第5章 第四章豁得出去，還要收得回來

在辦公室裡，當著博士、碩士30多人，導師說：我覺得你們這批人當中可能就小周還有點兒出息。為什麼呢？因為你們大多數都是普通人，都是平常人。這裡面小周最怪，做事情的方式跟常人不一樣，總是做一些出人意料的事。我覺得這樣的人要么輸得很慘，要么就應該能獲得成功。 研究生階段，周鴻禕開始逃課了。考試對他來說比較容易，他就是要找別人替他寫作業。不過他逃課並不是為了去花天酒地，他有更重要的事要做。 受《矽谷熱》的啟發，他開始意識到國外譯著的重要性。英語雖然不行，但他幾乎把管理學院圖書館管理方面的譯著都看了個遍。 《高科技管理》、《高科技理論》、《 Z理論》、最早版本的《追求卓越》和《尋求優勢》等，他都生吞活剝看了，並將這些書裡的管理理論用來分析、指導實踐。

周鴻禕天天既要忙著賣卡、售後服務，又要讀這麼多書，就沒有時間編程了，所以反病毒卡就做不下去了，因為反病毒卡不能及時升級，就跟不上病毒的變化。 而更重要的一件事，則是他看到了一個新方向：平面創意系統。說到平面創意系統，就不能不提西安交大另外一家公司：山脈。 1994年，山脈公司推出一款產品，叫平面創意系統。這個系統是給校外那些廣告公司做的，可以進行照片編輯、廣告製作、版面設計等。那時候廣告公司基本上還沒有電腦可用，靠的是剪刀、膠水、膠卷底片、報紙、雜誌…… 山脈公司的平面創意系統一出來就廣受青睞，賣得很好。當時有個廣告公司的朋友找到周鴻禕，問他能不能做同樣的東西。他研究了一下，腦袋“轟”的一下被雷到了——原來這個東西有這麼大的市場！對於廣告公司來說，這就是鳥槍換炮的重大顛覆啊！

周鴻禕冒充廣告公司的職員去山脈公司洽談業務，聽對方的講解時又被雷到：原來這個東西就是CorelDRAW、Photoshop軟件的漢化！別人不知道，但他是知道的。原來這公司做的這個系統是把別人的東西拿來改的。 周鴻禕一開始很興奮，因為他的計算機和軟件版本比廣告公司的還高，唯一比不過的是：山脈的宣傳材料非常棒。系統要賣給廣告公司，說明書當然要很精美很完整。這給他也帶來了一些衝擊：宣傳的重要性。他之前去賣反病毒卡都是靠嘴說的。 加上反病毒卡的項目發生了變化，他想立即啟動這個新項目。原來他們做病毒卡是一種硬件思路，基本沒想升級的事。一錘子買賣肯定是不長久的，因為不能跟上病毒變化。再者，反病毒卡項目團隊分裂了。石曉虹還比較信任他，畢竟產品賣出去掙了點兒錢。但是另一位對他很不滿，認為應該把錢分了，但周鴻禕受《矽谷熱》的影響，認為那錢應該拿來擴大再生產。他拿錢買了電腦、圖書，拷了很多軟件，但是那位合作者對此毫無興趣。不得已，他給那位合作者分了些錢，團隊散伙了。

1994年，人們對知識產權實際上還沒有多少認知。能把國外的軟件漢化是非常受追捧的。如果他們能漢化，我為什麼不能？周鴻禕當時也這麼想。 第一件事就是重組團隊。周鴻禕把一個名叫王航的初中同學叫了來。王航是學醫的，本科就要學5年，畢業的時候是1994年。另外一個叫冀凱的同學搞設計。他認為應該把電腦和美術結合在一起。加上石曉虹，4個人的小團隊開始行動了。 資源編輯器沒有問題，但他們缺一套字庫。那套軟件的漢化其實最重要的就是字庫。事實上，中國的南、北方都有很多公司在搞漢化，周鴻禕的同學李釗他們也在做。他們破解了山脈的字庫後發現，山脈公司實際上連字庫也是用別人的。 當時李釗也在念研究生，高周鴻禕一屆。他找到李釗要那個字庫，李釗說必須花錢買，3000元。他一口應下，當晚就付了錢。

1994年那會兒3000元不是小錢，普通家庭的學生一個月的生活費也就兩三百，這相當於他們一年的花銷了。不可思議的是，周鴻禕那年偶然參加了陝西一個大學生創意大賽，亂想了幾個主意，竟然得了一等獎。他自己都不知道為什麼得了獎，估摸著可能是別人的創意更差吧。但是獎勵的那台幸福250摩托車可幫了他大忙。 幸福250摩托車當時的市場價大概是5000元左右，周鴻禕把它以2500元處理掉了，自己又補了500元錢進去，拿下了那套字庫。 拿到字庫後，周鴻禕的團隊就在學校的招待所裡租了一個房間，後來又加了一個同學，幾個人夜以繼日地開始乾活兒了。他們做了套宣傳材料，給公司取了一個名字叫“信心”，因為當時公司什麼都沒有，就只有信心。

