第27章 26、想做經理的人8——該做的事和容易做的事

羅賓是高個兒小伙子，三十二三的年紀，長著一副聰明相。在和陳豐的面談之前，拉拉先安排他上機測試了IQ和EQ，結果兩項分數都比較高，尤其是EQ得分更高。拉拉得意洋洋地把羅賓的成績放到陳豐的桌面上，陳豐伸長脖子一看說：“哇，強，我喜歡！” 拉拉笑瞇瞇地說：“八年行業資歷，其中兩年大公司銷售經理的經驗。主要長得也帥。” 陳豐笑道：“長得帥好呀，客戶喜歡，下屬也有動力。” 陳豐和拉拉一起在會客室聽羅賓演講了他準備的PPT。他的PPT思路清晰，內容專業，兩人都比較滿意。最後，陳豐問了羅賓一個問題：“你負責廣州的業務這麼多年了，一定有很深厚的客戶基礎。能否說出幾個相關領域的大客戶，你和他們的關係能達到鐵桿死黨那麼牢固，有任何好事，他會首先想到你，當你有事請他幫忙，他肯全力以赴的？”

羅賓稍一思索，很快就一口氣列出了好幾個名字。陳豐很認真地聽他說，一邊不時地點頭，然後笑著對羅賓說：“這幾位都是權威人物，我們DB也和這幾位關係很好。” 面試結束後，拉拉把羅賓送走，轉回頭問陳豐：“前面我看都很好，就是最後一個問題，他的回答你到底滿意不滿意？你並不只是單純想了解他的客戶基礎吧？” 陳豐雙眼望著前方一邊思索著一邊慢慢回答拉拉道：“怎麼說呢，他列舉的確實都是重要的大客戶，數量級很高的人物。但是，也暴露了一個問題，在他負責的領域裡，還有幾位更重要的大客戶他隻字不提；他提到的，都是大客戶中相對比較容易搞定的人——做生意，真正攻擊力強的，一定要搞定那些最重要的大客戶，因為他們是重中之重，要做該做的事，而不是做容易的事；而羅賓的選擇呢，無一例外是找其中最容易的環節下手，卻迴避了最重要而難搞定的人物，這是攻擊力不夠的一個明顯標誌。當然，他很聰明，會想辦法彌補這個不足，所以也能完成任務。”

拉拉這才對陳豐最後那個問題的用意恍然大悟。她問道：“那麼這一點上，姚楊和李坤哪個強一點呢？” 陳豐說：“他倆都知道要盯住大個蘿蔔來做，風格不太一樣，姚楊的辦法比較聰明輕鬆，李坤就是誠誠懇懇靠長期的努力取得客戶認可，他有長跑的耐力。” 拉拉點點頭說：“銷售做得好的有兩個典型類型，要么是特別聰明，特別討人喜歡；要么是長了一張誠實的臉？辦事兒踏實可靠，讓人特別信得過——這兩人一人佔了一個類型。” 現在，內部和外部的人選都篩過一遍了，拉拉問陳豐：“我們該做一個決定了，你想送誰去過評估中心呢？” 陳豐說：“我馬上安排人去找羅賓提到的那幾位客戶做個背景調查，看看客戶對他的反饋。總的說來，這小伙子還是不錯的，比李坤和姚楊要有經驗，常見的管理思路、正確的理念他都有，典型的歐美企業培養出來的人。我就是對他的攻擊力有點顧慮。這樣吧，我今天下班前答复你。”

客戶的反饋很快就回來了，對羅賓的評價都很正面。 當天，姚楊和李坤也都接受了EQ和IQ的測試。結果是，姚楊EQ奇高，而李坤的IQ幾乎滿分，這在以前還從未碰到過，拉拉和陳豐對此都很驚訝，兩人商量了半天，決定這三人全部送上海去過評估中心。 拉拉心中還有她的小算盤，她對孫建冬的經理團隊並不放心，擔心一開年就會有人要離開，如果現在發現合適的人選不妨先儲備著，到時候也不至於手忙腳亂。 上海評估中心的結果很快出來了，結果是三個都PASS（過關），陳豐的老闆TONY林傾向於姚楊，但是他讓陳豐自己做決定。 拉拉走進陳豐的辦公室，赫然看到桌面上放著一枚亮閃閃的硬幣，她笑開了花：“陳豐，不是吧，你真拋硬幣了呀？”

