第3章 二、藏起想哭的心

小鳥的羽翼開始豐滿，就應該讓她學會自己飛翔。通過脫胎換骨的新丁階段之後，總部派董明珠去接收安徽市場，這意味著她有了獨立發展的空間，她準備開始大干一場了，但聽到是接收安徽市場後董明珠喜憂參半。當時安徽是國內經濟較為落後的省份，在空調仍被視為奢侈品的90年代初，如何去開拓這個市場？這個市場的空間能有多大？自己的把握有多大？面對這些問題，董明珠有點茫然了。但很快，她重拾了信心，她絕不會在任何困難面前退縮。 在機遇與挑戰面前，經得住考驗才能成為人中人。董明珠給自己打足了氣，並決心一舉拿下安徽市場，信心是準備充足了，但現實依舊是殘酷的，她所面臨的困難遠遠出乎了意料。從最初看來，老天爺更像是在和她開玩笑。市場經濟發育之初的不成熟和法制的不健全，給了許多經銷商損害生產企業利益的機會，比如拖欠貨款。因此一個好的業務員首先必須是個好的追債能手。到了安徽，董明珠第一個考驗不是銷售，而是追討一筆42萬元的欠款。當時業務員的工作除了銷售，就是要賬。俗話說，“這年頭，欠債的是大爺，借債的是孫子。”由於當時是賣方市場，很多企業和銷售公司採取先發貨後付款的合作方式，這樣在某種程度上可以進行促銷，但是對銷售的匯款極為不利。由於這種體制的弊端，銷售員在一年當中要花一半的時間在追款上。合肥有一家經銷商拖欠了格力42萬元的貨款，經多次催促，仍遲遲不還。這是前任留下的爛賬，董明珠可以棄之不顧，就算能追回這筆賬款，她也分不到一毛錢。董明珠的倔強脾氣是天生的，九頭牛都拉不祝欠債還錢乃天經地義之事，你跟我耍無賴是沒有用的！無論如何也得把錢追回來！商業社會中，要債向來是一件十分麻煩的事情，更何況，董明珠碰到的又恰恰是一個無賴。

把錢要回來，董明珠只有信心，但缺乏經驗。畢竟她以前沒幹過這檔子事兒。欠債方是合肥一家電子公司，規模挺大，對方仗著自己比格力強大就耍無賴。董明珠首先是以比較誠懇的態度和對方經理聊了一番格力空調的銷售情況，然後禮貌地提出結賬要求。正可謂是有理有據，要是換成有點自知之明的人肯定會乖乖如數奉還。然而，對方的反應讓人非常吃驚，對方一聽說要對賬臉色就變了，態度蠻橫地說：“對什麼賬？我代銷人家幾百萬、上千萬的產品，壓在庫房裡，也沒有誰敢說要賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？做生意就是這麼一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這麼簡單，有什麼賬好對的？”董明珠據理力爭，但對方以開會為由躲開了。董明珠第一次碰到這種無賴，一時被噎得說不出話，不知該如何應對了。經過前思後想，她決定充分發揮自己的耐心，以“磨”的方式來對付對方。訴訟不現實，讓步也不可行，根據“以其人之道還治其人之身”的思想精髓，對付無賴就得用無賴的方式。你不給我錢，我就跟你耗，不達目的不罷休。下決心後，董明珠天天去“圍堵”。她在對方公司整整堅守了四十天，在這四十天裡對方和她玩起了“躲貓貓”的遊戲。對方要么不到辦公室，要么答應第二天退貨，可到第二天又唱起空城計，拖延的手段用盡，目的只有一個——不還錢，更不提退貨。有一天對方被迫無奈，答應董明珠把庫房裡的格力存貨拉回去，當時天已漸黑，雙方便約定第二天到庫房提貨。

哪知第二天一早，董明珠趕到這家公司的時候，發現大門緊閉，不見人影。一問方知國慶放假，董明珠氣得直冒火，明眼人一看便知，這是他們演的鬼把戲，對於商家來說，節假日正是大做生意的時間，怎可能放假？董明珠天天在這裡盯梢，無法使分身術去銷售產品，在時間和金錢上的損失都是巨大的，她在這裡付出的一切努力和所受的委屈沒有人了解和重視。等待的過程是孤獨的，而受著極大委屈的等待更令人痛苦。董明珠想哭過，抱怨過，但冷靜下來了之後還是選擇了繼續堅持。討債本身就是一種精神和身體上的雙重折磨，但是這也是一場韌勁的較量，董明珠向來不輕言放棄，她一旦認准的事情，就會不拋棄，不放棄。功夫不負有心人，董明珠終於再次堵到了對方老總。她被對方傲慢無禮以及無數次推託給激怒了，她失聲喊道：“你還是總經理嗎？你出爾反爾，當面講的給我退貨，怎麼又說話不算數了？從現在起，你走到哪裡我跟到哪裡！我不像你，我說到做到，不信咱們走著瞧！”董明珠的氣焰嚇倒了對方，他也自知理虧，只好擺手說：“行了行了，算你兇，明天退貨給你。”所謂吃一塹，長一智。董明珠之前已經因對方老總的不守信吃過許多啞巴虧了，這次可不能馬虎，要防著點才好。第二天一早，她匆匆洗把臉，雇了一輛東風，徑直開到那家公司的門口。這一次，她總算如願，沒有再次吃閉門羹，順利進入倉庫。董明珠親自領導工人在偌大的倉庫裡一台一台仔細查找格力產品並搬上車，然後長途奔波回到千里之外的珠海。堅守了那麼久，受了無數的委屈，終於把屬於自己的東西拿回來了，這一刻，董明珠是百感交集的。臨走時她從車窗探出頭，衝著對方大喊：“從今往後，再也不和你做生意了！”剎那間，昔日所有的委屈和不滿全部隨著那句話而宣洩出來了，勞累了那麼久的心總算可以安穩了，隨車而行的董明珠在顛簸的車上美美地入睡了，這是她來安徽以後的一個多月裡睡得最甜最安穩的一覺！董明珠合肥追債事件漂亮的一仗，令當時商業界不少人刮目相看，由此，格力的管理層也注意到了這個創造奇蹟的女子。正是這段艱難的時光，磨練了董明珠更加堅韌的性格，像鷹一樣具有無與倫比的韌勁與狠勁。現實的嚴峻與惡劣都不是被打倒的理由，相反，這些外部的困境更能造就一個人的堅強性格，所謂物極必反，有時看似嚴峻困苦的局勢背後往往隱藏著一個寬闊的天空，只有意志堅定的人才得以守得云開見月明。合肥追債事件讓董明珠有了另外一番沉思，這種先發貨後付款的合作形式雖然在某種程度上可以促進銷售，但是也極不利於銷售回款，這種體制的弊端會讓一些別有用心的經銷商抓住機會，不把心思花在研究市場擴大收益，而是淨想一些歪門邪道的東西，整天琢磨怎麼利用這種結算方式，從企業那得到不應得的利益。出色的人往往有著過人的秉性和天賦，董明珠是個善於學習和總結自己的人。

