第7章 餐桌上發現的商機

當談起為何辭去當時人們非常羨慕的公職去創業時，劉永好說：“1982年下海前我只是一個普通的人民教師。按當時全國的生活水平，我不敢奢望一個普通教師能掙多少錢，只是想辭職下海了不管怎麼做都會比當時每月38元的收入高吧。” 上世紀80年代初的38塊錢，在同齡人的眼中已經算高的了，而他放棄這一切的原因，僅僅是因為他相信年輕就不應該害怕失敗，即使失敗，也可以從頭再來，年輕就是資本。在劉永好的眼裡，38元的工資不算什麼。 從受人尊敬的人民教師，到沿街叫賣的小商販，劉永好在與兄弟共同創業的初期，第一次經歷了心靈的歷練。比起早年生活的艱辛，這種心靈的煉獄無疑是更加痛苦的，但堅強的面對，只是他走向成功的第一步。

劉永好經歷了商業人生的第一次轉換，最直接的結果是使他的心理逐漸走向成熟，他的內心從此變得堅強起來，臉皮從此也變得厚起來。無論是內心的堅強還是臉皮的增厚，都是那樣一個年代奮起成功的人所必不可少的條件。 創業者不僅僅要有理想和抱負，還要學會把目標分解、簡化成具體的一件件事情。因為一個困難、一個困難地去克服，比一下子麵對一大堆困難要好得多。雞苗事件讓劉永好兄弟的士氣遭遇了重創，消沉了幾個月後，他們又重拾創業當初的激情，鼓起鬥志，繼續向前走。 有了上一次險些失敗的經歷後，劉永好兄弟不再盲目衝動，而是在做事前先思量好該怎麼去做，精打細算地做起了生意。 在劉永好兄弟白手起家的傳奇創業之路上，鵪鶉無疑扮演了非常重要的角色。在四兄弟經歷了第一次創業的危機之後，一次偶然的機會，他們從報紙上看到一則新聞，朝鮮的金日成主席送給中國一批鵪鶉，報上說它是“會下金蛋的鳥”。

之所以說鵪鶉會下“金蛋”，是因為它的產蛋率很高，一隻雌鵪鶉幾乎每天都可以下一個蛋。這樣計算下來，比起雞蛋，鵪鶉蛋的利潤幾乎要高出一倍。劉永好兄弟一合計，決定將養殖業的重點放在鵪鶉上。 通過市場調研，他們發現，當時一個雞蛋賣1角錢，而一個比雞蛋小的多的鵪鶉蛋卻賣到了兩角錢，而且，小鵪鶉孵出後40天就能下蛋，一對鵪鶉1年可以孵5窩小鵪鶉，也就是值100多塊錢。這樣一算，養鵪鶉可比孵小雞要划算得多。 但此時市場情形似乎跟他們的決定相反，成都地區的“鵪鶉熱”正在降溫。當聽說劉永好四兄弟要大規模來飼養鵪鶉時，村子裡的好心人規勸他們千萬不要作繭自縛。 可是劉永好兄弟都有一個共同的脾氣，那就是認准了路死也不會回頭。他們認定，只有疲軟的市場，沒有疲軟的產品。鵪鶉飼養的多，市場競爭激烈。那些失敗的專業戶是因為養鵪鶉的成本太高，技術不過關，經營又差，這才虧本搞不下去，遭到淘汰的。只有把飼養鵪鶉的成本降下來，他們才能取得勝利。

在劉永好兄弟眼裡，別人最擔心的劣勢是不能降低成本，而這相反卻正是他們的優勢。劉永好說，他們當時最大的優勢就是大學生出身四兄弟專業各有所長，學習能力強，而且有著無論什麼最新的技術，他們都有願意嘗試的干勁。 如果說在育新養殖場成立初期，四人作為知識分子的優勢還沒有凸現的話，那在養殖鵪鶉的過程中，他們所具備的知識和科技優勢淋漓盡致的展示出“知識就是財富”這句話的分量。 此時的四兄弟，可以說是把各自的看家本領都用上了。為了能夠實現降低飼養成本的目標，大學生出身的劉永好兄弟，用他們所學到的知識，依靠現代科技的力量，大量地查閱資料，開動腦筋，找出最佳的養殖方法，抱團養小小的鵪鶉。 “高射砲打蚊子”的效果自然不一樣。無論學到過什麼最新技術，哪怕聽起來是“天方夜譚”，他們也要去嘗試。他們創意將電子計算機應用於飼料調配和育種選樣上，很快就培育出產蛋率高達80%的良種鵪鶉，並配製出系列飼料。為中國的鵪鶉養殖業在科學技術開發上做出了貢獻，他們研究出了“鵪鶉紅羽、麻羽雜交鑑別雌雄離種體系”，還有整套的飼養鵪鶉技術，這些已被列入國家級“星火計劃”項目。

