第89章 成功在於讓聽眾有深刻的體驗
本節我們討論的是“打動聽眾以獲得積極行動和響應”。那麼，首先我們要知道如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議，並且採取積極的行動。
我曾在1930年和朋友討論過這個話題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎。由於班上人太多了，我們便限定每個學員的演講只有兩分鐘。如果演講者的目標只定位在娛樂或說明情況，這個限制對演講並不會造成影響。我們需要一些新鮮的東西，需要一個穩妥有效的方法，在兩分鐘之內得到結果，並獲得聽眾的響應和行動。天道酬勤，我們終於從這些討論中研究出了一套演講結構的“魔法公式”。這個方法在班上採用後，一直使用到今天。這個“魔法公式”是什麼呢？
首先，一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的理念；接著，詳細而清晰地表達出你的觀點；最後，陳述緣由，強調如果聽眾按照你所說的去做，他們會獲得什麼好處。
人們越來越忙，他們希望講演者以直接的言語，直截了當地說出心中要說的話。這個公式非常適合當今快節奏的生活。演講者不能再陷入到冗長而閒散的敘論之中。他們習慣於聽精簡濃縮的新聞報導，不必轉彎抹角便能直接獲得事實。
利用這個“魔法公式”，可以保證引起聽眾的注意，並可以將焦點對准說話的重點。要知道，聽眾對道歉或辯解不感興趣，他們要的是行動，在這個“魔法公式”裡，你一開口便給了他們行動的動力。
這套公式非常適合用於簡短的演講，因為其中存在某種程度的懸念。你剛一開始敘述時，聽眾就會被你的故事所吸引，但要等到兩三分鐘之後，他們才能知道你的重點。如果你希望聽眾照你的要求去做，這一招就很有必要。
如果演講者想讓聽眾為某件事慷慨解囊，卻這樣開場：“各位女士，各位先生，我之所以來這兒，是希望各位每人捐獻5美元。”那麼，不管這件事多麼值得他們掏錢，他們一定會爭先恐後地奪門而逃。相反，如果演講者描述自己去探訪偏遠的兒童醫院的時候，看到一個幼童因為缺乏援助而無法動手術時，他肯定會獲得聽眾的支持。
這套“魔法公式”還可用於商業書信和對員工進行工作指示。母親可以利用它來激勵孩子，而孩子也會發現利用它向父母要求什麼也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給別人。
即使在廣告界裡，這套“魔法公式”每天也都被使用著，例如著名的伊弗雷迪電池公司最近在電視上做的一系列廣告，就是根據這套公式設計的。
首先，主持人繪聲繪色地描述了一個故事：在深夜，某個人被困在一輛翻倒的汽車裡。然後，主持人請出受害者，讓他告訴觀眾，自己是如何通過使用伊弗雷迪電池的手電筒發出亮光，及時為他帶來援助的。然後，主持人再回到他的最初目的，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中生存。”這些故事都來自伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣了多少電池，但我可以確信這套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。
下面是有效地打動聽眾，促使他們採取行動的幾種方法。
心理學家說，人們學習的方式有兩種：一種是練習律，即讓一連串的類似事件來改變人的行為模式；另一種是效應律，即讓單一的事件產生強烈的震撼力，由此改變人們的行為。在演講中，應該花大量時間描述曾給你帶來啟示的經驗。
在陳述事實的時候，一定要重新改造自己經驗中的東西，使聽眾產生與你相同的感受。你可以把你的經驗戲劇化地表達出來，讓它們聽起來更有趣，也更有力量。那麼，你可以按照下面的建議來做，這樣可以使聽眾非常喜歡你的演講。
1.用自己難忘的一次記憶開始。
一般來說，那些對你的生活造成強烈衝擊的單一事件會是一個不錯的選題，將會是一個非常有效果的選擇。這種事情持續的時間也許不超過幾秒鐘，可是在那短短的一瞬間，你已經學到了難忘的一課。
你需要記住這麼一點：一次永遠都不會忘記的教訓，是這種演講必備的條件。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取行動。因為聽眾會這樣推理，如果你會遭遇到這種事情，他們今後也可能會遇到，那麼最好是聽取你的忠告，做你希望他們做的事。
2.始終讓聽眾好奇接下來的內容。
同樣，人們對於未知事情的好奇心常常讓他們產生一種迫切聽下去的慾望。只要你把握好人們的這種心理需求，在你的演講內容中製造這樣的一種氛圍，那麼，你的演講將會是成功的。請記住某位一流雜誌專欄作者的一句忠告：“在你的故事一開始，就要抓住聽眾的注意力。”這樣做可以立即抓住聽眾的注意力。
實際上，在我記憶中也有一些令我心動的開場白，它們都總是縈繞在我的耳邊，吸引著我不得不去注意到它們：
