第27章 第二十七章談判的基本知識

我們面對著一個經濟日益全球化的世界。談判作為經濟交往的焦點，已經滲透到經濟生活的方方面面。談判既是一門科學，又是一門藝術。 在市場競爭日益激烈的今天，談判技術已經發展成集社會學、語言學、心理學、邏輯學、行為學、傳播學、公關關係學等諸多學科為一體的綜合性現代學科。尤其是現代企業的經理人，如果不能在商務活動中把握談判的技術和藝術，就不可能獲得成功。 談判在企業經營活動中有著至關重要的作用，經理人對談判也越來越重視。因此，全面系統地了解談判的基本內涵，對於經理人來說，會有較大的幫助。 談判實質上是一種對話。在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的要求。在不斷的交鋒中，雙方互相讓步和妥協，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得自己想要的結果。

談判是一項集策略性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判通常是在個人之間進行的。他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分。人類的談判吏同人類的文明史同樣長久。 從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。因此，雙方談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發點，而是通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。 談判是企業進行經濟貿易活動的重要手段。它有自身的規律、規則，是科學性與藝術性的統一。他關係到交易的成敗、關係到企業的生存與發展。

談判的核心任務是一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。談判的產生是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面既互相聯繫又相互衝突或存在差別。談判雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。並不是說雙方在觀點、利益等方面出現了不一致，就會產生談判，也不是說雙方在觀點、利益等方面存在著既相互聯繫又相互衝突就一定會產生談判現象。 談判是市場經濟的產物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣，獲取較多的產品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由於買賣雙方各自的需要與慾望及矛盾就產生了所謂的“談判”。人們對談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事談判的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。

談判是一項非常系統性的工作，需要談判雙方根據談判內容，結合自身實際情況，採取科學的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互協商，才會使談判有一個圓滿的結局。 商務談判的綜合性較強，涉及到經濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學、語言學等多學科的內容，運用了多學科的基礎知識和科研成果。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更有其靈活性和創造性。 商務談判是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。 商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。

在商務談判中，一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限於價格，應該拓寬思路，設法從其他利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其他利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。 商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已做了許多讓步。這時談判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱。這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。

商務談判中，談判的雙方不是敵對的關係，但也並不是不存在利益的衝突和矛盾。 在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地。要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議後總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。 有兩種重要原因可能導致上述結果。一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意；二是談判雙方沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務談判的專業內容之外，還要遵循一定的科學方法與步驟來控制談判的進程。 在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟應該分為申明價值、創造價值和克服障礙三個階段。

談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明己方的利益所在。因為你越了解對方的真正需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 雙方通過彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化的。利益在此往往並不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益。這一步驟就是創造價值。

一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，要使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。 談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。 談判作為一種協調往來關係的溝通交際活動，它是一個有機聯繫的整體。為了完整地認識和把握談判活動，很有必要較為深入地分析一下談判的構成要素。 一般地說，談判由四個基本要素所構成。這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。

談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。談判活動歸根到底是談判人員為各自的目的或者需要而進行的一場語言和心理戰。有的談判在輕鬆的氣氛中就達成了互惠互利的協議，有的談判則在緊張壓抑的狀態中馬拉松式地拖延著……所有這些，一方面固然與談判議題有關，但另一方面，這與談判人員的素質和修養也是息息相關的。或許很多人都經歷過談判，但成功的談判家畢竟為數不多。在現代社會生活中，為了使談判結果獲得圓滿成功，談判人員應當具備多方面的良好素質與修養……比如，充滿自信，剛毅果斷，有理有節，精明機智，豁達大度，深諳專業，知識廣博，能言善辯等，都是每個優秀的經理人所需要具備的。 談判議題，就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。

一個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：一是它對於雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心並希望得到解決的。如果不具備這一點，就構不成談判議題。二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。談判時機的成熟是談判各方得以溝通的前提。當然，成熟的時機也是經過人們努力而可以逐步達到的。 談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。談判的方式很多，依據不同的標準，可以做出不同的分類。 如果以心理傾向性為標準，談判方式可劃分為常規式、利導式、迂迴式和衝激式。 如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。軟弱型的談判者希望避免衝突，隨時準備為達成協議而讓步。強硬的談判者對己方提出的每一項條件都堅守不讓，他們採取的是寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。有軟有硬的談判方式也可以看作是“原則談判法”。它是根據價值來取得協議，根據公平的標準來做決定，採取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最佳方案。正因為如此，現代談判學認為，原則談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。

