第4章 三、要像男人一樣戰鬥

2006年，董明珠被評為中國經濟的年度人物。在頒獎的現場，談到女人當家的訣竅時，董明珠說：“我覺得是8個字，自信、執著、堅強、奉獻。女性要自信，要執著，要堅強，要有奉獻的精神，作為我來講，我覺得女性首先不能用性別來作為依賴別人的藉口；第二，我覺得我們要執著，不在於個人是否富有，而在於你能否給中國社會帶來價值。我一生所追求的目標，就是使格力成為世界級的名牌產品，成為我們中國人的驕傲，所以我說應該有一種奉獻的精神。只有這種奉獻精神，才可以實現這個目標。”董明珠欣賞男性身上那種光明磊落、非常具有陽剛之氣的品格，也很欣賞女性所擁有的高雅氣質和心細如針的特質。在董明珠眼裡，作為職場女性，一定要有足夠的自信。她不喜歡別人總把她作為一個女性來說事，因為她覺得社會競爭沒有性別上的差異，市場不會因為你是一個女人而同情你，對你仁慈、給你加分，實質上唯一的差異來自於人的意識。自古以來，男性往往被認為是社會體系和格局的核心，女性一直被視為是從屬地位。在這種傳統思想觀念的影響下，女性的成功更加顯得來之不易，這就意味著女人要想擺脫這種觀念的束縛，就必須與男人一樣去戰鬥，女人所付出的也要比男人多得多。董明珠認為：很多女性進入企業，會說“我是女性”，言下之意是“你要照顧我”。

是不是因為女性你就更能獲得同情呢？是不是你是女性你就更能獲得成功呢？不是。實際上職場中女性要比男性付出更多。因為女性承受的東西更多，所以往往女性比男性更辛苦。不是因為你是女性，所以才能管理得更細；也不是因為性別的關係，你更有親和力。如果親和力能夠辦好事情的話，那麼管理者索性全由女性來擔任好了。在管理當中，女性和男性管理者是不能有差異的。董明珠在安徽各地區獨自完成營業額1600萬元，為格力徹底打開了中部省市市場的大門。緊隨其後，董明珠受命調至南京，她又回到了自己熟悉的家鄉，這裡六朝古都，繁華依舊。可格力在中國這片最富饒的市場上卻是空白一片，在著名品牌春蘭、華寶的市場衝擊下，格力毫無還手之力。而自安徽市場告捷之後，格力老總也逐漸重視董明珠，認為這是個可造之材，放手把江蘇市場交到了董明珠的手中，希望她能在這個具有廣闊空間的市場上再造神話。這次，董明珠“能把梳子賣給和尚”的天賦初露崢嶸。當時的南京市場，國產牌子叫得最響的是春蘭空調，另一家是國產知名品牌華寶，這兩大品牌到處攻城掠地。在南京，財大氣粗的商家對用戶和廠商都頤指氣使，非常神氣。市場規矩還是先發貨後付款，能做就做，不做拉倒。在新的環境裡，面臨新一輪的挑戰，董明珠再次受考驗的機會來了。為了打開市場，董明珠付出了更多的努力。她不厭其煩地到處走訪，耐心地介紹格力空調的物美價廉。對於還積壓有格力空調的商場，她繼續跟踪服務，幫助營業員清貨銷售，同時還不失時機地做顧客的參謀，將顧客提出的意見做了收集，然後總結經驗教訓，並付諸行動加以修改。董明珠在自己的家鄉做空調銷售兩年多，幾乎天天都在市場奔波，很少回家看看母親和孩子，有時偶然路過家門就回去一下，完整地待一天也是奢侈的。董明珠認為，做好銷售的唯一辦法就是勤奮，“真誠”與“勤奮”是她提到最多的詞。她對於勤奮的理解是：勤奮並不是要人付出多大的精力，關鍵是在自己的崗位上工作好。既然選擇了這個職業，就要愛這個職業，努力去把該做的事情做好，每一個行為都要對自己的企業負責。成功總是留給有毅力的人。

