第17章 16、統一的談話模板，強大的讚美功能

雖然在過往三十五六年的人生里，孫建冬一直被評價為一個不會來事的人，就連崇拜他的葉美蘭也沒有給出不同的評語，但是銷售這個職業，會給從業者打上深刻的記號，就算你生來再怎麼個不會做人的脾氣，但凡你做了銷售就包你學會——回到廣州辦的第一天，孫建冬就主動去陳豐、杜拉拉們的辦公室客氣地打招呼。 他和陳豐的談話內容很宏觀，這主要是陳豐的態度決定的，大客戶部剛換了頭，商業客戶部也說不好什麼時候要分為A、B兩個部門，沒有交情的人之間還是少談公事為妙；孫建冬本來想聊兩句股票，但是陳豐明顯也不願意涉獵這個話題。既然公司裡的事情不好說，股票似乎也不被認同做合適的談資，剩下的就只有說天氣了，而孫建冬很不擅長天氣，於是短暫的會見在禮貌允許的限度內匆匆結束，等孫建冬走出陳豐的辦公室，發現兩人幾乎沒有一句有實質內容的交談。

相比之下，和杜拉拉的會見，倒稱得上實在而輕鬆，雖然沒有深度的溝通，但是每句話都有每句話的現實含義。 兩人認識已有七年，只不過原先無甚往來。拉拉一見面就微笑道：“回來啦？” 寥寥仨字兒讓孫建冬頓時對她生出一種親近感。 杜拉拉招呼他“坐”，之後誇他還是保持著那麼好的身段，“孫建冬，你這腰身和七年前竟無二致，二十出頭的小伙子也未必拼得過你。”她笑瞇瞇地說。 這基本算得上一句實話，孫建冬向來在鍛煉上很下本錢，可以說，除了錢和前途，身段是他最重視的東西之一了，對方一提身段，他頓時臉上灑滿了開心的陽光，他像一隻開屏炫耀的公孔雀，情不自禁地做了個收腹挺胸的動作，以便更好地展示自己男性的性感——杜拉拉算是誇到了點子上。

孫建冬雖然天性羞怯，到底是做銷售的出身，“投我以木瓜，報之以瓊瑤”的SENSE（見識）他有，他本來想誇讚杜拉拉“越來越有女人味兒了”，這原也算句大實話，當日孫建冬未去上海工作之前，杜拉拉還是個標準的“小資”，恪守“窮人”的本分，一早一晚擠車穿行於廣州缺乏秩序的車流中，每每鬧得滿面油光不說，弄不好還能碰上個把“咸豬手”（方言，指公共場合騷擾女性的好色之徒），自然不如她現在穿著真絲麵料的“PORTS”連衣裙更能表現“女人味兒”。 但話到嘴邊，孫建冬又生生給咽了回去，他琢磨著，兩人認識年頭雖長，關係卻並不熟絡，同樣一句話，女性對男性講，不過圖個嬉戲有趣無傷大雅，要是換了男人對女人講，保不住有輕浮之嫌，如今女性地位日益強壯，滿辦公室光看到女人拍男人的肩膀，男人喜歡也罷不喜歡也罷，多半只有坐直身子被動承受，斷沒有回拍的道理。況且對方佔著個HR的身份，還是另改句安全的說辭吧——他便由衷地讚揚杜拉拉“還是那麼青春照人。”

DB的辦公室使用的是LAMEX的辦公家具，杜拉拉房裡這套桌椅設計得十分男性化，暗棗紅色的書桌表現了美式的寬大氣派，映照得杜拉拉整個輪廓顯得有些柔弱。 那條斜裁的“PORTS”連衣裙，暗藍的底色上撒滿明黃的碎花，腰間是一條約四公分寬的米色飾帶，上好的真絲麵料質地異常柔滑，隨著她身體的輕微擺動正搖曳著動人的光澤，V字領口露出她修長的脖頸，令孫建冬不由得想起關於她和王偉的傳聞，那一瞬間，孫建冬相信很可能確有其事。 世事變遷，比起七年前，眼前的杜拉拉作為一個女性，除了音質依舊，其他方面變化太大了，令孫建冬內心頗有感慨，他在好奇中夾雜了一點欣賞，到底這王、杜二人是怎麼湊到一處去的，後事又將如何演變？王偉一時不知所踪，可終歸怕是跑不出這個行業去，而行業是很小的，說不准哪天就遇上。

