貨品管理是銷售管理的重要組成部分。訂貨和發貨流程是否順暢，直接影響產品能否及時、準確地到達目標顧客手中；退貨制度是否健全，直接影響目標客戶對企業的滿意度和忠誠度。良好的貨品管理可以幫助提高銷售業績、減少庫存和貨品的積壓、從而提高企業運營效率和利潤率。
企業接受客戶的訂單，按訂單組織生產，按期、保質、保量地向客戶發貨與交貨，已是訂單生產方式下企業銷售業務的基本形態。當然，如果企業在供貨的某一環節發生問題，就有可能導致客戶的退貨。所以，在企業的銷售管理中必須重視訂單、發貨、退貨的管理。
要提高企業的供貨水平，首先必須加強訂單的管理。銷售人員處理訂單是否準確、快速，能否保證對客戶的不間斷供應，都取決於訂單的計劃管理和控制。訂單管理主要根據客戶需求和企業的生產能力，制訂企業的供貨計劃，接受客戶訂單，同時協調客戶上內部各部門尤其是生產和儲運部門的工作，確保銷售訂單按時完成，並做好售後服務等相關事宜。
一份訂單處理不好，很有可能給企業帶來無法估量的損失。溫州的65家家具企業結成聯盟，不僅在溫州家具界引起了轟動，在外界的反響也很大。一名著名家具公司的採購商就慕名而來，並且帶來了一個組合方桌的樣品。溫州家具集團的技術部門看了之後，胸有成竹地表示：要達到樣品的要求，技術上一點問題都沒有。但是，採購商一報訂單量，集團人員大吃一驚：合同期限4年，合同總金額高達1億元人民幣。
面對如此誘人的訂單，溫州家具集團制定了兩套緊急方案。第一套方案是，專門組織一個新車間，馬上採購相關設備，找一個1萬平方米以上的廠房，組織工人，建一條流水線。第二套方案是整合現有資源：木材烘乾由歐亞木業公司負責，木材加工在頂豐公司內進行，油漆加工在另一家企業進行，木材和原材料採購以及包裝等由家具集團組織實施。但是，經過考察，溫州家具集團發現，生產用的橡膠木讓他們無法簽下這1億元的訂單。因為橡膠木的進口有配額限制，完成這筆訂單每月需要上千立方米的木材，根本得不到材料完成訂單。事實上，以目前溫州家具集團的生產模式，就是接下了這億元訂單，根本無法履約。即使履約，成本也很高昂。
1.訂單的內容
一份訂單，通常涉及以下內容：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容(如項目號、描述、數量、單價、金額、需求日期、交運日期以及是否要交稅、是否單獨裝運等)、日期信息(如訂貨日期、登記日期以及最後確認日期)、交運信息(如運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等)、客戶信息(如客戶號、採購者姓名等)等。
2.訂單報價的管理
在實際操作過程中，訂單的報價方式主要有兩種：
(1)直接報價法。直接報價，即在客戶對產品產生購買願望並詢問產品價格後，直接告知客戶產品的成交價格。我國大多數企業都有一定的存貨，而且對產品的價格範圍也有明確規定，在這種情況下，報價就比較容易，可以採取直接報價法。
(2)估價報價法。如果客戶需要的產品企業沒有庫存，必鬚根據客戶的具體要求為客戶組織生產，那麼只能對價格進行一個估計，在有了準確的定價信息後才能向客戶報價，這就是估價報價法。估價，一般由銷售部門與生產計劃部門協調，對涉及交貨應注意的問題加以嚴格確認，如：訂貨的品名、規格和數量；付款的條件、日期、地點和方式；運送方式和交貨條件；安裝、轉運及修理費用的協定。對這些問題確認無誤後才能進行訂單估價。
不管是哪一種報價方式，銷售人員在承接訂單後，必須區別所承接的客戶是老客戶還是新客戶。對於忠誠的老客戶，如果其訂單金額符合其信用額度，可依照慣例認可本次交易；與新客戶的交易，原則上必須交納一定數額的保證金，並在交貨的同時收取現金；對於過去曾經發生過支票不兌現或不信守契約的客戶，一概不接受代理付款以外的訂貨方式。在對訂單進行仔細評估後，連同客戶支付的訂貨保證金、合同文本以及金額差額證明等訂貨的事實資料，一併交所屬主管審閱，在取得主管的同意後，才能對客戶訂單報價。
3.訂單的流程管理
由於企業生產模式的不同，接受訂單的處理方式也大不相同。
(1)“存貨生產模式”下的訂單流程管理。存貨生產模式，即企業以自己庫存的商品來滿足客戶的需求。這種生產模式有利於更快捷地為客戶服務。但是，這種模式下的企業必須具備強大、準確的銷售預測能力；否則，在市場需求千變萬化的今天，很容易造成庫存積壓和資金佔用。
在實際工作中，每個月的實際銷售量往往與銷售預測有出入，有時甚至相差懸殊。比如，我國某知名奶粉生產企業的陝西區域經理認為，4月份該公司在陝西的奶粉銷售量會達到100噸，而實際上只銷售了15噸，結果造成了85噸的庫存積壓。為了盡量避免這種被動局面，銷售部門應對銷售資料進行科學分析，判斷產品暢銷或滯銷的可能性，再與生產部門召開產銷協調會來定期研討。
(2)“訂單生產模式”下的訂單流程管理。近年來，許多企業提出了“零庫存”和個性化定制的概念。它們要么沒有庫存，要么有很少量的庫存，不是用生產出來的產品去滿足客戶的需求，而是根據客戶的需求來生產產品。這就避免了大量的產品積壓，大大提高了資金周轉率。比如戴爾公司，之所以能在短短幾年內發展成全球性的大企業，完全取決於它採取的“零庫存”、“個性化定制”和“直銷”等模式，這就是戴爾的訂單生產模式。
在“訂單生產模式”下，訂單的流程大體包括以下幾個環節：客戶調查，接受樣品及詢價，樣品分析，客戶認可，商定價格，正式接單。
第一步，客戶調查。銷售部門在接受客戶的訂單之前，必須做好兩件事情：一是獲得生產計劃部門的確認，以避免產銷不協調；二是確定客戶是否符合企業的信用管理標準，評估其信用額度，再決定是否接受訂單，以免使企業蒙受損失。
第二步，接受樣品及詢價。銷售部門接受客戶的訂單樣品及詢價，並將樣品交給研發部門設計打樣。
第三步，樣品分析。銷售部門根據研發部門製作完成的產品樣品，在與生產部門討論製造流程及可能需要的生產日程後，擬出樣品成本分析報告，呈報總經理核准。
第四步，客戶認可。銷售部門將製作完成的產品樣品及設計圖樣交給客戶，由其對樣品進行認可並商議產品的交貨期。如果客戶對樣品不滿意，那麼研發部門依據客戶意見進行重新修改。如果客戶對交貨日期不滿意，則由銷售部門與生產部門及實際生產作業單位研究後，再與客戶協商。交貨日期必須在認真平衡客戶的需求和企業的生產能力之後確定，不能只滿足一方的要求。
