第46章 2、市場需要什麼就做什麼

1966年畢業後，為了找工作，王嘉廉翻閱《紐約時報》的招聘專欄，注意到報紙整整兩版的篇幅全是在招電腦程序員。於是王嘉廉便根據招聘信息做了一個決定，沒有想到是當時的這個決定改變了他的整個人生。 王嘉廉對母親說：“我想成為一名電腦程序員。”母親便問他：“什麼是電腦程序員？”王嘉廉說：“我也不清楚，但市場真是需要大量的電腦程序員。” 為了實現做電腦程序員的夢想，王嘉廉到哥倫比亞大學電子研究實驗室，學習程序設計，結果一下子就愛上了編程。對電腦一無所知的他通過學習很快的便掌握了程序編寫的訣竅。做了兩個程序以後，他便決定一輩子乾這一行了，在哥倫比亞大學做了四年編程員以後，他又去了許多小公司做軟件推銷員，這期間發生的許多版權法律糾紛給了他許多警示。

他還在好幾家公司從事軟件工作，其中包括標準數據公司。在那裡，王嘉廉和大學的伙伴RussArtzt編寫並出售用於IBM大型機的系統軟件。兩人經常拜訪客戶，傾聽企業信息系統管理員反映的各種問題。從而看到了商機，萌生了創業的念頭。 1976年，一家瑞士的CA國際公司，正在尋求一家美國公司，代理銷售CA-EARL大型機軟件。他終於可以將想法付諸實踐。 此前CA國際已在美國推出一個十分成功的產品CA-SORT，是由Pansophic公司代理。由於Pansophic有一個自己的產品直接與EARL競爭，因此，他們放棄了代理機會。 CA找到了標準數據，雙方成立了一個合資公司。 幾個月後，標準數據準備放棄軟件業務。王嘉廉、Artzt和另外兩位朋友Sedino和Habermass就成立了CA國際公司，作為瑞士公司的子公司。在曼哈頓的麥迪遜大街的一間辦公室裡，他們開始推銷CA-SORT。

當時條件十分艱難，他們是用服務換回了上機機時和辦公室。 Sedino為房東擔任招待員，Artzt和Habermass負責產品開發，王嘉廉則是銷售和市場部的光桿司令，負責銷售業務。開始沒有任何業績，王嘉廉就為大樓的休息廳鋪地毯、在走廊中掛鏡子，以抵消房租。 這家位於紐約的軟件公司從一開始可以說一文不名，但1980年4月，他們卻以280萬美元買下了瑞士的母公司，從此CA完全屬於他們。也就是從這時開始，CA實施了一系列的購併舉措，以實現高速增長。 此後王嘉廉進入：“標準數據電腦公司”工作，負責編寫及推銷，加強ibm商戶主機應用率的系統程序。 這段期間，王嘉廉經常到客戶部聽取他們的意見，這些經驗給王嘉廉相當大的啟發。 “電腦界最大的弊端是僅靠技術為驅動力，但科技人員卻從不聆聽客戶的需求。如果有人願意聽取客戶的需求，必定有很大的發展機會。”

如果我們能看清財勢的走向，著眼將來，我們做事就會有目標，因為我們知道做這件事有什麼意義，我們為什麼要做，我們做了之後會有什麼樣的後果。這樣的話，我們就能夠從努力奮鬥之中獲得成就感，獲得樂趣。 王嘉廉認准了編程，就一門心思的鑽研了下去，找准方向是成功的第一步。 戴爾電腦公司董事長兼首席執行官告許我們要：“踩著大勢向前走。”把握好市場的脈搏，就把握了成功的方向。 如果我們能著眼將來，即使我們是在完成一個枯燥的事情也不會覺得辛苦和累，而是對此充滿激情和動力；即使是最單調的事情也能夠給予我們滿足感。 曾經有人問三個砌磚工人相同的問題：你在幹什麼？第一個工人回答的是：我在為了拿工資而工作；第二個人答道：我在砌磚；而第三個工人則非常熱情洋溢地回答說：我在建一座教堂。

同樣的事情，只有第三個人的作為受到了遠見的指引，從而乾得有活力和動力。他看到了他為之工作的那個宏圖——一座教堂！從而賦予了他工作價值，也賦予了他自己價值，他也才能夠活出自己的意義！ 能著眼將來，就能夠預言未來。缺乏遠見的人會被未來弄得驚惶失措，變化不定會讓他們無所適從，隨處飄蕩。他們不知道等待他們的會是什麼，也不知道自己會落到哪個角落。而那些放眼長遠視野開闊之人，加上自身勤奮努力的話，將來則更有可能實現他們的目標。誠然，未來是沒有辦法保證的，但是有了理想和遠見，成功的機率就會更高了。 真正精明的經營者更善於從長計議，為未來打算。看清財勢的走向再做決定。 財勢的變動一般取決於三個方面：

一是行業變化。企業自身的經營方向和規模大小是一切的基準，無論市場有多大，吃不下無法獲利，不考慮市場潛力，吃不飽就要虧本。 二是市場變化。某些商品原來銷售很暢，現在忽然疲軟、賣不動了；或是過去沒人買，突然現在搶手了。這種市場變化，表面看難以解釋，其實都有原因。不外乎是商品生產量多了或少了、質量變好還是變壞了，或是某些經營者實行了促銷措施，做了廣告宣傳，在消贊者中間產生積極影響的結果。預先了解到這種情況，就可以預見到市場行情的變化。 三是政策變化。政府根據某種情況，對某種商品提出了調控政策，必然引起市場變化，比如政府將糧食、棉花收購價格提高了，必然產生連鎖反應，用棉花生產的棉布、針織品也會隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價。掌握了這些方面的變化因素，就能為進—步預測行情做好準備。

有的人做生意既看著盆裡的，又盯著鍋裡的，所以在這一鍋弼裡，他總能吃得最多。正所謂眼睛只在一盆，利益也只能局限於眼前那一點。如果你善於觀測市場的遠景，打開思路，就等於掌握了財勢走向，就可以對未來的變化做出判斷，為今後的行動進行準備。