彼此不失客觀地發表過關於“身段”和“青春”的感言後，杜拉拉言歸正傳，她婉轉地提醒孫建冬說：“我把南區人員流失率的數據發給你看看吧，大客戶部上個月的人員流失率居各部門之首，畢竟從總監到大區經理都剛換，小區經理如果再發生變動，下面的銷售代表就會更不穩定了。” 孫建冬聽明白她是在建議他留意小區經理的穩定性，這正是他眼下最擔心的問題，要是小區經理不得力，他一個人，縱有三頭六臂也控制不住局面呀。他自知離開南區已經三年，對區域陌生了許多，不論是對外部VIP的把控，還是對內部銷售代表的管理，相比起其他大區經理，他對小區經理的依賴程度更重。 孫建冬見拉拉一上來就抓住了要害，不由誠懇地問道：“HR有什麼建議嗎？我這兩天就要和小區經理們開一個會。”

拉拉關心地問：“會議主題是什麼？” 孫建冬介紹說：“讓他們把各自區域的現狀匯報一下。” 拉拉馬上提醒他：“是否有統一的匯報模板？規定每個人的匯報都得涉及哪幾方面的內容？” 孫建冬楞了一下，他讓助理去通知小區經理們開會的時候，只是籠統地要求現狀匯報，並沒有想到模板的問題，他猶豫了一下說：“暫時就讓他們使用原來的模板，主要介紹一下各自的指標、費用、市場活動的執行情況、人員變動以及遇到的困難。” 拉拉替他總結說：“那麼你這個會主要是想了解情況。” 孫建冬說對。 拉拉中庸地說：“幾位小區經理性格差異還是很大的，正好利用這個機會多觀察觀察。” 孫建冬很直接地說：“估計會有人當場出難題嗎？”

拉拉楞了一下，孫建冬比她設想的還要直率，陳豐需要她幫助的時候，一般就不願意過於直接地說出自己的擔憂和顧慮。 拉拉不願意在對孫建冬還沒有實質性了解的情況下，貿然說出自己對小區經理們的看法，她和孫建冬之間的信任的建立需要一個過程。 她也曾有所耳聞，孫建冬處理複雜的人際問題並不算高明，倘若遇到個厲害的，他不是人家對手，該說的不該說的都有可能漏給對方，也就是說他可能無意識地保不住密。 況且人各有喜好，幾位小區經理中，有的人和孫建冬認識多年，誰知道他是否已經有所厚薄呢？拉拉尋思著，萬一自己說出某人的問題，而那人就是他的私好，自己豈不是要冒人際風險？還是先多做觀望吧。 另外，拉拉也不願意因為自己的評價給孫建冬造成先入之見，影響他對小區經理們的判斷。

拉拉沉吟了一下，斟詞酌句地說：“真有人出難題也無所謂，無非是指標太高，或者資源不夠之類的，咱們會議的目的說好了是了解情況，有問題都記錄下來就是了，會議上不妨暫且不對無法判斷的具體問題做決定。” 孫建冬覺得她說得很對，點頭道謝。想想，又問道：“拉拉，剛才你提到統一的匯報模板，你有什麼建議嗎？我很想得到你的幫助。” 拉拉看了看孫建冬的臉，他在誠懇地等著她的回答，在這種誠懇中，彷彿還有信賴，這讓她意外，他似乎有著超出她預期的與生俱來的單純，這樣的單純，色澤天然，成分穩定，縱然歲月流逝，即使他和競爭對手互相干過一些狠心的事情，經過十幾年銷售生涯的洗禮也不曾改變，她不由得想起了王偉，難道這就是男人嗎？

