第3章 第二章成為溝通高手的六項修煉
卡耐基的忠告：謙虛而有策略，你將無往不勝。
無論你用什麼方式指責別人，說他錯了，你以為他會同意你嗎？絕對不會！即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。
永遠不要這樣說：“我要給你證明這樣……”那就會把事情搞砸了。因為那等於在說：“我比你聰明。我要告訴你怎樣怎樣，使你改變看法。”那是一種挑戰，只會引起爭端和反抗，使對方甚至根本不聽你下面的話就和你爭論起來。
西奧多·羅斯福入主白宮時，他就承認如果能有75%的時候不出錯，就達到了他的最高期望標準。如果這位20世紀最傑出人物的最高希望也只是這樣，那何況你我呢？如果你確信有55%的正確率，你大可以去華爾街，一天賺個100萬美元。如果你沒有這樣的把握，你又憑什麼說別人錯了？
在我研究青年時代的林肯的時候，我驚奇地發現，胸襟博大的林肯一開始竟然是一個以指出別人的錯誤為樂的人。在他年輕的時候，他非常喜歡對別人進行評論，並且經常寫信諷刺那些他認為很差勁的人。他常常把信直接丟在鄉間路上，使別人散步的時候能夠很容易看到。即使在他當上了伊里諾州春田鎮的見習律師以後，他還是經常在報紙上抨擊那些反對者。
1842年的秋天，林肯經歷了一件令他刻骨銘心的事情。當時他寫了一封匿名信發表在《春田日報》上，嘲弄了一位自視甚高的政客詹姆斯·希爾斯。這封信使希爾斯受到了全鎮人的譏笑。希爾斯憤怒不已，全力追查寫信人，最後查到是林肯寫的那封信。他要求和林肯決鬥，以維護自己的名譽。本來林肯並不喜歡決鬥，但是卻無可奈何，只能答應。他選擇了騎士的腰刀作為他的武器，並且請了一位西點軍校畢業生來指導他的劍術。
在接下來的日子裡，林肯一直處在一種十分愧疚和自責的狀態下，因為這一切都是他指責對方的錯誤而導致的。他在這樣的心態下等待著那驚心動魄的時刻的到來。幸好——非常意外地——在決鬥開始的前一刻，有人出面阻止了這場決鬥。
由於指責別人的錯誤而被迫與別人一決生死，這是多麼愚蠢的一件事。林肯終於決定以後再不做這樣的事情了。他不再寫信罵人，也不再為任何事指責任何人。
內戰期間，林肯好幾次調換了波多馬克軍的將領，但是這些將領卻屢次犯錯。人們無情地指責林肯，說他用人不當。林肯並沒有因此而對這些將領進行指責，而是保持了沉默。他說：“如果你指責和評論別人，別人也會這樣對你。”他還說：“不要責怪他們，換作是我們，大概也會這樣的。”
1863年7月3日開始的葛底斯堡戰役是內戰期間最重要的一次戰役。 7月4日，李將軍率領他的軍隊開始向南方撤離。他帶著敗兵逃到了波多馬克河邊，他的前面是波濤洶湧的大河，身後是乘勝追擊的政府軍。對北方軍隊而言，這簡直是天賜良機，完全可以一舉殲滅李將軍的部隊，從而很快地結束內戰。林肯命令米地將軍果斷出擊，告訴他不用召開緊急軍事會議。
為了確保命令的下達，他不僅用了電報下令，另外還派了專門人員傳達口信給米地將軍。結果呢？米地將軍並沒有遵照林肯的命令行事，而是召開了緊急軍事會議。他藉故拖延時間，甚至拒絕攻打李將軍。最後，李將軍和他的軍隊順利地渡過了波多馬克河，保存了實力。
當聽到這個消息後，林肯勃然大怒——他從來沒有這麼憤怒過。失望之餘，他寫了一封信給米地將軍。信的內容是這樣的：
你可以猜測一下米地將軍讀到這封信的時候會有什麼表情。但是，你可能會感到意外的是，他根本沒有收到過這封信，因為這封信林肯並沒有寄出去——人們是在一堆文件裡發現它的。林肯忘記把這封信寄出去了嗎？這是不可想像的。眾所周知，這是一封十分重要的信件。
有人回憶了當時的情景：
“這僅僅是我的猜測……”林肯在寫完這封信時，心裡想道，“當然，也許是我性急了。坐在白宮，我當然能夠看得更加清楚，也更加能夠指揮若定。但是，如果我在葛底斯堡的話，我成天看見的是因為傷痛而號哭的士兵，或者成千上萬的屍骨，也許那樣，我就不會急著去攻打李將軍了吧！我一定也會像米地將軍一樣畏縮的。現在，既然事情已經發生了，唯一能做的就是承認它。至於這封信，如果我把它寄出去的話，我想除了讓自己感到愉快之外，將不會有任何其他的好處。相反，它會使米地將軍跟我反目，迫使他離開軍隊，或者斷送他的前途。這是大家都不願意看到的。”
於是，林肯把那封已經裝好的信擱在了一邊。因為他相信，批評和指責所得的效果等於零。
林肯總統從以前總愛指出別人的錯誤到後來如此寬容的巨大轉變，給我們樹立了一個榜樣。他以自己的切身經驗告訴我們：永遠不要指責他人的錯誤。蘇格拉底在雅典一再告誡他的門徒說：“我只知道一件事，那就是我什麼也不知道。”我可不敢奢望比蘇格拉底更高明，所以，我也盡量避免別人說他們錯了。我發現這麼做很有幫助。
我現在已經不再像以前那樣輕易地確定任何事了。 20年以前，我幾乎只相信乘法表，現在，我開始對愛因斯坦的書裡所說的感到懷疑；而20年後，我或許也不再相信這本書裡所說的話了。事實上，大多數人都不會進行邏輯性的思考，他們都犯有主觀的、偏見的錯誤。多數人都有成見、忌妒、猜疑、恐懼以及傲慢的心理，而這些缺點將給他們的判斷帶來影響。
柏拉圖曾經告訴人們這樣一個方法：“當你在教導他人時，不要使他發現自己在被教導；指出人們所不知的事情時，要使他感到那隻是提醒他一時忽略了的事情。你不可能教會他所有的東西，而只能告訴他怎麼處理這種事情。”英國19世紀的著名政治家查斯特費爾德對他的兒子這樣說：“如果可能，你應該比別人聰明，但絕不能對別人說你更加聰明。”
當然，如果一個人說了一句你認為肯定錯誤的話，而且指出來對你們的交流會有好處的話，你當然可以指出來。但是，你應該這麼說：“噢，原來是這樣的。不過我還有另外一種想法，當然，我可能不對——我總是出錯。如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出來。讓我們看看問題所在。”
如果你確定某人錯了，就直截了當地告訴他，那麼結果會怎麼樣呢？讓我們來看看具體的事例，因為事例可能更有說服力。
F先生是紐約的一位青年律師，最近參加了一個重要案件的辯論。這個案件由美國最高法院審理。在辯論中，一位法官問F先生：“《海事法》的追訴期限是6年，是嗎？”
F先生有些吃驚，他看了法官一會兒，然後直率地說：“審判長，《海事法》裡沒有關於追訴期限的條文。”
人們頓時安靜了下來，法庭中的溫度似乎降到了零度。 F先生是對的，法官是錯的，F先生如實地告訴了法官。但是結果如何呢？儘管法律可以作為F先生的後盾，而且他的辯論也很精彩，可是他並沒有說服法官。