“那一年，我突然從睡夢中醒來，卻發現自己躺在醫院的病床上……”“去年的夏天，當我快速駕駛著我的車馳向高速公路時……”
“我在書房看書時，轉身看到房門開著一條縫……”
“辦公室的門被打開了，我們的經理徑直衝了進來……”
“當我在美麗的湖邊行走時，遠遠地望到湖中央有個巨大的水波蕩漾開來……”
3.精確地描述更有吸引力。
細節本身不具備趣味性，無關緊要的細節太多，會讓演講成為無聊的活動。所以，你必須選擇那些能突出你說話重點的細節。
如果你能圍繞話題重點，用細節來渲染你的故事，這確實是最好的方法。這是卡耐基培訓班中的一位學員的一段演講：
“1949年聖誕節前一天的早上，我在印第安納州41號公路上往北行駛，我妻子和兩個孩子也在車裡。我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路，緩慢地行駛了好幾個小時。稍稍觸及方向盤，我的福特汽車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時地慢慢過去……汽車不久走上一段上坡路，進了一處森林地帶。當汽車急馳到頂端時，我突然看到北邊的山坡因為沒有陽光照射，所以路面的冰還沒有融化。可是已經太遲了，我們的車一打滑就衝了出去。我們、過路沿，完全失去了控制，然後落進雪堆裡，仍然直立著。汽車的車門被撞碎了，我們身上全是碎玻璃。”
這個事例中豐富的細節，很容易讓聽眾有身臨其境之感。你就是要讓聽眾看到你所看到的，讓聽眾聽到你所聽到的，讓聽眾感覺到你所感覺到的。而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節。
4.按照你的感覺情景再現。
除了運用圖畫般的細節之外，演講者還應該盡可能讓情景再現。演講和“表演”有相近的地方，所有著名的演說家都有一種表演的天分，這並非是一種只能在雄辯家身上找到的稀有的特質，孩童們大多具有這種才能，我們所認識的許多人也都有這樣的天賦，他們富於面部表情，善於模仿或做手勢。我們多數人也都有這樣的技巧，只要稍微努力和練習，就能有一定的發展。
假設你只講兩分鐘，那你就只剩下30秒鐘來表達你的期望，說明你希望聽眾採取的行動以及他們採取這種行動會有什麼好處。這時，你就不需要再講述細節了，該做直截了當的聲明。這與報紙消息的技巧相反，不是先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的要求作為標題。這一步要通過三條法則來進行：
1.把你想要表達的匯總成一個重點
你要簡明扼要地告訴聽眾，你希望他們做什麼。所以，你必須問自己，你是不是確實告訴他們該做什麼了？像寫電報稿一樣把你的重點寫下來，這是個很不錯的主意，應該盡可能精簡，又要使其清楚明白。不要說“幫助我們本地孤兒院患病的孩子”。因為這樣太籠統，而應該這樣說：“今晚就簽名，下星期天集合，帶25名孤兒去野餐。”
2.使你表述的方法可以執行
不論問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，你都必須把自己的重點和要求講得更容易讓聽眾理解和實行。最好的方法就是要明確。
演講者對聽眾給予明確的行動指示，比概略的言辭更容易激發聽眾的行動。例如“在祝愿康復的卡片上簽名”，要比勸人們寄一張慰問卡或寫信給一位住院的同學更好。
至於是使用肯定還是否定的語氣來敘述，則要取決於聽眾的觀點。這兩種方式之間並沒有好壞之分。
3.對自己演講的東西要自信
演講，直接表達出來。你現在就要給聽眾留下積極的印象，因此你應該有力而且信心十足地陳述出來，讓聽眾感覺到你的誠意。你的請求不應有不確定或信心不足的語氣，遊說的態度也應該持續到最後一個詞，然後再進行“魔法公式”的第三步。
在我們演講的最後階段，我們的時間幾乎沒有多少了。因此，我們要把握好最後的這點時間，做到結尾簡短扼要，否則就收不到應有的效果。在這一步中，你必須說出自己說話的動機，或者告訴聽眾，如果按照你的要求去做，他們會有什麼益處。但是，這種目的明確的方法你是否覺得是一種敗筆呢？其實不然，按照我給予你的方法來做吧：
1.給自己的例子做一句話的總結
在演講中，你所要做的，就是在演講的高潮之際，用一兩句話把好處說出來，然後坐下。不過，有一點很重要，就是你所強調的好處應該是從你所舉的事例推論出來的。
2.總結出一個類似廣告語的口號
說給聽眾的最後幾句話應該清楚而明確，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣。推銷員可以舉出許多理由，勸說你應該購買他們的產品；你也能舉出好幾個理由，要求聽眾來支持你自己的觀點，並且全都與你所使用的事例有關。然而，最好還是選一個最突出的理由或利益。
如果你能研究一下各種廣告，分析它們的內容，你就會驚訝地發現，在勸說人們購買商品時，這一“魔法公式”被使用的次數實在是太多了，你可以由此體會到，“切合題意”是整個廣告成為一個統一整體的經緯線。
本章中的“魔法公式”僅限於個人式的事例，而且這套公式是迄今為止最有趣、最具有戲劇性、最具說服力的方法。