第34章 一、鐵娘子的際遇

或許是性格的原因，或是特殊的身份，平素裡不苟言笑、說起話來鏗鏘有力的珠海格力電器股份有限公司副董事長、總裁董明珠給業界的印像一直很嚴肅，甚至霸道和武斷。其實少年時的董明珠是個文靜可愛的女孩，在同學和鄰居的記憶裡，她總是微笑著聽別人說話而很少發言，幾乎別人說什麼她都同意，是個聽話的女孩。但她從小有一個突出的優點就是比較執著，如果要想學會一件事就一定要把它學會。但在內心裡，她跟平常的女孩一樣，是個浪漫天真，愛幻想的人。她特別想當老師來幫助別人，後來想當軍人來保護別人，覺得這樣特別崇高和偉大。董明珠的父母都是那種不計較和善良的人。請客吃飯時自己會吃一般的菜，而把好東西留給別人吃。家裡做了好吃的，也會和四鄰分享。父親為人正直，待人平等不勢利，敢於保護別人。家裡並沒有為她立很多的規矩，只有一個原則：不能做壞事。她受父母影響，也養成了坦率、好強和樂於助人的性格。歲月在無聲中逝去，董明珠的生活軌跡如同多數人一樣平淡無奇。安徽蕪湖幹部教育學院統計學專業畢業，1975年7月參加工作，進入南京一家化工研究所做技術工作，然後結婚生子。

20世紀80年代，改革大潮起自南方的時候，她不可避免地受到了觸動。接著，家庭生活出現了意外：丈夫因病去世，此時兒子才兩歲，這個家庭行將傾覆。生活的不幸沒有壓倒董明珠，要強性格決定了她的人生髮展軌跡。她不願意靠別人，不願意讓別人施捨，寧願靠自己的努力去獲得成就。 1990年，董明珠毅然辭掉南京的工作，拋家舍業闖蕩深圳。此後，與格力結下了不解之緣。 1985年，國有企業珠海經濟特區工業發展總公司成立了冠雄塑膠有限公司，這家國營小廠只有一百來人，先是給電視機、錄音機企業做配件，後來又給風扇企業搞配套。儘管設備先進，但由於經營管理不善，成立三年來一直不盡人意，虧損200多萬。工人拿不到工資，只好去拱北海關關口倒賣香煙謀生。直到1988年，一位後來親手締造格力的中年人從廣西百色礦山機械廠廠長的任上回到珠海，出任冠雄總經理。他帶領員工迅速開發以注塑件為主要附件的一系列家用電器產品，很快扭虧為盈，1989年便讓這家廠賺了70多萬，1990年賺了400多萬，可謂徹底地“鹹魚翻身”。

他叫朱江洪，後來成為董明珠十八年來的上司和搭檔。由于冠雄自己開發的“海樂”商標被人搶注，朱江洪便創立了“格力（GREE）”商標，並被上級珠海經濟特區工業發展總公司看中採用，變成了整個集團的商標。 1987年，珠海經濟特區工業發展總公司旗下的另一家企業海利空調器廠成立，也是一家國有小廠，是一家靠20萬元銀行貸款維持運作的小作坊。 1990年的海利剛投產不久，只有一條落後的窗機組裝生產線，空調年產量不超過2萬台，銷售收入2000多萬元，其中有相當部分還收不到錢。海利不僅企業規模小，產品銷路不暢，而且產品質量也存在嚴重問題。經常是包裝一新的產品被喜氣洋洋拉出去，不用多久其中的一部分又被灰頭土臉地拉回來。曾有一批空調被農用車送到客戶家裡，安裝後竟然無法啟動，原來在運輸過程中農用車一抖動，空調裡面的銅管都被震斷了。此外空調噪音特別大，夜深人靜之時就像飛機在頭頂來回盤旋一般。鑑於朱江洪的傑出能力，1991年，珠海經濟特區工業發展總公司決定讓他兼任海利空調器廠廠長，當年冠雄塑膠工業公司和海利空調器廠合併，成立格力集團電器股份有限公司，格力電器從此橫空出世。初入行的董明珠既好強又有些膽怯，渴望盡快適應新環境，進入角色。那個時期，很多業務員推銷產品都是喝酒吃飯。董明珠不喝酒，做事原則性很強，不會“逢場作戲”，可謂先天不足。她對有些傳聞似信非信：有的業務員陪客戶喝酒，客戶說喝一杯就買多少多少貨，結果就拼命灌自己，醉得在地上打滾。有的女性業務員認為自己是女性，就有優於男性做營銷的條件，如何如何陪客戶，等等。然而，倔強的董明珠完全不走這種投機之路。董明珠在傳統體制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人該怎麼對付？能不能在這樣陌生的環境里站住腳跟，是個現實而緊迫的問題。但是她始終認為只有腳踏實地做事才是最重要的。董明珠不惜勞苦跟著老業務員一起東奔西跑，與老業務員出色完成了300多萬元的銷售額，並熟悉了空調的安裝、配置、使用和維護方面的有關知識，懂得了怎樣與不同的經銷商打交道。這些實踐讓她初步形成了對自己的信心：世上沒有不會的，只有不學的。