山脈公司當然很快就知道他們在模仿，肯定不會袖手旁觀。考慮到自己在西安沒有什麼關係，周鴻禕一行人殺回了河南鄭州。一方面，王航、冀凱都是鄭州人，周鴻禕也是在鄭州長大的；另一方面，他覺得那裡應該還是個空白市場。 回到鄭州後，他們與其他幾個朋友一起合作成立了“鄭州信息軟件公司”，專門賣平面創意系統。 實際上，很多事一旦做起來就可能走樣。新加入的那幾個朋友都是廣告公司的老闆，但他們不懂電腦。他們覺得電腦這玩意兒很神秘，周鴻禕就先培訓他們。經過培訓，大家都覺得這玩意兒的確挺好的，可他們不會馬上買，因為當時計算機貴，軟件更貴。 受山脈公司的啟發，他們把掃描儀、打印機捆綁在一起，開機就自動進入了功能界面。這樣一套系統根據配置不同，多則10萬，少則5萬。這也是參考山脈公司的價格。看著這個價格，周鴻禕自己也肉疼。

他一張反病毒卡才賣幾百塊錢，這得賣多少張卡才夠啊！ 辦公司出問題再平常不過了。做著做著，這群人開始內訌，到最後朋友也做不成了。本來說好合伙的，但他們走時把電腦也搶走了。問題是他們搶了去也不會賣，最後周鴻禕請人居間調停，他們又把電腦還回來了。 內部分裂，外部市場卻如鐵板一塊，根本撬不動。任憑他們說得口乾舌燥，最後就是一無所獲，一次次失敗，他們的信心動搖了。明明是很有市場的產品，怎麼就賣不動呢？周鴻禕百思不得其解。 後來有一個廣告公司的老闆給他出了個主意。這個老闆跟周鴻禕差不多年紀，不懂電腦也沒有銷售高科技產品的經驗，但是崇拜高科技，於是提議由他出資、出辦公室，大家一起把這件事情干成。這算是周鴻禕的第一筆天使投資。

1994年，幾萬塊錢加上辦公場所，這投資也不算小了。可是堅持了不到半年左右的時間，他們失敗了。轉眼就到了1995年——在外面漂泊了這麼久，周鴻禕不得不回去拿碩士學位。 受《矽谷熱》裡那些輟學創業成功者的影響，他對學位沒有什麼興趣，但命運好像安排他必須回去。 先是石曉虹回學校了。他的導師通知了他家里人，家里人逼他回去唸博士。在當時，碩博連讀對一個學生來說誘惑力還是很大的，更何況他們的二次創業也失敗了（反病毒卡算第一次）。 周鴻禕如果願意接著念，他也可以碩博連讀。但他當時一門心思開公司，連碩士文憑都不想要了，哪裡還想回去讀死書。家里人被他氣得要命。要不是公司失敗，他可能根本不會去思考自己是否需要這個文憑。

回學校前，他們離開了投資人提供的辦公室，裁員、收縮，在濟南和青島踏踏實實地賣，薄利多銷，賣多少算多少。雖然現在看來，天使投資再要回去有點兒沒面子，但他們最後還是把賺來的錢還給了投資人。 回到西安，周鴻禕給導師認了錯，寫了檢查，得到了導師的諒解。 在辦公室裡，當著博士、碩士30多人，導師說：我覺得你們這批人當中可能就小周有點兒出息。為什麼呢？因為你們大多數都是普通人，都是平常人。這裡面小周最怪，做事情的方式跟常人不一樣，總是做一些出人意料的事。我覺得這樣的人要么輸得很慘，要么就應該能獲得成功。 導師的話在場的學生都很不樂意聽，周鴻禕也很慚愧，慚愧的不是導師對他的評語，而是導師對他的寬容，“病毒門”後如此，現在也如此。

回到學校已經是1995年的春節了。周鴻禕大年初二就回了學校。一方面是因為他欠了一屁股債。出去折騰了一年，把原來做反病毒卡賺的錢都賠進去不算，甚至變成了“負翁”，前後兩次與人合夥都以失敗告終，不歡而散，那感覺真是令人沮喪至極。 痛定思痛，周鴻禕回學校後正在趕論文，很湊巧又碰到了李釗。李釗當時已經畢業了，是回學校看女朋友的，他女朋友與周鴻禕是同學。有一^天早上兩人碰到了，李釗告訴他自己去了北大方正王選那裡，給他講了北大方正的情況。北大方正是當時中國最大的軟件公司，比聯想、四通還要牛，在學生中很受推崇。畢竟，大家用的照排系統、WPS漢卡和常見的打字系統都是方正的。 北大方正當時還在中央電視台打廣告，在社會上也很有名氣。李釗說方正不錯，很自由，可以寫軟件，能學到東西，唯一的問題可能就是周鴻禕的性格會不適合，因為那裡的人不能亂說亂動。