第五步，商定價格。客戶同意交貨期和样品後，則由銷售部門與客戶商定最終的產品價格。客戶對樣品和交貨日期都沒有任何意見後，銷售部門應該根據樣品成本分析報告，再加計運費、保險費等各項費用及預期利潤，定出售價，並列表呈報給總經理核准。
第六步，正式接單。總經理同意並簽字後，由銷售部門負責向客戶報價。如果客戶接受報價，會出具正式訂單。銷售部門接到客戶正式訂單後，必須檢查訂單的各項資料是否齊全，訂購內容是否清楚，若有塗改應蓋章註記，然後將訂單交給生產部門。如果客戶對報價不滿意，銷售部門需與客戶談判解決。
昌河汽車公司提出了實現訂單市場化、管理程序化、定制規模化的訂單生產模式。
訂單市場化，就是盡可能地在更大的市場空間裡，建立更多的信息渠道，把訂單的觸角延伸到個生化需求之中，從而保證訂單的持續不斷。公司在這方面採取的主要措施如下：一是以“隨時定、隨時干”的服務方式，在交貨週期上、定制質量上使顧客稱心如意，讓更多的老顧客不尋第二家，只認“昌河”牌。二是對老市場以新的多樣化產品和服務加強刺激，對新市場發揮個別定制的領頭效應。新疆原是公司產品市場佔有率非常少的地區，1999年7月，有一位顧客定制了6台需開天窗的“昌河”牌CH5018XYZ型產品，公司迅速滿足其要求，帶動了新疆市場的開發。三是各類定制車型頻頻亮相各種汽車博覽會、交易會，吸引社會的高度關注。
管理程序化，這是訂單管理的基本要求。公司訂單的正式接單單位是生產管理部門，目的是使定制與規模化生產迅速銜接。接單後必須經過確認：首先是與顧客進行訂單內容有效性的確認；其次交銷售部門確認，因為銷售的實現與定制的輸出管理最終由銷售部門負責；再次交技術、產品資源、財務部門進行相關內容的確認，以便各項工作迅速接軌。各方確認後，生產管理部門正式下達定制任務，各生產環節進入定制生產階段。
定制規模化，是指以市場需求為基礎，利用每一個定制需求的市場機會，獲取更大的市場發展空間，進而拉動企業內部定制的規模化生產。用定制來培育市場和創造定制新需求，是定制規模化經營的更高境界。為此，昌河汽車公司提出了“與顧客共創市場”的規模定制經營理念，從最小需求開始，力爭能擴大訂單數量或能形成批量訂單，從而實現規模化的生產經營。如寶潔公司1999年10月遞交昌河汽車公司的第一份訂單僅為10台銷售配送專用車，由於昌河汽車公司的良好銷售服務，寶潔公司非常滿意，將此類訂單都交給了昌河公司，到2000年累計定制了350台。
所謂發貨，就是商品交運，是指將企業生產的產品交到客戶手中的過程。產品能否及時、安全、準確地到達客戶指定的地點，將直接影響到顧客的滿意度，直接決定貨款能否按時全額收回。一般來說，發貨管理主要包括以下內容。
1.備貨
在合理控制訂貨的基礎上，按時、按質、按量地準備好應交的貨物，這是做好發貨工作的前提。
(1)備貨準備。根據合同規定的日期，及早向生產部門、供貨部門聯繫，確定提貨時間，或安排庫存商品進行加工整理。準備裝運貨物，要注意核查產品品質、規格、花色搭配等。在備貨或加工整理中，如發現產品品質問題應及早研究解決；如發現數量短缺而合同中又不准分批裝運或未簽訂溢短裝條款，應採取有力的措施補貨。由於在搬運過程中可能發生意外損壞，因而備貨數量應留有餘地，以免因部分貨物損壞，一時不能補齊而影響發貨。
(2)檢查貨物包裝。對備運貨物的包裝材料、包裝方法、包裝質量等認真進行檢查，既要符合運輸的包裝要求，也要與合同要求相符。
(3)刷制貨物的標籤和標誌。合同中如有規定，備貨時應按規定預先刷制標籤和標誌；如合同未規定，應催促對方提貨，並在接到客戶通知後及時刷簽。刷籤時要注意圖形和字跡清楚、位置醒目、大小適當。
2.編制貨物發運分析單
根據合同規定和匯款、回函情況，編制貨物發運分析單。它是企業內部各個環節和外部各單位辦理貨物發運工作的聯繫單，它把發貨各環節與各個部門的工作聯繫起來，使發運工作密切配合、順利進行。發運工作各環節，如報檢、儲運、投保、制單、結算等，均按分析單的要求辦理。內容按合同有關條款逐項复核，以防出現差錯。因交易條件及各部門需要的不同，貨物發運分析單一般應一式數份，分送倉庫、統計、財會、報檢、儲運、投保、制單、結算等各部門。單據是商品交易過程中各部門聯繫的主要依據，也是發貨、結算的主要憑證。制單工作必須做到正確、完整、及時，單證要簡明、整潔。
3.檢驗貨物
凡合同中規定產品必須出具檢驗證明的，在貨物備齊和收到對方來函後，即向有關部門申請檢驗。按合同要求，可以由商檢機關檢驗，可以委託技術監督部門檢驗，也可以由買方或賣方自己檢驗。檢驗不合格的貨物，一律不能發運。
4.聯繫車船
聯繫車船是做好發運工作的基礎，沒有車船計劃，貨物備齊也難以發走。特別是在運力緊張的情況下，車船問題是直接製約發貨的關鍵。
(1)汽車運輸的貨物，企業要及時與承運部門或單位聯繫，經協商達成一致後，即可開具“貨物發運單”，與承運部門或單位辦理承運事宜。 “貨物發運單”通常一式五聯，第一聯爲儲運存查，第二聯爲運輸部門交貨簽收後結算運費，第三聯爲收貨單位備查，第四聯爲收貨單位簽收後退回作託收憑證，第五聯爲收貨單位簽收後退回。
(2)火車運輸的貨物，應先查明貨運車皮計劃、車次等，根據貨物發運要求填寫托運單，截至收單期前送車站貨運部門作為定車依據。車站收到托運單後，根據車皮計劃、貨物性質、貨運數量、目的站安排車次。
(3)車次時間確定後，車站即簽發托運單作為收貨裝車的憑證。
(4)船運聯繫手續與聯繫車皮基本相同。
5.裝車(船)
銷售部門應在托運單位規定時間前組織人力把貨物運至車站貨台或貨艙。車站(或船運公司)憑裝貨單核對驗收貨物，收貨完畢，由車站(或船運公司)簽發收貨收據。所裝貨物如有包裝損壞、件數短缺等情況，應立即進行調換或補救。發貨人憑收貨收據及時向車站(或船運公司)換取正式提單並辦理運費結算。 “鐵路運單”一式五聯：第一聯正本和第五聯貨物到達通知，由鐵路貨運部門交給收貨人，第二聯是運行報單，第三聯交給發貨人，第四聯由鐵路部門交給到達車站。
6.投保
