第44章 43、懂事是值錢的

童家明始終也沒有為管理培訓生項目額外搞到人頭編制，TONY林開頭不敢太得罪曲絡繹，漸漸的，發現就不理睬，曲絡繹其實也奈何不得他。他牛起來，軟磨硬扛的最後居然一個新人也不肯接，市場部的頭有樣學樣，只有江波溫和些，賣了個面子給曲絡繹，勉強接了三個，不久，還跑了一個。這一來，這個計劃基本就算泡湯，做不做都無所謂了。 事情到了這個地步，童家明和杜拉拉本來還擔心曲絡繹怪罪，結果還好，曲絡繹似乎也接受了現實，他把童家明和拉拉叫到一起說：“家明，拉拉，我是很HONEST（誠實）的態度，我和齊浩天也坦率地溝通了，既然大家都認為管理培訓生項目不適合DB中國，那麼我們就不接著往下做了，我認為這次我們並沒有浪費時間，至少我們試過了，也進了幾個新人，然後我們知道這不合適我們，於是我們改正。”

曲絡繹說的時候，心情自然不輕鬆，但他的神態和語調都很坦然，像一個雖敗猶榮的戰士，保持了風度和尊嚴。 倒是童家明的眼裡閃過一絲寂寥。 拉拉開始感到自己像是參與演出了一出鬧劇，後來覺得曲絡繹說得對，誰都會錯，錯了就是錯了，要有勇氣認，何必硬撐到底。拉拉這一想，反而覺得曲絡繹也不容易，他是那麼強硬的一個人，現在當面給兩個下屬說出自己“錯了”，雖然他是用“不合適”來表達“錯了”。 …… 孫建冬的大區接了一個新人叫周子瑜，分給了張凱。 本來孫建冬的意思，要分給梁詩洛的，梁詩洛不肯，她和孫建冬說：“老闆，你看我這邊的區域，不是那麼純潔的，新人接觸這些東西不好，我也沒法教。” 孫建冬聽了就命令張凱接收新人，也不管張凱和梁詩洛明明是同產品組的，梁詩洛那組要是不純潔，張凱又能怎麼個純潔法呢？

張凱和拉拉訴苦道：“拉拉！我的區域客人好色的多，我怕保護不好新人呀。” 過了不到一周，張凱看到拉拉，扭捏了半天說：“拉拉，新人很難教呀。” 拉拉說：“比如呢？” 張凱翻了翻眼睛：“比如，我讓大家這個月壓點貨，她死不理解什麼叫壓貨，我和她解釋了半天，解釋完了，她問我為什麼要壓貨，還說這不是沒有長遠眼光、破壞良性銷售嘛——你說，這讓我怎麼和她說呀？她的心裡，我們這種跨國公司是最專業的，壓壓貨都能破壞她的理想，我還不敢和她明說，銷售都是活在當下的，眼前就過不去了，還長遠呢。” 拉拉說：“你就告訴她實話好了，她不至於那麼脆弱，這就受不了吧？” 再過一周，張凱又眨巴著眼睛來問拉拉：“拉拉，這管理培訓生要是帶得不好，會不會影響你呀？”

拉拉說：“你別管影響不影響我，有啥情況你直說吧。” 張凱說：“我跟你說，這孩子和客戶去卡拉OK，唱歌喝酒大家HIGH了，大半夜她打電話給我，說有個客人拉著她的手不放。她和我說，老闆，我是為公司工作，公司得對我的安全負責。” 拉拉說：“你怎麼回答的？” 張凱說：“我能怎麼說！我只能說，社會是很複雜的，你要學會自己保護自己。” 拉拉說：“不對呀，你給她的師兄到哪裡去了？” 張凱說：“師兄又不是保鏢，哪能時時刻刻都跟著她呀。” 拉拉說：“這麼下去不行，我也看出來了，周子瑜要么轉成普通銷售，要么就得被你帶成一個笑話。項目不項目我已經不管了，不過張凱，咱們得對新人負責點，你說要是你家裡有一個剛畢業的孩子經歷這些，你會怎麼個感受？”

張凱投降道：“好好好，我再讓她師兄多用點心。不過拉拉，我真求你們了，以後校園招聘別盡給新人說好的，一個個衣冠楚楚地扮專業，人家還以為這就是外企，我現在都沒法給她講真話，怕她受不了。” 拉拉說：“我上回就跟你說過了，你講真話吧，我們的責任就是讓她在真實中成長。我覺得周子瑜的EQ還行，不會像你說的那麼脆弱。回頭我和她聊聊。” 張凱衝拉拉抱了抱拳道：“你和她談清楚最好了，我都不知道怎麼和她開這個口。” 拉拉和周子瑜長談了一次，等談得差不多，周子瑜說：“拉拉，我想請你給我一個反饋，你對我有什麼評價和建議。” 拉拉斟酌著說：“你很聰明，EQ也不錯，同時，你對自己的期望很高，你有非常高的夢想。”