在養殖鵪鶉這項事業上，四兄弟是齊心協力但又各有分工。性格外向、擅長交際的劉永好承擔銷售的任務。此時的他經歷過第一次創業危機的歷練，已經變得成熟很多。每次在成都的集市上叫賣，劉永好不再害怕碰到自己的學生，而是大大方方的跟每一個人打招呼。一次在他挑著擔子去市場賣鵪鶉的路上，籠子突然破裂了，成百隻鵪鶉從籠中逃脫，劉永好只得一邊顧著擔子，一邊跑到馬路邊，鑽進集市裡到處去抓鵪鶉，情形雖然有些狼狽，但劉永好已經能毫不羞澀的從容應對了。 由於劉永好人緣好、點子多、善於開拓，鵪鶉蛋的銷售很快打開新局面。為了打開銷路，一開始，他們在成都青石橋開了一個鵪鶉蛋批發門市部，生意越做越大，兄弟幾個又在成都最大的東風農貿市場開了一家“超大”店面，劉永好母親那時就天天守在店舖裡。

母親是個有能耐的人。由於父親走得早，沒有能夠看到孩子們的創業。於是母親就成為了劉永好兄弟創業的領頭人。母親的人緣特別好，整條街上的人都知道她，都叫她鄭媽媽，鄭婆婆。 母親一邊忙於生意，一邊還要對孩子們鼓勵和關愛，並教育他們怎樣去善待員工，怎樣去善待鄰居，怎樣去善待他們的客戶。從母親的身上，劉永好兄弟學會了怎樣對待員工，對待他們的合作夥伴，對待普通的老百姓。 漸漸地，在母親精心的經營下，劉永好兄弟的店面成了全國鵪鶉蛋批發中心。而對於當時的條件來說，劉永好憑藉著他們的力量，已經把鵪鶉做到了所能達到的最大的目標。鵪鶉養的多了，大量的鵪鶉產出，只孵雛用蛋的量還是少的。於是他們又動了腦筋，製造鵪鶉蛋罐頭，一瓶罐頭三元多，運往全國各地，甚至國外。

精明的劉永好兄弟還意識到，在中國這樣一個農業大國里，生物生態學對農業的發展有著重要的意義。 他們開始用鵪鶉的糞便去餵豬，用豬的糞便去餵魚，用魚沙去餵鵪鶉。這樣，他們建立起了自己的生態鏈。但他們的生態鏈與自然界模式有一個顯著的不同，那就是他們用計算機的程序去控制其運行。這在當時的農村還是罕見的，同時這一套經濟實用的生態循環飼養法，使得一枚鵪鶉蛋的成本降低到和一枚雞蛋差不多。 不僅如此，這種“鵪鶉糞發現”還是後來劉永好兄弟名播四海的“希望牌”飼料的研製創意的源泉，最終“希望牌”品牌打敗了進入中國的所有洋飼料。 鵪鶉養殖成本降低後，劉永好兄弟的養殖場一下子占得了市場先機，他們科技致富的道路上有了一個嶄新的開端。劉永好兄弟的算盤打的很精，他們抓住公家企業對賺錢還“猶抱琵琶半遮面”的契機，開足馬力，育種、孵雛、賣飼料，全力供應所有對鵪鶉感興趣的地方。

他們可以說是完全適應了市場的需要。買賣越做越順利。到了1986年，育新良種場已經年產鵪鶉15萬隻，鵪鶉蛋不僅販賣到國內各個城市，而且衝出亞洲走向了世界。 他們不僅淨賺利潤1000萬，為以後創業道路積累了第一桶金。而且還被譽為“鵪鶉大王”，獲得國家星火科技成果二等獎，真是名利雙收！劉氏四兄弟決定用一個充滿美好前景的詞來重新命名自己的養殖場，將育新良種場命名為“希望養殖場”。 正當劉永好四兄弟滿懷“希望”，等待進一步發展壯大的時候，他們在不知不覺中為自己埋下了禍根。 當地的農民開始認識到養鵪鶉是個發家致富的有效方法，於是，許多人來找劉永好兄弟要求幫忙。 劉永好兄弟在自我發展的同時，也兌現了當初對縣委書記的承諾。他們把自己養殖鵪鶉的技術和經驗毫無保留地傳授給了其他的養殖專業戶。古家村家家養起了鵪鶉。其他村莊見養鵪鶉合算，也養了起來。後來傳染了整個公社都養鵪鶉。一傳十、十傳百，養鵪鶉能賺錢的信息不脛而飛，快速蔓延到整個新津縣將近三分之一的農戶成了養殖專業戶，新津縣的養殖專業戶小兵團作戰，用劉氏兄弟的飼料和農具，在孵化率、產蛋率和飼料轉換率三項技術指標上都比劉氏兄弟高出2%到3%。