有些商品運輸，根據合同規定或車(船)要求，要辦理保險。投保時，由銷售部門填具投保單，送交到運輸部門或與車船運輸部門同時辦理，一旦簽發保險單，保險即按規定生效。一筆銷售業務，貨物從銷售單位交至買方手中，都要經過距離長短不等的運輸及多次裝卸和儲存。在此過程中，貨物很可能遇到自然災害或意外事故，受到損失。為了保障貨物發生損失後企業可以得到經濟上的補償，企業通常都要投保貨物運輸險，以達到轉移風險的目的。
7.寄送裝車(船)通知
貨物裝車(船)完畢，並取得提單後，按慣例要把貨物實際裝車(船)情況用電傳、電報、電子郵件或特快專遞寄送單據副本的辦法通知買方，便於買方了解裝運情況，做好收貨準備。如果貨物由買方負責保險，企業應及時通知買方辦理投保。
依據買賣合同而出貨的商品，由於某些因素會發生客戶將商品退回企業的現象，這就是退貨。發生客戶退貨，企業應檢討銷售管理工作，努力減少退貨。為此，企業應該查明退貨的原因，並對退貨進行嚴格的管理。
1.退貨的原因分析
客戶退貨會給企業經營造成影響，所以企業要了解造成退貨的真正原因，以便完善今後的工作。在分析退貨的原因時，企業應從兩個方面著手：
(1)企業自身問題分析。退貨的原因有時是由於企業自身工作的問題造成的，如產品的質量問題、包裝問題，以及產品在宣傳時名不副實等。這些原因需要企業認真對待並不斷地進行自我完善。
(2)外部問題分析。當企業的產品運出倉庫後，也可能發生一些意外，從而造成對產品的損害，這些因素雖然不是企業所能控制的，但企業應採取一定的措施來避免這些問題的發生。
2.退貨管理中位注意的問題
企業在管理退貨時，有一些問題值得注意：
(1)退貨率與總體經濟形勢相聯繫。退貨率，即退貨額占同期銷售額的比率。企業要與經濟景氣指數相聯繫分析近期的退貨率是否增加。在經濟景氣和不景氣時退貨率大不相同。例如，退貨率在經濟景氣時較低，可能為5%；而在經濟不景氣時退貨率較高，可能為15%。
(2)部門間的責任要明確。不同的部門負有不同的責任，只有在責任明確的情況下企業的退貨管理才能真正達到目的。具體來說，“清點退貨商品”、“商品數量準確性”屬於倉儲部門的責任；“對退貨商品確保品質無誤”屬於產品檢驗部門的責任；“調整應收賬款餘額”、“發票重新處理”屬於會計部門的責任。
(3)銷售部門要了解、分析和判斷“客戶為何會退貨”、“按規定是否接受退貨”。
3.退貨管理中應堅持的原則
企業處理客戶退貨，不管是“經銷商的退貨”還是“使用者的退貨”，必須堅持一定的原則，若是無條件地接受退貨，就會給企業帶來100%的損失。更有甚者，買方不認真辦理訂購之有關事項，零售商不積極銷售，這就更加擴大了企業本身無法控制的風險。因此，交易時應當事先決定接受何種程度的退貨，或者在何種情況下接受退貨，這些作為銷售條件的一部分。
(1)建立商品退貨管理規則。企業應該建立一定的退貨管理規則，按照規則來對退貨進行管理，例如，企業應該規定“僅對不良品或商品損傷的情況接受退貨”或“接受銷售額10%以內的退貨”或“7天之內保證退貨”等。企業製定商品退貨規則後，應及時通知經銷商。
Hobby Easy是一家電子商務公司，為眾多的製造商、批發商、零售商及獨立製作者提供銷售平台。它要求全部的銷售商接受除了顧客改變主意以外的退貨。具體地說，訂單可在以下任何一個理由下退回：產品與描述不符、產品被損壞、不正確的產品運送、產品沒有到達。關於退貨期限，Hobby Easy規定任何產品在收件後7日內可以憑以上任何理由提出退貨，銷售商可決定是否接受7日以外的退貨。
(2)建立標準的退貨工作流程。企業對外要訂立接受退貨條件的“退貨規則”，對內要有一套企業標準的“退貨工作流程”。接到商品退貨信息，要了解是否符合企業所規定的退貨規則，只有符合條件者，才能進行退貨處理。
在建立退貨規則和工作流程時，應該注意以下兩個問題：
一是當客戶欲退貨時，應事先與承辦退貨的銷售人員接洽，未事先接洽者，或銷售人員不接受退貨者，原則上均不接受其退貨。企業銷售人員應與客戶交涉，並調查造成退貨的原因。退貨原因屬於本企業者，應予受理退貨；退貨原因不屬於本企業者，不予受理退貨；退貨原因是否應屬於本企業尚待討論者，則應暫時保留退貨，會同有關部門進行貨品檢查，或送產品檢驗部門檢查，然後決定應否受理退貨。
二是零售商每月(或每週)在固定時間將退貨商品分類集中，打印退貨清單，由企業送貨取款時將退貨商品一併帶回。產品退貨處理應迅速，否則影響當期應付賬款。
美國得克薩斯州達拉斯市的一家服務於高消費階層的零售商Neiman Marcus，採用New Gistics公司的tc敏捷標籤解決方案，實現了小包裝客戶退貨產品在供應鏈上的逆向傳輸。 Neiman Marcus公司在運輸一件產品的時候，會將運輸標籤和揀選單據放入包裝箱(盒)中，這張標籤記錄了產品的信息。同時，揀選單據附有一個便於退貨處理的cc敏捷標籤。 “敏捷標籤”的條形碼上記錄了裝運的所有必要信息。如果客戶決定退回產品時，他可以使用同樣的包裝材料和這個敏捷標籤。客戶可以把包裝好的退貨產品送到任意一家郵局，或者放進附近的郵筒。然後，New Gistics公司從郵局取出這些包裹，運送到自己的工廠進行揀選。而且Newgistics公司會送出運前通知，這使得Neiman Marcus公司能夠非常快地處理好退貨。在通常情況下，Neiman Marcus公司處理一件退貨只需要3天。在退貨的同一天，企業就能處理50%的退貨商品，這大大提高了客戶滿意度。在一項對客戶滿意度的調查中，超過90%的客戶認為New Gistics公司的服務是五星級，這也是最高的等級。此外，這項服務使零售商也非常滿意。
4.退貨流程的管理
在管理退貨時，企業內部必須有一套標準的工作流程，運用表格式的管理制度，以多聯式驗收單在各部門流動，控制客戶所退商品，並在賬款管理上加以調整。這個流程中涉及的部門主要有商品驗收部門、信用部門、開單部門、編制應收賬款明細賬的部門和編制總賬的部門。在具體設計時，如果企業人員少，部門不多，可將上述部門的工作集中到相關部門進行統一處理。
具體來說，企業的退貨工作流程應包括如下幾方面的內容：
