第68章 3、規模化提升競爭力

蔡萬才的精明不僅僅在於宏觀戰略上的成功，他在每一個環節上都能取得令人咂舌的成就。 20世紀90年代，富邦銀行開始發行白金卡，也就是現在通常說的VIP卡。由於富邦銀行在台灣已經有些年頭了，發行白金卡時只要去自己的數據庫裡把有名貴車、有房屋的有產階級撈出來，客戶只要簽名，同意成為信用卡的持卡人，就已經完成發卡的手續。在國際上，這樣的做法富邦並非首例，但是一般只有不到10%的回應率，而富邦通過細心周到的服務以及平時積累起來的經驗，居然使得回應率超過了50%，這在整個銀行界都引起了極大的轟動。 為了配合整合營銷，富邦集團甚至開始了全新的事業群架構管理。打破原本以子公司為主的運作模式，重新依據客戶導向原則，成立事業群。

事實上，最主要就是在產品面、通路面跟客戶管理整合營業。例如：富邦人壽保險的保費收入裡面有四成都是來自內部的通路，所謂內部通路就是銀行、產險公司，證券公司都幫人壽保險公司賣，跨售比例非常大。原來每位客戶有個產品往來，現在已達到11個產品往來。 2000年以後，台灣金融業進入一個整併期，各行各業都展開了合併的浪潮，銀行業的兼併浪潮更是一浪高過一浪，全球都在做規模。蔡萬才意識到企業除了靠自己成長，最重要的是透過併購也是一個得要的途徑。但併購當然不能亂來，一定要有紀律，“方向正確、價格合理”，於是富邦首先到香港去併購港基銀行，從而為參股大陸銀行占得了先機。 如今，富邦股票的市值已經從1999年的30億美元一直成長到現在的100億美元水平。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。 整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，加強與客戶的關係，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。 經濟發展的腳步從來沒有停過，我們應該在充分了解利用現有整合營銷的基礎上，不斷學習新的理論知識，了解新的經濟動態，改進自己的營銷觀念，使自己不落於時代的潮流，才能立於不敗之地。 （1）革新企業的營銷觀念。要樹立大市場營銷的觀念；要樹立科學化、現代化營銷觀念；要樹立系統化、整合化營銷的觀念。

（2）加強企業自身的現代化建設。企業要建立現代經營體制；要建立現代經營機制，包括企業的利益機制、決策機制、動力機制、約束機制等；經營管理設施現代化；要具有現代化的經營管理人員；加強組織建設，改善管理體系，注意企業的規模化，以及企業其他方面的合理化建設。 （3）整合企業的營銷。對企業內外部實行一體化的系統整合；整合企業的營銷管理；整合企業的營銷過程、營銷方式及營銷行為，實現一體化；整合企業的商流、物流與信息流，實現三流的一體化。 （4）借鑒國外的先進經驗。我國企業要積極學習國外企業先進的經營管理經驗，特別是跨國公司的經營管理和整合營銷，如：CIMS系統、MRP-II系統、先進的跨國管理、先進技術手段管理等，為我國企業開展整合營銷服務。