全縣高峰時期養了1000萬隻，飼養量比號稱世界養鵪大國的德、法、日還要大！成為當之無愧的世界鵪鶉大王和世界鵪鶉蛋大王。那陣子，外地人只要一進入新津縣城，就會聽到“嘰嘰呱呱”的鵪鶉王國大合唱。 但是，最大的危機往往隱藏在最輝煌的時刻。就在新津縣的百姓爭先恐後飼養鵪鶉、鵪鶉價格不斷攀升的時候，劉氏四兄弟開始思考起市場容量的問題。任何市場都是有限的。市場容量達到飽和狀態後，投入越多，損失也就會越大。如果養殖鵪鶉的農戶不斷攀升，市場容量總有一天會達到飽和。而到時候，養殖鵪鶉的農戶將承受巨大的損失。 兄弟四人為此專門召開會議。其實作為當時新津縣鵪鶉養殖的種源地和飼料供應地，育新養殖場本可以利用這次機會大撈一筆巨資，至於以後農戶將遭受的損失，本來與他們也並無多大關係。但是，四兄弟想到了父母對他們反复的教導：做人要有良心。如果當初創業時沒有新津縣農民的熱情支持和鼓勵，他們走不到今天，更不會成為千萬富翁。飲水噹思源，在道德和責任感的雙重驅使之下，四兄弟當即印發幾十萬張《告全縣人民書》，告訴農民兄弟不要繼續炒作鵪鶉，否則將會傾家蕩產。

但是，貧窮已久的農民對於財富的渴望太強烈了。廣告發出去之後，很少有人聽從他們的勸告。甚至有人諷刺說，劉永好兄弟只是想自己發財，不願意看到別人也致富。誤解、流言一時四起，四兄弟陷入苦惱之中。 為了平息這些流言，更為了壓下這場由鵪鶉引起的泡沫危機，劉永好兄弟經過痛苦的思想鬥爭，思前想後，在家禽養殖和飼料方面，不願和身邊的農民兄弟短兵相接，以免兩敗俱傷。 最後劉永好兄弟鄭重作出了一個不可理喻的決定：率先將育新養殖場的十萬隻鵪鶉全部殺死，宣布以後將不再養殖，給“養鵪鶉”的熱潮“退燒”。劉永好兄弟的舉動在當時無疑具有非常強的震撼力，長期以來，他們是新津人民心目中的英雄，是產業的帶頭人，在當地農民心目中具有較高的威望。新津的百姓終於明白了劉氏兄弟的良苦用心，經過共同的努力，這座隨時都可能爆發的火山終於逐漸熄滅了。

