第22章 第三章雄赳赳地打出“中國”字頭

1989年，著名社會學家費孝通來到常熟服裝城調查，當他看到古城邊的農民們僅用幾年時間，就在自己的菜地里和水塘上建起了一個超級服裝市場，每天五彩繽紛、熱鬧非凡的場面，情不自禁地揮毫寫下了“常熟商場，購物天堂”8個大字。 與當時的商場相比，今天的服裝城遠遠超過了幾倍幾十倍。而今的常熟，無論是本地人還是來此的外地人，如果你問他一聲到常熟哪兒最值得看一看，哪兒給你留下最深的印象，你所能聽到的已不再是郭建光唱的“蘆花放、稻穀香”的陽澄湖和陽澄湖里的大螃蟹，以及阿慶嫂的“春來茶館”了。 （不過你初次到常熟的話，一定要嚐嚐陽澄湖大螃蟹，那是世上獨一無二的美味。茶館也是常熟的一大特色，取之當年姜太公釣魚的尚湖之水，再泡上虞仲聖賢留在虞山頂的那片無污染茶葉，喝它七七四十九壺，然後天南海北胡吹一通，那感覺可是在靠自來水對付賓客的北京一些茶館裡絕對找不到的。）你所聽到的肯定是“服裝城”。

是的，常熟的干部口中現在有句名言，他們稱自己這兒“抗日戰爭出了個'沙家浜'，改革年代出了個服裝城”。昔日的“沙家浜”和今日的服裝城，永遠是常熟人心目中的兩座豐碑，也是他們常熟人在中國革命和中國建設中營造的兩座豐碑。 “沙家浜”的革命鬥爭史，給中國革命提供的是一種適合蘇南地區的游擊戰爭模式；服裝城的創建實踐與成功經驗，給今日的中國現代化建設提供的是一種適合鄉鎮條件下的具有社會主義特色的經濟模式。 僅就這兩點，常熟人就足可以在13億中國人面前挺起胸膛。 然而他們也有不順心的時候。常熟服裝城無論從規模、銷售額，還是它在中國服裝界已有的聲望和影響，是名副其實的“中國第一”。可為了給服裝城取得一個“中國”字頭的牌子，市裡、商城裡的干部不知往南京、北京跑了多少趟，但結果依然不行，原因大體是中央有文件規定，帶“中國”字頭的單位和企業，必須是國家或國家直屬的單位和企業。一句話，你常熟是地方上的“小弟弟”。對此，常熟人不必懊喪。

其實他們沒有懊喪。他們照樣在服裝城幾處最繁華、最醒目的出口處，掛起了巨幅的由全國人大常委會副委員長王光英和另一位副委員長李錫銘書寫的十分蒼勁有力的“中國服裝城”5個大字。據說，對此上至國家主席江澤民和李鵬總理，下至中央各部委大員視察常熟時，當看到這赫然醒目的“中國服裝城”字樣時，不僅沒有表示疑義，相反臉帶微笑。 常熟人心頭放下了秤砣。 事實上，他們沒有放不下心的。打服裝城成為遠近聞名的市場以後，他們一直把它當做在本地執行鄧小平走有中國特色社會主義道路和搞市場經濟的一塊“豐產示範田”，在認真細緻地耕耘運作著—— 這就是始終貫徹百分之百的辦市場規律—— 這個規律就是自主、平等、公平、競爭，能讓人放放心心安安全全地賺錢。

常熟人明白，“中國”字頭的牌子固然重要，更重要的是它的內容。沒有內容的牌子早晚是要倒下的。 （值得一提的是常熟服裝市場成功後，周邊的大市小市和一隻隻大小“老虎”後來也辦起了“某某服裝城”、“某某紡織城”，有的一上來就高高地打出了“中國”字頭，可最後還是大多以失敗而告終。） 誠然，在當今中國出現辦“市場熱”的時刻，那些飽受失敗之苦者回過頭來認認真真地學一下常熟人辦市場的經驗，似乎太有必要。我曾經用下面的文學語言對他們的經驗作過如下總結，即： 由自己想賺錢到先讓別人賺錢； 由自己也能賺錢中先盡可能地讓別人賺好賺足錢； 由自己也能躺在已賺的錢上享福到辦更多的事，讓別人賺永久錢賺升值錢；

最終實現自己和別人的共同賺錢。 像這樣可能被一些人認為是“傻到家”的生意經，恰恰正是常熟人與其他地方的人經營市場的不同之處。這除了他們特有的悠久地域文化所培養起來的那種“禮教”式的待人寬容和皆富則安遺風外，更深層的意義是他們那些領導者，從一開始就把立足點放在“先富民，再興邦”上。因此，他們緊緊抓住了“中國”牌子的實質內容，這就是： 建立一流市場的要素之一：公平與自由。 汽車站“十字路口”的琴南鄉的那幫常熟人，開始辦服裝市場是為了自己能賺錢才起起勁勁辦市場的；風景秀麗的虞山腳下的坐在辦公室的那些常熟市長、書記們，開始也是為了市裡能賺錢才起起勁勁支持琴南鄉辦市場的。為振興一方經濟不想或不主動賺錢是假話，也不是真正的共產黨人。但同是賺錢卻有不同的目的與境界。常熟人在興辦服裝城時體現的第一種精神便是：由自己想賺錢到先讓別人賺錢。這對視利益為生命的農民來說，是件十分困難和痛苦的事。然而常熟服裝城從開始創建至今的整20年間，作為所在地的原琴南鄉的農民們包括後來的常熟全市百姓，都經歷過在利益面前是先讓自己富還是先讓別人富的困惑和痛苦的過程。在這過程中，他們曾經作出了許多可貴的犧牲。