董明珠經過無數努力的日夜，在火爆的南京空調市場簽下200萬元空調大單。一年內，她的銷售額達到3650萬元。加上安徽市場，董明珠一個人的銷售額達6000萬，佔了整個公司的1/6！1994年，格力在江甦的銷售額又增長到1.6億元，與春蘭、華寶並列三強，董明珠一個人佔了總銷售額的20%。在格力電器業績蒸蒸日上開始躋身國內一線品牌的時候，在福建地區一家剛成立的空調企業的高薪誘惑下，格力電器的一位銷售副總經理帶著8名銷售人員和2名財務人員，突然集體辭職。消息傳來，格力老總朱江洪驚訝得一時不知如何是好。朱江洪並沒有強留下這些要跳槽的職員，在他眼裡，能力強的員工固然難得，但是只有那些在心智上能做到堅定不移，能彼此欣賞和扶持，能用責任心和使命感抵制誘惑的人才是真正的事業夥伴。在日益膨脹的商業社會裡，人的貪婪慾望與切實的利益相衝突，無時無刻不在考量著人們的公理與良心。一個人在利益面前要保持一種平和的心態是極其不易的。在這個考驗人心的時刻，董明珠表現出了超強的遠見和定力。那位銷售副總理在辭職之前，曾多次找到董明珠，並勸她也一起去那家空調企業參觀，許以高薪，企圖拉攏她跳槽。董明珠婉言謝絕了這位副總的好意，她始終覺得，一個人說話辦事要對得起自己的良心，滴水之恩，當湧泉相報，格力和朱江洪對自己有知遇之恩，不能昧著良心落井下石，這是做人的一個基本道理和原則。這時候的格力正處在轉折期，處於發展的一個關鍵，這時候如果棄格力而去將無異於釜底抽薪，極有可能將格力推向絕路。人往高處走是無可厚非的，跳槽也是個人的選擇，不構成什麼不仁不義的罪名，但董明珠是萬萬做不來的。董明珠還勸說準備跳槽的業務員，只有三條簡簡單單的理由：

一、企業沒有對不起我們的地方； 二、朱總（現任格力集團公司董事長朱江洪）是個好老闆； 三、大家長期在一起，有感情。 這三個理由顯示了董明珠當時對環境的判斷：比起利潤，她更看重發展潛力；比起待遇，她更在意企業的領導好壞。面對被人詬病的國有企業的舊體制，董明珠想到的不是一味地逃避，而是留下來重建。有句話說：人生難得一知己。朱江洪今生碰上這麼個知己，該是多大的幸運埃這次人事變動，造成格力總部部分管理人員流失，經受了考驗和誘惑的董明珠隨後被提拔任命為格力公司經營部部長。這次任命對董明珠來說可謂是受命於臨危之際，這成為她事業路上的一個重要轉折點。自此，董明珠開始真正在營銷界施展她遠大的抱負。當上經營部部長不久，董明珠就做了一件讓人大跌眼鏡的事來了。一般情況下，廠家對一些大經銷商，都會仰其鼻息，而在董明珠眼裡，所有的經銷商都應該平等競爭，按照規模上線享受待遇。有一次，有個年銷售額達1.5億的大經銷商，來格力要求特殊待遇，語氣中透出不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊，把他開除出格力經銷網。所有人都倒吸一口冷氣，一個位子還沒有坐穩的經營部部長，一天之內，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。這就是董明珠，只要違反原則，天王老子也不買賬。營銷是個很有挑戰性的工作，它充分體現了人生的拼搏精神，管理更是一門極具技術性與挑戰性的工作，它充分檢驗了一個人是否有運籌帷幄、決勝於千里的氣魄。面對挑戰時，董明珠依然竭盡全力堅持自己的原則。

在變幻莫測的商海中，董明珠堅守著極其單純的信念，她信佛，相信因果報應，因此一直謹守誠信。她外強卻內細，要強卻浪漫，在復雜的個性下，最重要的是她的堅持，以至於她如同一朵玫瑰，芳香卻也帶著尖銳的刺，固守著自己的原則和信念。