周子瑜很敏感，馬上說：“是不是太高，不切合實際？” 拉拉說：“有點兒。你覺得自己在周圍人的心中是怎樣一個形象呢？” 周子瑜說：“師兄和經理都對我挺好，不過並非所有的人都對我友好，人家也不欠我的。我知道自己太學生氣，比如我對客戶的影響力就不行，特別是和那些德高望重的重要客戶在一起的時候，我找不到讓客人感興趣的話題。但是我也有我的優勢，很多客戶還是認可我的，經理也說我學東西快。” 拉拉說：“你覺得自己喜歡銷售這個職業嗎？” 周子瑜坦率地說：“能接受，可我進DB不是為了做銷售而來的，我期待著明年轉到市場部工作，否則我不會來的。” 拉拉心想，這個項目都做成這樣了，誰知道明年還會不會提供輪崗的機會呀。又不好和周子瑜說實話，只得哼哼哈哈地點了點頭。

周子瑜哪裡知道拉拉的心事，她覺得應該珍惜HR和自己談話的機會，便真誠地請教道：“拉拉，大家都說你教人的能力很好，多理論性的東西，你都能給講解得便於理解記憶，我做了兩個月銷售了，想佔用你點時間，請你教教我一個優秀的銷售應該具備哪些能力？” 拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛熱切地望著自己，覺得非得把這個問題給回答好了，否則就對不起人家了。 拉拉決定既要講得專業，又要講得現實，黑白兩道都灌輸一些，她咳嗽一聲道：“有不明白的地方，你隨時打斷我，一個好的銷售： “——首先要有準確判斷目標客戶的能力； “——其次要有發現客戶需求的能力； “——第三，要有為客戶增值（VALUE—ADDED）的能力；

“——第四，要有要求生意的能力； “——第五，要是一個TEAM PLAYER； “——第六，要有很好的學習能力； “什麼個意思呢，一個好的銷售，首先要能判斷出誰能給你生意，這單位裡誰說了算，或者一把手下去後，誰是可能的接班人？別早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都湊上去的時候；你才想到，這就有點晚了。這叫發現潛在目標客戶，這樣你的投資方向才不會搞錯。” 周子瑜舉手插話道：“拉拉，要是有兩個接班人選，我又真看不出來最後會上誰，該怎麼辦呢？” 拉拉說：“這你得讓你老闆幫你一起分析，實在判斷不出來，要我說，就兩邊都保持一定的關係，誰也不得罪。大公司資源還是比較豐富的，如果你覺得自己一個人應付不過來，可以和老闆商量，比如讓區域市場經理幫著和A保持關係，讓大客戶經理著重保持和B的關係。碰到A、B都在的場合，要特別小心。另外，也提醒一下，就是不要走極端，別讓人覺得你太勢利，口碑很重要，就算人家暫時不得勢，凡事也別做絕了，山不轉水轉，誰知道哪天你又撞到人家手裡。這些事情沒有什麼太深奧的東西，自己多留心會做人就是了。”

周子瑜覺得拉拉這話很對，認真地點點頭。 拉拉繼續道：“知道誰能給你生意幫你賺錢後，顯然要和人家搞好關係，關係不好很難拿到生意，這就是為什麼都強調客戶導向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，發現對方的需求很重要。就算他再鄙視你，他也是有需求的，只要你發現了他真正的需求，你就找到了突破口。” 周子瑜插話道：“我也知道和客戶搞好關係很重要，但是有時候和客戶根本搭不上話，我想請人家吃飯，結果人家把我趕出來。拉拉你說要想搞好關係，首先要去發現客戶的需求——問題是怎樣才能發現客戶的需求呢？” 拉拉猶豫了一下，笑道：“我是HR，我能告訴你崗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你說怎樣才能發現客戶需求，我回答不了這裡的訣竅，銷售培訓部才是這方面的專家。”