有一件事，當地農民和常熟百姓記憶是深刻的，那就是服裝城的攤位問題。 創建初期，從“馬路市場”轉向規範的集市時，大夥兒集資興建的市場不僅出現負債，且攤位根本沒人要，於是那時的攤位只能靠分配給農民和乾部們。這種情況發生在1985年“招商城”創辦後的最初幾年。到了80年代末，服裝城的境況完全出乎常熟人的意料。特別是進入90年代後，服裝城的生意之紅火以及自身發展速度之快是誰都想像不出的。做生意的人形容道：誰屁股佔了個攤位，誰就像坐在了一座金山上；誰在服裝城內插上一足，誰就等於跑進了自己的銀行。那時，全國各地成千上萬的服裝商像潮水似的湧向常熟，昔日5毛一天也租不出去的攤位，此時輕鬆一倒就是成千上萬元，好的市口攤位、門市甚至翻到幾萬幾十萬。不少前一天討媳婦還要藉錢的農戶，一夜醒來便成了百萬富翁……

市場攤位與門市的佔有，使當地百姓和外地生意人在利益問題上形成了尖銳的矛盾。本地人的攤位、門市是分攤來的，或者是“走後門”批條子來的，成本低廉。而外地老闆是出高價租來或是高出租價幾倍甚至幾十倍，從當地那些有攤位卻無人從商的村民、幹部手中倒來的。這種不合理的狀況，必然會挫傷那些遠道而來的商人，也最終影響市場正常發展。 1994年春，一位決策者提出：從現在開始建造的所有攤位、門市，全部實行公開拍租，一律停止村鎮、機關單位對村民特別是乾部的“人頭分攤”。 這位決策者就是受市委、市政府委派，到服裝城兼任“第一把手”的徐國強。對服裝城內的常熟人來說，他們並不陌生徐國強，因為在他兼任服裝城“第一把手”之時，他還是服裝城的主管上級——虞山鎮的“第一把手”，同時他還是虞山鎮的主管上級——中共常熟市委副書記。派這樣一位大員到服裝城任職，單就這一點可見市委、市政府的重視程度。

當徐國強把這一決策在服裝城一公佈，服裝城內簡直炸開了鍋。可是那些外鄉人雖然沒幾個認識徐國強的，聽說這一決定後情不自禁地說：“這是位懂市場經濟的好決策人。”而一部分當地村民及一部分乾部則急紅了眼，說他這樣做，不是存心跟咱本地人過不去嗎？好，如果他堅持要這樣做我們也就叫他過不去。 1994年7月驕陽似火的一天，徐國強書記來到“招商城”，一群村民真的把他團團圍住了，之後一些不明真相的人也跟著起哄，形成了數百人的圍攻勢頭。從中午一直堵到夜裡十一二點鐘。村民們想問個明白，為什麼要把常熟人手中的金飯碗捧出去分給外地人？ “道理非常簡單：做生意講究的就是公平競爭。以往把攤位按人頭攤分的做法，不符合市場經濟規律，勢必影響服裝城的發展。服裝城發展不起來，最吃虧的要算我們常熟人自己。”徐國強說。

村民問：“前幾年辦市場剛開始搬家拆遷、徵用土地，甚至有的祖墳也遷了，吃虧的是我們，現在眼看我們也能賺錢了，可又把金飯碗捧出去分給大家一起吃，這叫啥道理？” “這叫按市場經濟規律辦事。”徐國強回答道，“市場市場，先得建場，然後方能有市。如果按老辦法分配攤位，中間炒來炒去，既不公平，也不利於形成市場，還造成許多不正之風。如果把市場比作一個籠，那麼客商則是鳥。有籠沒有鳥，或有鳥沒有籠，就等於我們沒市場。再說，攤位公開拍租，面對的是所有人，對外地客商有好處，我們本地經商者同樣可以公平競爭嘛！” 吵吵嚷嚷了一天的村民們聽了這番話後，頓時靜了下來。頃刻，又有人站起來問：“徐書記，我們可以把攤位讓出來公開拍租，但乾部手中的怎麼辦？”

“一視同仁。”徐國強在這一點上回答得特別肯定。 “可據我們所知，前幾天有乾部聽說徐書記決定要對攤位一律實行公開拍租時，就趕忙先為自己撈了好幾個攤位。”有村民揭發說。 “誰？你們把名字告訴我，只要查實不管是誰，一律退出。”徐國強掏出筆記本，神情極為嚴肅。 “村支書。” “查！如果屬實，不僅要責令其將攤位全部交出，還要視情節輕重嚴肅處理。”徐國強特別強調。 群情一片振奮。有人冒出一句衝話：“徐書記，如果有人揭發你不公正或自己有攤位咋辦？” “有一罰十。如果誰發現我徐某人或親屬在攤位、門市分配上做手腳，誰就有權不讓我徐國強進服裝城一步！” “要是鎮上、市里幹部來要攤位，徐書記你咋辦？”

“同樣對待。總之，一個也不准走後門。” “……” 3天后，徐國強再次來到“招商場”，當即宣布了那天向群眾許諾的3件事：原湖涇村黨支書停職檢查，對所拿的10個攤位全部退回。市場的新攤位、新門市拍租方案交群眾討論；對涉及村民環境衛生、勞力安置等實際問題，採取具體的解決措施。 一個久積的難題，一場利益的衝突，在各方共同努力下得到了化解，服裝城也因此獲得了質的飛躍：大批客商因在公平、公正、公開的拍租中獲得攤位、門市的經營權後，紛紛在此“築巢下蛋”，由此給服裝城生意帶來空前繁榮。這裡有幾個數字可以說明：1992年前，市場內的經營者常熟本地人佔多數，外地人僅佔少數；如今，外地人佔70％，本地人佔30％。需要說明的是，這並非說現在本地經商人少了，而是從商人的總數結構發生了變化，外地人在常熟市場上賺的錢要比本地人多得多。其次，1992年前，市場的年營業額10多億。如今已到200多個億。服裝城的稅收和利潤也由1992年的4000萬元，到現在的兩億元。 有人現在評價當年的“拍租攤位、門市”一招，盤活了整個常熟服裝城。而徐國強說，這只是我們市委包括具體辦市場的同志在堅持按照市場經濟規律辦事的一著棋而已。 