在這次平息鵪鶉所引發的經濟危機中，劉氏兄弟承受了巨大的經濟損失。但是，在勇於承擔社會責任的過程中，他們卻用自己的良心贏得寶貴的無形的資產——信譽。良好的信譽打造企業過硬的品牌，成為他們迅速崛起並長盛不衰的籌碼。而自覺地社會責任的意識則一直延續下來，即使是在劉永好兄弟“分家”之後，也依舊成為劉氏兄弟企業不容置疑的使命。 一下子殺掉十萬隻鵪鶉的損失無疑是巨大的，好在從1982年到1988年的時間裡，通過養鵪鶉的劉永好兄弟已完成了初期的資本原始積累，淨資產已經從1000元發展到1000萬元。站在新的起點上，面對當時的市場形勢，他們將產品升級，轉戰豬飼料市場。 二哥劉永行在他的自傳《希望永行》中曾經說：“如果我們一直待在機關里，到今天最多是科級幹部，如果我們一直做鵪鶉，到今天可能是衣食無憂的小老闆，如果我們後來不做豬飼料，也可能是幾個中等工廠的中老闆。” 此段文字的言下之意非常明確，正是因為轉戰豬飼料產業，才造就了劉永好兄弟的產業帝國和“中國首富”的輝煌。而當年倡導和發起豬飼料產業的正是劉永好。 1986年，新津縣已經成為當時世界上最大的鵪鶉養殖地。新津的經濟發展引起了國家相關部門的重視，當時的科技部部長宋健在參觀了育新養殖場之後，感慨萬千的為劉永好兄弟題詞：“中國經濟的振興寄希望於社會主義企業家”。 1987年，劉永好兄弟正式取其中的“希望”二字作為企業的名字和事業的品牌，同時也寄予諸多美好的願望在其中。與希望相伴而生的是挑戰。鵪鶉市場趨於飽和的狀態促使劉永好兄弟開始思索轉向新的產業領域。 從經濟的發展來說，中國特色的計劃經濟秩序決定著在發展市場經濟的開始調整階段，國家也在探索著進行。作為劉永好兄弟，要想符合中國發展的邏輯，在市場經濟大海中縱橫捭闔，就要下功夫研究國家政策，吃準“氣候”。從一定意義上講，抓住機遇，就是善於抓住國家政策調整的契機。這是企業致勝之道。 “世上無難事，只怕有心人。”劉永好兄弟善於利用知識解讀國家的新政策。在“不得不變”之前，他們首先轉變思路，先人一步，勇立潮頭，辭掉“鐵飯碗”，做起專業戶，開闢一條“希望”之路。 對那些急於創業的人，劉永好忠告：在創業準備還不充分的時候，可以先把創業衝動埋在心中，積累能量，等待機會。因為未來的不確定性，能不斷給你提供新的機會。 劉永好舉自己的例子：“剛開始，其實我們並不想養鵪鶉。我們準備創辦電子工廠，結果失敗了，因為當時不能註冊。後來，我們一直把創業衝動埋在心裡。到了1982年，中央號召農村發展專業戶，我們四兄弟覺得機會來了。所以，大學畢業以後，都放棄了公職，跑到農村去創業。當時，大家很瞧不起農村，但是我們想，越是人們不注意、瞧不起的地方，就越有機會。” 曾在育新良種場創立發展時期，有著良好口才、能言善辯的劉永好負責跑市場和採購飼料，在他採購飼料時，就對飼料經營進行觀察、調查與思考。 有一次，剛好劉永好進城辦事，無意中他發現，在一家公司的門市部門前，排著長長的隊。劉永好一時好奇，便走上前去，見一位農民很直率，就問老鄉那是賣什麼的，老農回答說是賣正大顆粒豬飼料的。 劉永好一愣：豬飼料這麼受歡迎，看起來，比我的鵪鶉飼料銷售的量要多得多。 當劉永好從老農知道飼料是五角錢一斤就問老農：“你不覺得貴嗎？” 農夫說：“剛開始時，可不嚇了一大跳？天哪！豬吃的飼料比人吃的大米還貴。後來，聽人家說合算，我便買了十斤，結果一試，你說怎麼樣，一斤全飼料比三斤大麥還管用。這不，從此我家的豬就開始吃全飼料了，小豬長得像氣吹似的。” 中國傳統養豬方法很落後，農民用青草、大麥和紅薯餵豬，糖分綽綽有餘而蛋白的含量嚴重不足，別的營養成分更不用說了，每頭豬一般要長1年才能出欄。要想養豬業有所飛躍，向現代化邁進，必須要發展飼料為突破口。 而有眼力的泰國正大集團，首先看到中國飼料市場的巨大潛力，搶先把飼料工廠辦到中國來，成立了成都正大公司，具有特殊魅力的洋飼料，終究還是征服了這些農民。中國的農民淳樸實在，他們看重實際，一旦認准一個理，就會一傳十，十傳百，最後會匯成一股不可阻擋的力量。於是洋老闆順順噹噹地就從中國農民的手裡賺足了人民幣。 正大的豬飼料的入市，動搖了我國落後的餵養結構，使得很多地方出現了排隊購買的盛況。有時甚至還需要走後門兒批條子才能買到。 據統計，到1990年，有一個讓人們心顫的事實，那就是，洋飼料已經在中國占據了很大的市場，而且形勢越來越嚴重。全國興建的中外合資飼料企業有二三十家，幾乎遍布了全國的各大城市。僅一個跨國集團正大就在中國每年就從飼料上賺去人民幣數億元。 劉永好心想，為什麼中國人不生產出自己的優質飼料呢？非要排隊買別人生產的飼料？ 其實，早在八十年代初期，劉永好在南方為育新養殖場採購飼料時，就已經開始對飼料的經營進行了觀察、調查與思考。而這次在廣州看到的景象，更進一步使他敏銳地覺察到飼料市場的巨大潛力。劉永好認真觀看了“正大”的飼料，索要了說明書，回成都後便開始向幾位兄長介紹生產豬飼料的前景。 在長期共同創業的磨合中，幾位兄長已經深知劉永好在市場方面具有不可多得的敏銳和天賦。幾兄弟在一起，一商量討論，發現生產飼料有著大好前途，市場前景無限廣闊。這裡面潛伏著更大的機遇和成功的機會！他們看到了千載難逢的創業機遇。所以，決定要在飼料上大做文章，大干一場！ 他們當機立斷，在古家村買下十畝地，投資四百萬元建起科研所和廠房，正式成立“希望飼料公司”。這個決斷，不僅僅意味著劉氏兄弟產業方向的正式轉移，而且也標誌著劉氏兄弟正式由個體戶轉變為民營企業家。