F先生犯了一個大錯，他當眾指出了一位學識淵博、極有聲望的人的錯誤，所以他失敗了。他這樣做有益於事情的解決嗎？事實證明，一點也沒有。
即使在溫和的情況下，也不容易改變一個人的主意，更何況在其他情況下呢？當你想要證明什麼時，你大可不必大聲聲張。你需要講究一些策略，使對方在不知不覺中接受你的觀點。你可以用這類話，比如“我也許不對”“我有另外的想法”等，這樣確實會收到神奇的效果。無論何時，無論何地，不會有人反對你說“我也許不對，讓我們看看問題所在”。
詹姆斯·哈維·魯賓遜教授在《決策的過程》中寫了下面一段話，對我們也很有啟迪意義。
“……我們會在無意識中改變自己的觀念。這種改變完全是潛移默化而不被我們自己注意的。但是，一旦有人來指正這種觀念，我們一般會極力地維護它。很明顯，這並不是因為觀念本身的可貴，而是因為我們的自尊心受到了傷害……我們總是願意相信我們所習慣的東西。當我們所相信的事物被懷疑時，我們就會產生反感，並努力尋找各種理由為之辯護。結果怎樣呢？我們所謂的理智、所謂的推理等，就變成了維繫我們習慣的事物的藉口了。”
我們在聽到他人說話的時候，第一反應往往是進行判斷或進行評價，而不是盡力去理解這些話。當別人說出某種意見、態度或想法的時候，我們總是會說“不錯”“太可笑了”“正常嗎”“這太離譜了”等評論性的話。而我們卻很少去了解這些話對說話人有什麼意義。在這樣的情況下，我們得出的判斷可靠嗎？當然不可靠。既然自己都不能確信自己就是對的，我們還有資格對別人指手畫腳嗎？
在這一小節中，我並沒有講什麼新的觀念。在將近2000年前，耶穌就已經說過：“盡快跟你的敵人握手言和吧！”而在耶穌誕生之前的2000多年前，古埃及國王阿克圖給了他兒子一個精明的忠告：“謙虛而有策略，你將無往不勝。”我們似乎也可以這麼理解：不要同你的顧客或你的丈夫爭論，不要指責他錯了，不要刺激他，你需要講究一些策略。所以，如果你想成為一位說話高手，請記住第一項修煉：尊重別人的意見，千萬不要指責別人的錯誤。
當你想與人爭辯時，不妨想一想：
（1）爭辯只能使你得不償失，逞一時之快不會給你帶來更多的好處。
（2）你可以不同意他人的意見，同時你也要想一想，他人也可以不同意你的意見。
（3）判斷別人的對錯，不一定要根據自己的原則，可以試著用他人的原則，可以設身處地地想一想。
（4）在你指出他人的過錯之前，想一想這樣做是否有好處。
卡耐基的忠告：一個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利於解決實質性問題。
我當時住的地方，幾乎處於紐約市的中心，但從我家中步行不到一分鐘的距離，就有一片森林。我常帶著我的波士頓哈巴狗瑞克斯到園中去散步，它是一隻和善無害的的小犬；並且因為在園中不常遇見人，我總是不加皮帶或口籠。
有一天，我們在公園中遇見一位騎著馬的警察——一個急於要顯示他的權威的警察。
“你讓那狗不戴口籠不用皮帶在園中亂跑，是什麼意思？”他責問我，“你不知道那是犯法的嗎？”
“是的，我知道那是犯法的，”我輕柔地回答說，“但我想它在這裡不至於有什麼傷害。”
“你想不至於！你想不至於！法律不管你怎樣想。那狗也許會傷害松鼠，或咬傷兒童。這樣，這次我放你過去，但如果我再在這裡抓住這狗不戴口籠，不繫皮帶，你就得去和法官講話了。”我謙遜地應許遵守他的命令。
而我的確也真實地遵守了幾次，但瑞克斯似乎不喜歡口籠，我也不喜歡，所以我們決意去碰運氣。起初什麼都好，可是好景不長，我們就遇到了麻煩。一天下午瑞克斯同我跳過一個小丘，忽然間——我驚惶地看見了法律的權威——騎著一匹栗色馬的那位警察。瑞克斯在前面奔跑著，正向著那警察衝去。
我知道沒有辦法了，所以沒等到警察開始說話，我先發製人。我說：“警官，你已當場把我抓住了，我是犯了法，我沒有托詞，沒有藉口。你上星期警告我如果我再把沒有口籠的狗帶到這裡，你就要罰我。”
“哦，現在，”這警察用溫柔的聲調說，“我知道周圍沒有人的時候，讓一隻小狗在這兒跑，是一件誘人的事。”
“那真是一種引誘，”我回答說，“但那是犯法的。”
“像那樣的一隻小狗不會傷人。”警察辯護說。
“不，但它也許會傷害松鼠。”我說。
“哦，現在，我想你對這事太認真了，”他告訴我說，“我告訴你怎樣辦，你只要使它跑過那土丘，使我看不見它——我們將這事忘卻就算了。”
和平常人一樣，這位警察先生也希望得到一種自重感，所以當我開始責怪自己的時候，唯一能增加他的自尊的方法就是對我表現得寬宏大度。但假如我為自己辯護的話，那結果又將會怎樣呢？
我沒有和他正面爭論，我承認他絕對是正確的，我是絕對錯誤的，我爽快地、坦白地、真誠地承認這點。我站在他的立場上說話，於是他也就反過來為我說話。而僅在一星期之前，這位警察還曾以法律的製裁來威嚇我。
假如我們知道自己免不了要受到責備的話，為什麼不搶先一步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？
喬治·華盛頓總統在很小的時候就顯示出了許多優秀的品格。他家的種植園中種有許多果樹。有一次，喬治的父親華盛頓先生從大洋對岸買了一棵品種上佳的櫻桃樹。華盛頓先生非常喜愛這棵櫻桃樹，他把樹種在果園邊上，並告訴農場上的所有人要對它嚴加看護，不能讓任何人碰它。
一天，華盛頓先生交給喬治一把鋒利的小斧子，讓他去清理雜樹，然後自己就出去了。喬治十分高興自己擁有一把鋒利的小斧子，拿著它在種植園中亂砍雜樹。可能是因為太高興了，他一不小心就砍倒了那棵櫻桃樹。
那天傍晚，華盛頓先生忙完農事，把馬牽回馬棚，然後來果園看他的櫻桃樹，沒想到，自己心愛的樹居然被砍倒在地。他問了所有人，但誰都說不知道。就在這時，喬治恰巧從旁邊經過。
“喬治，”父親用生氣的口吻高聲喊道，“你知道是誰把我的櫻桃樹砍死了嗎？”
喬治看到父親如此憤怒，他意識到是自己的一時衝動闖了禍。他哼哼唧唧了一會兒，但很快恢復了神誌。 “我不能說謊，”他說，“爸爸，是我用斧子砍的。”
華盛頓先生這時候已經冷靜了下來，他問喬治：“告訴我，喬治，你為什麼要砍死那棵樹？”
“當時我正在玩，沒想到……”喬治回答道。
華盛頓先生把手放在孩子肩上。 “看著我，”他說道，“失去了一棵樹，我當然很難過，但我同時也很高興，因為你鼓足勇氣向我說了實話。我寧願要一個勇敢誠實的孩子，也不願擁有一個種滿枝葉繁茂的櫻桃樹的果園。一定要記住這一點，兒子。”
