第五章胡蘿蔔的種類與用途
1.兔子與胡蘿蔔的故事
胡蘿蔔的種類與用途
小功不賞，則大功不立；
小怨不赦，則大怨必生。
—《素書六章》
話說劉備就任總經理之後，採用羞怯法很快平息了公司內外的聒噪。每一位員工見到他都羞羞答答的，讓他別有一番話梅似的滋味在心頭。劉備深知，從醫學的角度看，使員工羞怯只是一種退燒的辦法。要想公司獲得健康的肌體，必須採用運動療法。也就是說，必須設法讓員工們積極地工作起來，這就需要激勵。
讀過的人都知道，劉備之所以能夠最終成為全國三大集團公司之一的創建者，就是因為他善於激勵。在人力資源管理方面，他樹立了仁者無敵的光輝形象。可是，悠悠歲月，欲說當年好困惑，我們年輕的劉總把自己關在辦公室裡，開始為有效的員工激勵而冥思苦想。
咚咚咚，糜竺敲門進來，問：“劉總，本月的員工薪酬報表您簽字了嗎？”
劉備請他坐下，跟他商量說：“我想給陳登多發500元獎金，你看合適嗎？”
糜竺問：“有什麼理由嗎？”
劉備說：“理由倒是有，可不好明說。”
糜竺又問：“您是不是覺得陳登給了您很大的幫助，需要表示感謝？”
劉備點點頭。
糜竺說：“既然如此，我認為您的感謝出於私心，不能代表公司發這個獎金。”
劉備有點不高興地說：“難道我連發獎金的權力都沒有嗎？俗話說：'軍無財，士不來；軍無賞，士不往。'作為一個堂堂總經理，如果不能給人恩惠，誰還會為公司幹活呢？”
糜竺說：“您作為總經理，獎勵員工是應該的，但絕對不可以隨心所欲。我給您講一個兔子與胡蘿蔔的故事，您可以從中明白一些道理來。”
1.兔王遇到的難題
南山坡住著一群兔子。在藍眼睛兔王的精心管理下，兔子們過得豐衣足食，其樂也融融。可是最近一段時間，外出尋找食物的兔子帶回來的食物越來越少。為什麼呢？兔王發現，原來是一部分兔子在偷懶。
2.獎勵的必要性
兔王發現，那些偷懶的兔子不僅自己怠工，對其他的兔子也造成了消極的影響。那些不偷懶的兔子也認為，既然幹多幹少一個樣，那還乾個什麼勁呢？也一個一個跟著偷起懶來。於是，兔王決心要改變這種狀況，宣布誰表現好誰就可以得到他特別獎勵的胡蘿蔔。
3.隨意獎勵，激起不滿
一隻小灰兔得到了兔王獎勵的第一根胡蘿蔔，這件事在整個兔群中激起了軒然大波。兔王沒想到反響如此強烈，而且居然是效果適得其反的反響。
有幾隻老兔子前來找他談話，數落小灰兔的種種不是，質問兔王憑什麼獎勵小灰兔？兔王說：“我認為小灰兔的工作表現不錯。如果你們也能積極表現，自然也會得到獎勵。”
4.兔子們學會了變臉
於是，兔子們發現了獲取獎勵的秘訣。幾乎所有的兔子都認為，只要善於在兔王面前表現自己，就能得到獎勵的胡蘿蔔。那些老實的兔子因為不善於表現，總是吃悶虧。於是，日久天長，在兔群中竟然盛行起一種變臉式(當面一套背後一套)的工作作風。許多兔子都在想方設法地討兔王的歡心，甚至不惜弄虛作假。兔子們勤勞樸實的優良傳統遭到了嚴重打擊。
5.有規矩才能成方圓
為了改革兔子們弄虛作假的弊端，兔王在老兔子們的幫助下，制定了一套有據可依的獎勵辦法。這個辦法規定，兔子們採集回來的食物必須經過驗收，然後可以按照完成的數量得到獎勵。
一時之間，兔子們的工作效率為之一變，食物的庫存量大有提高。
6.注意獎勵制度的改革
兔王沒有得意多久，兔子們的工作效率在盛極一時之後，很快就陷入了每況愈下的困境。兔王感到奇怪，仔細一調查，原來在兔群附近的食物源早已被過度開採，卻沒有谁愿意主動去尋找新的食物源。
有一隻長耳朵的大白兔指責他惟數量論，助長了一種短期行為的功利主義思想，不利於培養那些真正有益於兔群長期發展的行為動機。
7.當規矩被破壞之後
兔王覺得長耳兔說得很有道理，他開始若有所思。有一天，小灰兔素素沒能完成當天的任務，他的好朋友都都主動把自己採集的蘑菇送給他。兔王聽說了這件事，對都都助人為樂的品德非常讚賞。
