte本應該順應潮流，將其世界杯網站變成一個體育網站，但它沒做。王志東可沒浪費這個機會，借勢把四通利方（即後來的新浪網）做成了中文第一門戶。而陳彤也成為王志東和夫人劉冰嘴裡的“新浪寶貝”。

中華網（china.com）也加大了對網絡廣告市場的推廣力度，並搶先在納斯達克市場上市。 互聯網的發展的確火熱。但如果你是1998年上網的網民，那一定還記得當時上網其實很考驗智商，於是就出現了一些教人上網的個人網站。 其中一個叫“Carboy”（意為“汽車男孩”），大名楊震霆，因喜歡玩兒車而被贈予這一綽號。 1996年，他去廣州數據分局申請了個互聯網賬號，但不懂怎麼設置，於是去電腦城找書，找著找著發現有人在議論互聯網，很在行。就這樣，他結識了他身邊的高個子海南人——後來網易的創始人之一周卓林。 求教回來還是不會，他又給人家打電話，打到手機發燙，倒騰了20多次才上了網。上網後楊震霆第一個去的是微軟，這是為證實自己在網上的確出了國；第二件事情是給周卓林發電子郵件，告訴他自己已經上網了。

沒想到周卓林很快回了信，這讓他興奮不已。興奮過後，考慮到很多像自己這樣“笨”的人都不知道怎麼上網，於是楊震霆做了個教人上網的個人主頁，當時很受歡迎。很多人一上來就看這個教人上網的個人主頁。 當時還有一個叫“邊城浪子”的個人主頁也相當受歡迎。 “邊城浪子”大號高大勇，曾在很多公司待過：瀛海威、Chinabyte、新浪、中國旅游資訊網、聽聽電子商務網。因為高大勇的原因，當時Chinabyte的設計部要求部門裡每人都要做一個個人主頁，於是有了另一個很著名的個人主頁——滕燕和她的“漁人碼頭”。 說到個人主頁，不能不提個人主頁的“黃埔軍校”網易。 丁磊是BBS鼻祖級別的玩家，1996年他離開全球數據庫軟件提供商Sybase廣州公司，加入互聯網ISP公司飛捷之後，馬上用火鳥系統架了個基於公眾互聯網的BBS系統。飛捷雖然不是丁磊自己的公司，但當時廣州的網友們相當捧場。除了“Carboy”，後來撐起免費中文電子郵局的何國勇、李偉斌也是飛捷上的常客；熱訊的幾個創始人姚鴻、歐勝、陳仲文也在飛捷上玩。

周卓林也是他在飛捷BBS上認識的，兩人都是系統端的高手，簡直是相見恨晚。網易免費郵箱系統的最早開發者陳磊華也是他在BBS上認識的。同樣是在BBS上，丁磊收穫了他1999年殺向北京的最早班底——楊海和黃志敏。 後來，周卓林三進三出，黃志敏也離開網易輾轉於3721、263等公司，最後自己獨立創業。但他們帶著相同後綴的網名卻令人感慨莫名：黃志敏，Sting，周卓林，Wing；丁磊，Ding。 但真正將普通人上網難的問題解決得比較好的，是周鴻禕的3721。 能趕在互聯網這個轉折時期重新創業，周鴻禕當然是幸運的。但敢於從大公司辭職創業，也需要很大勇氣。 1998年底，這個才華橫溢的刺兒頭決定辭職創業。

第三次創業的方向和以前都不搭界，也不是“Carboy”那樣教人上網，而是如何讓所有中國人上網能方便些。如果說“Carboy”教人上網是照本宣科，那麼他要做的就是寫本新教材了。 保福寺附近的一套小兩居室內，周鴻禕和夫人住一間，他在方正帶的兩個實習生住一間，外加一條狗，開始了最早的研發。石曉虹和他妹妹加入進來後，戰場轉移到了城鄉結合部上地的馬連窪，他們租了一套三居室。人最多的時候，還有個做美工的朋友睡在客廳裡。 想像不出他的夫人當年是如何在婚期只剩十幾天的時間裡下決心跟隨這樣一個愛折騰的小子的，不僅要擠在逼仄的小房子裡，連最初的幾萬元註冊資本都是向她姐夫借的。不管怎麼說，“國風因特軟件有限公司”成立了。