周子瑜信任地點點頭。 拉拉看了有點過意不去，就補充道：“客戶需求和客人的個體特徵聯繫在一起，你可以多多觀察他的價值觀。有的人就是愛錢，還有的人非常重視自己的專業地位。愛錢的你滿足不了，你就得引導客戶需求，需求是可以被引導和創造的。” 拉拉說到這裡，忽然想起自己給張凱說的那個“我給你豬”，她自己笑了一下道：“關於如何引導和創造客戶需求，你可以請教一下張凱，讓他給你講講'哈佛案例'。” 周子瑜說：“哪個哈佛案例？” 拉拉說：“你跟他一說，他就明白了——咱們言歸正傳，發現客戶需求的功力是分級別的，初級階段，是客戶告訴你他的需求，然後你屁顛屁顛地趕緊照辦；高級一點的，是客戶沒有說出來，但你能發現他潛在的需求，然後你積極主動地促使他參與製定或確認解決方案，這裡引進一條互動原則，就是'參與激發熱情'，當客戶有份參與的時候，他的主動性會高很多；再高一個級別，你能著眼於未來，預測趨勢，去主動發現客戶本身面臨哪些機會，這下你就能肯定做到第三條核心技能'為客戶增值'，和客戶共同成長，要做到這個級別，銷售人員得有非常強的專業背景和行業知識。”

周子瑜忽閃著一對杏仁眼，連連點頭稱是。 拉拉問她：“內容會不會太多？” 周子瑜擺手說：“不多不多，很受用。” 拉拉看她是真聽明白的樣子，就繼續道： “第四條很容易理解，銷售說到底就是要結果，你和客戶關係好，最終目的就是要把這種好的關係轉化為生意，要求生意是要有能力的，有的人和客戶關係很好，可就是不敢向客戶要生意，這方面的能力就不夠了； “第五條，外企文化都很強調這一點，TEAM PLAYER轉為咱們的大白話，其實就是'會做人'，'群眾關係好'。如果不想永遠做銷售代表，希望繼續往上升，這一條是一定不能太差的； “最後一條不用多講了，你學習能力很好，我主要強調一下，學習能力強的人，有三個特徵，他善於觀察、總結，積極主動地尋求反饋，且勇於實踐，如果沒有實踐的機會，看書也是個好習慣，因為書是經過反复琢磨寫出來的東西，往往飽含了作者的心智，相對而言，是垃圾信息最少的載體。” 拉拉講完問周子瑜，“有問題嗎？” 周子瑜磕巴也不打一個，嘎嘣脆地重複了一遍要點，腦子比別人的筆還管用。春天的太陽明晃晃地爬在辦公室的玻璃上，拉拉一邊聽，一邊額頭冒出細細的汗來，這女孩的學習能力不服不行。 拉拉隨即和張凱溝通了一下談話的情況，張凱的喉嚨一下就粗起來了：“拉拉，我們帶新人是要花心思的！帶一年，她剛剛有點感覺能發揮點作用，就要調到市場部去，那我們不是白乾了？” 拉拉說：“你也不用著急，先好好帶著吧，到時候怎麼安排還難說。” 張凱哼哼著說：“我都跟你說了，這些新人就是心氣高吧？她不是衝著做銷售來的！這下你信了！現在怎麼弄？我是教還是不教？別看她啥都不會，心可比誰都高，她要是一個不滿足就不干了，我們不是抓瞎？” 拉拉說：“她現在就是因為太嫩才會這麼想，等工作一年，她就明白了，錢沒有那麼好掙的。所以，你得對她講真話，讓她在現實中成長。你要是會教，一年後就能把她調教得不錯，好好給你賣命了——我跟你說，這周子瑜的學習能力絕對是一流的，我今天是領教了，這樣的要是都教不好，你教人的能力就真有問題了。” 張凱哀嘆一聲道：“唉！我真是倒霉呀！這還成了考驗我的教人能力了！” 拉拉說：“你就改不了這個愛抱怨的德性，跟個怨婦似的，演祥林嫂頂合適了。我要是孫建冬就受不了你。周子瑜一年後千萬別跟你似的。” 張凱聞言氣得臉都拉長了。 拉拉笑道：“凱哥，別拉臉了，再拉你那小臉就不俊了——你別擔心，一年後，周子瑜要是真想跳槽，你就讓她出去面試三個月好了，她現在是不識貨，等她出去貨比貨以後，就知道還是你這兒好了。要不怎麼都說工作一年的和剛畢業的差別很大呢？到那時候，你幹的那些好事兒，也不用對她遮遮掩掩了。” 張凱說：“我幹什麼好事了？” 拉拉一本正經地說：“反正，比壓貨之類好得多的好事你肯定少不了，壓貨算什麼呀！” 張凱說：“氣死人！我這麼老實的人有幾個！” 張凱想了想，不太放心地和拉拉說：“其實周子瑜現在並不值錢，什麼都要教，但是一年後，等她真的懂事些了，她也值錢很多了，懂事是值錢的，那時候她找工作會比現在容易很多。” 拉拉說：“我知道，但是我們給她的錢是高於市場水平的呀，我們可以問心無愧地說，我們已經PAY FOR她的懂事和聰明了，咱們對她又這麼關愛有加。對了，你找時間給周子瑜講講那個'哈佛案例'，就是'我給你豬'。”