更重要的是，靠著銷售提成，她和孩子的生活總算有了初步的保障。在格力創業初期，董明珠曾用了整整40天的時間跟一個賴賬者追債，其中的艱辛令人終生難忘，那次追債的成功，證明了自己在營銷方面的能力，也給自己了繼續堅持下去的足夠信心。追債經歷已經讓董明珠開始思考如何處理與經銷商的關係，保證共贏，那就是保證誠信、公平。一個經銷商強調給董明珠20萬元，但要求發40萬元的貨，當時是賣方市常在這個苛刻條件下，董明珠就採取很巧妙的辦法，先答應給他40萬的貨，貨款到後董明珠卻只發20萬元的貨。這樣做，對方認為她不守信用，但當時的承諾一定會做到。為了增加經銷商的信心，董明珠就拼命幫他推市場，僅幾天的工夫就把20萬元的貨全部賣掉了。這種行為感動了經銷商，取得了他們的信任，也使很多地方的經銷商慢慢適應了這種習慣。從那以後，在董明珠負責的銷售區域中從沒有出現一分錢的欠款。當年，董明珠創下1600萬元銷售額，打了一場讓同事們羨慕的漂亮仗，打開了格力在安徽省的銷售局面。之後董明珠又被派往競爭極為激烈的南京市場，一年內，南京市場銷售額一路躥至3650萬元。營銷前線傳來的頻頻捷報吸引了時任格力電器總經理朱江洪的注意。

1995年，董明珠被調回珠海格力電器總部，掌管格力電器經營部，經過一系列的改革，把曾經懶散的落後部門整頓成格力電器的模範部門。初期的格力是名不見經傳的小品牌，當時在主流市場上很難吸引消費者和經銷商的注意。此時，春蘭、華寶等國產空調品牌正如日中天，年產銷規模達到幾十萬台，年產值上億，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌則坐擁利潤豐厚的高端市常用瘋狂的熱情去實現事業，需要用單純的信念和堅強的內心去支撐。被譽為全球首席的通用電氣前首席執行官韋爾奇說：“對我來說，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說哪一種品質是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情。”董明珠就是具備這種瘋狂的激情。董明珠在南京做格力空調銷售兩年多，幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門回去一下，沒有完整的待過一天。空調大戰硝煙散去之時，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子。結果回家還未同孩子說上幾句話，突然接到公司的電話，招其速回總部處理經營部工作，又一次匆匆清理行裝踏上火車。在車站送別的那一刻，兒子向董明珠搖著小手，臉上掛滿了淚珠。汽笛長鳴，董明珠自己的眼淚也無法抑制。和格力一起成長起來的董明珠，經歷了格力由年產2萬台的小型企業，到現在生產能力達到了1300萬台的蛻變，從不知名的小品牌，發展到今天家喻戶曉的名牌產品，可以說是發生了翻天覆地的變化。但她還是不知足，“但是我覺得我的目標還沒有達到，我希望格力空調能夠成為全球消費者的品牌，而不僅僅是中國的格力。”營銷是個很有挑戰性的工作，它能充分地體現人生拼搏的一面。如果你簡單地做一個技術人員或者管理人員，只是單一地面對某個東西，而做營銷是面對一個複雜的市場，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產品，這裡面有著很多的技巧。董明珠認為做營銷最根本的是要講誠信，如果把這一點把握好了，就沒有什麼做不到的事情。她的體會是，如果你關注別人，愛護別人，去幫助別人克服困難，那麼最後你接觸到的朋友和所有的合作夥伴都會努力去幫你分擔你的困難。在面對挑戰的同時，董明珠依然竭力堅持自己的原則。她不願意像有些同行那樣用喝酒或回扣的方式來解決問題，因為類似的問題還會一再重演，這樣會到何時了斷？只有盡量說服對方接受自己的產品，這樣才是一勞永逸的辦法。在接受采訪時，一直以營銷著稱的董明珠對營銷的闡釋讓人頗感意外。

董明珠認為一個企業的成功源於很多方面，首先要不依賴於別人的技術，別人的資本。營銷重要，企業管理更重要，營銷不是絕對的，企業更應該注重內部管理，如果沒有好的管理就沒有好的營銷。空調已經是成熟產品，企業面對的是競爭激烈、風雲變化莫測的市常一個企業的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術領先和管理領先。這麼多年來，格力在營銷上沒有失誤，它的政策和決策往往是別的企業效仿的。可以這樣說，格力的今天，在不抹殺營銷功勞的同時，與合理的整體運作是分不開的。從本質上講，營銷模式不過是企業整體營銷戰略的一個組成部分，企業的經營除了營銷模式，還包括產品規劃、品牌建設、企業文化建設等重要方面。因此，董明珠個人的能力非常重要，但是並不是說就能包打天下，格力整體的運營得當是企業成功的保障。沒有既不得罪人又能辦好事情的方法，唯一的抉擇就是勇於擔當，只有精神純潔的領導者才有可能營造出奮發進取的內部氣氛，帶出強大的營銷隊伍。而董明珠就是這樣的領導，她有擔當，雷厲風行，帶領格力創造出一個又一個輝煌。因為董明珠在營銷上的卓越表現，以至於有這樣一個說法，沒有董明珠就沒有格力。她自己的看法則是有一部分這樣的因素，但是更大的因素不是自己，是格力產品的質量和全體領導和員工共同的努力。董明珠把自己早年的成功歸結為朱江洪對自己的信任，“如果沒有他的多謀善斷，不恥下問，我這個普通業務員的呼聲也不會得到採納。”是的，沒有董明珠就沒有格力，沒有格力也沒有今天的董明珠。董明珠與格力的關係是密不可分的，董明珠與格力的這場際遇是意義重大的，這場意義非凡的際遇既造就了格力，也成就了董明珠。