第2章 一、在陌生的領域中蹣跚而行

20世紀90年代初，中國的經濟體制正處於由計劃經濟向市場經濟的轉型中，不久的將來，許多新的行業將如雨後春筍般在百般磨難中應運而生，而營銷行業也將會不失時機地破土而出。對於有理想有抱負的人來說，他們將面臨著一場機遇與挑戰並存的狂風暴雨。 1990年，有一個南京女人辭掉了工作，像許多打工者一樣來到深圳闖蕩，這一年，她36歲。這個時候，她還只是一個默默無聞的打工婦女，而多年之後，這個打工婦女卻成為叱吒商海的傳奇女子！這個女人叫董明珠。她的一生就像明珠一樣在中國銷售界裡熠熠發光。董明珠1954年出生於具有豐厚文化底蘊的六朝古都——南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老么。她原來在一家化工研究所做技術工作，過著比較穩定溫馨的小生活。

1990年絕對是個值得紀念的年份，這年董明珠36歲，正好是她的第三個本命年。對於很多這個年齡的女人來說，正是相夫教子、安享幸福美滿生活的時候，有一份相對穩定的工作，每天可以和同事們嘮嘮家長里短。然而命運多舛，正當她憧憬的幸福生活剛剛展開的時候，丈夫卻不幸病逝了。那年，她30歲，兒子兩歲。面對突如其來的打擊，她咬緊牙關，默默地承受著生活的重壓。 6年後的一天，36歲的她突然離開南京，南下到深圳一家生產化工產品的企業搞管理，將8歲的兒子留給了年邁的母親看管，自己則轉身一頭扎進此後的打工生涯，也是從這一年，董明珠正式開始了她的商海博弈。離開家的決定理所當然地受到了家人的質疑。一般說來，闖蕩討生活是男人該做的事，女性往往比較缺少冒險的勇氣和底氣。董明珠的要強性格決定了她的人生髮展軌跡。倔強的她不願意靠別人，不願意讓別人施捨和同情，寧願靠自己的努力去獲得成就。

下海之前，董明珠在企業裡從事的是管理工作，按照她的話來講，就是乾人事工作，具體就是做一些單位的勞保福利和工資改革的事情。 諸如此類的行政管理工作繁瑣而簡單，對於董明珠來說，很希望能做一份比較具有挑戰性的工作。在深圳打工的日子，董明珠開始還是乾起老本行，在一家化工企業做管理工作。對於未來她還沒有一個明確的想法，更不會想到自己會與家電行業打交道並名聲大噪。她是一個極其負責的人，儘管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的崗位上盡職盡責，從來沒有任何怨言。那時的董明珠顯得默默無聞，但她的內心卻充滿了激情與力量。正如她自己所說的：“比較隨和，不太和別人爭什麼東西，但是我也一直在想，那可能是因為我骨子有一種堅韌的東西，當時只是一個普通員工，沒有條件釋放”。

在偶然的一次與珠海的邂逅中，她漸漸被珠海美麗的環境吸引住了，雖然深圳的繁華使人激動，但珠海的寧靜更讓她迷戀。珠海位於珠江入海口西側，與澳門相連，和深圳、汕頭、廈門同為中國首批四個經濟特區之一。這里海天相連，環境怡人，被視為品質生活之城。與深圳的喧鬧相比，這裡的節奏要慢上一拍，國有經濟的特色更為顯著。 對於營銷這個行業的選擇，董明珠當時考慮得比較簡單，就是為了挑戰自我，去嘗試一種全新的工作，業務員能走南闖北，又能代表一個公司的形象，所以董明珠選擇了這個具有無限挑戰性的職業。天性好強的她應聘到了當時名為海利空調廠的格力電器，她堅決推辭了海利人事部門給她安排的老本行，要求當一名基層的業務員。萬萬沒有想到，她這一腳邁進格力，就奠定了格力以後天翻地覆的變化，也奠定了她光彩照人的一生。當時的格力還處於嬰兒狀態，是一個規模不大、毫不知名的國營空調廠，年生產能力約2萬台左右。格力當時做的是組裝，年銷售額只有2000～3000萬元，一共有20個業務員，按照公司的年銷售額來分配任務，這就意味著每個人每年必須完成100萬的銷售任務，之後提成2萬元左右，且工資、差旅費和公關費都包含在裡邊，為了萬元提成，幾乎所有業務員都使出渾身解數把空調賣出去。處於啟蒙期的空調行業，銷售是一件十分棘手的事情，不僅受到市場消費能力的限制，還要解決消費者的消費意識問題。在當時，對老百姓來說，空調屬於高檔消費品，是可望而不可及的。

