第10章 技巧8 神駿漢斯的靈性

接下來的技巧，其靈感來自一隻非常聰明的馬，它的名字叫做漢斯。漢斯的主人是奧斯汀，德國柏林人。他訓練漢斯做些簡單的算數，並用前蹄拍踏出正確的答案。漢斯的算數能力簡直就是天才，它的名聲很快傳揚開來。 90年代早期，漢斯在歐洲聲名大噪。大家都叫它“聰明的漢斯”——會算數的馬。 奧斯汀不止教漢斯算數而已。它很快又學會減法和除法。沒多久，漢斯甚至會背九九乘法表。這只馬儼然成為一隻神駿。主人一句話也不用說，漢斯就可以準確地算出觀眾的人數，告訴你在場有多少人戴眼鏡，或者回答觀眾問它的算數問題。 後來，漢斯竟然具備了人類才有的能力一語言。它“學會”了英文字母的順序。它會用前蹄踏出每個英文字母，回答我們在收音機或報紙上看到學到的一般常識。它甚至也能回答一些歷史、地理或人類生物學的簡單問題。

漢斯上了頭條新聞，也成為當時歐洲晚宴中的話題。這匹“有人性的馬”很快吸引科學家、心理學家、獸醫，甚至騎兵隊的注意。當然，這些人全都滿腹狐疑。所以他們成立了委員會，專門研究漢斯的表現，看看那究竟只是髙明的把戲，還是它真的具有靈性。儘管委員會持懷疑的態度，不過在一般大眾心中，漢斯顯然已是一匹異常聰穎的馬，和其他馬匹比起來，它是個大人物。 終於，考驗漢斯的大日子到了。每個人都認為一定是主人奧斯汀一手設計的把戲。會場裡面，站滿了科學家、記者、騎兵隊、通靈者，還有愛馬人士。他們都很想知道答案。這些精明的委員會成員個個胸有成竹，他們覺得今天一定可以拆穿漢斯的西洋鏡，他們自己也設計了一手絕招來對付漢斯。他們打算叫奧斯汀離開會場，讓漢斯獨自接受考驗。

大夥到齊了之後，請奧斯汀離場。馬主人驚訝地離開了。把漢斯留給一群疑神疑鬼又迫不及待的群眾。 信心十足的委員會負責人提出第一道算術題。漢斯竟然答對了！接著是第二題，又對了！第三題算術題之後是語言題，漢斯全部答得正確無誤。委員會一頭霧水。批評人士全閉上了嘴。 群眾可就不同了。大夥堅持換一批人重組委員會。於是全世界就這麼等著，等待有關當局重新召集來自全球各地的科學家、學者、獸醫、騎兵隊和記者。 第二個委員會進行測試之後，真相立刻水落石出。這個委員會提出的測驗題不過是簡單的加法而已。不過這一次，他們問的方式不同。委員會並沒有大聲地把題目問出來，讓全部觀眾聽見。反而請一個研究人員小聲地在漢斯耳邊說一個數字，另一個研究人員也小聲地說個數字。每個人都以為漢斯能很快加總，踏出正確數字。沒想到這一次，漢斯一點反應也沒有。啊哈！這些研究人員終於替翹首盼望的全世界揭開了謎底。你猜到了嗎？

給你一個暗示：如果周圍的觀眾知道答案，漢斯就知道。現在你猜出來了吧。 原來周圍的人下意識的肢體語言恰好提示正確答案給漢斯。每次漢斯一舉蹄，觀眾間就會有種緊張的氣氛開始醞釀。等到漢斯拍到正確數字時，大家會突然間鬆一口氣，或者微微放鬆肌肉。奧斯汀就是訓練漢斯在這個恰當的時機停止拍踏，所以看起來像是答出正確答案。 漢斯用的技巧，我稱之為“神駿漢斯的靈性”。它非常仔細地觀察觀眾，根據他們的反應來行動。 相信大家都有這個經驗。正在看電視的時候，電話響了。旁邊的人叫你按靜音鈕，他才能講電話。現在聲音全沒了，你只能更仔細地盯著電視上的一舉一動。你看到演員微笑、嬉鬧、眼神斜瞟、表情陰晴不定。每個顧盼流轉都一清二楚。雖然沒了聲音，可是你不會錯過任何情節，因為從他們的表情和舉動，就能知道這些人在想什麼。神駿漢斯的靈性說的就是這個道理一觀察別人，看清他們的反應，再根據這些決定你的行動。甚至在你講話的當兒，也要仔細注意你的聽眾，看他們對你的話做何反應。不要漏掉任何線索。

他們有沒有微笑？是不是在點頭？手掌朝上嗎？如果是的話，表示他們對聽到的話很滿。 如果他們皺眉頭，看別的地方，指節繃緊，就表示他們可能不喜歡聽你說話。 要是他們抓抓脖子，往後退步，腳朝向門口，可能表示他們想抽身了。 你根本不用去上肢體語言課程。我們的生活經驗已經足夠判斷別人的想法。大多數人都有能力判斷談話對像有沒有往後退，看向別處，或者對你說的不感興趣。如果別人覺得你像是芒刺在背，他們就會真的去抓抓脖子。如果他們認為高你一等，就會把雙手搭成三角塔狀。 稍後談到“眼力推銷法”時，我們會更進一步討論肢體語言。目前你要做的是，把跟你講話的那個人消音。

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養成習慣，和別人談話時要保持收發頻道雙向暢通。你要表達自己的看法，不過同時更要注意對方的反應。根據他的反應，謀定而後動。

如果馬做得到，人當然也可以。別人會說你處處仔細體貼，凡事一點就通，非常上道哦！