幾個人在這套三居室裡一待就是半年多，每天吃完飯就乾活兒，累了就睡覺，唯一的放鬆就是早晚遛遛狗。一款中文域名指引的客戶端產品終於做了出來，這就是後來名聲大噪的3721，也是給周鴻禕招來無數唾沫的3721。 藉此，周鴻禕拿到了IDG（國際數據集團）的200多萬元投資。 有了產品，有了銀子，多招了幾個人，又租了一套房子，他們開始銷售。但一直到2001年，銷售情況都不理想。後來給他啟發的，是2000年下半年他聽說並接觸到的一個名叫“RealNames”（實名公司）的美國公司。 為了更好地推廣3721，周鴻禕決定仿照RealNames，給3721重新下個定義。 3721最開始被定義為“中文網址”，但這個定位太技術。當時他把域名比作門牌號碼，而3721中文網址是網上商標、網上招牌，名實相符。 “域名”是個比較虛的名字，與“域名”相對的是“實名”，他們乾脆把“中文網址”改成“網絡實名”。 “網絡實名”跟域名很接近，既避開了與相關部門的衝突，又讓3721改頭換面形像升級。

周鴻禕帶著得力干將集體封閉了一周，開始向諸多中小企業兜售。 由於此前賣反病毒卡的經驗，他首先想到的就是找賣域名的代理商來幫助自己。 2001年4月，他請來萬網、新網、中國頻道的老闆們到大覺寺明慧茶院喝茶、品櫻桃。他的意圖很明顯，想請這些CNNIC的代理商們幫忙。 CNNIC是中國互聯網協會域名註冊中心的簡稱。 按照他的構想，只要5個註冊域名中有1個註冊了網絡實名，就是一筆大生意，實在不行10個中有1個也行。所以他表明態度，只要願意幫忙，什麼條件都可以談。但是幾個大代理商顯然沒把他當回事，這次喝茶基本徒勞無功。 他不知道的是，這些代理商在來見他之前，已經見過CNNIC的負責人毛偉，毛偉也和他們提及CNNIC要做類似網絡實名業務的事情。他們怎麼可能放棄現有的利益體系，去為區區一家小公司下賭注？

沮喪是自然的，但他天生不服輸，最後決定自己培養地方經銷商。為此，他一邊大量閱讀關於銷售的書籍、雜誌，一邊到處找人請教。 努力肯定有收穫。收穫一是《銷售與市場》有一篇關於商務通渠道建設的文章提出的一種代理方式：小區域獨家代理。這令他眼前一亮。 所謂小區域獨家代理是指，在一個特定的細分區域裡，為保證代理商的利益，只找一家代理商，給予這家代理商在本區域裡所有的權利與義務，同時也要求代理商要有一定的市場表現與保證。 收穫二是當時在西岸奧美的黃勇鼓勵他親自走出去做銷售。周鴻禕一開始很沒信心，但黃勇鼓勵他：不賣怎麼知道賣不出去？中國什麼東西都可以賣。像你這樣的聰明人，只要肯去賣肯定賣得動。公司都是賣出來的，而不是成天坐在屋裡想出來的。

周鴻禕本來就深知產品商業化的重要性，於是決定走出去試試。 他首選珠江三角洲和長江三角洲拓展代理商。這個選擇是基於他對江浙、廣東一帶民營企業的感覺和了解：它們不像北方的企業那樣過度依賴政府。 他先在廣州做試點，接著是蘇州、杭州等經濟發達的城市。他親自上前線，一天跑三四個地方。甚至2003年全國“非典”期間，他還在全國跑來跑去做巡展，戴著防毒面具坐飛機，去見代理商見客戶。從2002年到2003年，他奔走在銷售第一線，節假日也不休。 為了讓代理商死心塌地地賣自己的產品，他打破了原有的代理商佔小頭的合作模式，在收入分成上與代理商三七分，他拿三，代理商拿七：先給五成，一成作為任務獎勵，一成作為不串貨和沒有價格傾銷等守規矩的返利。

