第32章 技巧28 溝通從“你”開始
“性！終於抓住你的注意力了吧……”以前的喜劇演員都用這種方式來吸引觀眾的注意力。不過，天生贏家知道，有個字比“性”更能吸引人的注意。這個字就是“你”。
為什麼“你”這個字有如此大的力量呢？因為，每個人在嬰兒時期，都覺得自己是全宇宙的中心。除了我以外，什麼都不重要，旁邊那些動來動去的物體，不過是為了幫助我們而存在（後來我們才知道那些物體是其他人）。小時候，我們全都是十足地以自我為中心，小腦袋擅自將周遭的所有舉動、所有話語解釋成：“那對我有什麼影響？”
天生贏家知道，我們每個人骨子裡其實一點都沒變。成年人雖然用文明的舉止和禮貌的微笑來掩飾其自我中心，但一接受到外界的任何訊息，還是立刻解讀成：“那對我有何影響？”
各位男士，假設你想邀女同事吉兒一起吃晚飯，你對她說，“有個新的印度餐廳很棒，晚上你要不要跟我去試試看？”
吉兒回答之前，腦子裡想著，“很棒是指食物棒、氣氛棒，還是兩者都棒？”她繼續暗忖，“印度餐廳？我不敢確定。他說很好，可是我會喜歡嗎？”考慮的同時，吉兒猶豫了起來。她的猶豫可能造成誤解，你以為她不喜歡你這個人。於是，兩心交流的喜悅就這麼消失無踪。
假設你一開始就問她，“你一定會喜歡那家新開的印度餐廳。今天晚上你跟我一起去好不好？”換這種方式，等於下意識解答了吉兒心中的疑慮。當然比較容易得到肯定的回應。
苦樂定律是主導生活的動力，心理學家指出，每個人都會自然而然地趨向生活中比較快樂的層面，規避比較痛苦的層面。而思考這件事，對多數人來說都很痛苦。
因此，每當天生贏家希望控制別人、激勵別人，希望被別人喜愛，要向別人推銷，或者想找人共進晚餐時，他們就會替別人完成思考過程。他們將每件事翻譯成別人一听就懂的說法，盡可能用“你”這個有力的字，當作每個句子的開頭。因此，我將這個技巧稱為溝通從“你”開始。
從“你”開始這種溝通技巧也能讓你的社交變得更豐富。甚至和街上的陌生人談話時，用“你”起頭都會很有效。有一次，我開車到舊金山迷了路，非常徬徨無助，我問人行道上的路人金門大橋怎麼去。我攔下一對正在爬坡的夫婦。 “不好意思，”我從車窗探出頭來，“我找不到金門大橋。”那對夫婦對望了一眼，聳聳肩，臉上寫著：“怎麼有人問這麼蠢的問題？”那個丈夫伸手指指前方說，“那個方向。”我還是很糊塗。於是我又叫住下一對夫婦。 “不好意思，金門大橋在哪裡？”他們臉上毫無笑容，伸手指著相反方向。
我決定運用溝通從“你”開始的技巧。等另一對夫婦又出現時，我說，“不好意思，你可不可以告訴我金門大橋在哪裡？”
“沒問題，”他們直接回答我的問題。你看，換個方式發問，等於是微妙地發出挑戰書。我的問題等於是：“你有沒有本事告訴我怎麼走？”這恰好觸動了人的自負心理。他們走到我的車前，明確地說出了方向。
哇！我心想，這個“你”字真的很有用。為了證明這個假設，我又試了幾次。我重複地用不同方式向經過的人問路。每次我說：“你能不能告訴我……”，大家總是比較樂意回答。如果當初伊甸園裡有個像飛機上的黑匣子，全世界一定會相信“你”這個字具有無窮的力量。夏娃並沒有請求亞當吃那顆蘋果，她也沒有命令他一定要吃。她甚至沒說，“亞當，我希望你吃這顆蘋果。”夏娃換了一種說法（就像天生贏家一樣）：“你一定會喜歡這顆蘋果。”亞當就這麼吃了。
只要場合及語法恰當，盡可能用“你”做每個句子的開頭。這樣會立刻抓住聽者的注意力。這種做法也能得到他人正面的回應，因為你觸動了人的自負心理，同時也免除他們自行思考加工的過程。 交談時，多用“你”這個字，就像吃東西撒鹽和胡椒調味一樣，你的聽眾會吮指回味樂無窮。
精神治療師計算過，精神病患者說“我”這個字的次數，比外界的人多12倍。病人情況改善後，說“我”的次數也減少了。 同理可證，用我這個字的次數越少，聽眾就覺得你的頭腦越清醒。如果你無意間聽到溝通高手的對話，會發現，他們用“你”的次數比用“我”的次數多得多。 下一個技巧是關於溝通高手如何吸引你的注意。
只要場合及語法恰當，盡可能用“你”做每個句子的開頭。這樣會立刻抓住聽者的注意力。這種做法也能得到他人正面的回應，因為你觸動了人的自負心理，同時也免除他們自行思考加工的過程。 交談時，多用“你”這個字，就像吃東西撒鹽和胡椒調味一樣，你的聽眾會吮指回味樂無窮。
精神治療師計算過，精神病患者說“我”這個字的次數，比外界的人多12倍。病人情況改善後，說“我”的次數也減少了。 同理可證，用我這個字的次數越少，聽眾就覺得你的頭腦越清醒。如果你無意間聽到溝通高手的對話，會發現，他們用“你”的次數比用“我”的次數多得多。 下一個技巧是關於溝通高手如何吸引你的注意。