第125章 聲東擊西變主動

聲東擊西是用兵打仗中常用的一種作戰謀略，其主要思想是以假象造成敵人的錯覺，偽裝攻擊的目標，用靈活機智的軍事行動打擊敵人的要害。在談判中，聲東擊西的談判技巧表現為故作姿態，製造假象，藉以迷惑對方，以達到己方目的：在無關緊要的條款或者事項中糾纏不休，暗地裡卻把自己的注意力放在重要的問題上；在自己不成問題的問題上大做文章，背後卻在需要爭取的利益上加大砝碼；不放棄而示之以放棄，欲放棄而示之以不放棄，以分散對方對自己真實的談判目標的注意力，在不知不覺中順利實現自己的談判目標，取得談判的勝利。 A公司為了購買一種設備同賣方進行談判。雙方開始談判時，是將軟件和硬件兩個引進項目並作一起談的，賣方先是給出一個總的價格，然後和該公司進行交涉。 A公司的談判者從本公司對這次設備引進的總預算考慮，擬定了一個初步可以接受的價格，然後雙方展開了討價還價的數個回合的交流與協商，總算是達成了一個雙方都可以接受的協議。然後雙方又在軟件和硬件這兩個方面分別定出價格，A公司代表發現軟件方面的價格比較合理，公司完全可以接受，而至於硬件方面就非常的高了，這說明先前與對方確定的軟硬件總的價格仍然是偏高了。

看到這種情況，A公司代表想提出中止交易，但是由於此前雙方已經就總的價格達成了一致，如果無端中止合作，肯定被賣方指責己方沒有信譽。這樣一來，丟面子事小，更重要的是擔心賣方會因此而推翻已經許諾的有利於公司的其他方面的協議，最起碼軟件是無法引進了，而軟件又是這次引進的主要目標。 正當A公司代表為了這件事焦頭爛額、無計可施的時候，事情突然出現了意想不到的轉機，原來賣方代表為了增加雙方的交易總額和今後的長期合作，主動提出來希望擴大做軟件買賣的數量，增加其他軟件的銷售幅度。而實際上A公司代表手中本來就持有採購軟件的具體清單，只是雙方還沒有就這部分銷量進行談判。 這樣一來，A公司的談判代表立刻從被動的地位一下子變成了主動一方，既然對方主動提出擴大軟件的交易量，於是就趁機把原計劃拋給對方的清單收了回去，反過來與對方糾纏關於先前達成初步協議的硬件價格，以此作為再擴大軟件訂貨量的條件。與此同時，A公司談判代表還大力宣傳增大訂購量的可能性，很好地吊住了對方的胃口，使得對方在巨大的誘惑下不得不重新修改了硬件的價格和軟硬件的總價格。

賣方了解到對方可以擴大軟件的訂購清單，並且數量相當可觀，於是便認真地與A公司進行討價還價，希望能夠盡可能地賣出軟件，並獲得好的價錢。 A公司抓住這個有利的條件，一邊同賣主鄭重地談判，一邊在對方無警覺的情況下把不需要的一部分硬件設備從訂單上撤了下來，而軟件訂貨並沒有增加多少，價格更比以前有所下降，這樣原本不佔優勢的一次談判竟然以大獲全勝告終。 A公司為了減少不需要的設備訂單，降低硬件部分設備的價格，他們的談判代表巧妙地利用了聲東擊西的談判技巧和策略：故作姿態，不與賣方討論不需要的設備訂單以及硬件部分設備的價格問題，而是利用對方的需要，在自己本來就要採購的軟件上大做文章。賣方的注意力被轉移到軟件的增加和軟件的價格上來，忽略了該公司的真實企圖，該公司也就順利地達到了自己的目的，成為了這次談判的真正贏家。

1.製造假像要投其所好地造。 2.假象自己知道是假的，但不要被對方看出破綻。 3.動機要被假象所掩蓋，一定要注意做好保密工作。 4.擾亂對方視線關鍵在“擾”字上，或通過故布迷霧來擾，或通過多變的動作來擾。