第7章 技巧5 大孩子自我中心
記得有個老掉牙的笑話嗎？喜劇演員走上台，衝口而出的第一句話是，“怎麼，目前為止你們還喜歡我吧？”台下的觀眾每次都被逗得哈哈大笑。原因很簡單，我們每個人隨時都無聲地問著這個問題。每次初見某人，我們總是依稀知道他們對我們的觀感如何。
他們在看著我嗎？臉上有沒有露出笑容？有沒有往我的方向靠？懂不懂得欣賞我這個優秀特別的人？如果答案是肯定的，那我喜歡他們，因為他們品味不錯。如果對方相應不理，明顯地沒注意到我的優點，那他們根本就是蠢蛋！
兩個人初識時就像兩隻小狗互相嗅一嗅，想摸清對方的底細。雖然我們不像小狗有尾巴，可以快樂地搖一搖，或者倒豎毛髮，表現心中的敵意，不過我們有眼睛，可以放大收縮。我們也有手，可以握緊揮動拳頭，或者下意識地放鬆，做出投降的姿態。與人初識的時候，我們有許多非自律的動作，其實很值得研究的。
律師甄選陪審團時，特別意識到這一點。他們密切地註意一個人肢體的直覺反應，觀察你是否毫不畏縮地面對他們。還注意你回答問題時，身體前傾或後仰的程度。他們檢視你的手，如果放鬆地微張，手掌向上，表示你接受他們所表達的想法。要是你的手緊握成拳，指節朝外，表示你在抗拒。關於一些事關重大的主題，如高額損害賠償或死刑，他們會聽聽你的看法，言談之間，即使你移開視線不到一秒鐘，他們也會對你的表情明察秋毫。有時候，律師身旁的法律助理，可能只有一項任務，就是在整個會議過程中，仔細記錄你的每個小動作。
律師和法律助理最後會對你下意識的肢體語言進行分析。最後，他們對你打個分數，根據那個得分，你可能成為陪審團的一員，也可能在等候室裡無聊地浪費時間。
從1936年著名的芝加哥7人大案，就可看出訴訟律師對肢體語言的敏銳程度。當時的辯護律師威廉·康斯勒竟然對霍夫曼法官的姿勢提出正式法律抗議。因為原告律師結辯時，霍夫曼法官身體向前傾。康斯勒律師指出，這種姿勢無疑是告訴陪審團，法官對那段話很感興趣。然而康斯勒，也就是被告律師結辯時，法官身體向後仰，暗示陪審團他不感興趣。
律師可以決定要不要選你來審他們的案子，而現實生活中，你碰到的每個人也在潛意識裡決定是否要你進入他們的生活。他們最後的判決，絕大部分取決於同一個信息——也就是，你如何以肢體語言回答他們沒說出口的問題——“目前為止你還喜歡我嗎？”
最初的某些肢體反應可能會決定往後全盤的關係。如果你希望從新朋友那裡有所獲得的話，你一定會無聲地回答，“哇！我真喜歡你！”
如果4歲大的小孩覺得局促不安，他會彎腰垂頭，雙手交叉胸前，往後退兩步，躲在媽媽裙子後面。不過，如果他看到爸爸回來，會沖向爸爸，臉上掛著笑容，眼睛張得大大的，張開手臂準備擁抱。這時候小朋友的身體就像個小小花苞，在陽光下綻放得燦爛無比。
活了三四十年之後，反應仍舊大同小異。小男孩長到了40歲，每當心生膽怯，也會弓起身子，雙手交叉胸前。如果他想拒絕推銷員或生意人，他會轉過身去，用一大堆的肢體語言表示“此路不通”。不過，如果一個成年人要歡迎心愛的人回家，他會張開手臂，像株歷經暴風雨的水仙花，在陽光下綻開花瓣。
有一次我去參加一個冠蓋雲集的企業界酒會。和我一同前往的還有卡拉，她是我一個非常迷人的朋友。卡拉剛離婚不久，她原本是某大廣告公司的創意人員，只不過當時的業界十分不景氣，許多公司都紛紛縮減編制。所以卡拉剛結束婚姻關係，碰巧又失業。