20多年來，常熟幹部們為了保證這塊市場的絕對“公平與自由”，是實實在在花出代價與努力的。早期他們這樣做了有人把“告狀信”寫到所有中央、省的主要領導與部委那裡，因此也引出了一場是“社會主義”還是“資本主義”的大爭論。爭論的結果證明他們走的路沒錯。應該指出，在當時有人對“完全自由式”的商市提出疑義本身應該說也是一種進步。歷史就是在這種反复認識中前進的。 前一段時間，突然有兩位北京人闖進我的辦公室。他們一見面就說要謝謝我，這使我大惑不解。北京朋友笑了，說我們是看了你的大作才到常熟服裝市場搞起服裝生意的，現在賺到了錢，所以來表表心意。我聽後也恍然樂了。前陣子我的另一篇專寫常熟服裝城的報告文學《商市在常熟》在《中國作家》雜誌上發表後，這已經是第三撥人找到我了。 “你的文章沒瞎說。”北京人直率得有時讓人受不了，其中的一位小伙子衝著我就出言道，“我們到常熟做起服裝生意完全是被你的文章'騙'去的。現在看來我們對你們作家有些誤解了，以前總以為你們筆下的文章多半是瞎編的。通過這次常熟做生意，我們可要給你們'平反'了。至少——你何作家寫常熟這篇沒瞎編。” 我們幾個一起哄然大笑。 另一位早已按捺不住地對我說：“過去我們倆是在京城做建材生意的。這兩年建材生意不好做。今年年初我倆正愁著不知幹什麼呢！這個時候看到了你的大作。你把常熟服裝市場寫得夠玄乎的，竟能把我們硬給迷進去了。不過開始我們不全信，是抱著去試試看而到常熟的。欺生是所有城市的通病，起初我們對常熟的看法也不例外。什麼攤位公平、買賣自由，好多地方把這些東西僅作為金字招牌招攬客戶而已，真做到的沒幾個。嗨，常熟人還真講公平自由哪！” “說說，從你的體會中是如何體驗常熟人的公平與自由的？” 先前的那個小伙子搶過了話：“我倆看了你的作品後，沒過春節就往那兒跑了。雖說人生地不熟的，可那兒的人很熱情。我們去時是準備空手回的，結果看到有個商廈正在拍租攤位。起初我們以為也就是擺擺樣子，那些地段好的、價格適中的，到最後肯定還不是他們當地人自己佔了。可這回在常熟咱哥們算想邪了，拍租結束後一公佈，我倆竟撈了個最好的攤位。這不，春節一過，我們就'南下沙家浜'，又巧逢服裝銷售旺季，兩個月下來，你說我倆賺了多少錢？” “萬兒八千不成問題吧？” 那老兄狡黠地伸出兩根手指。 “兩萬？” “加個0。” “20萬哪！走，該請我客了！” 一片笑聲中，兩位剛剛從常熟回來的北京服裝商與我約定說，等到成為“百萬富翁”後一定在王府飯店“見”。 我知道這並不是遙遠的事。 建立一流市場的要素之二：人和。 我免去了天時、地利這兩個重要的市場要素，是因為相比之下“人和”在所有要素中佔據核心。再者不用我多講，常熟獨有的天時、地利自古就盛昌。人是創造一切的，同時他也可以是毀滅一切的魁首。 人甚麼時候把自己改造好了，他就是勝利者。 在服裝城內，有一位來自河南商丘的老闆非要請我到他在常熟的新居坐坐。我笑問他是不是大“發”了。他說到常熟來做生意“發”是肯定的，不過我請你到我新居坐坐是因為聽說你是從北京來專門寫服裝城的，所以想跟你說說心裡話。這可是巴不得的事。但終因時間太緊，我未能到他新居看看。然而他卻給我提供了非常好的素材。 “你問我叫什麼名字？當然可以告訴你嘛。不過也就是在常熟這塊地盤上我才敢這樣做，如果在其他地方我真的不敢這樣做。你問啥原因？黑唄。有人會黑你唄。誰黑我？那就多了，有管理部門的，也有黑社會的，但更不好對付的還是本地人。你知道，做生意的無非為了想多賺錢賺足錢嘛，可在不少地方你就不敢賺錢不敢賺足錢。你只要一賺錢，馬上就有人後面盯上你了。哪一路你都吃不消。比如工商、公安、稅務等找你頭上來，敲你多少你就得交多少；黑社會找你頭上，你為保小命也得老老實實拿出去；要是當地人找你頭上來，你更得拱手相送，否則你會沒有立足之地。常熟這兒就不一樣，我們河南一起出來做生意的人不少，到的地方也不少，大夥有體會。在南邊有些地方賺了錢你就得趕緊往家跑，要不哪股黑勢力說不定啥時候就盯上你了。在那些地方，你帶著錢上廁所都得回頭看看後面有沒有人瞅上你。東北我們也去過，那兒你外地人要在他家門口賺了錢人家就開始擠你了，最後你還是呆不下去。我們河南農村許多地方窮些，跑出來做生意賺點錢本身就不容易，要是碰到上面幾種情況你說咋辦？只好打道回府唄。這幾年中，當初跟我差不多一起出來到外地做生意的一批老鄉，基本上都沒在哪個地方呆住。唯獨在常熟這個地方我們的一批人差不離全紮下了根。你問現在我們河南人在常熟共有多少人經商？僅我所在的商丘一個縣大約就有一千三四百人，其中，有二三百是有攤位、門市做服裝生意的老闆，另外一千多人都是在服裝城四周做賣菜、開小飯店一類勞務活。這些人大部分是我帶來的。現在光我們商丘一個地方就有20個客商在常熟城裡買了房子，把家都安到了這兒。問為啥？這兒好唄。常熟是富庶之地，過去要說我們河南人到這兒安家落戶是想都不敢想的事，那會兒我們河南人只有到這兒討飯的資格。