第20章 儲備能力的秘訣

魯澤爾·波拜克在逝世前曾經說過：“為了能找到幾枚極好的植物標本，我往往要製作上百萬枚標本，不能令人滿意的就棄之不要了。”在某種程度上來說，演講也應發揚這種萬里挑一的精神，即佔有多種思想，並對之進行充分地取捨。 在所能使用的信息和資料的基礎上，你應做到多多益善。因為，這會讓你信心百倍，使你對演講內容觸摸得更加真切，並影響你的思想和心理，進而，會影響你整個演講的舉止行為。所以，在演講準備中，這是一個基本而且非常重要的方面。然而，無論是在公共場合或私下場合，這一點尚未得到一些演講者的注意。 阿瑟·杜恩介紹說：“我曾經訓練過許許多多的推銷員、調查員、演示法教學者，他們在推銷自己商品之前就應了解其所有的知識，然而，他們中的絕大多數人都沒有意識到這一點的重要性，而他們最主要的缺陷也正在於此。許多推銷員來到我的辦公室並做了一番商品描述後，立即展開了一輪交易用語，迫切地想出售自己的商品。在這些推銷員中，許多人沒有堅持過一星期就半途而退了，更有甚者，只堅持了四十八個小時。

“在培訓調查員、推銷員出售食品特製品時，我努力把他們造就為食品專家，這是其一；其二，我強迫他們學習美國農業部出版發行的食譜，在其中，它向我們介紹了水、蛋白質、碳水化合物、脂肪和維生素在食物中各佔的比重；其三，我要求他們研究所待出售商品的構成成分；其四，我讓他們進校學習數日，並要求他們通過相應考試；其五，我要求他們把商品出售給其他推銷者；其六，對於最出色的商品交易者，我給予其獎勵。我發現有些推銷員在最初一段時間裡極易失去耐心，而這些推銷員，需要對其產品進行研究。他們這樣為自己辯解'我沒有時間向零售商們解釋說明產品的所有知識。零售商們太忙了，如果我大講特講什麼蛋白質、碳水化合物，他們絕不想听，即使聽了，也絕聽不懂的。'

“對此，我的回答是：'你沒有從顧客的利益角度去說明產品知識，而只是考慮到了自身的利益。如果你對產品了解得非常透徹，那麼，你將有一種妙不可言的情緒。也就是說，你將樂觀向上，強大無比，自感無堅不摧。'” 埃達·塔貝爾，是標準石油公司的一位著名的歷史學家，她告訴我，在多年前，她居住在巴黎時，《邁克克魯爾雜誌》的創辦者SS邁克克魯爾先生致電邀請她寫一篇關於大西洋電報公司的短文。於是，她趕到倫敦，會見了這首屈一指的電報公司的歐洲區經理，並獲得了充分的寫作材料。但是，她並不滿足，她想積累翔實的儲備材料。因此，她參觀了陳列在大英博物館的各式各樣的電報機，閱讀了大量關於電報歷史的書籍，甚至趕到了倫敦郊區的製造工廠，參觀了正在建設中的電纜工程。

為什麼她要收集數倍於可能使用的信息呢？之所以如此，是因為這樣會賦予她無形的力量，會讓她的短文增添氣勢和色彩。 埃德文·詹姆斯·凱特泰爾一生中給大約三千萬人做過演講。但是，他向我傾訴說，在回家的路上，他會精挑細選好演講材料，否則，他早就以失敗而告別演講生涯了。為什麼呢？因為長期的經驗讓他懂得了極其珍貴的演講都是以充足的材料儲備為底蘊的，而這些大量的儲備材料，遠比演講者所使用的多得多。