當時3721網絡實名的定價是500元，七成是個不小的數目，這給代理商帶來了很大的誘惑，很好地刺激了代理商。必須看到，周鴻禕當年賣反病毒卡時關於渠道的認識起了很大作用。同時，他還大幅度做商務合作和推廣。 結果是不言而喻的，從2001年下半年到2002年上半年，3721的網絡實名賣得很順利，在中國市場上打響了品牌。 但是好景不長，2002年下半年，CNNIC來了。 1999年CNNIC主要在做互聯網排名，做得風生水起，同時還管理著中國的域名註冊。周鴻禕找CNNIC合作過，但毛偉對3721很不放心。 在他看來，3721作為一家普通互聯網公司給人做名字登記，感覺就是網上公安局，或者城建局。按照這個理解，這就不是商業公司應該做的事。無論周鴻禕怎樣說，毛偉都不置可否，只是回复說讓他想想。 CNNIC這邊不置可否，但關於中文網絡實名的市場競爭卻愈演愈烈了。 本來以為RealNames是除CNNIC之外一個很好的合作選擇，但商戰中沒什麼忠貞，RealNames在與3721接觸的同時也在與萬網、新網等域名代理公司談合作。 就在2000年3721與RealNames談合作的同時，CNNIC也與RealNames接觸過了。 2001年7月，CNNIC與3721的談判宣告破裂後，反而與RealNames攜手合作了。面對二者的強強聯手，很少有人覺得3721有勝算。 畢竟，在當時的中文互聯網域名市場，CNNIC已經形成品牌影響力，它做中文域名是順水推舟的事情。此外，CNNIC主打賣點是不需要下載，也不需要插件。同時，CNNIC聯手微軟發布“通用網址”，並表示網絡實名業務在“法理”上是存在問題的，這部分業務應該由官方機構來做。 最糟糕的是，百度也捲入了戰爭，最後演變成三家混戰。 百度最初的商業模式是向門戶網站提供搜索引擎服務。 2000年5月，百度以每年8萬元服務費賣出第一套搜索引擎，買主是矽谷動力。到2001年夏天，搜狐、人人、新浪等中國主流門戶網站也紛紛採用了百度的搜索引擎。 問題在於：賣得好，卻難以贏利。 周鴻禕找到李彥宏，試圖向他證明3721做的事與百度的業務並不矛盾，百度是搜索，3721只是一個名字服務，而不是搜索。如果雙方合作，3721還能給百度搜索帶來流量。作為流量提升的交換條件，周鴻禕只希望在百度搜索框前面放一條3721的鏈接。 在百度早期，甚至2004年之前，搜索的流量一直是困擾他們的問題，即便在取消與新浪、網易等門戶合作之後也沒有賣起來。但是這次談話並沒有讓李彥宏動心。他在分析3721的商業模式後得出一個結論，3721最終會走向搜索這條路，百度與3721必然是一種競爭關係，因而雙方最終沒有談成合作。 一時間，3721幾乎陷入絕境。 按照如今的慣例，2003年應該是3721尋求上市的最佳時機。 當年金融界想上市，通過3721導入流量，銷售很快就被拉高。雖然賺到了金融界的廣告費，但周鴻禕沒有意識到3721已經是一個流量很大的網站了。相反，被CNNIC的“紅帽子”、RealNames的“洋帽子”以及與百度的貼身肉搏嚇壞了的3721一朝走出陰影，就開始馬不停蹄地與各方洽談收購的事。 有意思的是，周鴻禕沒自信，本該老謀深算的IDG居然也不看好。面對接踵而至上門談收購的人，他們想的只是怎麼賣個好價錢。這些想收購3721的公司，今天看來，一個個莫不是聲名顯赫。 最早與3721談收購的是新浪，開價2000萬美元。當時新浪的市值大概也就1億美元。