第51章 技巧45 空谷回音

有沒有這種經鹼？你和新朋友閒聊，過了一會兒，你心裡突然有種感覺，“這個人和我的想法很像，我們的波長相同。”那種感覺很棒吧？棒得就好像談戀愛。 這種感覺，情侶間稱之為奇妙的化學反應，新朋友之間叫做一見如故，生意人的說法則是一拍即合。儘管說法各異，但感受同樣奇妙。兩人之間會感覺到一陣突如其來的親切暖意，還有種奇怪的感覺：“哇，我們一下子就變成老朋友。” 小時候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一個區域長大，因此大家的波長一致。隨著歲月流逝，我們也添了年紀，大家紛紛搬離故里。各人的背景、生活經驗、人生目標以及生活方式，都有了差異。結果，延續彼此之間的波長不再相同。 如果有個神奇滑板，能帶你忽高忽低，隨時把自己的波長調整到和別人一樣，那不就太棒了！有的，下面這個語言技巧就可以做這一點。假如你站在山頂上，朝著對面的山谷大叫“餵——”，你會聽到同樣的“餵——餵——……”彈回你的耳中。我將下面這個技巧稱為空谷回音，因為你就是要像山谷一樣，一字不漏地把談話對象的表述重複一遍。

你現在正在參加一個盛大的宴會，裡面有形形色色的賓客。首先你和一位律師聊天，她告訴你，她的職業經常遭人惡意中傷。輪到你講話時，你也要用職業這兩個字。如果你說的是工作，等於建立起一道無形的鴻溝。 接著你遇到一位工程人員，他開始談他這一行。如果你說，“我從事的職業如何……”對方一定覺得你是個好賣弄的毛躁小子。 見過律師和工程人員之後，你又和幾位從事自由職業的人交談一起先是模特兒，接著是專業演講人，最後是流行樂手。這3種人用來描述自己職業的字眼完全不一樣。模特兒會大談她的登台合同。專業演講人也會說登台合同，不過他比較樂意吹捧自己的演講聘約。流行樂手說的則是，“對呀，唉，我有一堆秀約。”你很難把各行各業的說法背下來。唯的一辦法就是仔細聽他們用什麼字，然後照本宣科。

現代銷售環境中，客戶期望業務人員不只賣東西，還要能解決問題。如果你不會說他們那一行的語言，他們自然覺得你無法找出那一行的問題。 我的朋友潘妮賣的是辦公家具。她的客戶包括出版商、廣告公司、廣播電台和一些律師。潘妮的銷售手冊上面寫的是辦公室家具。不過，她告訴我，如果對每個客戶都用辦公室這個字，他們會認為她對這些行業懵懂無知。 潘妮說，在她的客戶當中，廣告公司的採購經理用的是廣告代理商這個詞。出版商說的則是出版公司。律師則說事務所的家具。而廣播客戶理所當然用的是電台而不是辦公室。潘妮說：“那就是他們打拼的地方，他們愛怎麼叫就怎麼叫。而且，如果我想做成生意，最好配合他們的說法。”

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空谷回音這個語言技巧雖然簡單，效力卻很大。仔細聽清楚說話者的用字遣詞，不論是名詞、動詞、形容詞或介係詞，把一模一樣的字眼反彈回去。聽到他們的用語從你口中迸出來，認同感立刻油然而生。他們會覺得，你也有著相同的價值觀、心態、生活經驗和興趣。 ！