過了兩天，兔王在倉庫門口剛好碰到了都都，一高興就給了都都雙倍的獎勵。此例一開，變臉遊戲又重新風行起來。大家都變著法子討好兔王，不會討好的就找著兔王吵鬧，弄得兔王坐臥不寧、煩躁不安。有的說：“憑什麼我幹得多，得到的獎勵卻比都都少？”有的說：“我這一次幹得多，得到的卻比上一次少，這也太不公平了吧？”
8.胡蘿蔔也會失去激勵作用
時間一長，情況愈演愈烈，如果沒有高額的獎勵，誰也不願意去勞動。可是，如果沒有人工作，大家的食物從哪裡來呢？兔王萬般無奈，宣布凡是願意為兔群做貢獻的志願者，可以立即領到一大筐胡蘿蔔。佈告一出，報名應徵者好不踴躍。兔王心想，重賞之下，果然有勇夫。
誰也沒有料到，那些報名的兔子之中居然沒有一個如期完成任務。兔王氣急敗壞，跑去責備他們。他們異口同聲地說：“這不能怨我呀，兔王。既然胡蘿蔔已經到手，誰還有心思去幹活呢？”
聽完故事，劉備驚奇地說：“想不到胡蘿蔔裡面還有這麼多講究！更讓我始料未及的是，胡蘿蔔居然也會失去激勵作用！”
糜竺說：“對一個極度飢餓的人來說，給他第一碗飯吃是救命；第二碗飯是滿足；第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時，飯的價值對於他而言，已經完全發生了變化，他哪裡還能體味'粒粒皆辛苦'的意義呢？同樣的道理，那個兔王的胡蘿蔔不僅沒能起到激勵的作用，反而使得兔子們一個個變得驕奢淫逸了起來。所以，作為總經理，您應該先弄懂胡蘿蔔的含義，否則，您不僅無法激勵員工們努力工作，反而惹出許多麻煩；您給他們的也不是什麼快樂，而是毒藥。”
劉備感嘆說：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同樣的命運了！”
糜竺說：“是啊……就拿陳登的事情來說吧—您已經把他提為總經理助理了，這事也引起了員工們的許多閒言碎語。再把獎金一發，大夥兒就會認為，只要善於在您的面前表現自己，就有升職加薪的機會。如此一來，他們就會在您面前玩變臉的把戲。對於陳登也會造成兩個方面的傷害：一方面別人會罵他是馬屁精，使得他正常的人際關係受到傷害；另一方面，陳登自己也很可能變得恃寵生驕，使得他良好的道德品質受到傷害。您說您發給陳登的這筆獎金，是不是一包有百害而無一利的毒藥呢？”
“既然如此，陳登的這筆獎金到此就煙消雲散了，你也不要跟任何人提起。”劉備沉思著說，“還有，你剛才說的意思，我提升陳登為總經理助理也是一種胡蘿蔔嗎？”
糜竺說：“沒錯，胡蘿蔔有許多種類，並不僅限於現金。”
2.多少需求就有多少胡蘿蔔
“在人力資源管理中，胡蘿蔔是什麼意思呢？就是能激勵員工努力完成工作任務的方法和方式。”糜竺解釋說，“從這個意義上講，能起到激勵作用的任何方法方式都可以是胡蘿蔔。”
劉備問：“按照你的理解，胡蘿蔔有哪些種類呢？”
糜竺想了想說：“這要從員工們的需求等級來著手分析……”
“員工們的需求等級？是那個著名的馬斯洛需要層次論嗎？”劉備興致勃勃地說：“這個馬斯洛是個心理學家，他認為人有五種層次的需要。首先是生理需要，是個人生存的基本需要，例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，例如不受盜竊和威脅、預防危險事故、職業有保障、有社會保險和退休基金等。第三是社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情、互助和讚許。第四是尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。第五是自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。根據馬斯洛的需要層次論，只有能滿足一個人的需要的給予，才能成為對他的激勵因素。這個道理，跟你剛才說的一碗飯兩碗飯三碗飯的意思差不多。”