新浪之後，搜狐首席執行官張朝陽很熱情地找到周鴻禕，把收購價格抬高到3500萬美元，並且希望周鴻禕到搜狐出任首席技術官。 最牛的是阿里巴巴。馬雲將收購價格開到6000萬美元。要是收購成功，馬雲還要專門去融資，而且換股後周鴻禕的股份甚至比馬雲都要高。但周鴻禕去阿里巴巴走了一趟，沒太看懂阿里巴巴，所以不想賣給馬雲。 面對紛紛拋來的橄欖枝，周鴻禕一時沒了主意，而投資方IDG傾向於賣給國外公司。於是，在和谷歌的合作告吹之後，3721以1.2億美元賣給了雅虎。 人在一無所有的時候，都很大無畏，可一旦擁有了就會患得患失：遇到困難會退縮，遇到強權會恐懼，遇到誘惑會搖擺。這些都是走向大成的必經之路。何況創辦3721的時候，周鴻禕也就二十七八歲，正是一個男人從青澀逐漸走向成熟的年紀。 賣還是不賣？賣給誰？作這個艱難的決定之時，他才剛過而立之年。 彼時，3721還在與CNNIC打仗，雖然在市場上3721取得了絕對優勢，但是CNNIC—直沒有放棄。 “國進民退”的思想其實深深地影響著很多人，周鴻禕也不例外，始終如履薄冰，何況還有曾經“被專政”的陰影。 這種面對強權無處可逃的壓力已經遠遠超過了一般的不自信或者安全感的範疇，變成了一種害怕觸碰紅線的恐懼。這在企業家裡是一種普遍的心理現象。 同時，他還有一個很強大的對手：李彥宏。 2003年，百度對外宣稱融資1000萬美元。後來周鴻禕才知道，其實百度那會兒已經沒有“軍餉”，快挺不下去了，但“重新融資”後的百度給了3721很大的壓力。雖然隱約知道如果做搜索的話，自己可以暫時領先，但百度在搜索上的積累和投入是長期的，他擔心自己長跑起來不是對手。 他不是真想賣，而是盤算著投靠誰，借助其資金和技術實力可以把百度打得更慘，最好還能抵禦CNNIC的“紅帽子”壓力。他沒有留過洋，缺少海外背景，所以外資跨國集團就成了首選。 在3721內部，李釗等人曾經勸阻他不要把公司賣給雅虎，可是他們也說不出什麼原因與道理，只是憑著一種直覺。公司其他員工在這件事上也全無經驗，誰也不知道這場與外國公司的合作對3721意味著什麼。 在與雅虎接觸的過程中，他又犯了一廂情願的錯誤。雅虎對於中國市場的戰略沒有太多的考慮，他在與對方高層的談判過程中也沒有從戰略層面講清楚3721對於雅虎在中國的戰略意義。因此，雅虎方面並沒有給予足夠的重視，甚至沒有一個人將這件事當成中國戰略佈局的開始。 他想得更多的，是如何糅合的問題，而不是為什麼要糅合。結果，一場原本可以是戰略層面的合作演變成了一場財務收購：雅虎看上3721當時的銷售收入以充抵雅虎北亞區的銷售業績；雅虎方面按照消費折算，對3721提出一個衡量利潤的指標；周鴻禕入主雅虎中國後，在完成指標的基礎上獲得相應的投資。這樣的收購思路必然為後來的發展埋下禍根。 雖然他也想把兩家公司真正的實力和潛力發揮出來，但很難做到。首先，他做3721時，對其長遠的發展架構並不清晰，自然也就很難在合併後形成一個好的發展思路。其次，作為雅虎集團在中國的分支，他在英語能力和海外背景上的缺陷使他存在溝通障礙，很難取得本土決策權。 與此同時，百度也在與雅虎接觸，併購的條件是1.5億美元。如果說李彥宏是他這一路的敵人，那這一戰，他輸了，輸在兩個字：恐懼。當時看到百度可能聯手雅虎時，周鴻禕眼睛裡只剩下一個情景：3721的慘敗。 幸運的是，周鴻禕從這個經歷中不僅收穫了金錢，還找到了控制恐懼的方法，就是把產品體驗做好，做得讓用戶離不開，捨不得。只要有了用戶基數，收入和利潤是遲早的事。競爭對手使用怎樣的手段都無法消除用戶基數的時候，自己就不會有恐懼。