喬治·華盛頓從未忘記這一點。他一直像小時候那樣勇敢、受人尊敬，直至生命結束。
我們中的大多數人都像喬治·華盛頓一樣，從小就被教育要誠實，但很遺憾的是，我們中的大多數人已經做不到這一點了。當然，我們可以找出各種理由來為自己辯解，來使自己能夠既撒謊又心安理得。在多數情況下，我們為了維護自己的尊嚴，或者出於自我保護而拒絕承認自己的錯誤，即使承認錯誤不會給我們帶來任何懲罰——拒絕承認錯誤好像成為了一種下意識的行為，就算我們並不清楚是為什麼。
這是一種可怕的行為。如果你確認自己犯了錯誤，唯一能做的就是承認它。這並不會給你帶來多麼嚴重的後果。愚蠢的人總會想辦法為自己的錯誤辯解或者掩飾，而聰明的人卻恰恰相反，他們通常會毫不掩飾地承認自己的錯誤，因為這會給他帶來更多的東西。
一個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利於解決實質性問題。在紐約的一家汽車維修店裡，曾經發生過一件勇敢地承認自己錯誤的事情。
布魯士新進這家維修店不久，就因為熱情的工作態度得到了老闆和同事們的一致好評。
但是有一天，布魯士由於一時大意，把一台價值5000美元的汽車發動機以2500美元的價格賣給了一位顧客。同事們給他出主意，讓他立即追回那位顧客：如果追不回，還可以私下里墊上這2500美元。可是布魯士覺得這些方法都不好，他決定向老闆承認錯誤。那些同事阻止他，認為他這麼做簡直太蠢了，因為這會導致他失去這份工作。但是布魯士卻堅持自己的意見。
布魯士拿著一個裝了錢的信封來到了老闆的辦公室。 “對不起，布朗先生，”布魯土說道，“今天，由於個人的原因，我犯了一個很大的錯誤，使維修店損失了2500美元。我為我犯了這樣的錯誤而感到羞恥，並打算辭去這份工作。在走之前，我打算把這筆損失補上。這是我的2500美元賠款，請您收下。”
老闆聽後，沉默了一會兒，然後對布魯士說：“你真的打算這麼做嗎？”
“是的，布朗先生，”布魯士回答道，“我把發動機的價格搞錯了，確實是我犯下了這個錯誤，因此只有我自己來承擔這個責任。我本來可以去找那位顧客，但是這樣會損害維修店的聲譽。而我對這件事情負有全部的責任。因此，我只能這麼做。”
布魯士這種勇敢承認自己錯誤的行為打動了老闆。他知道，任何人都會犯錯誤，關鍵是要有承認和改正自己錯誤的勇氣。所以，老闆並沒有批准布魯士辭職，而是給了他更大的發展空間，也更加器重他，而布魯士則因為勇敢地承認自己的錯誤而獲得了比500美元多得多的東西。
很多人也會為自己的錯誤做辯護——而且大多數愚蠢的人也正是這樣做的。而敢於承認自己錯誤的人，都會獲得別人的諒解，給人以謙恭而高尚的印象。
艾伯·赫巴是一位全國（指美國）都為之敬仰的最有創造性的作家，他的諷刺性文字常引起別人強烈的反感。但是，赫巴卻常常用他那罕有的待人處世技巧，變仇敵為朋友。例如，當一些惱怒的讀者寫信來表示不同意他的某篇文章，並在末尾痛罵他一頓時，赫巴就會這樣回答對方：
“細想起來，我自己也不完全同意我自己。我昨天所寫的東西，今天我也不一定全都滿意。我很高興知道你對這類問題的看法，如果下次你到附近來的時候，歡迎大駕光臨，我們可以相互交流，遙祝平安。”
面對一個如此待你的人，你還能說什麼？當我們是對的時候，我們要溫和、巧妙地使別人讚同我們；當我們是錯的時候，我們要迅速而誠摯地承認我們的錯誤。這不但能產生驚人的效果，而且在許多情形之下，要遠遠勝過你為自己辯護。
史狄芬是一家裁縫店的老闆，由於他經營有道，裁縫店的生意很好。一天，一位叫哈里斯的貴婦人來到店裡，要求趕做一套晚禮服。史狄芬做完禮服之後，卻發現禮服的袖子比要求的長了半寸。不幸的是，他已經沒有時間再進行修改了，因為哈里斯太太規定的時間已經到了。
當哈里斯太太來到店裡取她的晚禮服的時候，她並沒有發現有什麼問題。她試穿上晚禮服，發現它為自己平添了許多氣質，於是連連稱讚史狄芬的高超手藝。不料，等她試完之後打算按照原定的價格付錢時，史狄芬卻拒絕接受。於是，哈里斯太太問他為什麼。
“太太，”史狄芬說，“我之所以不能收你的錢，是因為我犯了一個很大的錯誤——我把你的晚禮服的袖子做長了半寸。我很抱歉，我希望你能夠原諒我。如果你能夠給我一點時間的話，我將免費為你把它做成你需要的尺寸。”
哈里斯太太聽完話後，一再強調她對這件禮服很滿意，而且並不在乎袖子長那麼半寸。但是，她卻無法說服史狄芬接受這套禮服的錢，最後，她只得讓步。
哈里斯太太回去對她的丈夫說：“史狄芬以後一定會出名的，他認真的工作、精湛的技術、誠懇的態度使我堅信這一點。”
事實果然如此，史狄芬後來成為了世界有名的服裝設計師。
不要忘記了這句智慧之語：“用爭鬥的方法，你永遠不會得到滿足；但用讓步的方法，你的收穫將比你期望得更多。”這個道理人人都懂，只是實行起來有一些困難罷了。我想要強調的是，如果你確實想要成功，成為一位說話高手，請記住第二項修煉：如果你錯了，就一定要迅速而坦誠地承認自己的錯誤。
主動承認錯誤只會給你加分：
（1）有錯就勇敢地承認，這正是所有偉大的人物所具有的高尚品格。
（2）不要害怕別人會笑話你主動承認錯誤，事實上，如果你不承認的話，他們不但會給你指出來，而且更容易譏笑你的怯懦和虛偽。
卡耐基的忠告：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，盡量去避免辯論。
辯論產生的結果只能是失敗，永遠無法獲勝。即使表面上你取得了勝利，實際上卻與失敗沒有什麼區別。因為就算你在辯論會上勝了對方，把對方駁得體無完膚，甚至指責對方神經錯亂，可是結果又會怎麼樣呢？你自然逞了一時之快，自然很高興，但是對方卻會感到自卑。你傷了他的自尊，他會對你心懷不滿。這就是本節我所要講述的觀點。
在第二次世界大戰後不久，我在倫敦學到了一個極為重要的教訓。那時，我是澳大利亞飛行家詹姆斯的經理人。在大戰期間和結束後不久，詹姆斯成為了世界矚目的人物。一天晚上，我參加了歡迎詹姆斯的宴會。在席間，一位坐在我右邊的先生給我們講了一段詼諧的故事，這個故事正好印證了這樣一句格言：“謀事在人，成事在天。”但是，這句話的出處，這位先生卻記錯了。
他指出這句話出自《聖經》，而我恰好知道這句話出自莎士比亞的作品。於是，為了顯示自己的優越，我討人嫌地、毫無顧忌地糾正了他的錯誤。然而那人卻堅持他的說法：“什麼？那句話出自莎士比亞？不可能，絕對不可能。”他非常的自信，並堅持自己的說法。