這個宴會對卡拉來說是個大好機會，很有可能開啟她的事業及私生活新的一頁。卡拉站著和我聊天時，好幾次有幾個看似企業人的“獵物”，有意無意在我們附近打轉。這些相貌堂堂的男士，總是露出潔白的牙齒，對卡拉微笑。對於這些伺機而動的追求者，卡拉則簡潔地側頭微笑，隨即回到我們的對話，好像我說的每個字重要得不得了。我知道卡拉不希望表現得太過急切，其實她心裡早就在吶喊，“為什麼他不過來和我們說話？”
不久，另一名校校者又對卡拉微笑，但是由於卡拉的反應不甚熱烈，他只好無趣地回到宴會的社交圈中。終於，我不得不說說卡拉。 “卡拉，你知道剛剛那個人是誰嗎？他是巴黎某知名廣告公司的負責人，他們公司正在找願意到巴黎工作的創意人員，而且他還是單身呢！”卡拉惋惜不已。
就在這個時候，我們聽到左方傳來一個小小的聲音，“嗨，”聲音來自卡拉的腳邊，我們不約而同往下看，原來是5歲大的威利。他是女主人的兒子，人見人愛。威利拉著卡拉的裙擺，顯然希望人家注意他。
“嘿，”卡拉大聲地回答，臉上露出熱情又親切的燦爛笑容。卡拉蹲下來，碰碰威利的手肘，溫柔地說：“嗨，你好，威利。你喜歡媽媽這個宴會嗎？”
小男孩眼中立刻放出光芒。
等到威利終於蹦蹦跳跳地去找下一群人，吸引他們的注意時，卡拉和我又回到原本的對話。我們閒聊之際，仍不斷有男士過來投以微笑，卡拉卻照例半笑不笑地回報對方。結果沒有一個男士採取進一步行動。很明顯地，卡拉非常失望。我一直隱忍不說，最後卻再也忍不住了。我說，“卡拉，你有沒有註意到，有四五個男人曾經走過來對你微笑？”
“有啊，”卡拉小聲地說，眼睛還不放心地瞟著四周，深怕有人聽到我們的對話。
“可是你總是對他們半笑不笑的。”我繼續說。
“哦。”她咕噥著，對我的話有些迷惑。
“記不記得剛剛小威利來抓你的裙子？你知道當時你的笑容有多燦爛，多迷人嗎？你認真地面對他，親切地歡迎他加入我們的談話。”“是哦……”卡拉仍然顯得不太確定。 “卡拉，現在我有個要求。下一個對你微笑的男人，我要你露岀剛剛那個燦爛又迷人的笑容。最好是進一步伸出手，碰碰他的手臂，像歡迎威利那樣，請他加入我們的談話。”
“唉呀，莉兒，不行啦。”
“卡拉，照我的話做！”果然，沒多久，另一位迷人的男士又走過來露出笑容。卡拉這次表現得很完美。她露出雪白的牙齒，整個人面對他，說道：“嗨，來加入我們。”他毫不猶豫地接受了卡拉的邀請。
沒多久，我就找藉口抽身。兩人都沒注意，到我離開，因為他們正興致勃勃地聊天。當天的宴會裡，我最後一眼看到卡拉時，她正挽著那位新朋友的手臂準備離開。
見到每個人，都回應他的大孩子自我中心。從別人介紹你們認識那一刻開始，就要善加回應。給對方親切的笑容，整個身體轉向他，全部注意力都集中在他身上，就像對待小孩子一樣。如果有個小傢伙爬到你腳邊，一張可愛的小臉朝著你，盈盈地笑著，你一定會全神貫注地回應。對你遇到的每個人如法炮製就對了。對初識者給予100%的注意力，那表示你在大聲對他說，“我覺得你非常非常特別！”
那一刻，我所謂的大孩子自我中心技巧就此誕生。這個技巧，能夠幫助你在各種社交或場合，贏得各式獵物的心。 記住，每個人內心都有孩子心態，都渴望別人能了解他有多麼與眾不同。下一個技巧能進一步消除他們的疑慮，認為自己是全宇宙的中心。
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