談判約束條件主要有以下幾個方面：是個人之間舉行的談判還是小組之間舉行的談判？談判的參加者是兩方還是多於兩方？某一方的詼判組織內部意見是不是一致的？作為談判的代表人物，他的權限究竟有多大？談判的最終協議是否需要批准？是否還有與談判議題相關聯的問題？談判有沒有時間上的限制？秘密談判還是公開談判等。以上幾個方面，或多或少不同程度地影響、制約著談判的進行。 談判是一項十分複雜的綜合性系統工程。它跨經濟、管理、技術、法律、語言、心理、公關等諸多學科和領域，並具有自身的特點。 每一個談判都是為了一定目的而展開的。談判的必要性就是所謂的目的。它是通過談判能否達到雙方預期設立的目標，能否獲得預想收益來體現的。也就是說，如果通過談判不能達到任何一方的目的，談判根本沒有必要進行。為此，在進行談判之前，談判各方必須首先明確自己要進行談判的目的，並了解對手為什麼要進行談判，只有這樣才有可能採取主動，做好充分準備，選擇恰當的談判技術。 為了滿足需要是談判的動機；談判雙方都感到滿足了自己的需要是談判的結果。 因此，我們可以得知，需要和對需要的滿足是談判的共同基礎。但是，作為談判基礎的需要，對談判雙方來講，是有分別的。 對談判的雙方相異需要、相異目的的認識，是對談判基礎的真正了解。人們因目的不同、需要不同而談判，又因不同目的、不同需要而使談判達成協議。 通過談判雙方的差別來滿足各自的需要，最後達成協議，這條原則是很多創新性的協議都表明了的。 在談判中，最容易引起談判行為的原因是談判雙方在利益上的差異，是雙方談判的原因和雙方能夠達成協議的基礎。 人們一切實踐活動所具有的共同特徵是目的性，談判的實踐自然也是目的性極強的一項活動。 談判活動之所以能夠如約進行，取決於談判各方自願參加為條件。如果一方強求另一方坐到談判桌上來談判，其結果大都是中途夭折。只有雙方都有談判的願望，談判才有可能順利進行。當然，這種願望的形成原因也是複雜的。有時候，談判的一方由於某種原因而被迫無奈坐到談判桌上來，一旦迫使他們進行談判的原因有所緩解，就會單方面地破壞談判。所以說，談判成功的先決條件是談判各方參加談判的自願性。 只有自願的談判，才是有誠心誠意的談判。自願是建立在有誠意的基礎之上的。 沒有誠意的談判有兩種可能性：一種是由於某種原因被迫無奈地參加談判；一種是想通過談判來拖延時間，最終壓倒對手。 沒有誠意的談判在商業談判中也常常作為一種戰術來運用。談判的一方的本意並非想如何進行談判，他只想把和你進行談判這一事實作為一個籌碼來要挾第三方。 他的本意是想和第三方進行談判。因此，一旦第三方對他做出了某種讓步，那麼你和他的談判就立即破裂。在商業談判中，有時候還會出現這樣的情況：賣方以電話的形式告訴你：“我很願意將這輛寶馬賣給你。但是我妻子和孩子都很喜歡這輛車。我仔細想了一下，這輛車確實很好。所以，我現在自己也不知道該如何是好。”這時候，你肯定會對他的賣車誠意產生懷疑。其實，他不過是還想進行一番討價還價罷了。因此，如果你確實希望買下這輛車，不妨聽聽他的新開價。如果他的開價太離譜，你也不妨對他說：“我不想多說了，請你自己決定吧！”這樣，他自然會明白，他的這一戰術已經被你識破了。 只有自願的談判，才是平等的談判。談判的雙方經過激烈的競爭，雖然在實力上仍有差異，但是這種實力的差別並不能使一方完全地壓倒另一方，也不能使另一方在近期內聚集力量來大舉反攻。這時候，通過談判來解決問題對雙方來說都是一種明智的選擇。這樣，雙方自願地坐下來，就可能在平等的條件下，進行公平的談判來達成某種協議，以避免魚死網破的局面。 只有自願的談判，才是有成效的談判。迫於某種壓力而進行的談判有兩個結果：一種是中途夭折，一種是陷於曠日持久的爭執，使雙方都精疲力竭。這類談判常常還沒有進入正題，就先在細節問題上左右徘徊。甚至像談判場所的選擇等這些細節問題都能導致談判的告吹。要使各方能在某些問題上做出讓步，就必須是自願的談判，從而使各方盡快地在原則問題上達成協議。 事件的突發性和復雜性，是談判中必須重視和把握住的兩個特點。對事件的突發性和復雜性的把握，就要求在談判中靈活運用各種策略和技巧，使談判順利進行。 談判是一個動態過程，瞬息之間，變化萬千。因此，在整個談判過程中必須掌握靈活性的原則，就是談判藝術、談判方法和談判結果都應具有靈活性。 