第128章 裝糊塗也需會裝

清代畫家鄭板橋曾說：“聰明難，糊塗難，由聰明轉入糊塗更難。”這句話的意思是：一個人要做到聰明非常困難，一個人要做到糊塗也非常困難，而一個人由聰明昇華到糊塗更是困難。可見，相對聰明而言，糊塗是更高層次的聰明。因為，這種糊塗不是真糊塗，而是不露痕蹟的聰明。 英國19世紀政治家查士德斐爾爵士對他的兒子說：“要比別人聰明，如果可能的話，卻不要告訴人家你比他聰明。” 可見裝傻的一條最根本的原則是“保密”。那麼，在保密的前提下，具體還要怎麼做呢？這里以談判為例來說明。 假裝糊塗可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有利於己方的交易條件上。當對方發現你誤解了他的意思時，往往會趕緊向你反复解釋，在不知不覺中受你的話語的影響，在潛移默化中接受你的要求。所以，談判老手們總是把“難得糊塗”作為他們的一個信條，必要時就瀟灑地“糊塗”一回。泛舟商海，此種“糊塗”之舉實不算少，而談判效果卻是“清醒”之時所難以比擬的。

丹麥一家大規模的技術建設公司準備參加德國在中東的某一全套工廠設備簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來經過詳細研究分析，他們相信自己在技術上比其他競爭對手更有優勢，中標很有希望。 在同德方經過一段時間的洽談後，丹麥公司想儘早結束談判，早日簽約。可是，德方代表卻認為應該繼續進行會談。會談中，德方主談人說：“我們進行契約招標時，對金額部分採取了保留態度，這一點你們一定能夠理解。現在我要說點兒看法，這可能很傷感情，就是請貴公司再減2.5％的金額。我們曾把這一想法告訴了其他公司，現在正等他們的答复。選哪個公司，對我們來說均一樣。不過，我還是希望我們能同貴公司合作。” 德方代表彬彬有禮的言辭中頗有強硬的語氣，丹麥公司表示：“我們必須商量一下。”

一個半小時以後，丹麥人回到了談判桌前，他們故意誤解對方的意思，回答說：“我們已經將規格明細表按照你們所要求的價格編寫。”接著又一一列出可以刪除的項目。 德方一看情形不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。” 接下來，雙方的討論便圍繞著規格明細表打轉，根本未提到降價的問題。 又過了一個小時，丹麥方面準備結束會談。於是就問德方：“你們希望減價多少？” 德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但規格明細表不作改動，我們的交易還能成功嗎？”這一回答其實表明對方已經同意了丹麥方面的意見。 於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥公司還主動要求，請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。

交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也未作出什麼讓步。 丹麥公司假裝糊塗，對德方的條件故意曲解，最終變被動為主動。 假裝糊塗貴在一個“巧”字，倘若弄巧成拙，結果自然不會好。 裝糊塗也要有一定的“度”，倘若超過了這個“度”，超過了對方的承受範圍，勢必影響感情，甚至導致談判的破裂。另外，假裝糊塗、故意犯錯不能超出法律所許可的範圍，否則會惹來許多不應有的官司。 在談判中，大智若愚是非常重要的，對於有能力的談判專家來說，聰明是傻，傻是聰明。談判時，你假裝知道的比別人都少，你會有很好的處境。你裝得越傻，處境就會越好。 大智若愚有利於談判進行的一個重要原因是，人類都趨向於幫助那些看起來不聰明的人，而不是利用他們。當然，也有一些沒有同情心的人總想利用弱者，但是大多數人都想與在他們看來聰明的人競爭，而去幫助他們認為不聰明的人。因此，裝傻的目的就是分散對方的競爭意識。你怎麼忍心去和那些請求幫助他們和你談判的人鬥爭呢？如果一個人說：“我不知道，你認為是什麼？”你怎麼能用競爭去取笑這樣的人呢？面對這種情況時，大多數人都會為對方感到難過，他們會讓開道路去幫助他。

有能力的談判專家知道裝傻的重要性，他們堅持以下意見： 爭取時間，仔細考慮整件事情，這樣才能全面思考接受對方條件的危險性，以及能提出額外要求的機會，直到得出結論。 與委員會或董事會商量前，應該推遲作決定。 爭取時間，讓法律或技術專家審查一下計劃。 請求其他讓步。 在未產生敵對情緒的情況下，給對方施加壓力。 假借審閱談判記錄的名義，爭取時間考慮問題。 在談判中可以使用如下語句來裝傻：“請再說一遍，好嗎？我知道你們已說了好幾遍了，但是由於一些原因，我沒有聽清楚。請再說一遍，好嗎？”這樣做讓他們以為：“這次我遇到一個多傻的人啊。”以這樣的方法，既可分散對手的競爭精神，產生一種意想不到的妥協方案，還可能得到對方的幫助。

但是，在你的專業知識方面不能裝傻。如果你是心髒病醫生，就不能說：“我不能確定你是否需要三倍分流手術，也許兩倍分流手術就可以了。” 總之，雙贏的談判取決於一方願意同情對方的處境。如果雙方互相爭執，就不會產生雙贏的結果。談判專家知道，裝傻可以分散對手的競爭意識，打開雙贏之門。