(1)客戶退回貨品後，送至驗收部門。驗收部門驗收完畢後，填製驗收單，一式兩聯，第一聯送交企業信用部門核准銷貨退回，第二聯依驗收單按照號碼順序存檔。
(2)信用部門收到驗收單後，依驗收部門之報告核准銷貨退回，並在驗收單上簽名核准，以示負責；同時將核准後的驗收單送至開單部門。
(3)開單部門接到信用部門轉來的驗收單後，編制貸項通知單一式三聯，第一聯連同核准後驗收單，送至會計部門貸記“應收賬款”賬戶；第二聯通知客戶，銷貨退回並核准入賬；第三聯貸項通知單依號碼順序存檔。
(4)會計部門收到開單部門轉來的貸項通知單第一聯，核准驗收單，核對其正確無誤後，於“應收賬款明細賬”記入客戶明細賬，並將貸項通知單及核准後驗收單存檔。
(5)每月月底編制總賬人員由開單部門取出存檔的貸項通知單，核對編號順序，無誤後加總，記入總分類賬。
5.退貨商品的清點
接到客戶退貨，首先要查點數量與品質，確認退貨種類、項目、名稱是否與客戶發貨單記載相同。在清點時應注意的問題如下：
(1)數量是否正確。
(2)確定退貨物品有無損傷，是否為商品的正常狀態。
(3)清點後，倉庫的庫存量要迅速加以調整，而且要盡快製作退貨受理報告書，以作為商品入庫和沖銷銷貨額、應收賬款的基礎資料。此程序若不及時實施，“應收賬款餘額”與“存貨餘額”在賬面上都會不正確，給企業造成麻煩。
英特爾公司在1994年11月突然發現，它面對著一群憤怒的消費者，他們要求更換一個據報導說影響數學計算有瑕疵的奔騰微處理器。公司的第一反應是要求消費者證明公司的芯片有問題，否則公司不予更換。英特爾公司宣稱，大多數用戶不可能受到這一瑕疵的影響，因為在90億次隨機運算中才可能有一次出現問題。但消費者對這一產品的信心已經開始減退。
面對抗議的風暴，公司頑固地堅持它的立場達1個月之久。此時，奔騰微處理器的主要購買者停止了對裝有這種芯片的電腦的銷售。最後，在市場災難即將發生時，英特爾公司出台了一項“不問原因”的退貨政策，這次產品退貨的費用高達5億美元。
終端市場就是產品銷售渠道的末端，是企業銷售的最終目的地。終端市場擔負著承上啟下的重任。承上，就是上聯廠家、批發商；啟下，就是下聯消費者，企業產品的最終顧客。當今企業銷售的基本法則就是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”。在進行產品分銷的過程中，真正能夠產生銷售的是終端，激烈競爭的最後一個環節也是終端，消費者對產品的選擇與消費也在終端。如何有效地突破終端，是銷售管理的一個重要課題。
對終端銷售的管理，是現代市場競爭對企業銷售工作的基本要求。然而，我國大多數企業的終端銷售管理工作做得併不理想，一些企業甚至沒有形成這方面的工作計劃，也就是說，一些企業在銷售工作中並沒有把終端銷售作為企業重要的促銷領域來看待，有意或無意地忽略了這一環節。我國企業在終端銷售工作中常常出現以下一些問題。
1.終端銷售意識不強
這一點與國外許多先進企業形成明顯差異。國外一些醫藥企業、保健品企業、食品企業在進入中國市場後，非常重視對藥店、商店、飯店等終端銷售領域的促銷工作，有的甚至把終端銷售作為企業促銷的第一戰略來對待，從而使其產品很快地進入中國消費者當中。而國內一些企業卻對這個環節視而不見，認為太麻煩、太費事，不願為此作出努力。還有不少企業寧願在廣告投入上一擲千金，注重所謂的轟動效應，而不願採用更為節約的方式在終端銷售上下工夫，表明我國不少企業在銷售工作上還處於粗放式的經營階段，尚不懂得如何進行“精耕細作”。
2.終端銷售範圍過窄
終端銷售的範圍，從概念上講，應是針對企業產品銷售所經歷的一切終端環節，包括批發商、零售商和其他終端消費場所。如從批發商來看，包括總經銷商(或代理商)、一批、二批、三批以及各級批發市場等；從零售商看，包括大中型商場、百貨店、便民店、超級市場、連鎖商店等。當然，每個企業所選擇的終端環節可能不盡相同，在終端銷售上也可以有重點、分層次地進行，但這並不等於只抓上層環節，如只關注經銷商、代理商等，也不等於只抓銷售大戶。企業必須為此制訂嚴密的計劃，方能有所作為。
3.對終端環節服務不到位
搞好終端銷售，要求企業必須遵循市場營銷原則，把對終端環節的優質服務作為一項重要內容抓好，如鋪貨要求、信息支持、管理幫助、促銷配合、營業輔導等，均應進行認真研究和規劃。服務也不僅是銷售部門的事情，它在很大程度上涉及企業的各個環節，因此必須在企業內部確立服務至上的理念。
4.管理水平跟不上
管理水平跟不上的主要原因是從事終端銷售人員的素質適應不了管理工作的要求。終端銷售工作的管理，不同於企業的內部管理。相比之下，終端銷售的管理面對的情況更為複雜，要求更高。對於許多企業來說，要組織一批擅長終端管理的人員，並不是一件很容易的事。但無論如何，企業為了適應終端管理的要求，積極參與來自終端的銷售競爭，必須在人才的培養上下工夫，從而確保終端銷售工作的順利進行。
5.對終端商家防範不嚴
一些私營性質的中小型商場、股東人數較少的商貿有限公司等，不遵守商業信用，甚至採用轉移地點、改頭換面、蓄意破產、故意拖欠等方式逃避債務，使企業陷入困境。這就要求企業必須樹立防範意識，並積極採取措施避免各類風險的發生。
1.終端商品陳列
市場調查發現，在日用消費品市場，有70%的顧客在終端會發生衝動性購買。在衝動性購買的誘因主導之下，品牌的力量在終端似乎並不能產生不可替代的作用，企業應該採取其他的策略來引起他們的興趣及好奇心，並通過終端商品陳列的吸引力刺激他們的購買慾望，實現消費目的。
終端商品陳列一般由以下幾個要素組成，將這幾大要素進行充分整合，往往能夠收到葸想不到的效果。
(1)商品陳列。一個良好的商品陳列，為終端分銷搭建了良好的銷售平台。但僅僅重視這一點還是不夠的，還必鬚根據產品及分銷環境的特點進行充分的研究。一般來說，主要有以下幾項工作：
第一，要充分利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，切忌發生空間閒置或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。如今，對貨架位置的爭奪已成為商戰焦點，稍不留意，就會被競爭對手擠進來。