初來乍到的董明珠看上去老實本分，清秀斯文，明顯缺乏久經沙嘗老江湖的推銷員派頭。對於銷售這個行業，剛進格力的董明珠甚至不知道空調行業是否有前途，只是聽人說，從80年代中期起全球氣候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調遲早要進入尋常百姓家，她憑直覺認為空調行業具有大好前景。董明珠是一名新的業務員，而且是一名女業務員。營銷在當時的中國還是一個全新的職業，在市場經濟的衝擊下，企業紛紛離開了計劃經濟的襁褓，所有的產品營銷都要依靠自己的營銷人員來做，業務員這一職業應運而生。 一般來說，企業選拔業務員是有要求的，男的跑業務要能吃能喝能侃，能夠拉關係八面玲瓏；女的要青春貌美，善於“公關”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上只喝水，做事還特愛鑽牛角尖、認死理，一副原則性很強的模樣，不僅一些客戶不看好她，一些善良的老業務員也不免為她擔心。

廠裡考慮到董明珠對業務不熟悉，就安排她先跟一個老業務員跑北京兼東北一段時間，盡快熟悉業務。初入行的董明珠既要強又膽怯，她渴望盡快熟悉新業務，適應新壞境。為了熟悉市場情況，好強又好學的董明珠像“跟屁蟲”一樣與老業務員如影隨形，一起東奔西跑，拜訪商家、下庫房。營銷工作需要業務員除了掌握紮實的業務知識以外，還需要具備左右逢源、能說會道的能力，最主要的還是能忽悠。而董明珠卻是一個性情溫婉的江南女子，老實，文靜，遇到陌生人說話都會臉紅，更不用說是忽悠人了。 對董明珠來說，營銷完全是一個陌生的行業，既沒有供她學習的理論，也沒有可以讓她借鑒的經驗，這就注定了她要邊摸索邊前進。董明珠是一個喜歡與自己較勁的人，做任何事都一定要做好。她向來信奉事在人為，營銷這項工作要么不做，要么就做到底，她經驗確實沒有，但信心是充足的。

1991年夏天，董明珠第一次獨自出差，這一次她真切地體會到了營銷工作之艱辛。當時正值7月份，由於火車廂裡悶熱異常，因為在火車上整整餓了一天，董明珠下車後就中暑了，頭腦昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，結果暈倒在旅館裡，摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠，這個堅韌的女人還是堅持走路，儘管一陣陣劇痛，仍一瘸一拐地四處奔波，依然毫不疲倦地在北京和東北推銷當時還沒有知名度的格力空調。 “我們有時候，遇到一些困難的時候，會退縮，或者覺得無奈。我覺得那隻是一瞬間的事情，你更多的應該去想怎麼去面對，怎麼跟它去較量。”這句話的背後，我們感受到的是一個感性的、堅忍不拔的董明珠。董明珠是個極有心之人。當時北京有個大製冷的展廳，主要展賣空調，他們在那裡待了兩天。殊不知，這一呆就呆出名堂來了。她一邊聽老業務員和展廳大堂經理大談生意經，一邊留心觀察。當時展廳匯集了許多國內外知名品牌。老業務員一再要求經理多簽一些單，而那經理說：“你們格力一般般，但是沒有問題，放在這準能賣出去，擱在這裡代銷吧？”董明珠從這一席話中抓準了格力空調是絕對大有市場的。半年的辛苦奔波里，在老業務員的帶領和自己的努力下，董明珠做成了300多萬的生意，並熟悉了空調的安裝、配置、使用和維護方面的有關知識，更為重要的是她懂得瞭如何與不同區域、不同性格、不同品牌的經銷商打交道。這半年的實踐讓她逐漸建立起了自信心。 “世上無難事，只怕有心人”這話儘管俗套，但卻是真理。

營銷市場對她來說已經不再陌生了，在這個領域裡她的步伐不再是蹣跚而行，而是即將健步如飛。 “一個人蹣跚學步的時候的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的；而一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的，對於後來的我來說，這種付出是艱辛的，也是值得的，它決定了我今後用什麼樣的方式走自己的路。”——董明珠這樣說。