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第26章 錢心跟著人心走

野蠻生長 冯仑 3236 2018-03-18
錢心跟著人心走,有兩個故事為證。 “非典”時期我賣了一個公司的股權給一個私人企業,好幾億的項目。我和那個企業的老闆是非常好的朋友,我們偷跑到杭州,住在另一個朋友開的酒店裡。朋友也不敢說我們是北京的,反正不出去,吃的喝的都準備好。我就在那談出讓股權的事情。我和那個朋友商量說,我們太熟了,不好意思談,不如先讓下面的人談,如果談不攏我們倆再出面。之後下面人談啊談,最後我們要的和他們願意給的還差4000萬。我們就商量在上海見個面,吃個飯,把這個事情說道說道。我一直在想怎麼說,如果讓他妥協確實不給他面子,還有一個辦法就是對半掰,他多出2000萬,我少要2000萬。 後來我想了個辦法,跟他說:“哥們儿,這4000萬我要不寫到合同里,董事會上交代不過去,因為董事會授權的底價就是這麼多。你現在不太能接受,你就付4000萬之前的錢,我就給你辦過戶,這4000萬你愛什麼時候給就什麼時候給,100年都行,但是你得給我寫上。對我而言是長期應收賬款,反正也不是壞賬。”這就是我讓了。他說“那就沒事兒了,我玩去了,飯也甭吃了”,就走了。走到半道,他給我打了一個電話,說:“我覺得佔了你的便宜,我付到一半,你先給我過戶,完了我再拿它抵押銀行貸款,再貸4000萬一塊兒給你。”後來就這麼辦了,一分錢沒少給我。因為我賣的時候整個價格還是低的,所以現在他光這個又賺了幾十億。這個交易之後我們兩人的關係仍然非常好。

還有一單交易,整個金額大概將近8億。對方買,我們賣。他們面臨決策問題,行還是不行。所以我給了個建議,可以先少給我一個億,這一個億先放在邊上,如果我賣給他的這部分資產他買去做了房地產,達不到7000元/平方米的時候,那一個億就算了,我讓他有得賺;如果超過7000元/平方米,他把一個億補給我。這樣他就有一個選擇,風險太大他少支出一個億,如果市場很好也賺錢了,就再多給我一點。這麼一讓,馬上就談好了。 讓的學問在中國尤其重要,因為中國人講面子。但美國人不講,他會當真。我們世貿的項目現在都是1美元、5美分地爭,談判的律師費卻要一小時800美元。這也引出一個非常有意思的話題,在中國錢和麵子是什麼樣的關係?一般來說,他跟你要錢的時候有面子,比如買我們房子的都是通過朋友打折,越有面子越佔朋友便宜。一套房子100萬,我給一個點折扣,他就拿走一萬,這讓他很有面子。在西方這是違法的,是不公平交易,因為同樣一種東西,對生人一個價格,對熟人一個價格,也就是欺詐了生人,熟人跟你合謀佔了便宜。熟人的便宜佔的是生人的,生人是高價買的。在中國有面子的人就是佔別人便宜的人。這在東北體現得最明顯。到餐館了,一看:“啊,張哥來了,都算我的啊。”張哥就有面子,他有面子就“吃”了說話人的錢。從朋友口袋拿錢的人都是有面子的。面子值多少錢呢?看你能從別人口袋拿出多少錢就值多少。經常有人打電話給我,說某某某要買你的房,幫個忙,這個電話值多少錢?我說你說值多少就值多少,他說,行啊,那你給他5個點吧。這5個點就是他面子的價值啊!

什麼是面子呢?簡單地說面子就是一套程序,一套貶低自己抬高別人的表演。美國傳教士明恩溥認為中國人看重面子的原因來自對戲劇的喜愛。生活就像戲劇中的場景,每個角色都要體面地上台,在一片喝彩和讚揚聲中下台,否則就“下不了台”。陝西人說面子,就說“你就把人尊重一下”。有面子的人總是在你上面,你在下面。在社會上,面子意味著很多的特權、通行證,也是一種可以從別人口袋裡拿錢的資格。所以在中國研究面子,最後就是在人情世故中學會找面子,你有面子別人也會給你幫助。面子還有一個特點,它是可以等價交換的,是可以流通的。朋友的朋友的朋友,到我這裡也可以打折,就是面子在流通。面子還可以儲存,我老給你面子,到時候你也會給我面子。面子最終落實到經濟利益上,會跟錢發生關係。