第二，陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購；否則，消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭者的產品。但如果貨架陳列面積有限，則應重點陳列周轉速度快的商品。
第三，系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到並了解企業的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們的衝動性購買。此外，也可以通過集中陳列系列產品中的強勢產品，帶動系列產品中弱勢產品的銷售，有助於帶動整體銷售。
第四，爭取人流較多的陳列位置。在銷售點，銷售人員一定要掌握顧客的移動路線，並將產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落裡，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好。所以，銷售人員一定要爭取最好的陳列空間。
第五，把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買，銷售人員必須按照消費者的身高，把商品擺在與他們視線平行、抬手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。如以兒童為目標市場，商品應擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說，陳列高度應視目標消費者而異，以便於他們選購。
第六，經常維護產品的價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中的損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、保持貨架乾淨，這些也是維護產品價值的基本要求。總之，就是要讓商品以最好的面貌(整齊、清潔、新鮮)面對消費者。
陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恆，每日辛勤經營，時刻保持清潔的陳列面，獲得最好的陳列效果，只有這樣才能累積出長期的優異成果。
(2)附屬性廣告製造氛圍。消費者都喜歡在一個良好的氛圍中購物，這是已經被實踐證明了的。比如在賣場播放強勁的音樂來刺激人們的聽覺，效果顯示，這樣的消費氛圍更有利於調動消費者衝動性購買“神經”，對於產品銷售有著很好的促進作用。同時，在產品銷售的現場，應當運用能夠引起注意的POP(買點廣告)、立牌、產品展示櫃等營造購物的氛圍，通過售點廣告凸顯企業品牌、形象和產品性能與價值等。
(3)分銷設備要全面、個性。分銷設備在終端設置主要是為了滿足產品的特殊性要求或對產品採用新的賣法。有時一個好的設備本身就是良好的促銷工具，如飲料調製機、冰激凌速凍櫃、自動售貨機等。在實際的分銷工作中，依據品牌自身的特點，製作一些有利於銷售的分銷硬件，也是分銷終端的一個重要組成部分。
(4)信息傳遞。信息傳遞指在產品賣場向顧客傳達分銷及銷售促進的信息。如折扣價簽、特價牌、贈品展示、買一贈一大包裝等現場促銷活動和賣場廣播等，都是比較好的促銷方式。
2.終端銷售促進
隨著終端搶奪戰的加劇，只有好的陳列還不夠，在終端運作各種銷售促進的手段及方法，也能夠加強終端分銷的競爭力。終端銷售促進主要表現在以下兩個方面：
(1)銷售促進。所謂銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，為鼓勵顧客購買或銷售企業產品而進行的促銷活動。近年來，在各大賣場出現的導購服務，也是比較好的銷售促進方式。導購服務主要通過導購人員的講解、推薦和演示，調動消費者的興趣，使消費者認可產品。比如，伊利集團奶粉事業部在各地主要的大賣場都設有導購員，該集團領導和消費者都認為，導購員在奶粉的銷售過程中起著不可低估的作用。
(2)公關促銷。終端銷售促進也表現在與終端賣場的公關及爭取更好的銷售機會方面，這就要求企業必須開展關係營銷，與終端客戶建立良好的合作關係。比如，可口可樂公司為了能使其產品無所不在，採取了多種銷售促進策略：跟客戶打招呼、檢查戶內外廣告、了解客戶的銷售情況、檢查陳列情況、了解剩餘庫存、與客戶探討銷售技巧、幫助客戶尋找滯銷產品的銷售途徑、索取訂單等。
現在，越來越多的企業開始意識到公關促進的重要性，紛紛採取各種方式對零售終端進行支援和輔導。通常包括以下一些方面：
第一，籌劃商品再加工活動。即利用商店的二次加工能力，以低成本競爭優勢開發商品，通過商店的高品質、高附加值的轉換程序，使這些原始產品轉換成被賦予商店生命和魅力的二次加工商品。由此可見，關於商品再加工活動的籌劃，不僅對商店具有重要意義，而且對於推動企業的產品銷售也具有直接影響。
第二，傳授銷售促進方法。零售商店常因缺乏某些商品的銷售技術而喪失商機，這實際上為生產企業的輔導活動提供了機遇。諸如店頭廣告、商品說明書、海報、贈品安排及各種展示活動等，均可由生產企業幫助設計。
第三，塑造店頭魅力。在消費活動日益個性化的時代，店頭魅力對吸引顧客來店選購影響極大，尤其是感性的購買行為。因此，商店的外觀、櫥窗佈置、裝潢、商品陳列與結構、照明、色彩等，都是不可或缺的輔導項目。
第四，協助建立內部管理制度。成功的商店所獲得的利潤來自經營管理的合理化，這依靠商店內部的各項管理制度，如財務和人事制度等，能有效地減少不必要的浪費，降低管理成本，這也就相對地增加了利潤。經營輔導的要旨就在於通過建立合理的內部管理制度，創造出較高的管理績效。
第五，提供市場信息。商店喪失經營機會，往往起因於缺乏收集市場信息的能力。因此，企業應該系統地提供市場價格、競爭方面的信息，以作為商店進行決策的依據。另外，業界成敗的事例，企業也可提供給零售商作為其經營管理的借鑒。
