第18章 資料鏈接：江南春的2/8策略與長尾戰略

江南春信奉“2/8法則”，甚至把它融入到了自己的日常生活、為人處世以及創業法則等一切可能需要的地方。 1897年，意大利經濟社會學家帕累託在研究英國人的收入分配問題時發現，大部分財富流向小部分人一邊；某一部分人口占總人口的比例，與這一部分人所擁有的財富的份額，具有比較確定的不平衡的數量關係。帕累託的研究結果是：20%的人口享有80%的財富。因此，80/20成了這種不平衡關係的簡稱。習慣上，80/20討論的是頂端的80%而非底部的20%。經濟學家把這一發現稱為“帕累託收入分配定律”，認為是“帕累托最引人注目的貢獻之一”。後人對於帕累託的這項發現進行了不同的命名，例如帕累託法則、帕累托定律、80/20定律、二八原理、2/8法則、最省力的法則、不平衡原則等等。

帕累託的“2/8法則”的典型表現是：80%的產出，來自於20%的投入；80%的成績，歸功於20%的努力；80%的結果，歸結於20%的起因。它告訴人們這樣一個道理，即在投入與產出、努力與收穫、原因與結果之間普遍存在著不平衡關係。少的投入，可以獲得多的產出；小的努力，可以獲得大的成績；關鍵的少數，往往是決定整個組織的效率、產出、盈虧和成敗的主要因素。這實際上反駁了“一分耕耘一分收穫”的道理，強調的是“一分耕耘多分收穫”。 帕累託的“2/8法則”，其重心放在“不平衡”上，而不是道德評價上，它是以公平性為假設前提的。這一解讀說明的道理是：要想解決問題，就要抓住關鍵，必須抓住20%的關鍵，關鍵的少數決定著不關鍵的多數；但在應用過程中不能忽視另外不關鍵的80%，要設法平衡80%的心理，否則他們肯定會壞事。

自從19世紀末帕累托提出“2/8法則”後，其重要的實用價值得到充分體現。無論是經濟社會活動，還是人們日常生活，無不呈現出“2/8法則”現象：—— 20%的品牌佔有80%的市場份額；—— 20%的產品和20%的顧客，承擔了企業約80%的營業額；—— 20%的產品和20%的顧客，通常帶來80%的企業利潤；—— 20%的公務員承擔了80%以上的政府工作；—— 20%的論壇作者發表了80%以上的精品文章；—— 20%的高校教師領走了80%以上的教學科研津貼；—— 20%炒股者賺的錢是80%的炒股者虧的錢。 …… “2/8法則”的重要意義就在於，通過揭示“現像上的不平衡”，提倡“思維意識上的尋求突破”。而從江南春身上，我們又看到了對“2/8法則”的新解，這是來自人生的思考和領悟：

信奉“2/8法則”的江南春，在另一方面，卻也將“長尾理論”運用得爐火純青。 “長尾理論”被認為是對傳統的“2/8法則”的徹底叛逆，由美國《連線》雜誌主編克里斯·安德森總結提出。經過系統研究亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互聯網零售商的銷售數據，並與沃爾瑪等傳統零售商的銷售數據進行對比後，安德森觀察到一種符合統計規律（大數定律）的現象，這種現象恰如以數量、品種二維坐標上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，“長尾”由此得名。 過去，“2/8法則”一直是人類用來界定主流，計算投入和產出的效率的唯一方式。它貫穿了整個生活和商業社會。在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣於把精力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護購買其80%商品的20%的主流客戶。 “我們一直在忍受這些最小公分母的專制統治……我們的思維被阻塞在由主流需求驅動的經濟模式下。”安德森認為，“2/8法則”中被忽略不計的80%這個“長尾”應該得到更大的關注。

互聯網的促力下，尤其在媒體和娛樂業，經濟驅動模式呈現從主流市場向非主流市場轉變的趨勢。市場開始分化成了無數不同的領域，並呈現出受眾需求多元化的情形。傳統的市場曲線是符合“2/8法則”的，為了搶奪那帶來80%利潤的暢銷品市場，傳統的廣告商在黃金電視節目的黃金時間段投入上不惜血本。可事實上，黃金電視節目的收視率幾十年來一直在萎縮。 對於未來分眾，也許可以這樣說，“長尾”是關乎戰略的，“2/8”是關乎策略的。從樓宇電視、數碼海報等數字戶外媒體，到互聯網、無線手機領域，通過深度“分眾化”的媒體網絡，分眾使受眾個性化信息需求和媒體接觸，亦即註意力“流量”得到實現和整合。 “對分眾來說，我們的戰略其實很簡單，基本路線一個是更廣的覆蓋，另一個是更深的細分，在媒體形態上會越來越強調互動性。”從某個角度來說，分眾，特別是未來的數字分眾，則是江南春對媒介長尾的把握和演繹，也成為了分眾在戰略意義上的一個大概念。 “我們的廣告主從以媒體為中心，到以受眾為中心，從現在開始到5年後，廣告主將不會研究媒體，而是研究受眾的生活形態，這個時候，誰能把他們的產品植入到生活模式中，就很厲害。”江南春聲稱分眾今後也將沿著自己的基本戰略去構架。