糜竺說：“員工們的需求等級和馬斯洛需要層次論在結構形式上是一樣的。這種結構形式基於三個基本假設：第一，人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要才能影響行為，已經滿足了的需要不能繼續充當激勵工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成層次性的結構。第三，當人的某一級的需要得到最低限度滿足後，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。”
劉備為糜竺倒了一杯水，以滿足他喝水與受重視的需要，一邊奉上茶水一邊問道：“你且說說，員工們有哪些需求等級？”
糜竺便向劉備要了一支筆和一頁便箋紙，畫出一個金字塔的形狀，列出八個等級，名之為“員工需求層次示意圖”。
劉備盯著示意圖，大吃一驚：“糜竺，這是你的經驗嗎？員工們的最低需求竟然是按時發工資？”
糜竺說：“在很多公司，在很多時候，員工們的這一最低需求也得不到滿足。您翻翻報紙，有關拖欠工資的勞資糾紛還少嗎？通過您的管理，如果能讓公司每月按時發放工資，包括我在內的全體員工都會由衷地感謝您。”
劉備待了一待，繼續問道：“難道冬天送溫暖、夏天送清涼之類的官樣文章也會讓員工們感激涕零？”
糜竺說：“這年頭，人心不古。願意做這種官樣文章的，就已經是愛民如子的好官啦！員工們看重的，不是一杯飲料，而是公司領導的一片心哪！”
“瞧你說得如此可憐！那麼，”劉備問道，“可不可以改變這種需求層次呢？”
糜竺微微笑道：“您聽說過守株待兔的故事嗎？”
劉備回答說：“小學一年級就听過。說是一個農夫無意中撿到一隻被樹樁撞死的兔子，從此之後，他就不干活了，天天幻想著撿兔子呢。”
糜竺說：“對於任何人而言，超過需求之外的意外收穫都是毒藥。您已經改變了陳登的需求層次，難道還要把所有人都變成他那個樣子嗎？”
劉備奇怪地問：“陳登怎麼了？”
糜竺清楚地告訴他：“您給陳登升職加薪，不是因為他是否適合做總經理助理，而是因為他幫過您。這樣，您就把他變成了一個守株待兔的機會主義者。現在，他還會幻想通過等待和策劃，去獲得目標中的第二隻兔子。而一個喜歡玩弄機巧的員工將不會是忠誠的員工。”
劉備像一個犯了錯誤的小學生，變得沮喪起來：“糜竺啊，你說我究竟應該怎麼做才對呢？”
糜竺說：“您只需要按照每一位員工的需求層次，循序漸進地去滿足他們就行了。不僅您需要循序漸進，員工們也需要循序漸進。如果您發現誰有金子(獎金)、房子(住房分配)、車子(豪華轎車)、位子(職位升遷)之類的非分之想，那麼，就恰恰是需要管理技巧的時候。作為公司的管理人員，無論是您，或者是我，都有一個艱鉅的任務，就是要設法說服員工們拋開一些自私的短期的目標，讓他們把注意力集中到公司的長遠發展上來。”
3.一些不需要花錢的胡蘿蔔
“還有相當重要的一點，不要隨便花錢！”糜竺無限忠誠地諄諄教誨著新任的總經理，“貪錢的員工不是好員工，但貪錢的企業管理者卻絕對值得稱讚。山不讓寸土，始能成其大；海不捨涓滴，始能成其深—作為總經理，您得明白，錢對於公司的發展壯大是一種多麼重要的資源！”
劉備只好繼續向他虛心請教：“剛才你告訴我，員工有八種需求層次。現在，你再告訴我幾種不花錢的胡蘿蔔吧！”
糜竺點點頭說：“既然劉總願意不恥下問，我就把我研究多年的十種不花錢的胡蘿蔔告訴您。”
第一種胡蘿蔔：天女散花
天女散花是在中國地區廣為流傳的很討人喜歡的神話故事。對於企業管理者而言，這種招法是一種不需要花錢，但效果卻非常絕妙的胡蘿蔔。其原因很簡單：作為管理者，您可以四處轉轉，這裡一句誇獎，那裡一句表揚，就能使員工的內啡肽增加。而內啡肽能夠讓員工興奮不已，從而可以提高員工們對痛苦的承受能力。很自然，他們會因此而加倍努力工作。