拉拉於是笑著出主意道：“有一個統一的談話模板，好處是能控制談話的主題和涉及的範圍，避免關鍵信息遺漏、跑題或者話題太大，就像咱們每次開會都要有個主題，否則會開不完，或者會後沒有解決該解決的問題。我會事先發郵件給他們，列出我關心的內容，看看他們認為： ——團隊目前面臨的主要問題是什麼？主要需求是什麼？ ——你有什麼解決方案？你本人能做些什麼來改變現狀？ ——團隊的優勢在哪裡？以往有哪些好的做法建議延續？ ——就你的職位而言，你的強項是什麼？你希望得到發展的是什麼？ ——我能為你們提供哪些支持？ “說穿了，就是看看小區經理們認為團隊的優勢在哪裡，團隊目前的問題在哪裡，有什麼解決辦法？他們希望得到主管怎樣的支持和幫助？再了解一下他們認為自己擅長做什麼，喜歡做什麼，以及短板在哪裡。當了解了他們認為問題在哪里後，尤其要讓他們思考他們本人能做些什麼——免得像有的經濟學家那樣，批評所有的製度，揭發所有的真相，但很少看到他提出切實可行的解決辦法，除了大膽說真話還是大膽說真話——人民需要的不僅僅是真相，我們更需要解決之道。

“談話前發郵件的好處是讓小區經理們事先能對相關的問題有一個充分的思考。 “考慮到也許有些問題不好當眾說，我會選擇一對一面談。” 論說，拉拉所言是普通的職場心法，但是孫建冬之前沒沿著這個思路想，猝然聞聽之下，他由衷地感到拉拉考慮問題很有系統性。孫建冬點了點頭說：“拉拉，你覺得對於大客戶部南區，現在的首要任務是什麼？” 拉拉本來不願意多說，怕有賣弄之嫌，見他問得直接，也就不客氣地說：“穩住向下兩個級別的重要核心員工，就是我們所謂的TOP10，了解他們的心聲，尤其是他們不滿意什麼？同時激勵士氣和潛能。穩住了人，就穩住了生意。” 孫建冬覺得這個意見值得參考，他忽然意識到區域HR是個好資源，作為銷售，他認為有資源就要用到盡，要讓它效益最大化，索性進一步追問說：“HR是否能提供信息，哪些員工是最重要的這TOP10？”

拉拉心中有些驚訝，要是換了陳豐，絕對不會這麼問的——自己TOP10的員工，自己想法去找出來唄，怎麼反過來問別人“誰是我最重要的下屬”？ 嘴上她還是客氣地說：“不妨讓小區經理們把他們認為下屬中最重要的銷售代表的姓名報給你，可以要求小區經理在表格中說明這些人的主要業績和強項、弱項。HR當然也可以提供過往兩年的業績記錄，來協助銷售部甄別核心隊員。” 孫建冬覺得這個建議聰明而可行，他發自內心地說：“拉拉，有你這樣出色的HR的支持協助，是我們銷售的福分，你們真是業務部門當之無愧的戰略夥伴。” 他一時說得順嘴了，又贈送性質地加了句：“說實在的，過去我很少見到HR能做到像你這樣。” 拉拉本來對孫建冬的追問有了些許的不滿和驚訝，以為他不知道“什麼該問什麼不該問”，不合一個大區經理應有的智慧，她刻薄勁兒上來了，想到列寧說過的：一個傻瓜提出的問題，十個聰明人也回答不了。她正暗自開著小差，不期被孫建冬的讚美之詞猛然拔高，當下很是受用，尤其孫建冬的讚揚中明顯含有純潔的謝意，拉拉竟是十分地樂意兩肋插刀傾囊相助了，可見讚美的激勵功能果然強大。 要說孫建冬的讚美本來尚欠技巧，但是架不住成分天然，基本符合專業書的要求：“認可要真誠。”一時鬧得杜拉拉滿足而鼓舞起來。 走之前，孫建冬給她打預防針道：“以後還要多麻煩你。 拉拉態度很好地應承道：“應該的。”一面矜持地微笑著把人家到門口。 拉拉處理完郵件，抬手看看表，才發覺這一天又要悄然而去了，她拉開身後的窗簾，只見天邊的夕陽紅得像一個燦爛的火球，拉拉靠在窗邊默默地看著這個火球，直到電話響起來，她才回身去看電話的顯示屏，是陳豐的內線。 “明天中午一起吃飯吧。”他邀請道。 拉拉說好。遲疑了一下，她又建議說：“要不要叫上孫建冬？” 陳豐在電話那頭停頓了三秒才說：“還是下次吧。” 拉拉自此不再提三人一起吃飯的事。