第124章 虛擬示意假成真
中，張松欲獻四川地圖與曹操。曹操看不起矮小貌陋的張松，拂袖而去。曹操的主簿楊修是一舌辯之士，他斥責張松，傲慢地聲稱曹丞相具有雄才，並出示曹操撰寫的兵書《孟德新書》以佐證。誰知張松博聞強記，將書接過看了一遍，便熟記於胸，而後大笑道：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為'新書'？此是戰國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，只好瞞足下耳！”楊修駁斥說：“丞相私藏之書，雖已成帙，未傳於世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？”張松立即表示：“公如不信，吾試誦之。”遂將《孟德新書》從頭至尾背誦一遍，竟無一字差錯。楊脩大驚，得知此事的曹操也納悶：“莫非古人與我暗合？”竟令扯碎其書燒之，並讓楊修領張松來見他。
在這場交鋒中，張松之所以能夠打掉曹操、楊修的傲慢氣焰而獲勝，就在於他成功地運用了一種論辯技法——虛擬示意法。
虛擬示意法，就是將本來沒有的情況當作客觀事實推出，並竭力讓對手相信，從而戰勝之的一種交際談話技法。這種方法的實施，包括虛擬和示意兩個步驟，兩者緊密聯繫，缺一不可。但比較起來，虛擬較容易些——主導者就是自己，虛到什麼程度，擬出何種樣式，全憑自己；而示意則較困難——目的是要對手相信自己的虛擬，如對手不相信，虛擬則徒勞。可見，虛擬是前提，示意是關鍵。
要成功地運用虛擬示意法，就需要巧妙地把握這兩個方面，具體方法如下。
惺惺作態，就是裝模作樣做給對手看的姿態。這種姿態要合情合理。也就是說，不能與現實生活的差距過大。要虛得大致符合當時、當地、當事人的實際狀況。因為人對是非的判斷，靠的是知覺，而知覺的正確與否，依賴於過去實踐的知識和經驗。當對手的虛擬同自己過去實踐的知識和經驗相吻合時，知覺就產生一種認同感，就對對手的虛擬予以認可。前例中，張松虛擬說“此是戰國時無名氏所作”。曹操是一位統兵主帥，要寫兵法書籍，難免對前人總結戰爭的經驗有所借鑒。加上他的猜疑心本來就重，當然就會相信了。反過來，如果張松虛擬的是“此是江東孫權所作”，楊修、曹操的知覺，都不會產生認同。因為這與他們的實踐與經驗相差太大。
在論辯中，作為對手，對方總是對你抱有某種程度的戒備與警惕；對你所說的，本能地會產生懷疑。這就更需要在虛擬的合理上下些工夫。有時，不妨來一點兒真真假假，造成一種虛虛實實、實實虛虛的混沌局面。如張鬆口中的“無名氏”，不說具體，反而讓你覺得莫測高深。這時，對手的知覺是：實亦實，虛亦實。於是，也就自然而然地相信你虛擬的全部內容，而落入圈套。
說虛話技藝圓熟者經常使用“有幾分真”的謊言來使人信以為真，蒙蔽性非常大。
示意的主要表現形式是言語。同時，應當借助情感、神態、動作、語調等的幫助。對手對你的虛擬接受程度，取決於對你的示意的感知與理解的深淺。自己的示意越明晰、越確切、越執著、越有誘惑力，對手的感知與理解力就越強，從而導致其產生錯覺的概率也越高。比如在中，諸葛亮為了孫劉聯合抗曹，在勸說周瑜時，便虛擬出“曹操征伐江南，是為了得到二喬”之說。而為使周瑜深信不疑，他的示意就相當細緻周密：先是將曹植《銅雀台賦》中的“連二橋於東西兮，若長空之鎖殊”，改為“攬二喬於東南兮，樂朝夕之與共”。激起周瑜大怒後，又佯作惶恐之狀，連稱：“失口亂言，死罪，死罪！”待周瑜聯合破曹之意已定之後，再故意勸其“事須三思，免致後悔”。這樣才鞏固了自己所要達到的目的。
因此，可以說，示意是在操縱對手的知覺。虛擬一旦實施，擺在自己面前的任務是，既要千方百計地調動對手的情感，使他對自己建立起足夠的信任，又要竭盡全力維護自己的虛擬，使對手沒有任何懷疑的餘地。要讓對手明白：如果不相信你所說的，那麼，便會給自己帶來麻煩；只有相信你所說的，自己才能獲得利益。這是將一個充分必要條件的假言推理擺在對手眼前，迫使他只能作出“相信你所說的”這唯一的選擇。
為了使示意更有效，還可以利用人們對共同點具有的認同心理，站到對方的角度上，設身處地地為對方的利益說話，使對方感到自己是為他好，雙方的利益是一致的，並適當使用一些緩解對方警惕性的言語。如“事須三思，免致後悔”“考慮到我們雙方的利益”“這是人人皆知的”“早就如此”“聰明的人都會這樣做”之類。如此，對方的防線最終會崩潰，自覺不自覺地會相信你的虛擬。
有一年在貴陽舉辦的中國國際名酒節上，外省某經貿公司與貴州一酒廠談判，該酒廠的代表即成功地運用了此法。該經貿公司欲訂購白酒10噸，但貴州的酒廠如林，名酒如雲，各家競爭激烈，究竟訂哪家的，委實舉棋難定。
經貿公司在與這家酒廠洽談時，對這麼一宗大生意，廠家的代表沒有像其他家那樣興奮得溢於言表，生怕經貿公司不訂他的酒，而是掩藏起內心的興奮，平靜而又抱歉地說：“對不起，我們今年的貨早已訂完了，已開始訂明年的。如果你們需要，我們設法給你們安排明年早一些的。”對此虛擬，公司當然大感意外：“是嗎？前天你們還在大拉客戶哪！”廠家隨即實施示意技巧，擺出一副赤誠：“商場如戰場嘛，你們是聰明人，會不懂？那是我們的一種策略。眾所周知，我們的酒是根本用不著'拉'客戶的；更何況過了一天，情況還會不變？這不，今天一清早，廣東一家公司才將今年的最後一批10噸全部訂完。你們可以去問問他們嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，聽說你們的酒好，我們才慕名而來。我們來一趟也不容易，能不能通融一下，先挪給我們一些？”廠家進一步示意，故作難狀。公司更加著急，好話說了一大堆。廠家這才以關懷、同情的口吻說道：“既然你們要與我們長期合作，考慮到我們的長遠利益，我們可以給其他客戶做做工作，每家勻出一點兒，給你們湊足10噸。”
如此一來，訂貨商大喜，廠家更是大喜了。