第63章 “走為上”走得妙

我國古代有《三十六計》，其中最後一計就是“走為上”。 “走”是退卻、躲避的意思，作為一種策略和計謀，“走為上”的意思就是說在不利於己方的條件下，要避免同對方決戰，出路有三條，或者投降或者講和或者退卻。三條出路相比較，投降意味著徹底失敗，講和意味著勝負各半，而退卻則存在轉敗為勝的機會。因此，在以上三種情況下，唯有“走”才是上策，故而名為“走為上”。 “走”的意思並不是消極地逃跑，而是有計劃地主動退卻，然後尋找機會圖謀反擊。 1998年上半年，身為伊利生產經營副總裁的牛根生突然感覺到了不對勁，自己在伊利做了16年，但最近在使用資源方面卻感到了某種不順暢，就是調動很小的一部分資金，也有眾多部門來掣肘。最極端的時候，牛根生買把掃帚都要打報告審批。

從某種意義上說，牛根生是當年伊利的第一功臣，伊利80％以上的營業額來自老牛主管的各個事業部。除了業績，牛根生在伊利員工當中的威望，並不比伊利老總鄭俊懷差。 但是，兩個人的經營思想有分歧。鄭俊懷的思想是穩中求升，而牛根生的思想卻是大膽挺進，利用一切可以利用的手段和資源讓伊利“超常規成長”。 由此，鄭俊懷擔心，如果伊利按照牛根生的戰略思想發展，自己就會對伊利失控，這種事他絕對不允許發生的。這時候，鄭俊懷已經下決心讓牛根生出局。當牛根生意識到這一點的時候，他已經很難在伊利施展自己的抱負了。 於是，牛根生選擇了退讓，向鄭俊懷遞交了辭呈。 1999年1月，牛根生成立了自己的公司。他白手起家，受到來自伊利的各種打壓，硬是在重重圍剿之中殺出一條血路。 6年之後，蒙牛的銷售額和市場佔有率超過伊利成為全國第一。

與老闆不合，二虎相爭必有一傷。牛根生為了保全自己主動辭職，退出伊利，並不等於“失敗”，而是給自己找退路，自己創業，讓自己的思路得以充分施展。結果，6年時間便使得蒙牛能與伊利抗衡。 老牛的故事值得深思：在職場中，被公司老闆給炒了，這肯定不如你炒他心裡那麼痛快，老闆炒你肯定有他的理由，但你別去問，一問顯得你沒勁。你不妨後退一步想想：畢竟只是被老闆炒了，而不是被壞人殺了，只要大腦在，雙手在，天下的老闆多得是，老天爺還餓不死瞎眼的家雀呢。實在不行了，自己做老闆。 不止在職場中要知退讓，在談判中，也要注意“走為上”的巧妙使用。當遇到對方攻勢猛烈，銳氣逼人，如果既不想求和，又不願意主動妥協，那麼最好的策略就是必須暫時躲避對方退避三舍，以製造談判僵局。在這個時候，如果對方真有合作的誠意，就會尋求適當的途徑來重新談判。這樣，談判的局勢就會發生明顯的變化，實施“走為上”策的一方就會由被動轉為主動，對方就會降低自己的談判標準，以達成有利於己方的協議。這就是走為上策的基本內涵。

1984年，我國與突尼斯一家公司的代表就在我國建立化肥廠的有關事宜進行談判。通過幾次談判之後，我方與突尼斯方面基本確定了這個利用秦皇島港優越條件的項目，談判進行得也很順利。到了該年10月份，科威特石化公司也想參與進來，與我方和突尼斯方面一同合辦化肥廠，談判由兩方變成了三方。 在第一次三方談判中，科威特方面派出了該公司董事長作為主談出席談判。該董事長精明能幹，具有非常豐富的談判經驗。他一出場，在聽了中國和突尼斯方面已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表態：“你們前面所做的一切工作都是徒勞無功的，建立化肥廠的工作必須從頭開始！” 聽了該董事長的意見之後，不僅僅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和驚訝。要知道，僅僅是編制可行性研究報告，中突雙方就動員了20多位化工專家，耗資30多萬美元，費時3個多月才完成。如果對此全盤否定，一切從頭開始，顯然是沒有道理的。

儘管如此，中突雙方的談判代表卻沒有人起來駁斥這位董事長，原因是什麼呢？原來這位董事長有著非常高的威望，此人在科威特的地位僅次於科威特石油大臣，而且他還是國際化肥工業組織的主席，以他為代表的公司在突尼斯的許多企業中都擁有大批的股票。鑑於種種原因，中國和突尼斯的代表都無法當面駁斥這位董事長的觀點。 中方的一位地方政府的代表心想：這位董事長真是一語驚人。於是，他就琢磨著如何打破這個沉悶的氣氛，因為這位董事長的要求，不僅是突尼斯方面，中方代表也是很難接受的。 儘管這位董事長擁有巨大的權威，但是中方的這位地方政府代表實在是忍受不住了，他猛然間站起身來，向與會代表說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們安排了一處靠近港口並且地理位置相當優越的場地。同時更是為了尊重我們的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊土地的使用權時，我們都拒絕了。現在如果按照董事長您今天的提議，事情將要無限期地拖延下去，那我們只好把這塊地方讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣布先退出談判，下午我等候你們的談判消息！”

說完，這位地方政府代表拎起皮包轉身就走。中方一位化工廳長喊著追了出來，勸他趕快回去。地方政府代表笑著說：“我不走，我先找個別的房間躲一會兒。我敢保證，下面的戲肯定好唱。” 半個小時以後，一位處長跑出來，興高采烈地對那位地方政府代表說：“你這招真靈，你一炮放出來，形勢急轉直下。那位董事長說了，快請代表先生回來，我們強烈要求迅速徵用秦皇島的場地！” 當地方政府代表重新回到談判桌上繼續談判的時候，談判已經變得非常順利，而那位董事長再也沒有否認中突雙方此前所進行的各種努力，三方的意見也很順利地取得了一致，合作協議最後順利地簽訂。 科威特石化公司董事長的權威和武斷，使得中方和突尼斯方面在談判中處於相當被動的局面，氣氛非常沉悶。在這種情況下，如果懾於該董事長的權威，答應了他的無理要求，那麼，此前中突雙方所做的各種努力以及耗費的大量的人力、物力都將被全盤否定。為了打破僵局並改變該董事長不合實際的談判態度和立場，我方政府代表在向大家陳述了利害關係後毅然採取了“走為上”的談判策略，暫時退卻和躲避對方，宣布退出談判：我們不給你們地了，看你怎麼樣建化肥廠！這無異於釜底抽薪。結果這一招果然取得成功，一舉扭轉了談判的局勢，迫使該董事長改變了原有的談判立場，使談判得以順利進行並很快達成協議。

1.退是手段，進是目的。 2.退讓也要有方法，是一步一步退，還是一下子全身而退，都要思謀好了再退。 3.退一步也許將來可以走一萬步。這是退的收益所在。 4.沒有絕對的對立，如果協調得當，可以把敵人變成朋友。 5.走為上，之所以為“上”，不是心理安慰，是有著自己精巧打算的“走”。所以，走之前，要找好途徑再走。