第193章 巧調火力，妙化冷拒

在某些社交場合中，你遭到他人拒絕，該怎麼辦呢？就如要將火力調向需要加熱的地方一樣，“化”開冷拒也可以通過有針對性地調火力的辦法來進行。 引導對方進入自己的話題範圍，然後巧妙勸解。 有一個小伙子固執地愛上了一個姑娘，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天定嗎？” 姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然後反問他，“你相信嗎？” 他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：'上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。'”姑娘看著小伙子的眼睛，被其中的真誠打動了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。

小伙子引出“你相信姻緣天定嗎”的話題，然後，姑娘肯定會回答她。姑娘這一回答，便進入了小伙子的語境中，自然小伙子就有機會表達愛意了。 此法即把對方拒絕你的理由變成你之所以找他的原因。 一個雜誌的編輯，是約稿的高手。他並不屬於能說會道的人，他對“我太忙了，無法寫稿……”的作家，只說一句：“我知道你很忙，正因為你很忙，我才邀你寫稿，太閒散的人是不會有好作品的。”他這種邀請忙人寫稿的做法，從未失敗過。 一般來說，有強烈理由的拒絕者，要他答應辦事是相當困難的，因為這種人有充分的心理準備，所以“請你幫忙……”之類的懇求語會使他感到厭煩。對付這類人，要先將對方的理由誇獎一番，再提要求，方會有效。 應用此法最得心應手的是化妝品推銷員。他們第一次與用戶見面時，對方大都不會買。這時，推銷員會說：“我知道，看你又細又嫩的皮膚，就不需要化妝品。”聽到此話不動心的女性是很少的，然後推銷員再加一句：“可是，夏天的驕陽會不會把你的皮膚……”這樣一說，對方就會高高興興地買化妝品了。

同一樣東西，用一種稱呼對方不能接受，換一下稱呼對方也許就樂意接受。 美國一家專賣肥胖女性服裝的商店，其所賣服裝的設計與一般設計完全相同，卻比同類商店更加生意興隆。其訣竅就是在銷售技術上採取了不傷害顧客自尊心的做法，把一般服裝店使用的服裝尺寸換個說法，將小號、中號和大號，分別改稱為嬌小玲瓏型、魅力女性型和公爵夫人型等名稱，使肥胖女性購買時，心中舒服多了，減少了逆反心理。此外，這家店還特意挑選肥胖女性擔任店員，意在讓肥胖者安心。這種稍微轉換稱呼的策略，令這家默默無聞的小店很快在社會上聲名鵲起。 設法轉入輕鬆的、共同感興趣的話題。在你覺得雙方之間的話題不再容易繼續下去，要陷入僵局時，你得趕快採取措施，把你們的談話引到大家有共同語言的方面上來，這樣雙方才能談得和諧。這時最好是找一些問題來問對方，活躍你們之間的談話氣氛，把交談繼續下去。

在商務人員進行建議和努力說明之後，客戶有時會說一句：“知道了，我考慮考慮。”或者是：“我考慮好了再跟你聯繫，請你等我的消息吧！”這是什麼意思？其實，對方說“我考慮一下”，乃是一種委婉拒絕的表示，意思幾乎就相當於“我並不想購買”。 但是，商務洽談往往就是從被拒絕開始的。作為一名商務人員，當然不能在這種拒絕面前退卻下來，正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地堅持下去，抓住“讓我考慮一下”這句話，並好好地加以利用，充分發揮自己的韌勁，努力取得商談的成功。 比如說：“我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎麼會肯去花時間考慮呢？我說得對吧？” “您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想購買的，但另一方面，您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題的。”

“可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麼請讓我把這一點說得更詳細一些以供您參考……” 這樣，緊緊咬住對方的“讓我考慮一下”的口實不放，不去理會他的拒絕，只管借題發揮，努力爭取，盡最大的可能去實現目標。 1.微笑是法寶，它的效果像冬日暖陽一樣。所以在面臨冷遇時，一定要“微笑，並保持微笑”。 2.化冷的功夫在一個“化”字。不是大火，得是文火細攻，才會“化”開。 3.火候很重要。不要夾生，也不要煮糊了。要恰到好處。 4.自己要有耐心，還要懂得如何添柴火，把握住火候。