第41章 第七章微波爐絕地上演同城對撼

“翠峰一滴三江水，珠流萬里入南洋”是對珠江最精妙的描繪，她由源於雲南的西江和奔流於江西的北江、東江匯納而成，滋潤珠三角的千里沃野，最後湧入南海。受其孕育，順德如今已枝繁葉茂，“家電王國”輻射到五湖四海，其迅猛發展的勢頭在上世紀90年代一度被人們用“可怕”二字來形容。 美的、格蘭仕、容聲、科龍、萬和、萬家樂、松本電工等三千多個家電品牌便是“令人生畏”的主要力量。我們可以想像，在這806平方公里的狹窄空間，這些為了求得生存發展的“地頭蛇”每天會有怎樣的弱肉強食。其中，美的與格蘭仕之間長達10年的“同城對撼”在業界無人不知，兩家企業一北一南，相距不過15公里，何享健與梁慶德兩位創始人卻從不曾和顏悅色地喝過“早茶”，硝煙瀰漫是這10年唯一的景觀。

1999年之前，兩家並無恩怨，何享健與梁慶德都曾擔任過各自鎮政府工交辦辦公室副主任，視為同僚。下海後，何享健先後生產風扇、空調，梁慶德先後做羽絨服、微波爐生意，互不衝突，萬里無雲。就在1999年，風雲突變，烽煙驟起。不過，第一縷青煙卻早在1993年就冒出來了。 1993年7月22日，由時任美的集團副總經理的羅鑑明帶隊，一共15人前往日本三洋進行為期半個月的電飯煲產業考察。當時51歲的趙志興加入美的才兩年，在美的產品設計研究所工作，何享健交給他們的任務是尋找並論證進入相關家電領域的可行性與機會點，趙志興回憶說：“什麼項目都可以去論證，沒有什麼明確的方向。很多產業，比如VCD、電飯煲、電磁爐、飲水機、微波爐都考慮過。”

同年10月，美的與日本三洋合作，成立美的電飯煲製造有限公司，第二年該項目正式上馬。此後的1995—1996年該項目連續兩年虧損，直到1997年才扭虧為盈。 1998年，美的電飯煲獲得“中國第一煲”的市場地位，成為行業領跑者。 1999年初，不滿足於此的何享健組建發展部，任命趙志興為部長，負責尋找新的業務增長點。 此時，毗鄰的中山人胡誌標與合夥人陳天南已經決裂，“愛多”走向沒落，胡本人入獄，困擾美的許久的“VCD項目要不要上馬”之爭也由此畫上句號，以何享健為主的反對派獲勝而告終。不過，近在咫尺的格蘭仕卻風生水起，自1992年正式進軍微波爐以來，1995年成長為中國微波爐冠軍，1998年成為該行業的世界冠軍。 “無須捨近求遠，美的能不能也搞微波爐？”何享健的疑問一出現，趙志興等人就得動起來。

當這個設想剛形成時，反對的聲音不絕於耳。為了殺傷對手、阻止新進入者，格蘭仕自1996年以來“高舉屠刀”，持續降價，微波爐行業的利潤已經微乎其微。該行業被人們稱為“絕地”，格蘭仕已成為微波爐的代名詞。 不過，贊成者的分析也不無道理：微波爐市場正以50%的速度增長，出口量大。國內市場領先的外資品牌只有峴華、松下、惠而浦、LG四家，格蘭仕做世界冠軍，美的做行業老二或老三總可以吧？在壯大之前我只和洋品牌一爭高下，不與你正面競爭總行吧？洋品牌技術雖好，但他們的營銷隊伍和銷售渠道不一定比美的強。 這邊還有人為此爭執不休，那邊趙志興已經悄悄率人進行可行性調查分析了。跑全國各地的重點市場問商場的銷量、問消費者的喜好，到生產企業問實際生產情況。對微波爐知之甚少的趙志興可謂“無知者無畏”，居然通過私人關係偷偷摸摸地跑到競爭對手格蘭仕那裡“刺探情報”。趙志興回憶說：“我根本不可能明目張膽地去接觸梁慶德、梁昭賢（梁慶德之子，格蘭仕集團副董事長兼執行總裁），因為在當時，美的進入微波爐是一件很隱秘的事情。”

期間，趙志興去過萬和，想找他們為美的微波爐做貼牌生產，最終未談妥；還去找中山市小欖鎮的一家工廠需求合作，但對方經營存在問題，最終放棄。同時，趙本人買來各種品牌的微波爐，全部拆開來研究，進行性能測試，惡補微波爐的技術知識。另外，他還挖來周光宗和鄭儀軍兩位年輕人，共同攻克技術難關。 1999年5月底，由趙志興執筆起草的《經營拓展微波爐的可行性分析報告》正式呈送美的集團高層。全文2萬多字，共30多頁，耗時一個星期才寫完。趙回憶說：“報告遞上去之後，內心依然忐忑不安。” 一個多月後的7月9日，美的集團召開評審會審議微波爐項目。現場爭論依然激烈，鑑於微波爐行業的市場潛力巨大，趙志興等人對競爭對手和營銷策略都做了充分的調研，提出了對策，投資部門最終同意了可行性報告，報送集團審批。

雖然得到肯定答复，趙志興懸著的心依然沒放下來，他闖進何享健的辦公室，向老闆要求10分鐘時間，繼續陳述上馬微波爐的理由，進一步做說服工作。 何享健似乎正在等他，心平氣和地說：“趙總工，你是我們的專家，是你全程參與了微波爐項目的調研與論證，我當然要聽一聽你的意見。我想知道微波爐行業競爭這麼激烈，美的憑什麼能贏？” 趙志興給出的理由是：當初三角、容聲、愛德電飯煲很厲害，美的3年後便實現了超越，成為行業冠軍，這說明美的有運作小家電產品的成功經驗和穩定渠道。根據預測，1999-2000年微波爐市場將高速成長，是進入的絕佳機會。 何享健連連點頭，表示將支持微波爐項目，並鼓勵說：“電飯煲、電磁爐這兩個項目都是成功的，你們為企業立了頭功。對於微波爐，我相信你的判斷，相信你的調研結果。”一周後，微波爐項目獲得集團批准。這年10月，微波爐生產線建成；11月28日，第一批美的微波爐正式生產下線；12月，美的微波爐正式上市銷售。

美的與格蘭仕劍拔弩張的局勢在第二年全面爆發。 2000年9月12日，美的微波爐首期工程竣工慶典隆重舉行，與隆隆的鞭炮聲一起震得人頭昏眼花的還有“格蘭仕斥資20億元大規模進軍空調業”這聲驚雷。最初，一向謹慎走專一化道路的梁慶德表示反對，但抵不過空調行業的利潤誘惑，加上對剛擔任執行總裁的兒子梁昭賢的支持，最終同意了這一做法。要知道，空調可是美的的主業，格蘭仕此舉顯然是對美的進軍微波爐舉動的迎頭痛擊，決一死戰的態度不言自明。 “死磕”這才剛剛開始。