現在不同了，我們在這兒賺了錢，又有了自己的家，你說我不打心眼里謝常熟人還謝誰呢？他們辦了一個市場，給我們窮地方的外地人創造了兩個'天堂'：一個是賺錢的'天堂'，一個是安居樂業的'天堂'。就說我吧，過去我想都不敢想我的小孩能到無錫市的'貴族學校'上學，現在我的兩個娃兒都進去了，去年進的。一下交了6萬元，每年還要幾萬元的學雜費。不算啥，我覺得合算，過去做夢都不敢想的事現在都成了現實，還有什麼不合算的？你問我是不是一輩子在這兒了？那當然。不但我，連下一代都在此永遠生根了。常熟現在是我正兒八經的故鄉嘛。這兒又能賺錢，本地人又不欺咱，生活條件也好，我安家在這裡還有什麼比這更好的呢？ ” 河南老闆葛曉峰追著我想說的就是這些話。他的這些話確實讓人聽了感動，我想就是常熟人聽了也會湧熱淚。其實常熟人都明白：如果自己捧出的不是一顆心，要想留住任何一位無論是有錢還是窮光蛋的異鄉遊子，都是件極不容易的事。然而常熟人今天做到了。他們是在遵循小平同志理論進行的社會主義市場經濟活動中做到的。對這事本身受教育的不僅是像葛曉峰那樣的異鄉客，就是常熟人自己我想也應該是一種並非一般意義上的自我教育。幾千年來，由於地域上的自然差異，富土上的民族或部落甚至國家，總是排斥那些來自地域自然條件差的窮人。這種民族的、文化的、傳統的和心理上的差異，構成了富國排斥窮國、富地排斥窮地、富人排斥窮人的習性，是人類社會的普遍問題。這樣的問題，無論你承認還是不承認，它在我們中國也同樣存在，即使在今天。然而從河南老闆葛曉峰以及他身邊的一批已經順利從自然條件落後的地方遷移到富地常熟的現像中，我們應當欣喜地感到中國正在進行的社會主義市場經濟革命，給中華民族帶來的不僅僅是物質生活上的繁榮，而且可能是包括民族大融合在內的歷史性進步。 應當指出的是：常熟人辦常熟市場帶來的不僅是吸引像河南人那樣的、在常熟發了財又在常熟紮下了根的現象，而更多更重要的是那些來常熟並通過常熟這個市場採到了“花蜜”又回到自己那兒釀出了更多“蜜汁”的辛勤“蜜蜂”…… 有道是無蜂的花園不是好花園。我想，採不到蜜的花園應當說也不是好花園。常熟服裝市場能吸引全國各地的經商者蜂擁而至，究其最重要的原因是這兒批發到的服裝穩賺錢。採訪中，就這一問題我向各類外地來的經商者作了詳細調查，結果是百分之百的客商告訴我：從常熟服裝城內批發到的商品，其利潤率在任何時候都能保證在30％左右。這樣一個“任何時候”可包含了許許多多看似簡單實則不易的諸多內容，它說明了那兒的商品價格上具有的“三維”優勢。 商品價格從來是決定一個交易市場繁榮與衰落的重要因素。 任何一個時間、一個空間、一個地點的服裝商品，只要你不具備直接批發地、直接原料產地、直接生產加工地中的任何一個條件，你就永遠無法與常熟市場相競爭。而像常熟這樣既具備坐落中國南北之間的地理優勢，且是設施一流的批發地，又是棉紡原料出產地和有數千年服裝加工生產最高水平的三位一體之地幾乎難找。然而，服裝界的行家們說，這僅是促成常熟市場繁榮所佔的天時、地利的兩大優勢，還有一個可能是最重要也是其他地方的市場辦得最欠缺的因素，即“人和”二字。 常熟人表現在辦市場中的“人和”二字，包括了兩方面的重要內容，即政策上的寬容和心理上的包容。 當我向市委領導探究他們為什麼能做到這一點時，他們認為：對一個市場來說，政策將決定其一切。有什麼樣的政策便有什麼樣的市場。近幾年間，隨著改革開放的不斷深入和經濟的不斷發展，各地幾乎都掀起了辦市場熱，但真正辦得好的能堅持辦下去的並不多。其中一個重要的原因就是一些地區在對市場的管理上過嚴過細，甚至違背了市場經濟規律，所以導致今天轟轟烈烈、明天就關門倒閉的結果。然而在常熟經商的幾萬客戶們卻反映這兒就從來沒有發生過這種情況。客商們在這一點上最感到滿意的是，常熟服裝市場從始至終一直實行按市場經濟規律辦事的原則，特別是對商品價格的徹底市場化：即產銷者對商品的價格完全根據市場“氣候”自己決定。在那裡，無論你是個體的還是集體的，無論你是國營的還是合資的，所有進入市場的商品，其價格一律平等地無條件服從市場的走勢。常熟服裝市場實際上是一個服裝批發集散地，它的零售額僅佔總成交額的百分之幾。而來常熟市場上搞批發的又差不多都是外地客商。這就是說，由於它實行的是市場價格的自由，真正賺錢賺大錢的正是這些搞批發的外地客商。 那麼，由於實行價格的完全自由、完全放開，它給常熟人自己帶來的結果是什麼呢？一句話：他們少了利潤。許多人不理解這一點，然而這是事實。 我明白這一事實也是在我走入常熟人中間之後才恍然大悟，才更加從心底里敬佩為繁榮我們的社會主義市場，而作出自我犧牲的百萬常熟人…… 這是一個星期日的早晨，約4點左右，我獨自出了飯店朝服裝城走去。此時東方剛剛露白，我以為起得很早，本意想看看商城的早市成交熱。結果見了幾位騎摩托車的常熟本地人都已準備回家了。我攔住其中的一位問為什麼這麼早就結束成交了？ “不能再晚啦，再晚我每件衣服就又要少賣一塊錢哪。”貨主說。 “那是怎麼回事？”我問。 他說：“再晚，上市的人就多了，貨比貨你就只能少賣錢嘛。” “難道在這兒的一個市場內一天中還有幾個時價？” “你可能不是做生意的吧？”貨主看看我得到證實後，便坐下來有意跟我聊了起來。他說在常熟地盤上生產服裝的人是很難賺錢的，因為競爭太激烈。這裡幾乎家家戶戶都是一個大小不同的服裝生產廠，由於市場上的價格是自由的，所以生產服裝的人都想盡快把自己的產品賣出去，賣個好價錢，快些周轉資金。這樣就出現爭客戶。你不是剛才問我為什麼起這麼早就把貨賣掉了？也就是為了爭客戶呀。時間晚了沒人要你貨你不就慘了嗎？他說他是小戶，每天生產出的貨都得上市場來銷，而那些生產大戶則直接把客戶接到家裡。到市場上銷就得注意時間段了，外地客商一般都是當天購貨當天運走。近的有車直接走了，遠的趕早班汽車托運。所以我們賣貨的就要趕上他們運輸前的那個時間，才會稍稍有個好些的價格，否則到了中午、下午就上不去價了。 我問他賣出的是什麼服裝，他說是小童裝。 “多少錢一件？” “8塊。” “這麼便宜？有沒有利潤可賺？” “基本沒有。” “不會吧，沒利潤你還乾它做啥？” “在咱常熟都是靠做服裝吃飯，你不干這幹啥？”他說他講沒利潤是實話，不信可以上他家看。 我問這沒有利潤是怎麼回事？ 還是市場上把價格放開的原因。他說：“做一件小童裝成本就是7塊，另加一塊是生產製作費，這不就沒利潤了嗎？如果講利潤則都到了批發商和銷售商手裡去了。像一件童裝批發商從我手中買走8塊錢，運到別的地方轉給銷售商一般總要加出三五塊，這批發商除去各種費用不會少於30％利潤的。而從常熟8塊錢批來的一件童裝到消費者手里至少在15元以上……你是北京來的？嗨，我們這兒的服裝上你們那兒利潤就更大了。同樣一件夾克在我們常熟只賣到45元，可在北京商場裡就得賣120到150哩！” “產銷價差這麼大，那為什麼你們不把價提高些，利潤不也就出來啦？” 他朝我笑笑，說：“這你就不懂了，在常熟任何一種新款式新產品都不可能把價格提得很高，即使有時也可能冒一冒，但出不了三五天就會回落。” “那是何故？” “自由競爭激烈唄。你可能聽說我們這兒只要一個新產品在市場上露面，只要一種服裝能賣好價錢，不出三五天，這種款式的服裝，就會在整個市場上鋪天蓋地地出現，那先前好的價格就一下泡湯了。'毛利三分吃飽飯，毛利七分餓死人'，這句話在我們常熟服裝界是句至理名言。誰要是違背它，誰可能就會吃大虧。它的中心意思是你在這兒做生意要想做得好就必須採取薄利多銷的戰術，如果違背了它，一時你可能吃了一個胖娃娃，但到頭來吃苦頭的還是你自己。咱這兒開始不是沒有這號人啊，包括那些大企業啊，他們出了一種新產品新款式，投放到市場後可能每件比平時的利潤高出幾塊十幾塊，這時按這兒的規矩你就不能這麼做，你問為什麼？道理太簡單，咱常熟搞服裝的幾乎90％以上是農民，他們一般不怎麼會獨立設計服裝款式，事實上除非那些有特別多資金的人，才會自己獨立搞款式設計。像我們這些中、小戶一般都沒必要也不合算自己專門設計新產品，再說市場變化那麼快，像'秋艷'、'聖達菲'那樣有實力的廠家，一天就要向市場推出好幾個新產品，而且人家有專業的高級技術人才，我們能跟得上比得過他們嗎？比不過的。比不過就學人家。所以這麼多年來，我們常熟農民們大多數雖然自己不獨立設計服裝，但對哪個產品式樣好、哪個產品不好賣都心裡清楚。同時在長期的跟別人後面走的過程中，提高了自己的一套本領，這就是極強的摹仿力。如果你拿一件皮爾·卡丹服裝來，我們也能用幾天時間把它摹仿出來，粗一看一模一樣。你信不信？” 我笑說：“為什麼現在市場上偽劣產品太多了，大概就是因為你們這樣的摹仿高手太多的原因吧？” 這位常熟人連連擺手，說你這就完全說錯了。他說他們常熟人不會有一個人去做這種事。他解釋道，他們常熟人不會去幹假冒像皮爾·卡丹那樣的事，倒也並非所有當地做生意的人都那麼老實巴交，說到底還是因為受服裝市場及其價格的影響。你想，做一件皮爾·卡丹那樣高級的服裝其用料和做工就都會很大，這樣一件衣服成本也就必然很大。你土農民一個，拿出去一件即使跟皮爾·卡丹一模一樣的東西，可人家照樣將你當幾十塊一件的普通服裝來向你要價，那時吃大虧的不還是你嗎？話說回來，像皮爾·卡丹那樣質量的服裝在我們常熟能做出來的人有的是。只是我們這兒獨特的市場價格決定了我們做那種產品、干那種假冒的事只會吃虧，所以才不去幹嘛。再說，我們常熟人也有自尊，像你們北京的“紅都時裝”不也是我們常熟“小裁縫”田阿桐的手藝嗎。要我看，我們這兒產的“秋艷”等一類服裝其工藝不比皮爾·卡丹那樣的外國名牌差哪兒去。你們大城市里人就是有點兒迷信洋貨，可洋貨跟我們的“土”貨差多少價？幾倍！幾十倍吧！而且你可能也知道，像中國市場上的皮爾·卡丹一類外國服裝實際上都是在我們中國生產，由我們中國人自己做出來的，就因為貼一張名牌商標，價格就幾十倍地上去了。