當時，坐在我左邊的是我的老朋友加蒙，他是一個研究莎士比亞的專家。我們讓加蒙來決定我們誰是正確的。加蒙在桌子底下踢了我一腳，然後說：“卡耐基，你是錯的，這句話的確出自《聖經》。”
宴會之後我們一起回家。我責怪加蒙說：“你明明知道那句話是出自莎士比亞之口，為什麼還要說我不對呢？”
“是的，一點都不錯，”加蒙說，“那是莎士比亞的《哈姆雷特》第五幕第二場中的台詞。可是卡耐基，我們都是這個宴會上的客人，為什麼我們一定要找出一個證據，去指責別人的錯誤呢？你這樣做會讓別人對你產生好感嗎？你為什麼不能給他留一點點面子呢？他並不想徵求你的意見，也不想知道你有什麼看法，你又何必去跟他爭辯呢？你應該永遠都不要和他人正面衝突！”
“永遠不要和他人發生正面衝突”，說這句話的人現在已經不在這個世界上了，可是我會永遠記住這句話。這個教訓給了我極大的震動。我原來是一個固執己見的人，從小就喜歡跟人辯論。讀大學的時候，我對邏輯和辯論十分感興趣，經常參加各種辯論比賽。後來，我在紐約教授辯論課，甚至還計劃著手寫一本關於辯論的書。現在，我一想起這些事，就會感到十分羞愧。那天之後，我又聆聽了數千次辯論，並且十分注意每次辯論會之後產生的影響。我得出一個結論，它也是一個真理：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，盡量去避免辯論。
我還發現，在辯論之後，十有八九，各人還是會堅持自己的觀點，相信自己是絕對正確的。你贏不了爭論！要是輸了，當然你也就輸了；但是即使你勝了，你還是失敗的。為什麼？如果你勝了對方，把他駁得體無完膚或千瘡百孔，證明他毫無是處，那又能怎樣呢？你也許會揚揚得意，但是他卻因為蒙羞而怨恨你的勝利。 “一個人即使口頭認輸，但心裡根本不服。”
多年以前，有一位爭強好勝的愛爾蘭人哈里先生參加了我的輔導班。他受過的教育雖然很少，但卻非常喜歡與人爭論！他曾給別人當過汽車司機。後來，他改行推銷載重汽車，但是並不怎麼成功，便到我這裡來求助。我稍微詢問了他幾句，就可看出，他總是同他的顧客爭辯，並冒犯他們。假如有某位買主對他推銷的汽車有所挑剔，他就會怒火難耐，和對方大聲強辯，直到把對方駁得啞口無言。
那時他的確贏過不少次爭論。後來他對我說：“每當我走出人家的辦公室時，總對自己說'我總算把那傢伙教訓了一次'。我的確教訓了他，可是我什麼也沒有推銷出去。”
因此，我的第一個難題不只是教哈里如何與人交談，現在我立即要做的是訓練他如何克制自己不要講話，避免與人發生爭執。現在，哈里先生已經是紐約懷特汽車公司的一位明星推銷員了。他是怎麼取得成功的呢？下面是他自己敘述的經過：
“假如我現在走進一個顧客的辦公室，而他卻說'什麼？懷特汽車？它們可不怎麼樣！你白白送給我，我都不要。我只買某某牌的汽車'。我說：'請聽我講，老兄，那種汽車的確很不錯，你買那種汽車絕對錯不了。那家公司的汽車質量可靠，而且推銷員也很優秀'。”
“於是，他就無話可說了。他沒有和我爭辯的餘地了。如果他說某某牌的汽車最好，我說確實不錯，那麼他就只好住嘴不說了。既然我同意了他的看法，他當然也就不能整個下午不停地說'某某牌的汽車最好'了。於是，我們不再談某某牌的汽車，我開始向他介紹懷特汽車的優點。”
“我若是在當年聽到他那樣的話，一定會大發脾氣。我會立即和他吵起來，挑剔某某牌汽車。而我越是挑剔貶低它，我的顧客則會越賣力地辯護，他越這樣辯護，就越堅信和喜歡我的競爭對手的產品。現在回想起來，我真的不知道我一輩子究竟能賣出多少東西。我把自己一生中的許多時間都耗費在與別人抬槓上了。現在我緘口克己，很是有效。”
正如睿智的本傑明·富蘭克林常說的：“如果你爭強好勝，喜歡與人爭執，以反駁他人為樂趣，或許能贏得一時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因為你永遠得不到對方的好感。”所以，你自己應該仔細考慮好：你寧願要一個毫無實質意義的、表面上的勝利，還是希望得到一個人的好感？要知道，你不能兩者兼得。
巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下了這麼一條規定：不要爭辯。他們認為，一個好的推銷員是不會跟顧客爭辯的，即使是與最平常的意見不合，也應該盡量避免。因為人的思想是不容易改變的。
在威爾遜總統任職期間擔任財政部長的瑪度，以他多年的從政經驗告訴人們一個教訓：“我們絕不可能用爭論使一個無知的人心服口服。”而如果要我說的話，我認為，你別想用辯論改變任何人的意見，而不只是無知的人。
所得稅顧問派遜先生，曾經為了一筆9000美元的賬目問題和一位政府稅收稽查員爭論了一個小時。派遜的意見是，不應該徵收人家的所得稅，因為這是一筆永遠無法收回的呆賬。而那位稽查員卻認為必須要繳稅。派遜在講習班上講了後來的情形：
“他冷漠、傲慢、固執，跟這種人講理，就如同在講廢話。越跟他爭辯，他越是固執己見。後來我決定不再繼續跟他爭論下去，於是就換了個話題，還讚賞了他幾句。'由於你處理過許多類似的問題'，我這樣對他說，'所以這個問題對你來說肯定是小菜一碟。而我雖然也研究過稅務，但不過是紙上談兵。你當然知道，這些是需要實踐經驗的。說實在話，我非常羨慕你有這樣的一個職務，這段時間讓我受益匪淺'。”
“當然，我跟他講的，也都是實在話。那位稽查員挺了挺腰，就開始談他的工作，講了許多他所處理的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到自己的家庭和孩子。臨走的時候，他對我說他打算回去再把這個問題考慮一下。三天后，他來見我，說那筆稅按照稅目條款辦理，不再多徵收。”
人性中存在著這麼一個弱點，即人人都希望得到別人的認同。當派遜跟他爭辯的時候，他顯得十分有權威，希望以此來建立自尊，而當派遜認同他的時候，他就隨即變成了一個和善的、有同情心的人，從而自然而然地停止了爭論。
釋迦牟尼說過：“恨永遠無法止恨，只有愛才可以止恨。”因此，誤會不能用爭論來解決，而必須運用一定的外交手腕和給予別人的認同來解決。
有一次，林肯曾經這樣斥責一位與同事爭吵的軍官：“一個成大事的人不應處處與人計較，也不應花大量的時間去和他人爭論。無謂的爭論不僅會有損你的教養，而且會讓你失去自控力，盡可能對別人謙讓一些。與其擋著一隻狗，不如讓它先走一步。因為如果被狗咬了一口，就算你把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。”
