第8章 第三章從養殖戶到“飼料大王”

1992年，對劉永好兄弟來說，是非常值得紀念的一年。在這一年，中國第一個經國家工商局批准的私營企業集團希望集團，在希望飼料公司的基礎上成立了，在中國首屆農業博覽會上，“希望1號”乳豬飼料榮獲金獎。從此，“希望”牌飼料深入到千千萬萬養豬戶家中，“吃一斤，長一斤”的順口溜“溜”遍了巴山蜀水。 當時“正大綜藝”節目的讚助方泰國正大集團，已經佔據了中國豬飼料市場的半壁江山，而且還在成都投資了1億元建立了一家飼料廠，劉永好兄弟在強大的對手面前，卻毫不畏懼，拿出“蚍蜉”撼動大樹的勇氣，毅然決定進軍豬飼料市場。 這是一著險棋，風險很大。按說，從養鵪鶉轉到豬飼料的生產有很大的行業壁磊限制。能夠做出這樣的決定，絕對不是劉永好兄弟一時的頭腦發熱，這次轉型他們有充分的考慮的。

從財力上講，劉永好兄弟通過養殖積累的資金有1000萬元，但與正大相比起來，就顯得實在渺小；從市場運作來說，正大有成熟的市場運作經驗，而劉永好兄弟此前還沒有賣過飼料，只是買過飼料。 大家知道，在激烈的市場競爭中，冒險是一種技術，學好它可以在關鍵時刻出奇制勝，冒險能力差，往往會在關鍵時刻一敗塗地，只有善於冒險，才能開拓前進並成就大事。企業家需要的就是一種冒險的精神，但必須指出的是，冒險精神並不等於沒有底線的賭博。對企業來說，風險應當控制在可以承受的範圍以內，常言說，無水不通船。沒有冒險精神，就永遠無法取得任何重大的輝煌。 但成功的冒險並不是盲目的，也不是碰運氣的，而是在正確的計劃及步驟指引下來進行的。在這一思想指導下，劉永好認真地分析了他們所處的形勢：

首先，飼料市場前景廣闊。剛剛經歷了物質匱乏的年代，人們的消費水平正在漸漸提高，人們對鵪鶉蛋的需求遠不如對豬肉的鍾愛，誰家的飯桌上都離不開豬肉。加上四川是全國第一養豬大省，川豬遍天下，中國二百多個城市中，十之八九是四川的“酒肉朋友”。養豬，對農業來說是副業，但在四川農民的家庭裡，則是當之無愧的主業，養豬是四川農村經濟的重要來源。 其次，儘管劉永好兄弟此前並沒有大規模從事過豬飼料的生產和銷售，但飼料對他們而言並不陌生。在辦育新良種場的期間，有過研究，生產飼料的經歷，也有一些現成的資源，轉戰豬飼料後完全可以將這些資源充分利用起來。 另外，正大豬飼料的缺點是價格奇貴，這對於當時的大多數養豬農民來說，難以接受。如果能夠生產出與正大同質量的豬飼料，而價格又比他們的低得多的話，那麼劉永好就能很快贏得市場。

劉永好兄弟經過認真研究分析後，發現儘管進軍豬飼料有著巨大的風險，但風險和利益的大小是成正比的。風險越大，投資者獲得得利益也就越大。他們決定放棄養鵪鶉而轉產飼料。 1987年，國家修改同意了《個體工商戶管理暫行條例》，正式以法律的形式承認了個體工商戶的存在。在1988年修改的《憲法》中明確寫著：“國家允許私營經濟在法律規定的範圍內存在和發展”。換句話說，國家正式承認了私私營經濟的合法地位。如此利好的國家政策帶給民營企業們無限的希望。 為響應國家政策，劉永好兄弟用希望飼料公司取代了育新良種場，專業戶發展成為私營企業。急於尋找新的經濟增長點的劉永好兄弟，立馬就開始了豬飼料的研製工作。 一切都要從頭開始，劉永好兄弟首先意識到：要想降低豬飼料的成本，提高質量，關鍵是要增加配方及生產工藝中的科技含量，而欲與世界先進飼料一比高低，想從世界先進飼料生產商正大手中分得一塊“蛋糕”，就要從科技創新開始，科技開發更是迫在眉睫。於是，他們高薪聘請了30多位動物營養學家聯手攻關，同時藉鑒國外先進技術，關注西方在工業飼料科研開發方面的最新成果和技術動態。他們同美國的幾家科研機構建立聯繫，邀請外國專家來川講學；派出科技人員到美國、德國和東南亞國家考察學習，將賺到的1000萬元全部投入到飼料的研發生產當中。