時間長了，你們大城市裡的人也明白過來一點了，現在北京、上海等大商場都到我們常熟來進貨，這不是很好的說明嗎？說穿了我們大多數中國人穿服裝圖啥？不就是款式新一點、做工好一點、價格便宜一點嗎，而這三點我們常熟正是全有了。 一個農民服裝商能有如此精闢的“服裝市場觀”與服裝營銷理論，真使我大吃一驚。然而令我更加吃驚的，還是常熟人在支持和維護服裝市場的自由價格中所作的、每年有12億人次的受益者沒有看到或沒有想到的那部分可貴的特殊貢獻。 常熟服裝城內的“王府井”——招商場總經理馬盛元給我講起了一件事。有一日，喬石同志到他的商場視察，見這兒同樣一件衣服，可比北京要出奇地便宜。於是喬石同志就問，為什麼這兒的服裝賣得這麼便宜？馬總說，這兒的服裝之所以便宜，是因為實行市場自由價格後出現激烈的競爭，生產服裝者的利潤就是勞動力本身，而勞動力本身計入生產者的利潤之後，就形成了常熟市場上的服裝價格大大低於其他市場的現象。另外，加上常熟又佔有棉紡原料產地和產品直接生產地的優勢，這就構成了到這兒批發和購買服裝總是能賺錢的根本所在。 勞動力等於生產利潤——這就是常熟人民在開拓市場經濟的征程上為我們所作的特殊貢獻。 本來，作為一個地區的一個市場，當地行政部門為了維護當地的利益，是可以出面對市場價格作一定乾預的。比如某一種服裝在某一個季節，當地有關部門可以定出一個統一的價格來對待外來客商，這樣就能使生產者的利潤在一定額度上有了絕對保證。可是常熟沒這樣做。為什麼？服裝城的負責人坦誠地表示：既然是搞市場經濟，就不能搞地方保護主義。我們常熟服裝市場實行的是自由價格，完全依靠市場機制來調節，這對服裝原料、加工和生產者的我們常熟人而言，可能每出售一件服裝、每批發一個產品，少了一塊或幾塊錢的收入，然而我們對社會卻多了一份貢獻，尤其是對繁榮市場起了積極作用。對這樣的利益犧牲，我們常熟人感到值得。與其把河塘里的魚都撈盡，倒不如將它放入活水里自由地養大……這就是常熟人面對自由價格的衝擊所堅持的態度。 到現在我終於明白了那位本地貨主為什麼說“沒有利潤”的真實涵義。其實，虧本生意是沒人做的，常熟人所說的“沒有利潤”，在一定意義上是對的。作為商品，他們從家里或者從國營、集體廠裡拿出的服裝就以生產成本投入到市場，確實“沒了利潤”。但另一個方面，正是他們以僅有的與生產成本等同的價格，將產品投入到流通領域，才確保了市場價格的絕對優勢。而一個繁榮、穩定的市場同時又反過來促進了生產者所從事的產業的空前繁榮與持久穩定。 常熟常熟，常種常熟——這個道理，大概只有聰明、精明、高明的常熟人才對此最有深諳的理解與實踐。 在鄉村採訪時，我問一位個體服裝生產者從事了多少年服裝生意。他說打服裝城開張到現在他一直沒停過。我又問他的服裝從生產出來到銷售完每件平均賺多少錢？他說1到5元。我問為啥不多賺點？他說常熟市場是一個相當穩定的市場，尤其是價格。非特殊情況下不會出現某一種商品持久地上揚。同樣，只要跟著潮勢走，你也不可能一直坐背水。如果你想賺大錢，那或者投入大，或者得動腦研究和推出新產品。如果這兩條哪一條都不佔，那你就得提高和改進勞動技能，盡可能地降低勞動成本，否則就沒有路。他說他10年來之所以還在做服裝，靠的就是最後一條路，即努力提高自身的勞動生產能力。 “10年前我帶著妻子女兒3個人一起幹，一天最多也就生產十幾件衣服。現在我一天至少要出產二三百件。靠的就是技術與設備的提高。”老闆很自豪地領我參觀他用做服裝生意賺來的錢而修起的一幢別墅。在常熟，像這樣靠雙手勤勞致富的大有人在。我想這應該算作是他們在市場經濟中所作犧牲的一種回報吧。 正當我和常熟老鄉談得十分投機時，一位操著外地口音的老闆急匆匆地前來找他。於是常熟老鄉很抱歉地說對不起，他必須馬上去幫一下忙。我問什麼事？他說他的鄰居——這位浙江老闆的廠裡出了毛病得去看看。浙江老闆的廠怎麼在這裡？常熟人為啥如此熱心地對待衝到自己家門口搶飯碗的外地客商呢？ ……一連串百思不解的問題縈繞在我的腦海中。等老鄉回來，我終於弄明白了怎麼回事。 這位常熟老鄉與浙江老闆是在生意中認識的。那是5年前的事，當時這位姓陸的浙江老闆初來常熟，不摸門，進貨時沒直接找當地貨主，半途被一位瀋陽來的奸商給騙走了十幾萬元的貨款。正當陸老闆走投無路時，事情被我採訪的這位常熟老鄉知道了，他把浙江人接到自己家，安慰說你先不要著急，我這兒正好有一批貨你先拿去。浙江老闆說我現在連回家的路費都拿不出了，哪還有啥本錢進你貨嘛。常熟老鄉說，我的這批貨你只管拿去再說，貨款用不著現在就付，等你回浙江把貨賣掉給也不遲。當天他幫助把貨托運妥當，並掏錢買了車票將浙江陸老闆送上車。幾天后，浙江陸老闆風塵僕僕趕回常熟，一見幫助他的常熟老闆就“撲通”一下跪在地上，泣不成聲地說道：“您是我的救命恩人……”倆人從此成了好朋友。後來浙江陸老闆在常熟發了大財，又在當地買下了一座服裝廠。