林肯的這句話也應當成為你行動的準則，所以，要想成為說話高手的第三項修煉就是“避免與人爭論”！
爭辯只會給你減分：
（1）真正的推銷術不是爭論，即使是不露聲色的爭論。因為人們的看法並不會因為爭辯而有所改變。
（2）在你打算開口爭辯之前，想想對方說的確實也很有道理。
（3）真理有時候並非越辯越明。
（4）不要直接指出他人的錯誤，因為這可能會給你帶來一場無聊的爭論。
卡耐基的忠告：要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。
如果你不同意他的觀點，你可能會想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險的。因為當他還有許多意見急著要發表的時候，他絕不會注意你的觀點。所以，要有耐心，並以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵對方充分地發表他的意見。
費利普阿穆曾經說：“我寧願成為一個說話高手而不願成為一個大資本家。”我們不妨相信他所說的話——他的話並不代表他不想擁有更多的錢，而是他認為成為一個說話高手將使他成為資本家變得更加容易，或者成為資本家比不上擁有高超的說話技巧讓他更加快樂。
的確，成為說話高手幾乎是每個人夢寐以求的事情。所有的獲取快樂的手段，都比不上能夠隨心所欲地表達自己的想法。我相信，如果讓林肯在成為一個不會說話的天才和擁有卓越口才的普通人之間進行選擇的話，他會更加願意選擇後者。不過，幸運的是，他同時擁有這兩者。但是，畢竟像林肯這樣的人不多，即使只是作為一個偉大的演說家的林肯——而不管他其他傑出的才能——也屈指可數，更多的是那些每天都為說話而苦惱的人。大多數人都不是說話高手——如果情況相反的話，我相信這個世界會變得更加迷人——他們有的由於無法與妻子溝通導致家庭破裂，有的在談判桌上敗下陣來，有的無法向朋友清楚地表達自己的感受，更多的則是兼而有之。
“如何讓自己成為一個說話高手而不僅僅是會說話而已？”那些卡耐基口才訓練班的學員在一開始經常問我這樣一個問題。
“這並不難，”我說，“只要你們掌握了一些訓練方法。”
幾年前，美國最大的汽車製造公司之一，正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品。這些樣布都已經得到汽車公司高級職員的檢驗，並發通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某一天以同等條件參與競爭，以便公司最終確定申請方。
其中一個廠家的業務代表R先生在抵達時，正患有嚴重的喉炎。 “當我參加高級職員會議時，”R先生在我班上敘述他的經歷時說，“我嗓子啞了，我幾乎發不出一點聲音。我被領到一個房間，與紡織工程師、採購經理、推銷經理以及該公司的總經理當面會晤了。我站起來想盡力說話，但我只能發出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：'各位，我的嗓子啞了，我不能說話。'”
“'讓我替你說吧。'對方總經理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，並稱讚了它們的優點。圍繞我的樣品的優點，展開了一場熱烈的討論。由於那位總經理代表我說話，因此在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中只是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。”
“這個特殊會議的結果，是我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元——這是我曾獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對於整個情況的看法是錯誤的。我很偶然地發現，讓別人多說話是多麼有益！”
交易成功的關鍵在於，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過於讓他們自己說服自己。在很多情況下，你不能直接向顧客推銷你的商品，而要讓他們在心底里覺得你的商品確實很有優勢，從而主動來買你的商品。
很多人急於讓對方明白自己的意見，話說得太多了。要知道，有時候話說得太多跟不說話的效果差不多。大多數人想使別人同意他們的觀點，可是他們自己的話卻說得太多了。你難道比他們自己更了解他們嗎？既然不是，為什麼不讓對方自己說出來呢？所以，在必要的時候，向他們提一些問題，讓他們告訴你一些事情。這樣做將會使你們的交流更加有效果。
如果你並不同意對方的觀點，你可能想去反駁他。可是你千萬不要這麼做，因為這將是非常危險的。當一個人急於把自己的觀點表達出來的時候，他絕對不會注意別人的觀點。在這個時候，你要做的事情就是聽聽他有什麼觀點，鼓勵對方充分地發表自己的意見。
讓對方說話，並不只是在商業領域起到了它的作用，也有助於別的方面。比如，它可以幫助你處理家庭中的一些矛盾。
芭芭拉·威爾遜是卡耐基訓練班的學員，她和她的女兒羅瑞的關係近段時間迅速惡化。羅瑞以前是個十分乖巧和聽話的孩子，但是當她十幾歲的時候，卻與母親產生了許多矛盾，拒絕與母親合作。威爾遜夫人曾試圖用各種方法威嚇、教訓她，但是都無濟於事。
“她根本不聽我的話，我幾乎放棄了所有的努力。有一天，她家務活還沒做完，就去找她的朋友玩。當她回來的時候，我照舊罵了她。我已經沒有耐心了，我傷心地對她說'羅瑞，你為什麼會這樣呢'。”
“羅瑞似乎看出了我的痛苦。她問我'你真想知道嗎'。我點頭。於是她開始告訴我以前從未跟我說過的事情：我總是命令她做這做那，從來沒有想過要聽她的意見，當她想跟我談心的時候，我卻總是打斷她。我認識到，羅瑞其實很需要我，但她希望我不是一個愛發命令、武斷的母親，而是一個親密的朋友，這樣她才能傾訴煩惱。而以前，我從未註意到這些。從那以後，我開始讓她暢所欲言，而我總是認真地聽。現在，我們成了好朋友。她告訴了我她的心事，我們的關係大大改善。她也再次成為一個願意合作的孩子。”
這樣的方法對於你的求職也很有幫助。