第二種胡蘿蔔：表示關懷
當領導開始關懷部屬的私人生活時，馬上就會和他們形成某種特殊關係。這種特殊關係，不僅可以讓部屬們不要錢而多幹活，甚至在關鍵時候能使他們去勇敢地從事異常艱鉅的工作。在中國許多歷史題材的影視作品中，就經常出現這樣的鏡頭：
在一間密室裡，一位領導模樣的人神色凝重地問道：“張三，我待你如何？”
張三立即表示：“大人待我恩重如山！”
領導繼續問道：“有一件事，不知你能否完成？”
張三也不問是什麼事，首先表白自己的忠心赤膽：“大人但有差遣，張三萬死不辭！”真是恩之所至，士卒赴死。
第三種胡蘿蔔：假裝關懷
如果你對員工的私人生活(家庭、婚姻、健康、以及個人動態)一點興趣也沒有，這一招對你就非常實用。你可以用一些巧妙的方法，一方面讓員工為你假裝的關懷感激涕零，另一方面你也可以避免去聽一些你不願意聽的冗長乏味的故事。
有一個好辦法是這樣的，你興致勃勃地開車經過員工身邊大約100米距離，衝著他大吼一聲：“你家裡還好嗎？”這樣，你就可以用最大的音量來表達你的關懷，人人都知道你很關心他，又不用去聽他嘮叨。
尤其是逢年過節，許多領導都擅長玩這種把戲。
假如你覺得日久天長換回別人對你的假情假義那也沒什麼，假如你認為相互的真誠沒什麼可貴和重要的，你也大可以玩玩這種把戲，有時或者說短時期內還是非常有效的。
第四種胡蘿蔔：具有特殊意義的禮物
儘管生日賀卡只是一張硬紙，然而，如果上面有你的簽名就會讓員工倍感榮幸。同樣的道理，到商場買一條領帶只需要幾十元(找領帶批發商訂貨就更便宜了)，一旦它成為榮譽的象徵，就意味著一種不尋常的價值。
假如某個員工開發了可為公司賺取數千萬元的新項目，你可以用這種方法一箭三雕：開一個表彰大會，把那條領帶大張旗鼓地獎給他。
這麼鄭重其事有三個好處：一是使得那條領帶看起來像是無價之寶；二是讓得到領帶的員工感動得流下眼淚，使他為得到第二條領帶而死心塌地地繼續埋頭苦幹；三是使他的同事瘋狂地嫉妒那條領帶，從而建立“往前走是領帶(胡蘿蔔)，往後走是皮帶(和大棒的作用一樣)”的職場理念。
第五種胡蘿蔔：讓工作充滿挑戰性的刺激
工作太簡單了，員工們就會覺得乏味；太難了，他們又會感到恐懼。其實，關鍵的問題不在於工作的難易程度，而在於工作是否充滿刺激。
例如，你可以把一件事說得很難很難(儘管大家都知道它很容易)，當員工們輕而易舉地完成任務時，你就可以把他們誇得像英雄。
又比如，當你分派一項艱鉅任務時，你可以把它作為“挑戰”交給張三。你表示相信，只有他才能做得好。於是，即使張三遇到天大的困難，他的胸中也會充滿奧林匹克運動員似的堅強信念。
第六種胡蘿蔔：頒發獎狀
獎狀幾乎不需要成本，然而它的胡蘿蔔效應卻出奇地好。
一紙獎狀不僅能夠滿足員工的榮譽感，同時也在表明：這位員工心甘情願用自己辛勤的勞動來換取這張不需要花錢的硬紙，他還將繼續用自己辛勤的勞動來換取這種不花錢的硬紙，其他人員也應該像他那樣用自己辛勤的勞動來換取這種不花錢的硬紙。於是，他就成了榜樣。
第七種胡蘿蔔：和員工一起共進午餐
如果員工有機會和你一起共進午餐或談天，無疑會感到榮幸。他會產生一種幸福的錯覺，以為自己有能力、受到賞識和倚重、正在平步青雲……等等。
你可能會為這種錯覺感到內疚，而實際上員工們的確需要這種錯覺。
第八種胡蘿蔔：給員工自己制定工作目標的機會
如果員工有機會自己制定工作目標，他會用十二倍的努力來證明自己的計劃是對的。因此，讓員工參與製定工作目標的過程簡直就像是“上套子”。
玩這種圈套最能體現領導者的管理藝術，否則，一不小心就可能把事情搞砸。那些員工會像幼兒園的小朋友似的，提出一些有趣卻無法衡量的目標。而你的真正目的是，讓員工製定出你想要的工作目標。
第九種胡蘿蔔：鼓勵他們的獻身精神
