第14章 3、營銷成就“代工”帝國

郭台銘經常對大家說：“計劃永遠趕不上變化，變化抵不上客戶一通電話。”在他看來，外界產業及市場變化快速，一定比原來的計劃還要快，但是市場產業的變化，可能還不如客戶的一通電話，因為外界的變化，可能會啟發客戶產生新的想法，從而影響到定單和產品設計方向。 因此，即使像富士康這樣的科技企業成功的秘訣並非是技術，而是緊跟顧客需求變動的觀念，唯有顧客至上，方能成就如今的富士康“代工”帝國。 “質量是價值和尊嚴的起點，也是公司賴以維生的命脈”，這是郭台銘的洞見。鴻海的PC主機板插槽技術過硬，贏得了客戶的信賴，協助顧客提高了競爭力，也推動了自身的發展。 在鴻海，小小的連接器成了他們秉承顧客至上的起點。 2003年時，鴻海每一個月可生產500萬個PC主機板插槽，一年等於6000萬個，約佔全球PC二分之一。鴻海的連接器一直賣到今天，因為它不只是產品，而是功能，更是客戶對鴻海產品的“信賴性”。郭台銘提醒員工：“精密的東西，它往往在腦袋裡，而不在技術本身，再昇華一下，就可能全在於人的觀念。”

2004年9月，鴻海土城研發中心動土典禮上，台灣經濟高層人員何美玥說過一段話：“現在我終於了解鴻海為什麼叫'FOXCONN'，因為鴻海做的許多產品，別人都看不見，但是佈局很深、策略靈活，像狐狸一樣。” 在鴻海，唯一不變的就是“變”。郭台銘對這種“善變”的能力相當自豪——位子會變、產品會變、任務會變、組織會變，他把這種變革精神寫進了公司文化，使鴻海成了因變而生的巨無霸。 刻意培養“變”的能力，反映了郭台銘尊重市場、理解市場、創造市場的經營理念。可以說，郭台銘所有的商業行為都可以用這一點來解釋：一切圍著顧客轉，圍著市場轉。在他看來，無論產品還是服務，其最終的歸宿都是顧客，最終都要走向市場；公司的利潤依靠市場；公司的成長依靠著市場的成長。

當別人把目光瞄準財務報表、企業規模的時候，郭台銘卻死死盯著公司的市場機會。這提醒我們：看一個公司成長了，不在於這個公司有多少錢，也不在於這個公司有多少人，關鍵是這個公司的市場成長了。 所以，做大生意不僅要滿足現有顧客的需求，而且要主動挖掘顧客需求，創造新的顧客。鴻海打下堅實的基礎以後，郭台銘開始帶領企業走上快速發展的軌道。當公司的管理技術有了很大提高，產品轉型也接近尾聲的時候，“走出去”就一直縈繞在郭台銘的心頭。 那時候，他一直問自己：“鴻海的產品既精良又便宜，為什麼還要賣給台灣廠商？既然台灣廠商也是幫國外大廠代工，鴻海為什麼不直接和外國客戶接觸？”最後，郭台銘用行動回答了自己的疑問。他把打入國際市場的第一站選在了美國。到美國開拓市場，也是為了尋找台灣以外更好的客戶。

談到當初的感受，郭台銘誠懇地說：“像我第一次到美國打市場，說沒有恐懼是騙人的，任何人說他不會恐懼都是騙人，但是當你決定要做一件事時，一定要有執著、堅持。”不過，擔心的背後，是必勝的信心，“如果能在台灣開車，就能到全世界開車。” 自始至終，郭台銘的眼睛都是緊盯市場與客戶的。也正是因為這一點，鴻海才跟著市場的節奏起舞，一天天發展壯大，成為世界500強企業之一。 在商人那裡，“顧客至上”絕對不應該是一句空話，而要踏踏實實地以顧客為中心，提供他們喜歡的產品或服務。為此，企業必須創建以顧客為中心的超強服務模式。正如阿里巴巴創始人馬雲所說：“丟了一個重要客戶不可怕，可怕的是沒有建立一套服務的體系。”

在所有市場手段中，營銷已經具備了王者的風範。它的智慧就在於跟隨市場的脈搏跳動，準確定位企業產品與服務，進行有針對性的生產和佈局，最終贏得市場的垂青。為此，大商人或企業家要像營銷家一樣思考，以市場導向決定企業戰略方向。