紐約《先鋒導報》刊登了一則招聘廣告，他們需要聘請一位有特殊能力和經驗的人。查爾斯·克伯利斯看到廣告後，把他的資料寄了出去。幾天之後，他收到了約他面談的回信。
“如果能在你們這家有著如此不凡經歷的公司做事，我將會十分自豪。聽說在28年前，當你開始創建這家公司的時候，除了一張桌子、一間辦公室、一個速記員之外什麼都沒有，簡直難以置信。這是真的嗎？”在面談的時候，克伯利斯對與他面談的老闆這樣說。
實際上，每個成功的人都喜歡回憶自己早年的創業經歷，並且十分高興別人能聽他講下去。這個老闆也不例外。他跟克伯利斯談了很久，談了他如何依靠450美元現金開始創業，每天工作12到16個小時，在星期日及節假日照常工作，以及他最後終於戰勝了所有的困難。最後，這位老闆簡單地問了克伯利斯的經歷，然後對他的副經理說：“我想他就是我們正在尋找的人。”
克伯利斯成功的原因可能沒有這麼簡單，但是有一點十分重要：他聰明地提出了一個對方十分感興趣的問題，並且鼓勵對方多說話，因此給了老闆很好的印象。
法國哲學家羅司法考說過：“如果你想結仇，你就要比你的朋友表現得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現得更出色。”他的意思是，當你的朋友勝過你時，他們就會產生一種自重感，但是如果相反，他們就會產生一種自卑感，並且開始對你猜疑和忌妒。這真是一個真理，我們看看一則發生在職場中的案例。
亨麗塔女士是紐約市中區人事局裡與別人關係最融洽的工作介紹顧問。但是一開始有好幾個月，亨麗塔在同事中連一個朋友也沒有。
“我的工作幹得確實很不錯，我一直很驕傲。”亨麗塔在我的班上說，“奇怪的是，同事們不但不願意跟我分享我的成績，而且似乎很不高興。而我渴望和他們做朋友。在上了這種輔導課之後，我開始按照它去做了，我開始少談自己，多聽同事們說話。我發現，其實他們也有許多值得誇耀的事。對他們而言，把他們的事情告訴我，比聽我的自吹更能讓他們高興。現在，每次我們在一起聊天的時候，我都會讓他們告訴我他們的故事，共同分享他們的故事。只有當他們問及，我才略微地談論一下我自己。”
有時候，弱化我們自己的成就會使人喜歡你。在德國有句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強者那裡發現弱點，從而讓我們得到滿足。這也許正是因為人性的弱點所使。但是，你要相信，也許你的一些朋友會從你的挫折或弱點中得到更大的滿足。
我們應該謙虛，因為你我都沒有什麼了不起的。你我都會死去，在百年之後完全被人忘得一干二淨。生命如此短暫，我們不應對自己那小小的成就念念不忘，使人厭煩。相反，我們要鼓勵別人多說話。想想吧！無論怎樣，其實你也沒有多少東西可以吹的。
一位律師在證人席上對埃文·考伯說：“考伯先生，我聽說你是美國最著名的作家，是這樣嗎？”考伯回答說：“我不過是徒有虛名罷了。”考伯的回答方法是正確的。你或許不知道是什麼使我們不至於成為白痴，那並不是什麼了不起的東西，只是你甲狀腺中值5美分鎳幣的碘而已；而如果沒有那點東西，我們就會成為白痴。我們都沒有什麼了不起的。因此，如果你希望別人的看法跟你一致，使你們的談話進入佳境，如果你想成為說話高手，那麼請記得第四項修煉法則：讓對方多多說話，多鼓勵他們談論自己的事情。
讓對方多說，好處多過自己說：
（1）讓對方說話，不僅有利於在商業方面贏得訂單，而且有助於處理家庭當中的一些糾紛。
（2）即使是我們的朋友，他們也不願意我們多誇耀自己的過去，而寧願談論他們的成就。
（3）也許你的聽眾很認真地在聽你的談話，但是也許他們沒有真的在認真聽。因此，最好讓他也說說話。
（4）我們可以在他人的談話中找到你打算繼續的話題。
（5）你已經說了一些話的時候，停下來，休息一下，讓別人也說說話。這不僅讓你自己的嘴巴休息，也讓自己的大腦得到了休息——不要讓它們工作太久。
卡耐基的忠告：如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。
詹姆斯·艾伯森發現，一旦讓那個顧客開始就說“是，是”，顧客便忘了他們之間的爭執，並且願意做自己所建議的事。如果讓人一開始說“不”，會有什麼後果呢？我們來看看阿弗斯特教授在他的《影響人類的行為》一書中所說的一段話：
“一個'不'的反應，是最難克服的障礙。人只要一說出'不'，他的自尊心就會促使他固執己見。當然，也許以後他會覺得'不'是不恰當的，然而一旦他考慮到寶貴的自尊，他就會堅持到底。所以，一開始就讓人對你採取肯定的態度極為重要。”
他接著說，人的這種心理模式顯而易見。當一個人說了“不”以後，如果他的內心也加以否定，他全身的各個組織都會協調起來，一起進入一種抗拒狀態，反過來，如果他說了“是”，情況就會恰好相反——他的身體就會隨之處於前進、接受和開放的狀態，這將有利於改變他的看法或意志，使談話朝積極的方向發展。
如果一開始的時候就使一位學生、顧客或你的孩子、妻子說“不”，那麼，即使你有神仙般的智慧和耐心，也無法使那種否定的態度變為肯定。正是這種“是，是”的方法，使得紐約格林尼治儲蓄所的出納員詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顧，否則他就會失去這筆生意。幸運的是，詹姆斯·艾伯森在卡耐基培訓課中接受了相關的培訓，他懂得了這個方法。
“那天，”詹姆斯·艾伯森回憶說，“這個人走進來要開戶，我讓他先填寫一些表格，其中有些問題他願意回答，另外一些他根本不想回答。如果在以前，遇到這種情況，我會告訴這位顧客，如果他不向我們提供這些資料，我們就會拒絕為他開戶。那樣的'警告'使我很愉快，因為這好像在說只有我說話才算數。但是，顯而易見，這樣的態度將使我們的顧客有不被重視的感覺。”
“因為上了訓練班的有關課程，我決定不跟他談銀行的規定，而是談顧客的需要。所以，我同意了他的做法。我告訴他說，那些他拒絕填寫的內容並不是絕對必要的。'但是，'我引導他說，'假如你去世，你不希望把存在我們銀行的錢轉移給你的親屬嗎'？”
“'當然。'他說。”
“'難道你認為，'我繼續說，'將你最親近的親屬的一些資料告訴我們，使我們能夠在你萬一去世的時候準確無誤地實現你的願望，不是一個很好的辦法嗎'？”
“'是的。'他又說。”
“就這樣，最後他終於相信我們要這些資料的目的是為了他，他的態度就轉變了。他不僅把他自己的全部資料告訴了我，還根據我的建議，開了一個信託賬戶，指定他的母親為受益人，並爽快地填寫了關於他母親的詳細資料。”