指導整個談判過程的藝術必須靈活運用，切不可教條主義地照搬照用。 由於談判對象的不同、談判主題的不同，談判者要製定出不同的談判策略。 在談判中，一般來說，有三種不同的策略可供選擇——溫和型、強硬型和折衷型。 這一策略在家庭或朋友間的談判用得比較多，採取溫和型的談判策略，通常能迅速地達成協議，效率比較高，但是，所獲得結果常常難以滿足雙方的要求。 雖然有時也做一些讓步，但總是以自己的利益為前提。這一策略在利益根本對立的雙方之間的談判用得比較多。採取強硬型的談判策略，有時也能達成一定的協議，但是花費大量的時間和精力。而且容易引起談判各方關係的急劇惡化，以至經常不得不訴諸於法律。 它堅持原則的堅定性和方法靈活性的統一，強調用理智而不是用感情來控制整個談判過程。因此，採取折衷型的談判策略通常能達成理想的協議，並且避免不必要的麻煩。 在整個談判過程中所運用的方法必須是靈活的，切不可墨守成規。在談判中，有時因為沒有靈活地運用方法，簡單地堅持原則而導致了談判的不成功。堅持原則沒錯。問題關鍵是不能把原則的堅定性和方法的靈活性對立起來。只有靈活地運用方法，才能堅定地貫徹原則。 對談判最終能獲得的結果也須採取一種靈活的態度。有時候，必須做出某種讓步，這樣原來所希望得到的難免要受一定的影響，但不讓步就無法最終達成協議。你可以試試做出這樣的決定：我同意你提出的A條款，你同意我提出的B條款；我同意價格降低5%，而你必須付現金。這樣，使損失減到最低限度。 談判的過程是由經理人的一系列行為構成的。這一系列行為有其固定的順序。 這種在談判過程中談判行為的固定發生順序就是談判的程序。了解並熟悉談判的程序是恰當使用談判策略與技巧的前提和基礎。 一次完整的談判過程一般是遵循下列程序展開的：談判準備、談判開局、談判磋商和談判終結。 談判準備階段是談判過程的第一階段。在這一階段中，談判各方尚未進行正式的接觸，他們各自在為將要開始的談判做一些準備工作，以求在談判中做到有備無患。 談判的準備工作包括：尋找談判對手、收集談判信息、組建談判隊伍、制定談判計劃等。 一般來講，談判的準備工作做得越充分，談判的效果就會越好。同時，在談判的準備階段，談判的各方要就談判的時間、地點等問題進行簡單磋商，從而為下一步正式接觸打好基礎。 談判開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實質性內容進行交談的過程。在談判開局階段中，談判各方依照既定的談判計劃，逐步向談判對方展示己方的要求、意圖及其他一些信息並根據談判對方傳遞的信息推測對方的實力和特點，為下一步討價還價做好準備。在開局階段，談判各方剛剛開始接觸，彼此對對方的實力和特點還不太了解，所以傳達信息和收集信息是這一階段的主要行為。在這一階段，談判各方還不會對交易的一些實質性的、具體的問題進行接觸。在有些情況下，談判各方會在開局階段對談判議題，即對“先談什麼，後談什麼”進行磋商。 談判磋商階段是繼談判開局之後進入的討價還價的談判階段。由於在準備階段和開局階段，談判各方都對談判對手有了一定程度的了解，所以，在這一階段，談判各方可以根據自己所獲得的信息來與談判對手就交易的各項條件進行磋商。磋商過程是談判各方不斷衝突與較量的過程。在這一過程中，談判各方將經過討價、還價、妥協及讓步，試圖向達成一致意見的方向過渡。所以，磋商階段對談判技巧有很高的要求。 磋商階段是對各種談判信息的一個充分展示與運用的過程。 在經過討價還價階段的較量之後，談判的利益分歧越來越小，談判各方就交易項目的各項條款逐漸形成一致意見，談判過程將進入結束階段。在談判終結階段，談判各方當事人經過磋商談判的內容及結果要以一定的法律形式確認並固定下來，為將來各方在交易過程中合理處理相互關係提供可靠的依據。由此，談判各方要在這一階段簽訂合同。合同具有一定的法律效力，對談判各方在今後的交易合作中的行為有一定的約束力。簽訂合同是談判過程全部結束的標誌，同時，也預示著交易合作過程的開始。 以上是完整的談判過程的四個階段。在現實中，由於環境條件、利益關係以及其他一些因素的作用與影響，談判各方有可能不會就交易的各項條件形成較為一致的意見。在這種情況下，談判過程只會進行三個階段，談判在討價還價階段就結束了。談判各方沒有就交易項目形成合作。