在社會上做生意,無非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般採取的是“6–3–1”的辦法。 “6”叫情勢,是社會、法律強制要求我們遵守的;“3”是經濟利益,算賬;“1”是面子,是妥協。比如,我收購別人,一定要變成別人收購我的架勢,明明是我很強大,但要說我很弱小,他顯得牛了,事兒一下就辦了。一般我們都是留10%的餘地來處理面子問題,如果做交易我賺了錢,得在某種場合給對方一個好的說法,讓他特別有面子。否則,在生意場上你就會變成一個刻薄寡恩的傢伙。按照魯迅說的,面子是中國人的精神綱領。總是尊重別人,把人家放到台上,你在下面,“善處下則馭上”,這樣你在社會中就可以比較好地發展自己。 錢跟法律有很大關係。全世界的錢積累起來,一開始只跟道德有關,還沒有法律。後來發現錢跑太快以後都是生人交易,這生人和生人的交易怎麼保障呢?必須要有一個高於兩者的機構制約協調交易。費孝通寫過《鄉土中國》,裡面就講中國是個熟人社會,方圓30公里人們可以交易,出了這個範圍人們就不敢打交道了。但為了賺錢,越來越多的生人在交易,為了保障交易安全,法律就出現了。所以現代法律的出現剛開始是為了保障商人交易的利益,不是為了保護婦女兒童。現代司法制度,除了古希臘是因為政治,從《拿破崙法典》到現在的證券交易法規,最重要的商法系統都跟貿易有關。沒有法律,就不能保障創業者的動力和智慧最後能夠變現,也不能保證出現危機後資產的分割、重組、流動。現代社會法律制度隨著金錢的文明而產生,同時又保證這套制度的完善。所以沒有掙錢這回事,就沒有現代法律。反之,沒有法律的完善,就掙不到更多的錢。

商人在其本質上是傾向於法制的,特別尊重法律的,願意建立一個工商文明的。所以賺錢越多的國家,法制越健全;法制不健全的地方,掙錢的人也很少。 金錢和道德在中國也是件非常複雜的事情。中國現在還沒有一個家族超過100年還掙錢的,因為製度建設時間太短。這幾十年有錢人變窮人了,過幾十年窮人又變成暴發戶了。大家都崇拜英雄,但是沒人相信掙錢是個長久的事,所以在中國錢永遠不如道德更有力量。掙錢也就幾十年,人的壽命可能有七八十年,道德倫理則存續了幾千年。在歐洲,一個有錢的家族300年後還在,而且經過這300年,第一代幹的壞事,第二代改一點,第三代改一點,最後都變成社會的道德楷模了。中國基本沒到第二代就完了,而第一代人從無到有在道德上又都存在一些問題。所以在中國人的記憶中,有錢人在道德上永遠都是有問題的。一個家族最初積累的財富,幾十年後因各種原因導致破敗,再十幾年後新一代又開始折騰,永遠都有“原罪”,不道德的事情在中國的文化記憶當中是根深蒂固的。沒有一個保障財富積累的製度來保證道德觀上的改變,就積累不起來對錢的一個長期的正面看法。所以必須建立一個健康的法律環境,讓中國人有100年、200年的時間去賺些錢,最後建立法治社會,改變對錢的道德評判。

在西方宗教觀念中,錢不是你的,是你替上帝看管的。你是上帝的子民,替上帝管理錢,你是上帝的職業經理人。還有一個終極宿命,就是有錢人進天堂比駱駝穿過針眼還難,所以有錢人死之前都會把財產捐掉。宗教的觀念促使西方人對待錢採取“市場加教堂”的方法,沒有人太嫉妒,替上帝看管後反正要捐掉的。在中國,有錢人是無所畏懼的,窮人更是無所畏懼的,沒有敬畏之心。沒有敬畏的情況下,有錢人就不自律,搶錢的人也不自律,於是大家在錢的問題上沒有任何恐懼,也沒有崇高的感覺,認為錢就是自己的,不是上帝的。中國人進廟是為了把錢拿回家,求安生,保佑發財。西方人進教堂是要捐掉錢。中西方文化的差異,讓中國不太容易建立起對錢的正面的道德評價系統。

在現代社會要能很好地駕馭金錢是一個非常複雜的系統,牽扯到人生態度、宗教、法律、道德、倫理、文化、面子、信用等等,所以一個通過經營企業變得有錢的人實際要經歷所有這些的考驗,最後才能成為被大家接受的一個有錢人。 我見過索羅斯,他曾經有個經營哲學叫市場心,說的實際上就是人心。財的聚散有個“心”在裡面,心和人有關,全世界最聰明的人最終都是先研究人心和製度,反過來才能駕馭金錢。
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