陳豐趕緊把硬幣收到一邊說：“哪裡有，我剛才收拾發票掉出來這個硬幣。” 拉拉笑瞇瞇地說：“嗯，三個都不錯，你反而不知道選誰好了。” 陳豐為難地說：“唉，各有所長呀，要是他們三個結合起來就好了。” 拉拉建議說：“要不，用排除法吧。咱們分別列出這三個人的優點和缺點，然後你根據團隊的需要，看看哪個優點對你最重要，就加1分，哪個弱點對你來說是最不希望看到的，就減1分，最後看誰的得分最高。” 陳豐不肯，他覺得自己應該不需要這樣做，他反過來問拉拉：“你一定有你的傾向，怎麼不肯說出來呢？” 拉拉老老實實地說：“這個小區經理對你很重要，我也有點拿不准主意，怕看走眼害了你。” 陳豐嗔怪道：“招人總有招錯的時候，我什麼時候怪你害過我了？你現在不說，才是不肯幫我。”

拉拉想了想，說：“要不還是用最原始的辦法，我們倆分別把各自看好的人的名字寫在一張小紙條上，然後同時亮給對方看，要是一致，就不要再猶豫了。” 陳豐說：“好！” 兩人分別寫下自己看好的人，同時亮出來一看，還真是同一個人：李坤！ 這下陳豐感到心裡踏實了很多，他高興地說：“就是他了！” 拉拉卻有些發愁，怎麼去和AMANDA交涉呢？思來想去，還是和AMANDA的老闆埃里克溝通吧，拉拉在電話裡先對埃里克說了幾句客氣話，認可AMANDA的努力，最後如實告訴埃里克，羅賓是可以接受的人選，關鍵在於這次有比他更合適的人。 埃里克知道這事勉強不得，索性好人做到底，體諒地說：“沒關係，我們非常理解DB的選擇。”

拉拉誠懇地說：“從明年的戰略看，DB南區增加小區經理職位的可能性很大，事實上，再過兩個月就能確切地知道這一點，我們保持聯繫。” 埃里克爽快地說：“好！那到時候請您多多關照。” AMANDA聽到埃里克轉告的消息，非常失望。 埃里克很了解AMANDA的性格，當拉拉沒有找AMANDA而是直接找了他本人溝通結果，埃里克就估計到可能是強大的AMANDA給了拉拉不少壓力，他啟發AMANDA說，這個圈子很小，你轉來轉去都要碰到這些做HR的，特別是500強的這些招聘經理——就算眼前這一單不成，也要多為以後著想，適當的給客戶點壓力是對的，但不要把關係徹底搞僵了。 AMANDA沉著個臉不講話。 埃利克想了想問她：“AMANDA，你知道什麼是'成事不說'嗎？”

AMANDA忽閃著大眼睛搖搖頭。埃里克說：“孔子在中說到，'成事不說，遂事不諫，既往不咎'，就是對於已經無法挽救的事情就不要再去囉唆了，過去已經過去，就別責難了，你再多說，除了傷感情也於事無補，杜拉拉絕對不會因為你的責難而改變主意錄用你推給她的人。還不如大方點表示體諒，讓對方內疚，這樣，你這次吃的虧，她多半會想著下次給你一個彌補。如果你一味地責怪，不但不能挽回這次的損失，反而很可能會讓杜拉拉惱火，她乾脆連下一次的機會都不給你了。” AMANDA聽了埃里克的教導，就主動打電話給拉拉說了些體諒的話，拉拉果然暗下決定，下回有空缺，還讓AMANDA做。