不要提倡員工按時下班(至少晚10分鐘才能離開工作崗位)，更不能允許員工裝病請假，恰恰相反，要鼓勵員工超時工作和帶病工作。如果你善於培養他們的獻身精神，你不用花錢就能得到更多的剩餘價值。
其中的訣竅在於，你不要把它叫做“免費加班時間”，而應當把它叫做“敬業精神的突出表現”。
第十種胡蘿蔔：策劃員工之間的競爭
如果你能策劃員工之間的競爭，使他們一個更比一個敬業，他們就會一個更比一個可愛，你的胡蘿蔔效應就會如同多米諾骨牌一樣精彩不斷。
每一位員工都是一張多米諾骨牌，你得把他們擺放好位置。然後，你需要一位員工做榜樣，而榜樣的作用是無窮的。
劉備一邊聽，一邊做筆記，一邊驚嘆不已：“糜竺啊，你這十種不花錢的胡蘿蔔，就彷佛十招胡蘿蔔神功，令人眼花繚亂哪！”
糜竺感慨地說：“在管理世界之中，胡蘿蔔的遊戲無處不在。無論所見、所得或運用之妙，完全存乎一心。”
4.讓胡蘿蔔遊戲振作公司的士氣
劉備很快吸收了各種胡蘿蔔的營養，並且推陳出新，設計出一套集胡蘿蔔之大成的超級胡蘿蔔遊戲，沒有花什麼成本，就使得工作充滿趣味，讓員工們士氣高漲、樂此不疲。遊戲是這樣進行的：
第一步，按照不同的檔次，向員工們陳列展示各種令人興奮的胡蘿蔔。
第二步，當員工在工作上有優異表現時，經由上司或同事提名，就可以獲得一個榮譽點數。
第三步，集合足夠的榮譽點數，就可以向公司兌換現金、獎品，例如家用電器或旅遊。員工也可以將這些點數繼續累積，將來兌換更大的獎品。
劉備解釋說：“這種遊戲聽起來好像很老套，在各種商品的促銷活動裡常常可以看到—但是，同樣的構想運用在不同的地方，往往會產生不同的效果。我相信，員工們會很喜歡這個遊戲。他們喜歡追求意外的利益，當他們得到獎品時，就會有一種贏的感覺和享受。”
“把這種方法用到管理中來，劉總可謂天下第一人。”糜竺贊不絕口，附議說，“這個遊戲最值得品味的地方就是，員工可以根據自己喜好的胡蘿蔔來累積點數，從而可以讓胡蘿蔔的誘惑力與員工的績效成正比。員工們會覺得，自己的努力必將受到公司的肯定和讚美。當他們如願以償時，感受自然特別欣慰和光榮。”
果然，活動一經推出，就成功地吸引了員工們的注意。公司每天像節日一樣熱烈，而員工也樂在其中。他們為了獲得榮譽點數而爭先恐後，很快就有99%的員工得到了數目不等的榮譽點數，其中12%的員工已將點數兌換成獎品。例如，關羽通過這項方案將自己的書房重新裝飾一新；張飛將點數兌換成旅遊，全部費用由公司支付。
與此同時，公司的業績也在蒸蒸日上。劉備從這些可觀的既得利潤中拿出一小部分，作為胡蘿蔔的報銷費用。
首戰告捷，劉備一下子找到了總經理的角色感覺，頓時信心百倍了起來。也是福至心靈，他的胡蘿蔔理論也在青出於藍，不斷地發揚光大。有人責怪他說：“像你這樣滿腦子小恩小惠和一肚子假仁假義，一天到晚玩弄胡蘿蔔大棒，就不怕死後下地獄嗎？”
劉備一臉和顏悅色，回答說：“滿腦子小恩小惠不假，一肚子假仁假義未必。還有，你說我玩弄胡蘿蔔大棒，你自己又何嘗不是如此呢？”
那人質問道：“你憑什麼說我玩弄胡蘿蔔大棒？”
劉備提醒他說：“你剛才不是用'地獄'來警告我嗎？所謂天堂，就是一種胡蘿蔔；所謂地獄，就是一種大棒啊！”
作者評說
《太公兵法》雲：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿重則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。”禮者與賞者，其實就是胡蘿蔔政策的兩大類別。
作為公司或一個團隊的管理者，你需要通過員工的進取去實現經營目標。然而，如果沒有激勵，員工的士氣就無法振作，你的目標就會變得虛妄。因此，在一個以人為本的企業文化中，胡蘿蔔幾乎無處不在，並且表現出各種賞心悅目的形式，令人熱血沸騰。
由此可見，胡蘿蔔政策是“古已有之，於今為烈”。同樣地，你也需要一些胡蘿蔔來營造一種積極的團隊文化，包括那些不花錢的胡蘿蔔。