由於陸老闆是外地人，加上對服裝生產並不在行，平時一有事總要請他的常熟好友幫這幫那。而每逢此時常熟老鄉也總不厭其煩地進行各種指導，為此耽誤了不少自己的生意。於是就有人說是你幫浙江老闆發了大財，現在該人家重謝你的時候了，你不敲他十萬八萬的？這位常熟老鄉搖搖頭說，別人有難幫一把是應該的，不管他是外地人還是本地人，做了好事再去敲人家的竹槓，這不是我們常熟人做的事。後來有一次，那位陸老闆真的拿了10萬元錢要謝他的恩人。可人家常熟人就是不收，說你們外地人現在能在我們這兒辦工廠賺大錢，就說明咱常熟有魅力，引來了“金鳳凰”，作為常熟人，這就足夠了。 “瞧人家常熟人啥修養？我不在這樣天時、地利、人和的地方做生意還到哪個地方？”浙江陸老闆聽說我是來採訪的，非要與我見一面，並不時這樣說道。 有一天我正在採訪服裝城辦事處陸關生主任，半途他被銀行的一個會議叫走了。 “你也去吧，這個會很特殊，有不少外地在常熟做生意的大老闆都去。”陸主任的話，無疑引起了我的興趣，於是便跟他進了一家賓館的會議室。 走進會議室，見裡面座無虛席，原來是市農業銀行的行長們在此舉行一個特別主題的會，叫做“星級客戶”懇談會。開始我並不明白這“星級客戶”是什麼概念，後來經銀行行長一介紹才得以弄清楚。所謂的“星級客戶”指的是在服裝城內的農行辦事處單戶存款在50萬元以上的存款戶，這是常熟農行給市場大戶的一個特別榮譽稱號。我沒有調查在全國金融系統是否有過這樣的先例，但常熟農行的做法令我深為佩服。他們想客商所想，急客商所急的行動，真可謂把工作做絕了。在此次懇談會上，農行行長在一片讚揚聲中，又向來自全國各地的那些口袋裡裝滿錢的大客商們，做出新的三項承諾：延長營業時間，由過去的12小時變成24小時服務；凡“星級客戶”享受貸款優先；經商中發生金融問題緊急時可直接找行長…… 主人召開這次會議對我和到會的那些客商們都是在無準備的情況下進行的，看不出半點的做作。正是因為這一點，連我這個跟常熟銀行無任何關係的人，聽了行長的一項項承諾後，心頭不知咋的也好一陣熱乎乎的感覺。 散會時，我找了一位福建客商請他談談對當地銀行過去和現在的種種做法的直接感受。因為這位老闆當時就要去交易一筆生意，他只在我的採訪本上匆匆寫了八個字：“肝膽相照，堅強後盾”。 “作家同志，我指的不單是常熟銀行……”已走出了很遠，這位福建老闆回過頭對我說。他後面的話沒說完，但我明白其意，並更明白其意的分量。 從服裝城形成的那天起，在市委、市政府的統一領導下，工商、交通、公安、金融等那些以往被廣大個體經營者稱為“見了就怕”的管理部門，放下架子，堅持不懈地以服務者的形象和服務者的姿態出現在市場、出現在經營者之中。他們宣傳的是“你經商，我歡迎；你賺錢，我收稅；你困難，我幫助；你虧本，我同情；你違法，我查處”的辦場原則。他們倡導的是“實行寬容政策，創造寬鬆環境；上下齊抓共管，不留文明死角”的工作標準。他們力求的是“確保客商進得來、留得住、賺得著、睡得穩……”的完善服務。而僅僅上面這三句話，要把它做到做好，就足見其苦心了。然而服裝市場的經營者們說：這裡的管理部門說的與做的確實一樣。 你不妨試一下去工商、稅務部門辦套營業手續，你會發現只須半天時間就全能辦完。 你不妨試一下在這客商雲集的龐大市場里報次案，你會發現不出三五分鐘，商場的保安員、“110”警務站的快速行動干警會即刻出現在你面前。 你不妨試一下想存一筆錢，這裡的33個儲蓄所你可舉步即至…… 在一個市場，賺錢者和被賺錢者、管理者與被管理者通常是矛盾和對立的。在我們所知和不知的許多本來不錯的市場，搞到後來慢慢衰落與消失了的主要原因，常常就是出在賺錢者和被賺錢者、管理者與被管理者之間的這種矛盾和對立上。常熟服裝城並非不是沒有這種矛盾和對立，然而常熟人用自己的心和真誠徹底化解了這種矛盾與對立，把在市場商業行為中單純的相互賺錢的關係，變成了相通互利的社會主義合作發展關係。 “市場至上，客商至上，服務至上。”服裝城的主力市場、“招商場”總經理馬盛元的話，掏出了他們在管理和對待市場與客商問題上取得成功的真諦。 以“招商場”為例，這個如今擁有好幾個億固定資產的服裝城的“王府井”市場，是20年前的前任總經理顧邦君靠那麼60萬元借款，在湖涇村的“一畝三分地”上一步一步滾起來的超級商場，從創建開始到今天，一直堅持著“招徠商賈，薈萃信息；搞活流通，服務城鄉；立足本市，面向全國”的辦場宗旨。現今也已當了六七年“老總”的馬盛元告訴我，商場現在的實際固定資產約為4個億，每年“招商場”有2000萬元的利潤。我一聽，心想當這樣的老闆實在可以高枕無憂了。但馬盛元卻說，要是我商場的賬上錢特別多，我就有些睡不著覺，因為這就說明我辦市場的工作出現了問題。你想，我的錢是辦市場賺來的，嚴格說，是因為每天有那麼幾萬十幾萬來自全國各地的老闆們在這兒經商才使我們有了錢，而要是我們錢多了，存在銀行里不動，不就說明我們市場的發展及各項服務工作沒做好沒做周全嗎？ “商界有句'不會賺錢的老闆存錢，會賺錢的老闆用錢'，說的是不是與你一個意思？”我忽然想起哪本書上有這樣一句話，便請教起馬總。他說你只說對了一半，商界確有一批會賺錢的老闆很少把資金存在銀行不動，他們努力把賺來的錢投進去是為了自己賺更多更大的錢。但對我們“招商場”就不全是這樣了。市場市場，為的是讓客商們有經商之市，有賺錢之場。如果辦市場的人不把眼光放在如何辦好市場，而把目光只盯在自己怎樣賺錢上，那這個市場必衰無疑。 “當然，我也用不著給自己塗脂抹粉。說我們一點不想賺錢也是假，但最重要最根本的是首先要把市場辦好。這個好不是你自己說的，也不是一兩個客商一兩篇報導說好就好，要看整體，要看是不是留住了客商，是不是絕大多數的經商者賺到錢了，而且還要看賺錢是不是能永久能升值”。 又是一個新鮮觀點。我問：“什麼情況下賺的錢能永久能升值呀？” “那就得看這個市場是否有長久的壽命，是否有超越於別人的足夠優勢。” “如果做到了這兩點，又如何來理解讓客商賺永久錢賺升值錢？特別是升值錢，怎麼個升值法？” “永久的市場對客商來說就可以賺到永久的錢。我們常熟服裝城自創建以來10年有餘，現在的幾萬個老闆十幾萬個批發商也基本上一直是固定的，特別是對我們本地以及周圍地區的幾十萬農民服裝生產商，他們的經濟收入幾乎是與服裝市場共命運。服裝市場永久，他們的經濟也永久；反過來說，他們的服裝和生產業的永久，也促進了服裝市場的永久。至於說到賺升值錢，這要看市場本身的發展和內部的運行機制。在我們常熟服裝城開辦的十幾年間，所有經商者凡租賃市場攤位和門市的基本都是年年經營賺錢、攤位和門市也年年升值……”馬盛元的這一番解釋，方令我對常熟市場有了更深一層的了解。 馬盛元告訴我，他還曾因自己的年終獎太多而睡不著過。按他作為一個年創收利潤2000多萬元的商場總經理，他每年可以拿十幾萬元的獎金，但馬盛元當“老總”六七年中從沒拿過這麼多。他這樣解釋自己的行為：一、如果我拿了，心裡不平衡，我是個黨員。二、如果我拿了，下面那麼多經理、科長怎麼辦？三、如果我拿了，是不是說明我的市場各項工作都做得無可挑剔了？事實不是這樣，市場管理上還有很多事要做……所以我不能拿。 這就是一個常熟農民市場管理者的胸懷。 在我採訪的那些日子裡，親眼目睹了這樣一批有頭腦、有乾勁、有遠見、有胸懷的市場管理者與開拓進取者的風采—— 一個週日的早晨，我無意在商場碰到了徐國強書記。我問他為什麼假日都不休息，他說一到上班時間就有許多事推著你去幹，週日就有了些空，一空便想下來找幹部找客商們聊聊，一聊，事情就出來了，那又得逼你去幹…… 市場每天早6點開張，晚上6點關張。商城各部門的管理人員和服務人員也都得從早到晚地跟著商市的時間表走。市場經理們這樣說，在他們的日程表上從來就沒有星期天、節假日，360天，天天兩班倒早已是他們的習慣。 為了給服裝城、給萬千商賈創造一個舒適的衛生環境，市委書記、市長等市領導班子成員親自坐鎮，組織指揮…… …… 可以有一百個這樣的鏡頭。可以有一百個這樣的人物。所有這樣的鏡頭和人物，都是在做一件共同的事，那就是建設市場，發展市場。 20年來，常熟人為了這樣一件事，他們投入了十幾個億的資金，建起了一個以服裝、針織、布匹、小商品市場為主體，融新興產業、經濟交往、房地產業、金融流通、旅遊服務、交通運輸為一體的現代化“城中城”—— 這個“城中城”，有200條水陸線路，每天聯結著除西藏外的全國所有省市區的2000多個城鄉商業網點；—— 這個“城中城”，有30多個各具特色、各具規模的專業市場，每天在它的內部和周邊完成著日創4000萬元的貿易額；—— 這個“城中城”，有千家農戶舍出自己的家園，有萬台織機敞開自己的胸懷，每天安頓和留住了20多萬經商的外地老闆與打工妹…… 有一位台商告訴我，前年底他在旅店丟失了證件、護照和錢物，服裝城的公安人員僅用半小時就在蘇州車站將小偷抓獲。這裡裝備精良、措施嚴密的保安系統令他來此投資與經商十分放心。 有一位浙江客商告訴我，那年廣州的一位老闆與他發生一筆貨款糾紛，無奈中他求助工商局的同志。工商局的同志二話沒說，竟幾下南方幫助把貨款如數追回。 有一位安徽的“計生”幹部告訴我，她所在的縣有幾萬名育齡婦女在外打工，如何做好這些長年在外的“超生游擊隊員”的計劃生育工作，是最令她和政府頭疼的事。可她對在常熟市場上的數百名她所在縣的育齡婦女十分放心，原因是常熟服裝城裡的計劃生育工作替他們做得比自己還好。而服裝城的“計生”幹部丁巧玲介紹說，她管轄的12000多名在此經商的育齡婦女，自1992年來，年年保持計劃生育率的100％和節育率的95％以上符合政策規定。她僅講了一個她與同事為了讓一位河南女客商做手術，親自下廚房，上醫院當“保姆”近一個月的經歷，好不催人淚下…… 常熟人所做的這一切，都是為了創造一個讓人放心、讓人滿意的賺錢與經商的好環境。而有了一個好的環境，便有了正如徐國強書記給市場下的定義那樣：能賺錢+環境好=市場繁榮。