需要指出的是，對零售商的輔導一定要尊重零售商的意願，切不可喧賓奪主。因此，企業輔導人員必須與商店經營者進行充分的溝通，在弄清楚商店的特點和需要後，再設計具體的輔導計劃。為了確保輔導工作的穩定性，建議企業除了強化銷售人員的輔導功能外，還應設立由資深銷售人員及經營管理專家組成的專門的經營輔導部門，並製訂專門的輔導拓展計劃，以配合企業總體的銷售安排。
3.對終端工作人員的管理
由於銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的，因此，企業對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的重要環節。企業對終端工作人員的管理表現在以下幾個方面：
(1)嚴格的報表管理。運用工作報表追踪終端人員的工作情況，是規範終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，不僅可以使終端工作人員產生動力，督促他們克服惰性，而且會使終端人員做事有目標、有計劃、有規律。報表也是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具。同時，精心填製的工作報表，也是銷售人員培養良好的工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。主要報表有：工作日報表、週報表、月總結表、競爭產品調查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等。此外，還有主管要求定期填報或臨時填報的、用於反映終端市場信息的特殊報表。終端工作人員一定要按時、準確填寫報表，不得編造，以防止因信息不實而誤導企業決策者，並及時通過互聯網傳達給企業。
(2)對終端人員進行培訓。一方面，加強在線培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，讓其獨立工作。另一方面，給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。這樣可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對製訂培訓計劃和增加團隊穩定性有不可忽視的作用。
(3)進行終端工作監督。管理者要定期走訪市場，對市場銷售情況作出客觀的記錄、評估，並公佈結果。終端市場檢查的結果直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全的競爭激勵機制，對於成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力地工作；對那些完全喪失工作熱情、應付的工作人員，要堅決辭退；對於成績突出的工作人員，要充分肯定成績，並鼓勵他們向更高的目標衝擊。
(4)搞好終端協調。企業對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況後儘力解決。這樣既可體現終端人員的價值，增強其歸屬感、認同感，又可提高其工作的積極性，同時鼓勵他們更深入、全面地思考問題，培養自信心。企業擁有一套完善的終端人員管理制度，並通過它來約束終端工作人員的行為，保證終端管理的效果。
終端銷售絕不是一種簡單的組合，往往需要企業運用各方面的資源協調完成。特別是競爭的壓力使得終端銷售的技術日益精進，對管理工作提出了十分嚴格的要求。終端銷售管理必須做到以下幾點。
1.選擇適宜的終端類型
選擇何種業態、哪種商店或消費場合，必須經過認真地考慮，同時還必須對這種業態或商店的商圈特徵，如人口結構、地理環境、生活形態及競爭態勢進行評估。並非選擇有利的商圈位置或有名的商店就一定能促進銷售，應該認真研究自己的實力和目標，從而選擇合適的形式。
2.爭取店方的合作
這是提高終端銷售效益工作的難點之一。在通常情況下，店方更願意把機會給予知名的企業或品牌，但新品牌或新企業也並非沒有自己的優勢。這就要求企業必須懂得談判的藝術，把自己的特點和優勢準確地告訴對方。與此同時，強化其他促銷形式的配合，並通過嚴格的管理和良好的溝通贏得與店方長久的合作。
3.增加人力的支持
許多終端銷售活動要靠大量的人力去實現。而對於大多數企業而言，要在短時間內培訓一支符合要求的隊伍並非易事。為了解決這一問題，一些企業開始僱用臨時的專業人員或商業學校的學生從事這一工作。實踐證明，這是一種既經濟又有效率的做法。但企業必須加強監督與管理，以確保整個銷售活動朝著自己確定的方向進行。
4.提高促銷的整體配合
強調終端銷售的價值，並非排斥其他形式的促銷活動。而且，終端銷售的實現，往往以企業形象的確立和品牌價值的塑造為前提，這也就是一些知名的品牌往往能在商店佔據有利位置的原因。事實上，終端銷售與其他促銷形式存在彼此呼應的關係，運用得當會發揮意想不到的效果。
建設好0TC(over the counter，非處方藥)市場終端網絡有利於推進市場有序地發展，有利於對終端進行有效的管理控制，有利於完善各種服務體系。那麼，如何做好OTC市場終端呢？
(1)看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。
(2)勤問候。向營業員問候，經常帶些小禮品便於感情溝通，同時詢問本企業產品的銷售情況和競爭對手的銷售情況，以及營業員對本企業的意見和建議。
(3)查戶內。檢查戶內POP廣告(買點廣告)的產品擺放，及時調整，以達到最佳狀態。
(4)快記錄。把詢問的各種情況如實記錄。若與營業員的關係較好，可當面做好記錄，否則離店後立即補好記錄。
(5)提要求。針對實際問題，提出企業的具體要求，盡量達到目的。
(6)總結分析。 OTC市場人員根據當天的走訪情況進行總結分析，具體包括包裝到位、產品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態勢分析、提出建議，並在企業的銷售總結例會上交流。
在銷售管理實踐中，很多企業都會遇到一個讓銷售人員頭疼的問題——串貨。串貨又稱倒貨或衝貨，特指產品的越區銷售或者跨區銷售。企業對串貨問題處理不好，可能引發諸多市場問題的連帶發生。因此，企業在對市場製定相關銷售政策的同時，一定要製定防止串貨、打擊串貨、懲罰串貨主體的一系列措施。
