第41章 第四十一章槓桿的作用——借力獲利的技巧

在商業上，投機者藉錢（槓桿作用）投資於股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的資金，所以他們能買更多的股票或簽下更多的契約，因此他們的盈利也會更大。 運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業成功，是許多企業家經營致富故事的一部分。 從亞里士多德·奧納西斯運用借貸融資購得第一艘貨船，至威廉·柴肯道夫那樣有名的紐約房地產大亨，利用財務槓桿作用，經由無數的抵押貸款，使他們成為億萬富翁。 行業或有不同，但是財務槓桿作用的運用是持續的、經常的。投機者繳一筆小額的現金取得資產擁有權（如購買股票），然後找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈餘，而且仍具有資產控制權。他再以利。潤購進更多的新資產。同樣的遊戲一再重複不已。在每個例子裡，財務槓桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大於僅能運用自己的原有投資資本。同樣的原理也可用於談判世界。如果你富於技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。

要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用槓桿作用的關鍵。 而忠實的自我評估的關鍵是流行於中世紀的一句警語：“擁有好的人生——如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”其意味著，如果你有某一個性，承認它並運用它為你謀利。 為了要運用你的長處為自己謀利，首先必須將它們孤立分離出來，確定它們是什麼。 讓我們假定你在談判購房事宜。你要買的房子並不是處在最佳位置，房價早已反映出此點。 可是你認為還是可以做成對己更為有利的交易。 你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場是有優勢的。 因為你想買此套房子，不是做住宅，而是一項投資。

而那些購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像房子的質量、樓層、朝向、戶型結構以及小區環境、周邊環境、交通狀況等等。 總之，他們一般會挑剔和慎重得多。 基於此點，你的交易的進行速度可大為增快。 你把可以快速成交這一有力的論點帶到你的談判中，而業主一般希望盡快成交。 然而，像絕大多數的業主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它的價值不止於此。你所開的價比他目前意向性地得到的最高價格少一些。 你告訴他你想符合他的要求，不過你計算了使房子恢復良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比其他人出的最高價少一些，你所做的是件公平的事。接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海裡，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。

房主現在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。 柔道策略是談判技巧的一種，也是槓桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量為己謀利。 簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想要的東西時，不要與他硬碰硬。就像老練的鬥牛士，誘使“鬥牛”往你的方向衝來。 不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手的加速度。 如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。 這些人，不管是什麼原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過於堅持自己看法，惹人不快，好像他控制了談話是件了不得的事情似的。 對付這種人最不明智的做法便是採用和他同樣的攻擊性的策略。

此種處理方法的結果是不快情緒的升高或積壓，甚至是更糟。 處理此情況的最好方法是運用對手的力量來對待他自己。 不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他：“史密斯先生，我向你保證，我來這裡是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要的事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們為什麼不先達成協議，然後，如果願意的話，再決勝負也不遲。” 由於你的忍辱負重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手消除敵意，如果他誠心談判，你們就能平心靜氣地談生意。 不要忘了，許多人相信制勝之道是採取強悍姿態使敵人畏懼。 事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。 不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己的立場，表現出自我來。 記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴的。

運用槓桿作用使自己佔優勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。 如果你運用槓桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協議。 例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道業主由於急需，必須賣掉它。 不管怎樣，如果像這樣的優勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結果的。 縱使達成交易，簽訂合同之後，你的無情、不委婉可能會招致你的對手回來糾纏你。 千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你佔了優勢。務必態度優雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。

“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止於此。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”這種說法不是要比以下說法好得多嗎？ “讓我們面對事實吧！你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要巨額的費用才能奏效。現在你聽到我的出價了，接不接受隨你！”當然了，以第一種講法為佳。 而處理方式的不同又不會多花你一分錢。正如俗話所說：“善有善報。” 還有另一個要注意的問題。雖然每一件事都可談判，但並不是每一談判必有最後的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊。 記住凡事不可做得太過分。縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態度惡劣、無禮的話。

例如，在與對方律師的談判方面：絕大多數的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會採取庭外解決的方式。 但是如果所牽扯到的錢數值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂。 而一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序較緩慢。而且某些情況下縱使法庭判決之後，還必須找到可扣留、查封的資產。 因此他在進行代催款項時，一般都極為友善。他知道如果能使對方付些款項的話，即使數目小些，對他也是有利的。 然而這並不意味著，他不會“糾纏”不合作的客戶，因為在一番努力之後，對方若還不合作的話，他繼續講理是沒有用的。 此時若談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。

催款律師也是人，如果他覺得受到對方惡劣態度的凌辱、冒犯的話，他也會採取嚴厲措施訴諸法律的。 所以務必時時以理性來緩和談判的氣氛，不要凡事做絕了。 生意人常常認為，絕大多數人都是講理的。通常情況下，這個論斷具有一定的正確性。 然而世上就是有完全不講理的人。事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。 在紐約，許多新屋主都希望把他們的房子改成老式房子的模樣。這就意味著他們要修理橡木門，要在房間裡配上橡木和櫻木廚櫃，以及要做其他木工方面的維修工作。 此種業務的受益者是一位牙買加人士喬治，他是一位家具、櫥櫃木工。 他是硬木木工出身，其製造硬木家具的技巧嫻熟無比。而美國的木工大多幹不了這種活，他們只會鋪鋪地板，做些簡單的木工活計。雖然開始他們也接到一些這種業務，但是其工作的粗糙遭到了用戶的置疑。這更增加了喬治的競爭力。

正是因為喬治的高超木工工藝，結果他一人包攬了許多生意，而且都是在他所開出的不二條件之下成交的。 喬治的高明之處不僅在於手藝高超，而且他還能夠在看了要做的工作之後，正確地算出所需成本、時間和材料。 每次他都要求用戶先付款，然後才肯進行工作。 很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至於其餘款項，希望完工後認為滿意才全部付清。 此安排令喬治十分忿怒。他激動地說：“合你的意？你對木工懂多少呀！老兄，沒人比我老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你。”喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦。這所有的顧客都是預先付清款項的。所以，如果你要喬治為你工作，那事先付款就是條件。

令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然經不住喬治的說辭，都同意了這個極不合理的要求。在這些年輕律師看來，比起喬治出眾的技術和良好的信譽來說，他的不合理要求簡直是不值一提的。畢竟喬治的要求比僱用一個技術差的木工給他們帶來的麻煩要小得多。 當然，喬治並不知道他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確事情而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為他在此時此地，擁有極特殊技能，故而能運用槓桿作用克服阻礙。 先付工錢再工作，這的確是一個極其不合理的要求。 可是故事中的木工喬治卻做到了。 這是因為喬治知道自己擁有比其他人高超的特殊的木工技能，而且他看到了年輕職業夫婦追求老式房子風格、需要手藝精細的木工這一情況，才能實施這一不合理的要求。他成功地運用槓桿作用克服了所提要求的不合理性。 運用槓桿作用對談判的各個方面的威力是相當大的，作為經理人，應在談判中仔細地衡量雙方的相關因素，反复實踐、揣摩，成為一位擁有豐富的槓桿作用之奇妙技巧的談判高手。