經歷了這件事以後，董明珠更加冷靜、仔細地思索自己的處境，設想著打開另外一個新局面。先發貨後付款雖然在當時是比較普遍的合作方式，但是董明珠深知如果再繼續下去，將重蹈覆轍，這樣的追債事件還會繼續重演，花大力氣去追款的成本實在太高了，損耗了大把精力不算，還得不償失，她不想再次重複這樣的經歷。要擺脫這種困境，唯一的出路就是要重新制定商規：實行先款後貨，絕不賒賬。說歸說，實行起來還是有很大的難度。當時，整個空調市場都採用先貨後款的代銷制，而格力當時還沒有什麼知名度，董明珠要堅持先款後貨，簡直是天方夜譚。董明珠用了一個月的時間考察市場，跑遍了安徽境內的許多城市，試圖取得突破。許多經銷商一聽這個條件，就立馬否決，擺手送客。董明珠也不是省油的燈，儘管一次又一次碰壁，她絲毫沒有氣餒之心，她依然保持自信的笑臉敲開下一個商家。她始終相信，總有一個大門會為她敞開著。功夫不負有心人，這個突破口在安徽淮南市的一家電器商店打開了。這家電器商店的經理是個中年女人，有點胖，忠厚的相貌同時透露著商人的精明。這位經理被董明珠的勤奮與誠懇打動了，答應先進20萬元的貨試銷，如果不好銷就停止合作。就這樣，董明珠做成了第一筆生意。她拿著厚厚的一沓鈔票，心潮澎湃，她決心不辜負這位大姐的信任。董明珠極其珍惜這個機會，她沒有像其他業務員那樣簽了合同就撒手不管，而是對這位大姐實行了貼身服務，不斷地親自登門給對方出謀劃策以盡快把貨品賣出。但當時格力還沒有知名度，僅僅擺放在架上很難取得顧客的青睞，如果不儘早打開銷售局面，久而久之商家就會失去信心。她先動員商家把產品推薦給他們的親友試用，自己主動在現場向顧客推銷產品，日復一日，這一招果真奏效。上天是公平的，艱辛的付出一定會有所回報。終於，在1992年的夏天，這家商店的20萬元的空調銷售一空，銷量首次超過了其他知名品牌。女老闆感慨於董明珠的星級服務，如約又打款進了一批貨。第一炮的打響更加堅定了董明珠對銷售行業的自信，更加肯定了自己不走尋常路的獨特想法。這個“現身說法”的例子吸引了其他的商家，隨後一張張訂單接踵而來。董明珠這個成功的案例對其他經銷商有極大的啟發，既然這種方式行得通，就沒有理由再讓廠家先發貨後收款。此後商家們也就慢慢習慣了這種模式。從那以後，“先款後貨，絕不賒賬”成了董明珠自己定制的第一條商規。在她手中，再也沒有出現過一筆應收欠款，後來這也成為格力電器在業內獨樹一幟的規矩。就這樣，格力當年在淮南的銷售額達到240萬元，低迷的市場被激活了。

銷售商們紛紛稱讚董明珠的跟踪服務，認為銷售格力的產品是最讓人省心的。同年，董明珠在蕪湖和銅陵打了兩場胜仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。僅僅1992年一年，董明珠個人在安徽的銷售額就突破了1600萬元。 “天高任鳥飛，海闊憑魚躍”，董明珠在銷售市場打出了一片廣闊的天地。董明珠成功的路上是灑滿淚水與汗水的，這一路走來，她飽嚐著常人難以體會的艱辛和無奈。她所經歷的事情有的瑣碎繁雜，有的壯懷激烈，一切辛酸盡在無言中。她曾經不只在一個場合唱過一首歌——《藏起想哭的心》：就這樣站在人群中/緊閉雙唇寫滿堅強/無論你什麼時候回頭望/你都會看到我笑得像太陽/就這樣站在人群中/挺立的肩撐著堅強/藏起想哭的心/對你撒一個真誠的謊/藏起想哭的心/靜靜地打開從容那扇窗……