其實周鴻禕也參加了很多招聘和麵試，當時有一家深圳的公司願意要他。廣東有一家銀行也想要他，因為他的簡歷很不錯，得過很多獎。 最後促使他去方正的原因，一是二次創業雖然慘敗了，但是他的理想沒變。經歷過慘敗的人知道應該去學習了。二是當年他跟曉軍電腦接觸過，曉軍電腦也做漢卡。當時那麼多漢卡，為什麼方正的WPS漢卡做得最成功？很多人覺得是因為求伯君牛，但周鴻禕有另外的看法：他覺得是求伯君找對了平台。之所以得出這樣的結論，是因為李釗當年就破解了求伯君的漢卡。求伯君的漢卡固然不錯，但是因為他投奔了方正，而方正做激光照排系統在印刷系統很有名氣，在全國還有那麼多分公司，他才能成功。 既然求伯君能到方正去，周鴻禕為什麼不能也藉助這個平台獲得成功呢？不久，方正即將迎來一個不同尋常的員工。 教訓一：做產品和做公司差別太大了 如果當時他們紮紮實實在河南深耕細作，實現盈利是沒問題的。可他們犯了兩個錯誤，結果就不同了。 第一個原因，是這套平面創意系統還沒做好，就出現了新的想法。那年暑假，周鴻禕找了幾個師弟把其他軟件漢化了，什麼家庭裝修，給裝修公司做效果圖，實際上就不專注。 同時，那個投資的朋友為了把鄭州市場做好，在報紙上狂打廣告，還以3000元的高薪招銷售人員，公司迅速膨脹到了五六十人。可是這些高薪招來的銷售人員並沒經過什麼培訓，進行簡單分組後就被派往青島、濟南各地。 如此浮躁顯然違背事物發展規律。在做反病毒卡時雖然有很多教訓，但周鴻禕當時只覺得自己運氣不好，是合作夥伴的問題。在鄭州一開始與社會上的廣告公司合作就經歷了波折，他沒意識到自己真正存在的問題：書生氣。 跟同學比起來，周鴻禕有些江湖氣，但跟真正江湖中的那些公司比，他還只是一介書生。這書生氣在後來跟投資人的合作中再度浮出。人家讓他們搬過去，他們一想能省辦公室的錢，也就喜滋滋搬過去了，但實際上卻被控制了。他們免費用了人家一個月辦公室，代價卻是白賠了一台電腦和一套系統。 第二個原因，公司員工缺乏合力，各地銷售打不開，周鴻禕和另外一個合夥人不得不親赴各地。他們當時沒有找代理商，全是自己賣。他們住廉價招待所，跑廣告公司，跑報社，這幾十號人人吃馬餵地慢慢就失控了。 留在鄭州的研發人員剛開始不懂，但後來發現老闆幹的不就是漢化的Photoshop、CorelDRAW嗎？他們自己也可以漢化。後來他們甚至不漢化，直接從公司拷走軟件，改個名字就在外頭悄悄賣了。 公司內部的問題還不止於此，各地的銷售人員也背叛了。投資人之前許諾的所謂3000元高薪其實是忽悠他們的，實際底薪很低，也就600元左右，其他的全靠提成。員工進了公司才發現被騙了，人心自然浮動，隊伍當然就不好帶了，就散了。 再者，公司本來做的、賣的就是盜版。銷售人員就和總部的研發人員合起來，私下里賣，賣得比公司價格更便宜。後來，那幾個人一分工，乾脆從北京配裝系統，不掙公司的錢了。 如此一來，投資人那十來萬塊錢哪禁得住折騰。一方面內部人革命；另一方面，競爭對手山脈公司當時也派了人到鄭州來做銷售。來的是個女孩子，不懂技術，但是她踏踏實實一家一家談，最後把鄭州市場給拿下了。 教訓二：你能投機，別人就能取巧 那是周鴻禕比較灰暗的時期，一個人在無錫和濟南之間來回跑，這裡要技術支持，那裡要收拾爛攤子，其間他認識了一些朋友。他在江西南昌待了很長時間，接觸了很多做廣告公司的人。 .但印象最深的是在山東。公司的內鬼和幾個山東人一起合夥做黑單，周鴻禕一點兒辦法也沒有。 經歷了這些事，周鴻禕發誓以後再也不能投機取巧了。投機取巧看似聰明，但他此時已明白一個道理：你能投機，別人就能取巧，如果一點兒技術壁壘都沒有，做什麼都是無法長久的。 他們雖然失敗了，但無意中卻帶來一個結果：鄭州出現了很多類似的公司，後來發現不好賺錢又紛紛成立“輸出中心”。這些公司做平面印刷、接設計，買了一些高檔的掃描儀掃描圖片，幫人分色。後來因為投資太密集了，這些輸出中心沒有幾個做得很成功的，倒是培養了一批人。 這麼亂七八糟地折騰了有一年，周鴻禕發現，現實與《矽谷熱》裡描寫的情況相去甚遠，心想再這樣做下去，自己只怕有一天會變成一個混混兒，好點兒也就是個個體戶，每天做著投機取巧的事，與自己當初的理想完全不是一回事。 思來想去，周鴻禕決定停止自己正在做的事情，去看看正規的大企業是怎麼做產品和管理的。