想得到對方的肯定其實並不難，只是人們忽略瞭如何去做。人們總是希望一開始對方就同意自己的看法，如果別人不同意的話，就急切地想駁倒對方，以獲得對方的認同。他們或許認為這樣做能夠顯示出自己的高明和突出。然而不幸的是，這種態度往往會適得其反。所以，最好的辦法就是，一開始就讓對方說“是，是”。
西屋公司的推銷員雷蒙負責推銷的區域內有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的時間對這位富翁進行推銷，但是直到最近，才使這位富翁答應購買了幾部發動機。而當雷蒙再次去拜訪他的時候，他卻聲稱以後不會再訂購西屋公司的發動機了，原因是他認為這些產品太熱，不能把手放在上面。
雷蒙知道如果與他爭辯的話，無疑會是徒勞。於是雷蒙打算找出讓對方說“是”的方法來。雷蒙對那位富翁說：“史密斯先生，我完全同意你的看法。如果我公司的發動機確實過熱的話，你不應該再買。你花了錢，當然不希望買到熱量超過標準的發動機，是不是？”
“是的。”史密斯說。
“你知道，”雷蒙接著說，“電工行會的規定是，一架標準的發動機的溫度不能比室內溫度高72華氏度，是這樣嗎？”
“是的。可是你的發動機卻高出了這一溫度。”史密斯說。
“你工廠的溫度是多少？”雷蒙問他。
“75華氏度。”史密斯想了一會兒然後說。
“這就對了，”雷蒙笑著說，“75華氏度加上72華氏度等於147華氏度。如果你將手放在147華氏度的水里，你會不會被燙傷呢？”
史密斯不得不說：“會的。”
“那麼，”雷蒙繼續說，“我建議你最好不要把手放在147華氏度的發動機上面。”
“我想你是對的。”史密斯說。接著他們又談了一會兒，最後，史密斯答應在下個月訂購西屋公司35000美元的產品。
雷蒙總結說：“我最後才知道，爭辯不是聰明的辦法。我們要站在對方的立場上去看問題，要設法讓對方說'是，是'，這才是真正的邁向成功的方法。”
偉大的蘇格拉底是歷史上赫赫有名的思想家，他被稱為“雅典的牛蠅”，是一個赫赫有名的“老小孩”。雖然如此，他所做的事情沒有幾個人能夠做到，他徹底改變了人類的思想進程，同時也是最影響這個世界的勸導者之一。他的方法是告訴別人他們是錯誤的嗎？當然不是。他的方法被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是以對方肯定的答復作為這種方法的辯論基礎。他提出的每一個問題，都會得到別人的讚同。然後，他連續不斷地發問，直到最後，他的反對者不知不覺地發現，自己所得到的結論竟然是幾分鐘前還堅決反對的。
這是不是很神奇呢？是的，但是如果你願意的話，你也可以做到。方法很簡單，那就是記住一開始的時候，要不斷地讓對方說“是，是”，千萬不要讓他說“不”。
因此，在跟人交談的時候，不要一開始就談論一些你們可能有分歧的事，你應該先強調你們都同意的事，並且需要不斷地強調。然後，強調你們雙方都在追求同一目標，試著讓對方知道，即使你們有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目標上的。你應當時刻記得這位“雅典的牛蠅”給予我們的智慧和啟迪，首先問一個溫和的問題——一個能得到“是，是”的反應的問題。中國有句充滿了東方人悠久智慧的格言：“輕履者行遠。”這句話學問極深，聰明至極，積累了極其豐富的人生經驗。
因此，如果你想成為一位說話高手，請記得第五項修煉方法：讓對方立刻給予你“是，是”的答复。
如何占據溝通的主動權：
（1）如果你問到了一個對方可能回答“不”的問題，不妨巧妙地換一個問題。
（2）從最基本的問題——一個能輕易得到“是，是”回答的問題——問起，不要吝於做這麼簡單的事情。
（3）你要抓住事情的關鍵，把你最基本的問題巧妙地引導到關鍵的問題上來。
（4）你要讓對方心悅誠服，而不是感覺自己鑽進了你的陷阱。
卡耐基的忠告：如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。
要想記住別人的名字，有時的確是一件很難的事情，尤其是當這個人的名字不太好記的時候。一般人都不願去記這種難記的名字，都會心想：“算了，乾脆就叫他的暱稱得了，而且很容易記住。”可是，你是否想過，一旦你牢記別人的名字時，將會產生什麼樣的效果呢？
希德·李維是我的一位學員，他曾經拜訪過一位顧客，這位顧客的名字特別難記，叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。由於這個名字太難記，別人都管他叫“尼克”。
李維告訴我說：“在我去拜訪他之前，我特別用心地記住了他的名字。當我見到他時，用他的全名來稱呼他。我這樣對他說'早上好，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生'。只見他一言不發地站在那裡，愣了好幾分鐘都沒有緩過神來。最後，他的淚水流了下來，聲音顫抖地對我說'李維先生，我在這個國家已經待了15年，可是從來沒有一個人願意用我真正的名字像您這樣稱呼我'！”
有錢人常常出錢資助那些窮困的作家、藝術家和音樂家。他們希望這些文藝家能夠把作品獻給他們，使他們的名字隨著這些作品得以流傳。在我們的圖書館和博物館裡，最有價值的藝術品往往由那些希望人們記住他們名字的有錢人捐贈。比如，紐約圖書館裡有埃斯德家族與里洛克家族的藏書，大都會博物館則保存著本傑明·埃特曼與JP摩根德的簽名書信，而幾乎每一個教堂裡都鑲嵌上了彩色玻璃，用來紀念那些捐贈者。
這說明人們總是非常重視自己的名字，並希望別人能夠記住。如果想要給人好感，最簡單、最明顯而又最重要的方式，莫過於能夠隨口喊出對方的名字。因為這樣，你就給了別人受重視的感覺——而據我所知，每個人都希望擁有這種感覺。這種方法可以說是屢試不爽。
“鋼鐵大王”安德魯·卡內基成功的原因是什麼呢？儘管他被譽為“鋼鐵大王”，但是他掌握的鋼鐵知識並不多。他有成千上萬的人為他工作，他們在這方面都懂得要比他多得多。之所以會這樣，就是得益於他與人交談、懂得為人處世的原則，這正是他發財致富的奧秘所在。
卡內基10歲時，有一天抓到了一隻母兔，不久就生了一窩小兔子，飼料因而不夠食用。卡內基如何處理呢？他一點兒也不頭痛，他的腦海裡早有了很美妙的構想，他把鄰近的孩子們集合起來宣布：誰能拔最多的草來餵小兔子，就以他的名字給小兔子命名。於是孩子們都爭先恐後地為小兔子尋找飼料，卡內基的計劃順利地實現了。他始終沒有忘記這一次的成功，終其一生，他就是利用人們的這種心理成功地領導著許許多多的人。