構成串貨的首要因素是串貨能力，客戶如果不具備串貨能力，就是讓他串貨他也無能為力。那麼，市場上誰有串貨的能力呢？
1.代理商或經銷商
目前，許多企業的銷售體系大多是採用市場總代理或總經銷的模式。所謂總代理或總經銷，就是企業把產品在某區域或省份的銷售權交給某一個人或貿易公司去實現企業在該區域市場的銷售任務。既然一個區域或省份只有一個代理商或經銷商，那麼也就決定了在這個區域或省份只有一家客戶有資格獲得企業最優惠的產品購進價格。代理商或經銷商然後又按企業製定的二級價、三級價、批發價等價格再往下銷售。如果各種渠道成員都能遵守這種遊戲規則，則市場上相安無事。一旦某區域總代理或總經銷或他的二級客戶不按規則進行銷售，這時就可能引發串貨問題。
2.分公司或辦事處
在一些大型企業，尤其是從事家電和電子產品、藥品、飲料等產品銷售的企業，由於產品銷售量大，而且市場相對穩定，它們一般都採用分公司或辦事處為主的運作方式。分公司或辦事處屬企業派出機構，人員都是在企業營銷工作中比較優秀的骨幹中選拔出來的，對企業忠誠。同時，在企業中擔任某一區域的分公司經理實際上就是一方“諸侯”，他們對市場從產品、價格、渠道到操作方法等方面有絕對控制權，企業該給總代理的政策和優惠對他們也全給了，有的甚至比總代理或總經銷獲得更多更大的支持。但是，當某一位“諸侯”頭腦發熱，或當月銷售任務完成情況較差時，串貨問題就可能發生。
3.企業自身
在一般情況下，除了總代理、總經銷和分公司、辦事處及區域市場的一些較有實力的二級代理客戶，可能因為某種原因而主動或被動竄貨外，其他主體就不會再有進行串貨行為了。但是，當某一區域代理或分公司出現高價違規等銷售問題而屢禁不止時，企業考慮到整體市場的利益，就可能通過暗示或明示周邊臨近市場的客戶，或者乾脆直接向該區域發貨以平抑產品高價銷售的現狀，這也形成了事實上的串貨。
按串貨的不同動機，可以將串貨分為三類。
1.惡意串貨
惡性串貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。經銷商向轄區以外傾銷產品最常用的方法是降價銷售，主要是以低於廠家規定的價格向非轄區銷貨。惡意串貨給企業造成的危害是巨大的，它擾亂了企業整個經銷網絡的價格體系，容易引發經銷商之間的價格戰，降低通路利潤；它使得經銷商對企業產品失去信心，喪失積極性並最終放棄經銷企業的產品；混亂的價格將導致企業的產品和品牌失去消費者的信任與支持。
另外，市場上還有一種更為惡劣的串貨現象，即經銷商銷售假冒偽劣產品。假冒偽劣產品以其超低價誘惑著經銷商鋌而走險。經銷商將假冒偽劣產品與正規渠道的產品混在一起銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
2.自然性串貨
自然性串貨是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。這種串貨在市場上是不可避免的，只要有市場的分割就會有此類串貨。其主要表現為相鄰轄區的邊界附近互相串貨，或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到其他地區。這種形式的串貨，如果串貨量大，該區域的通路價格體係就會受到影響，從而使通路的利潤下降，這會影響到二級批發商的積極性，嚴重時可引發二級批發商之間的惡性串貨。
3.良性串貨
良性串貨是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的經銷商，使其產品流向非經營區域或空白市場的現象。在市場的開發初期，良性串貨對企業是有好處的：一方面，在空白市場上企業無須投入，就提高了知名度和市場佔有率；另一方面，企業不但可以增加銷售量，還可以節省運輸成本。不過，在具體操作中，企業應該注意，空白市場上的價格體係處於自然形態，企業在重點經營該區域市場時，應對價格體系需進行重新調整。
由此可見，不是所有的串貨都具有危害性，也不是所有的串貨都應及時加以製止。市場上有一句話：“沒有串貨的銷售是不紅火的銷售，大量串貨的銷售是很危險的銷售。”適度的串貨會形成一種熱熱鬧鬧的銷售局面，有利於提高產品的市場佔有率和品牌知名度。所以，企業要嚴加防範和堅決打擊的是惡性串貨。
從一定程度上說，串貨具有必然性。因為商品流通的本性就是從低價區向高價區流動，從滯銷區向暢銷區流動。同種商品，只要價格存在地區差異，或者只要同種商品在不同地區的暢銷程度不同，就必然產生地區間的流動。 “天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，“利”字貫穿了串貨的全過程，串貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結果。
1.主動串貨原因
(1)不論是代理商、經銷商還是分公司，都有一個最基本目標，就是完成企業的銷售任務。因為企業是以銷售業績對他們進行考核的，並以業績考核的結果為依據決定其銷售政策的，銷售業績也就直接影響其經銷產品的利益。如果代理商或經銷商不能完成雙方約定的銷售任務，那就意味著要受到懲罰，而這種懲罰有可能就是判處“死刑”——清盤換人。這對絕大多數經銷商或業務經理來說都是很沒“面子”的事情，也是很痛苦的事情，尤其是那些有知名度、有品牌的企業的產品。因此，當某區域或省份市場的經銷商或代理商的銷售任務不能完成的時候，經理就有可能為了保住這來之不易的產品代理權或經銷權，將產品壓低價格向鄰省或周邊市場適量銷售或大量拋售，以保證銷售任務的完成。
(2)當某一區域或省份市場的二級、三級批發商的市場銷售任務完成情況較差時，總代理或分公司也會暗示或明示他們，為了完成任務或超額完成任務而向周邊和臨近外省市場低價串貨。
(3)不同區域市場之間因銷售價格不同，以及為爭奪周邊臨界客戶，而導致相互間的串貨衝突。這是許多企業的產品銷售市場上都曾發生過的問題。開始可能是無意識的，只是二級、三級經銷商之間的串貨，但後來愈演愈烈，演變為公開串貨，不得不由企業營銷主管或銷售經理出面處罰裁決。
