第90章 技巧80 利弊得失，有話直說
老練的銷售人員都知道，每個人無時無刻都在收聽一個廣播電台：“好處廣播電台”。別人說話時，聽的人就會想，“這對我有什麼影響，我能得到什麼收穫？”推銷專家十分明白這一點，所以他們嚴格奉行“利得原則”。換句話說，他們不會天花亂墜地講述商品的特點，而會針對客戶所能獲得的好處來引申。
除非談判很敏感，必須運用特殊商業手段，否則溝通高手總是會把雙方所能獲得的好處攤在桌上。這一點相當重要，因為你若是刻意隱瞞，就會被降格為輸家的小角色。
有一次，我邀請一位不太相熟的朋友一起吃午餐。他叫山姆，是一個行銷協會的負責人。我原意是希望他能替我診斷一下我的演講事業。我向山姆說明了我的來意，並開玩笑地說，不曉得一頓豐盛的午餐可不可以交換他寶貴的1小時。其實我的意思就是，“山姆，除了這頓午飯以及我的感激之外，你幫我的忙可能沒有其他好處（換言之，我先挑明了他可以得到什麼收穫）。”我希望一切以他方便最重要，所以我說，“山姆，你決定日期，記得挑個附近最棒的餐廳。”
午餐諮商的日子終於到來，我光是坐車就花了45分鐘才到他選定的餐廳。一進門，我驚訝地發現，山姆和一大群人圍著一張大桌子坐，臉上帶著笑容。顯然今天這種場合是沒法請他諮商了。無奈這時候山姆老遠看見了我，我已經無法脫身。
一直到用餐完畢，大家喝著咖啡時，我才了解山姆為何召集一些專業演講人前來。在座的每個人各有專長，他希望大家能替他的組織貢獻一下。這個狡猾的狐狸，之前根本沒說出他的目的。
如果山姆當初保留一點大人物的風範，在電話裡說清楚，“莉兒，我準備邀其他演講人一起出席，看能不能請你們幫我的協會上上課，午餐大家各自分賬。當然，我會盡可能回答你的問題，不過到時候大概有10個人在場。你願不願意加人？或者我們另選一個日期私下見面，比較方便談話？”
如果山姆直截了當告訴我，我會很願意替他的協會演講。結果，由於他有所隱瞞，到頭來我和他都成了輸家。我浪費了半天的時間，他也失去了免費的演講人。
每次邀人見面或請人幫忙，要將雙方各自的利益說清楚。坦白說出你會有什麼收穫，別人會有什麼收穫一就算是零收穫也要說個明白。對方如果發現你有所隱瞞，從此你就成了狡詐的老狐狸。
無論是幫助別人或請人幫忙，都要非常體貼對方的感受。我們現在要進一步研究這一點，以防無意中得罪別人，破壞關係。
每次邀人見面或請人幫忙，要將雙方各自的利益說清楚。坦白說出你會有什麼收穫，別人會有什麼收穫一就算是零收穫也要說個明白。對方如果發現你有所隱瞞，從此你就成了狡詐的老狐狸。
無論是幫助別人或請人幫忙，都要非常體貼對方的感受。我們現在要進一步研究這一點，以防無意中得罪別人，破壞關係。