在商業界，他利用這種方法賺了好幾百萬美元。例如，他為了把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞州鐵路公司，就以該公司董事長區格·湯姆森的名字命名，在匹茲堡建立了一座大型鋼廠。
有一次，卡內基控制的中央交通公司和普爾門控制的公司，都想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪大殺其價。一天晚上，卡內基在聖尼可斯飯店碰到普爾門，卡內基說：“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎？”“你這話怎麼講？”普爾門說。卡內基把心中的話說了出來，他想把兩家公司合併。他又把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，最後問道：“你這個公司要叫什麼名字呢？”卡內基立即說：“普爾門皇宮臥車公司。”問題就這樣順利地解決了。
卡內基這種記住以及重視朋友和商業界人士名字的方式，是他的卓越領導才能的重要秘密之一。他以能夠叫出許多員工的名字而自豪，認為無法記住別人的名字就等於無法記住他的一項很重要的工作。
作為一個政治家，記住選民的名字，往往是他的第一堂課，而如果忘記了他們的名字，你將會很失敗。在記住別人的名字方面，富蘭克林·羅斯福總統是一個典範。眾所周知，羅斯福總統是這個世界上最忙的人之一，但是他知道記住別人名字的重要性，所以捨得花時間去記住那些人。
一次，克萊斯勒公司特意為羅斯福總統製造了一輛汽車，總經理張伯倫和一位機械師將這輛汽車開到了白宮。在張伯倫的信裡，他記述了當時的情形：
“我教羅斯福總統如何駕駛一輛配置了許多特殊部件的汽車，而羅斯福總統也教給了我許多為人處世的道理。總統非常高興我被召入白宮，他立刻就叫出了我的名字，這使我非常高興。令我印象尤為深刻的是，他確實很注意我為他所做的說明。這輛汽車進行了特殊設計，非常完美，可以完全用手進行操作。總統說'這輛汽車真是太完美了。只要按下這個按鈕就可以開動它，而且可以毫不費力地進行駕駛。我不知道它是怎麼工作的。我希望自己能有時間對它進行研究，看看它是如何工作的'。”
“當總統的許多朋友和同事都圍在四周稱讚這輛汽車時，他又當著大家的面對我說'張伯倫先生，你設計這輛車花了大量的時間和精力，非常感謝你。這輛車簡直太棒了'！”
“然後，他又對車內的散熱器、特製反光鏡、時鐘、特製的照明燈、椅墊的款式、駕駛座位、刻有他姓名縮寫字母的特製衣箱等加以讚賞——他注意到了每個細節，對於我所付出的心血給予了極大的褒獎。他還特意讓羅斯福夫人、秘書波金女士、勞工部長等人注意這些部件。他甚至囑咐他的黑人司機，對他說'喬治，你可要好好照顧這些衣箱'。”
“上完駕駛課程之後，總統對我說'好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會的委員們等我30分鐘了。我想我應該回去工作了'。”
“我當時帶了一位機械師。這位機械師是一個很害羞的人，在我們說話的時候，他總是站在後面。儘管他自始至終沒有和總統說過一句話，而且總統也只聽我介紹過一次他的名字，但出乎意料的是，當我們離開的時候，總統特意找到這位機械師，並與他握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。我能感覺出來，他的感謝一點都不做作，而是真心誠意的。幾天之後，我收到了一張羅斯福總統親筆簽名的照片，照片後面還附有簡短的對我的幫助表示感謝的言辭。作為一位國家元首，羅斯福總統怎麼會有時間來做這樣的事情呢？這真的讓我難以置信。”
羅斯福總統何以給張伯倫先生如此深刻而美好的印象呢？當然不是因為他是國家元首，而是因為他給了人一種被重視的感覺。為什麼他能給人這種感覺？原因很簡單：他非常尊重他們，並且記住了他們的名字。
在每個人的事業和商業交往中，記住別人的名字也很重要。
得克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫有這樣的感觸：公司越大，人們之間的關係就會越冷漠。他認為，記住別人的名字，是唯一能使公司氛圍變得融洽的辦法。
洛克帕羅是加利福尼亞州一家航空公司的服務員，她經常訓練自己記住旅客的名字，並註意在服務時叫他們的名字。這使得旅客感到很親切。有的旅客會當面表揚她，而有的則會寫信到公司表揚她。有一封表揚信這樣寫道：“我很久沒有坐你們公司的飛機了。但是從現在開始，我決定以後只坐你們公司的飛機。你們親切的服務讓我覺得你們公司似乎是屬於我個人的，這一點十分重要。”
大多數人常常不記得別人的名字，原因多數是他們沒有註意到這件事情的重要性。現在，你既然已經知道記住別人的名字有多麼重要，為什麼還不花點時間和精力去做這件事情呢？拿破崙的侄子——拿破崙三世曾經說：“雖然我很忙，但是我不會忘記所聽過的每個人的姓名。”
這不是因為他的記憶力很強，而是因為他的方法非常好。其實，他的方法十分簡單。如果他沒有聽清楚對方的名字，他就會請求對方再說一遍。如果這個名字不常見的話，他會請求對方把這個名字拼寫出來。而在談話的過程中，他會將對方的名字反复記憶，並把它跟其長相、外表和其他特徵結合起來。會見完的時候，他通常會把那個名字寫下來，然後盯著它看很久，直到確認自己已經牢牢地記住了它才肯罷休。這樣一來，當然記得很牢了。
這樣看來，記住別人的名字的確需要花一些工夫，但是這顯然是值得的。愛默生說過：“禮貌，是由小小的犧牲換來的。”如果你打算融入這個社會，成為交際場上成功的人，這點犧牲又算得了什麼呢？
所以，如果你想成為一位說話高手，請注意第六項修煉：記住別人的名字——這是別人聽來最美妙的聲音。
一個小細節可以獲得大成效：
（1）叫出別人的名字比你費九牛二虎之力去做其他事情更加有效，它將是一件事半功倍的事情。
（2）在你的談話中直接稱呼對方的名字，這樣不但會使你對這個名字更加有印象，而且能夠拉近你們的距離。
（3）首先你要明白記住別人的名字是一件十分重要的事情，這樣你才會注意做這件事。
（4）如果你忘記了別人的名字，在下次見面之前，先通過一些途徑打聽到他的名字，並且把它記住。