研製新型飼料一般都離不開魚粉。但當時國內廠家生產的魚粉質量都不過關，進口卻需要大量的外匯，買不起。怎麼辦？劉永好就想到了當地的一種東西——蠶蛹。這種東西在四川很多，蠶蛹體內含有豐富的蛋白質，能不能代替一部分魚粉呢？他與研製人員一起試著把部分蠶蛹乾粉與魚粉混合使用，經過反複試驗，證明效果已基本接近全魚粉，而且成本也降下不少。 由蠶蛹，他們又想到了用奶品公司的奶液下腳料，用工業奶粉進行科學配方來提高乳豬飼料轉化率，這一想法經過多次試驗後，證明效果很好。用這種原料配製生產出來的飼料，不但完全符合營養標準，大大提高了轉化率，而且成本也降下來了，真正做到了物美價廉。 苦心人，天不負。通過不懈的努力，“希望飼料公司”基本上掌握了世界飼料科研方面的最新信息，並通過分析建立起計算機配方模型。在此基礎之上，“希望飼料公司”的研究人員結合中國的現狀，經過一年多的時間反複試驗、篩選，不斷從三十三個配方中優選出來的“1號乳豬飼料”脫穎而出。 1989年，“希望”終於研製出了中國第一個具有自主知識產權的飼料配方，這就是“希望牌”1號乳豬顆粒飼料，質量可以和正大飼料相媲美，價格卻要便宜不少。

“1號乳豬飼料”有多種優點。第一，省時間。豬仔從斷奶到長成大膘豬僅需3—4個月，比傳統的周期縮短5—8個月。第二，省力。這種飼料餵豬很省勁，一邊放飼料，一邊放清水，比傳統的打豬草、切料、煮料這一系列手續省了將近90%的勞力。第三，新飼料不用煮食。第四，按料內比折算，用1斤希望牌飼料餵豬，可比傳統飼料節約1斤糧食。如果按畝產糧食千斤折算，那麼10萬斤飼料節約的糧食，就相當於20萬畝良田的產量！科技知識又一次顯示了它的強大威力。 “1號”的面市，在四川農村引起了強烈的轟動效應。比較競爭對手的“正大”產品，它的優良的性價比，得到了幾乎所有農民朋友的認可，農民紛紛買來這種帶著餅乾味兒的黃色小顆粒餵養乳豬。

為了加深了解飼養戶的情況，劉永好還不辭辛苦地挨家挨戶走訪，詢問乳豬的長勢情況。 有一個農民姓劉，在家排行老五，五十來歲的年紀，生得矮矮胖胖的，臉上還有幾顆淺麻子。人極其忠厚老實，又能吃苦耐勞，以前在隊裡是飼養員，對飼養牲口很有研究。 劉老五家的院子裡有一棵大果樹，樹底下還放了一個小木頭板凳，每次劉永好去他家，劉老五都會很熱情地招呼他往木凳上坐。 劉永好每次都會邊走邊說：“大伯，您別忙了，我來看看你家的小乳豬長勢怎樣？” 劉老王喜笑顏開地說道：“永好啊，你小子可真有能耐！想當初我就看出來了，你有出息，到底應驗我的話來了，古家村的鄉親們可都藉你的光了。如今我家的這些小乳豬愛吃，長得快，個個油光水滑，一窩豬仔要多賺一百多塊錢。”

聽老伯能這麼說劉永好的心裡感到無比的自豪。就這樣，他樂此不疲的天天忙忙碌碌，走了西家，在去東家。劉永好還接到米易縣一個養豬戶的來信，信中還編了一段順口溜：“吃一斤，長一斤，希望牌乳豬飼料就是精。”劉永好讀了兩遍，高興地一拍手說：“寫得好，寫得好”！後來，劉永好還把老農說的話用在了他的廣告詞裡！ 有一段時間裡，劉永好的飼料生產受到了很大的影響，原來縣里、省裡乃至中央的領導經常下來到工廠來參觀、鼓勵。自1990年以後，各級的領導都不來了，媒體也開始報導一些負面的東西，有人說他們走資本主義道路，要取締。他們的壓力特別大，辦事特別難，原料採購、運輸的各個環節都受到了很多方面都受限制。 他們生產的的飼料供不應求，原料也很不好買，劉永好手下的經理萬般無奈的情況下，排隊買了一些高水分玉米，結果可想而知了，不久之後玉米就發霉了。雖然當年憑這些發霉的玉米也賺了一兩百萬，但品牌受到了嚴重的損傷。

就在此時，有關部門的領導找到劉永好兄弟，說他們的生產經營違背了國家的有關法律，僱用的工人數量過多(當時希望飼料公司所僱用的工人數目已經達到100多人)，社會主義路線走偏了，這屬於剝削，按照有關的規定將關掉希望飼料公司。 劉永好兄弟聽到這個消息感到非常震驚。眼看著希望飼料越做越強，兄弟四人都在裡面傾注了太多的心血，他們誰都不甘心飼料廠就這樣毀了。萬般無奈之際，劉永好只好去找曾經在當初辭公職當養殖戶時，和他們接觸過的縣委書記。希望將工廠轉交給國家，自己做管理者，他們唯一的想法就是不要讓自己辛辛苦苦一手創辦的工廠死掉。 縣委書記聽完劉永好的想法，沉思了一下後說：“國家並沒有想沒收他們的企業的意思，你們搞的是養殖業，是科技興農，而且帶動了很多的養殖專業戶。讓你們不要說話，悄悄的干就行了。”