2.被動串貨原因
(1)企業的區域總代理或分公司根本就不知道自己的產品已經跑到自己轄區以外的市場，這種情況一般要等到被串貨市場發現自己市場上出現外地或外省的同品牌產品時，通過調查、取證等一定的程序才能確定是哪個區域或省份的產品。這種串貨的量一般不是很大，屬總代理或分公司下面的客戶所為，故屬於被動串貨。
(2)某區域或省份以外的客戶，或區域與區域之間臨界的外省客戶到當地代理處或分公司進貨，而總代理或分公司在不知情的情況下出貨，這也造成串貨行為，也屬於被動串貨。
(3)還有一種被動串貨行為，就是零星串貨。零星串貨是指某一區域市場所處地理位置正好是全國或者是某大區市場的商品集散和批發中心。如浙江的義烏小商品批發市場、瀋陽的五愛批發市場、湖南的邵東批發市場等，這些市場都可能是當地產品零星串貨的源頭，這種串貨也是被動串貨。
3.搭配串貨的原因
所謂搭配串貨，是指某一區域總代理或二級、三級代理在自己的分銷渠道中有一些是外省客戶，而這些客戶一般又是自己商圈里關係比較好的客戶。總代理只應做某一家的品牌代理，但實際上他們經營的卻不止一家的產品，當外省老客戶在購進產品時，提出搭配購進其他企業的產品要求，代理商沒有不答應的道理。
4.惡意串貨的原因
如果企業在銷售管理中加強對銷售渠道的控制，一般不會發生惡意串貨行為。之所以叫惡意串貨，就是指某個別區域市場的總代理或下屬二級、三級代理，為了達到某種目的而有意識地直接向外省低價發貨，衝擊對方市場。更有甚者，乾脆到要串貨的目標市場用正常批發價買進來，而經過某種處理後，如消除識別產品的有關編號和區號等貨源證據，又返回其市場進行低價銷售。這種行為自然損害了企業的聲譽，擾亂了市場價格體系，破壞了企業的市場秩序。
正所謂“一物降一物”，串貨亂價並不是不治之症。企業面對串貨現象，應加大管理與控制的力度，尤其要消除惡意串貨現象的發生。
1.建立、健全市場管理制度，嚴懲惡意串貨行為
(1)在製定企業市場銷售政策的同時，要專門製定市場管理政策，嚴禁串貨、制止串貨和製裁串貨行為，形成對渠道客戶的威懾力。如錢江摩托車的銷售體係是每個縣找一家代理，代理商每跨區銷售一台錢江摩托車罰款1000元。
(2)在企業製定的對串貨的管理規定中，一定要明確多少量以上才構成串貨，以什麼方法取證來確定目標串貨人。
(3)確定了取證方法和串貨數量後，還要確定處罰金額、處罰幅度和力度，對那些惡意串貨行為要加大打擊力度。
(4)對惡意串貨，有意損害企業形象、破壞產品價格體系、擾亂市場秩序的個別客戶要毫不手軟地給予打擊，直至取消其經營權，絕不姑息。
2.用胡蘿蔔加大棒，治理被動串貨和搭配串貨
(1)企業加強對渠道的管理，如進行代理商的資格審查，設立市場總監，建立巡視員制度，防止串貨現象的發生。發現串貨現象，要調查核實，掌握充分的證據，讓惡意串貨的客戶無理申辯。經調查核實屬於被動串貨的客戶，要區別對待，視具體情況而定，在處理和處罰時既要講原則性，也要注意靈活性。畢竟大家是利益合作，如果處理得過於嚴格，搞得客戶在當地“顏面全無”又得不到“心靈慰藉”時，客戶也會與企業終止合作，並將庫存產品全部低價傾銷，令企業在當地市場遭受嚴重打擊。而後客戶轉為代理競爭者的產品，企業的損失會更大。
(2)對於搭配串貨問題，在一般情況下企業可不必追究，有些邊遠地區需要靠一些零散客戶的零星搭配銷售將企業的產品銷往全國各地。在一些邊遠地區，即使有些產品是通過非正常渠道進入的，如果不造成對當地市場的衝擊和影響，企業最好是“睜一隻眼閉一隻眼”。
3.治理串貨，重在防範
“一個不會發生串貨的產品，不是好產品”，客戶自己都賣不動了，還串給誰？實際上，市場串貨行為的發生，除了人為因素外，更多的是市場自然調節和經濟區域的自然形成而產生的一種銷售行為。企業要正確認識串貨問題，真正從如何打擊串貨、杜絕串貨調整到如何防範串貨、如何引導市場少發生串貨或不發生有意或惡意串貨上來。
(1)利益驅動，合理策劃。給予經銷商合理的利益，並讓這種利益對其串貨行為形成製約，這對杜絕串貨將會起到重要作用。如某企業對經銷商實行每月返利加上季度獎金、年度獎金。月度返利僅返70%，剩餘30%到年終發放，若經銷商中途違規串貨，這30%的返利將被取消。這樣一來，經銷商不敢輕易串貨，畢竟不值得冒險。同時企業還規定，一旦發現市場串貨行為，對違規方的處罰金全額給予舉報人及受害方，這樣加大了經銷商及銷售人員對自己管控區域的市場防範能力。
(2)包裝加印，產品噴號。企業在產品包裝箱上打印區域標記，或者對不同區域設計專門的包裝。為防止經銷商擦去或割去標記，企業還可以在內外包裝上都蓋上印鑑，外包標記被抹去了，但內包標記沒那麼容易抹去。還有的企業要求所有外包裝統一回收，就更加約束了經銷商的串貨行為。也有的企業在每一件產品上噴註生產日期，精確到每一分鐘，產品出庫時，管理人員記錄發給經銷商的每一批貨的生產時間段，經銷商就沒有機會串貨了。這些防範措施，對市場稽查人員在調查取證時非常有幫助，有效地防範了市場串貨行為。
(3)科學分析，完備資料。企業要建立經銷商進貨信息庫，通過對經銷商的進貨數據分析，可以對串貨起到一定的防範作用。這種科學的分析，是建立在企業擁有客戶關係管理的完備資料庫的前提之下。某區域經銷商，當時在沒有廠商任何促銷的情況下，也沒有能令銷售迅速提升的可能性因素，與歷年同期相比市場上也沒有特殊情況促進銷售，如果本年度同期他的進貨量忽然猛增，這時就應該通知該區業務人員對其貨源出入進行嚴格監控和分析，甚至控制發貨，如發現串貨，及時制止。
(4)貨暢其流，協助分銷。串貨很多時候是經銷商的一種利益驅動行為。例如，經銷商因為合同銷量無法完成，擔心得不到返利，或者擔心產品過期造成損失，這就有可能會引發經銷商不求獲利而低價拋售。如果能預防這種行為的發生，串貨的現象就少多了。幫助經銷商貨暢其流，這是最好的解決串貨的辦法，只要經銷商的銷售貨品能快速流轉，經銷商自然會減少“串貨謀利”的想法。當然，這需要銷售人員具備管理市場的“真工夫”，要為經銷商多開發有效分銷商，多開發有效終端網點，多協助經銷商進行送貨上門，多去經銷商供貨的賣場巡視，發現缺貨。及時通知經銷商補貨。平時多與經銷商溝通，在如何更有效的分銷產品上下工夫。