書記的一番話，給他們很大的鼓勵，希望飼料廠倖免出事，劉永好兄弟又繼續加大生產力度，把希望飼料廠搞得更加紅火起來。 有了好的產品，還要有好的市場才行，市場是企業生存的生命線。計劃經濟體制下的那個年代裡，雖然依然盛傳“酒香不怕巷子深”。但是在市場上已經經受了一些磨練的劉永好兄弟，並沒有坐等好運上門，他們選擇了主動出擊。在市場宣傳上面，劉永好是出色的操盤手。 首先，他們選擇了降低價格。在質量有保證的前提情況下，希望飼料的價格每噸比起正大公司的飼料要低60元，這樣，一下子就贏得了養豬農民的青睞，打破了洋飼料壟斷飼料市場的局面。 其次，為了能在初期打開“希望飼料”的市場，擅長市場推廣的劉永好挖空心思為希望飼料打起了“牛皮癬”廣告，並進行了鋪天蓋地轟炸式的推廣。

“牛皮癬”廣告對現代人來說是熟悉得不能再熟悉了，誰能想到，被稱為城市“牛皮癬”的“小廣告”，開山鼻祖竟然是劉永好。 其實早在從賣鵪鶉蛋開始，劉永好就已經積累了一整套散發張貼小廣告的經驗。 “希望”牌飼料一面世，劉永好先是自己又想好了富有創意的、簡潔明快、上口好記的廣告語，請一個寫字好的朋友寫出這些廣告語，租了一台油印機來刻，刻好後，劉永好立馬帶人下了鄉。一張一張地拿去張貼。 最早貼小廣告時，是往人家門上貼。很快便引起了人們的反感，說貼在門上亂七八糟的，沒過多久就全給撕光了。後來劉永好想到一個主意，把小廣告畫成門神樣，這招還真見效，好多人都喜歡，他們很樂意讓貼了。讓劉永好頗感自豪的是，每家每戶都貼上了他們的廣告。 後來他們省下紙，直接將廣告語寫到牆頭上，改做了牆頭廣告。這些廣告語至今讀來琅琅上口，令人回味無窮，他們喊的口號，剛開始是“養豬希望富，希望來幫助”，後來是“吃一斤，長一斤”，“希望牌奶豬飼料就是精”。 可以說在當時廣告宣傳意識薄弱的年代，劉永好用他的創造力和創新意識開闢了一條廣告宣傳的光明大道，儘管寫這些廣告的時候非常辛苦，但是這種“牛皮癬”廣告成本特別的低，既特別省錢，效果又特別的好，劉永好感到非常滿意。劉永好的創意和辛勞換來了“希望”的碩果，沒過幾天，願意嘗試“希望”牌豬飼料的農戶越來越多。由於“希望”豬飼料質量並不比正大差，但每噸的價格卻低了六十元，在大量小廣告的宣傳攻勢下，僅用了短短的3個月時間，希望飼料的銷量就追上了正大。 “希望”牌飼料崛起速度之快、發展勢頭之猛，令打遍世界無數對手的“正大”集團始料不及。 “希望”的攻勢，讓“正大”急了，再也坐不住了。面對“希望”的一天一天不斷的蠶食自己的市場，“正大”來了個降價銷售的策略。 為了能在市場博弈中打垮這個強勁的對手，一向以高價自居的“正大”飼料每噸主動降價20元，“希望”也跟著降價20元，“正大”咬了咬牙，再降100元！ “希望”乾脆直接降價120元！ 。 “正大”飼料本來就比“希望”的成本要高，劉永好果斷而決絕的市場策略打得“正大”幾乎無招架之力。一時間，“希望”牌飼料的銷量迅速攀升。一時間，“希望”牌飼料的銷量狂漲了三倍！ “希望”在市場上有了越來越大的陣地。 劉永好的市場營銷策略發揮了巨大的威力，打得“正大”既沒有招架之功，又沒有還手之力。無奈之下，“正大”的負責人主動找到劉永好，雙方達成了協議——“希望”以成都市場為主，“正大”以成都之外的市場為主。這實際上宣告“正大”退出了成都市場。 “希望”飼料終於創出了名牌。 1989年，由於這種飼料質量好、價格低，銷售量終於超過了泰國與四川合資的正大牌飼料，躍居四川省第一。在這一年，他們還根據中國農村運輸不暢、資金少、農副產品及青雜飼料種類繁多的情況，研製成功科技含量很高的濃縮型飼料“希望精”，當年投產產值就達2000多萬元。 面對這一大好局面，劉永好乘勝追擊，迅速擴大自己的生產能力。到1990年元月，飼料的月銷量達到了創紀錄的4000多噸，大大地超過了成都正大有限公司。 1990年3月底，“希望”月產飼料4500噸，成為西南地區最大的飼料廠，確立了“希望飼料公司”在西南三省的飼料主導地位。 1991年，僅有100多名員工的新津希望飼料廠產值突破億元大關，實現利稅1000多萬元。此後，“希望飼料研究開發”項目被列入國家星火科研計劃，獲得國家級星火計劃評比二等獎。