第2章 第一章擁有好口才的八個原則
卡耐基的忠告：如果一個成年人能改變自己的心態，那麼他就能改變自己的性格。
20世紀初，心理學家和哲學家斷言，普通人只用了全部潛力的極小的一部分。與我們應該成為的人相比，我們只甦醒了一半；我們的熱情受到打擊，我們的藍圖沒有展開，我們只運用了我們頭腦和身體資源中的極小的一部分。這是什麼原因造成的呢？其實這就是人的恐懼心理。人的恐懼心理是很可怕的，所以，我常對自己的學員說：“你要假設聽眾都欠你的錢，正苦苦哀求你多寬限幾天；而你就是神氣的債主，根本不用畏懼他們。”
1912年，“泰坦尼克號”巨型海輪沉沒在北大西洋冰海。正是在那一年，我開始教授當眾說話這門課程，我當時的任務是為紐約基督教青年會夜校講授“公開演講”課。那段經歷對我來說是非常寶貴的，因為它使我積累了豐富的關於說話的知識，並促成了我的口才培訓班的誕生。
在紐約為商業界和專業人員開班時，我逐漸了解到，學員們不僅需要在說話方面受到訓練，還迫切需要掌握日常商務和社交中與人交流的藝術。因為人們除了渴望健康以外，最需要的便是改善人際關係，學會為人處世的藝術，而這一切又都是以說話為前提和手段的。於是，我決定在這方面進行深入的研究，並因此最終總結出一套比較全面實用的課程，這是很有意義的事情。 “沉默是金”的諺語，應隨時代的變遷而重新評估，因為如何發揮語言的魅力，決定了現代人能否由溝通走向成功。
在潛意識裡拒絕與人交流或者害怕當眾說話，並不是某一個人獨自具有的心理，大多數人都是這樣，只不過程度不同而已。除了訓練班的成員，對大學生我也進行過調查，80%~90%的學生都產生過不敢當眾說話的恐懼感和與人交流的畏難情緒。
這好像是在說“恐懼交流”是人天生就具備的。的確如此，它是人與生俱來的一個弱點，並且和人的性格有很大的關係。心理學家認為，性格是一個人的行為表現較為穩定的基本特徵。性格具有穩定性，也就是說，一個人的性格在一定的教育和環境的影響下形成後，是難以改變的，所以才會有“江山易改，本性難移”的說法。
有關專家曾對亞利桑那州的一對大學生孿生姐妹進行過觀察研究。這對雙胞胎姐妹外貌相似，先天遺傳素質完全相同，家庭生活和所受教育的情況也相同。雖然這對姐妹一直在同一個小學、中學和大學接受教育，然而在遺傳、教育和環境如此相同的情況下，姐妹倆的性格卻很不相同：姐姐善於說話與交際，自信主動，果斷勇敢；而妹妹卻相反，缺乏獨立自主意識，說話辦事總是隨同姐姐。有關專家找她們交談時，也都是姐姐先回答，而妹妹只是表示贊同，不愛說話，或僅僅是稍作補充。總之，姐妹倆的性格完全不同。
這是為什麼呢？原來父母在她倆中認定一個是姐姐，另一個是妹妹，從小就交代姐姐照管妹妹，對妹妹負責，做好妹妹的榜樣，帶頭執行長輩委派的任務。這樣一來，姐姐從小就形成了獨立、自主、善交際、較果斷的性格，而妹妹卻養成了遵從姐姐的習慣。
這說明人的性格是長期所接受的教育和環境的影響而形成的，但這並不適用於成年人。對於成年人來說，性格實際上是由心理狀態決定的。也就是說，如果一個成年人能改變自己的心態，那麼他就能改變自己的性格。
正像如何提高當眾說話的能力一樣，日常生活中的任何溝通交流都需要人們克服畏懼、建立自信，這是實現更有效說話的前提。只有這樣，人們才能夠最大限度地發揮自己的潛在能力，在各種場合下發表恰當的講話，博得讚譽，贏得別人的喜歡，獲得成功。
任何說話技巧在實施之前，必須樹立充分的自信心。因為自信心給人一種安全感，使你敢於與他人相處，並在任何非自由場合自由發表自己的看法。一旦你的思想表達中充滿了激情，那麼即使在很小的場合，你也會努力地搜索以前的經驗，以此作為談資。這樣你的視野將會變得更加開闊，並對自己的生命產生新的認識。
在我的培訓班開課之前，我曾做過一個調查，讓人們說出上課的原因以及希望從這種口才培訓課程中獲得什麼。調查的結果令人吃驚，大多數人的中心願望與基本需要都是一樣的，他們的回答是：“當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在、很害怕，這使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什麼。所以，我想獲得自信，能泰然自若地當眾站起來，能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，能在公眾場所或社交人士的面前侃侃而談，做到明晰且有說服力。”
我相信這是真實的，當你站立在聽眾的面前時，的確不能像坐著的時候那樣細緻地思考，但是這種現象可以通過訓練加以改善。更重要的是：你一定要按照我說的方法進行鍛煉。
我要告訴你們的一個秘密就是，即使是職業演說者，也從來不會完全克服登台的恐懼——他們在開始演講時也幾乎總是會或多或少地有些怯意。這些怯意都可以從他們開頭的幾句話裡表現出來，只不過他們能很快地克服這種怯意，並進入鎮定的狀態。而我在開始說話的時候也差不多是這樣。
你首先應當認識到，當眾說話時的恐懼感對人的交流是有益的，因為人類天生就具有一種應付環境中不尋常挑戰的能力。當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過於緊張，而要保持冷靜。因為你的身體一向對外來的刺激保持著警覺，這種警覺表明它已準備採取行動，以應付環境的挑戰。假使這種心理上的準備是在某種限度之下進行的，當事者會因此而想得更快、說得更流暢，並且一般來說，還會比在普通狀況下說得更為精闢有力！
所以，你大可不必膽小地躲在自己給自己設定的框框裡，你應該採取熱誠主動的態度去與人交往。否則，恐懼將一發不可收拾，它不但會造成你心靈的滯塞、言辭的不暢、肌肉的過度痙攣而無法控制，還會嚴重降低你說話的效力。
那麼，在最後，我有必要重複以下幾點，這將對你克服恐懼、開口說話大有幫助：
（1）你害怕當眾說話、拒絕與人交流並不是特例。
（2）某種程度的交流恐懼感反而會刺激和激勵你，我們天生就有能力應付環境中不尋常的挑戰。
（3）許多職業的演說家從來都沒有完全驅除登台的恐懼感。
如何克服你的恐懼：
（1）不論任何社交場合，幽默都會幫助你打開與人溝通的大門。
（2）培養樂觀的人生態度和堅強的意志，用勇敢頑強的精神激勵自己。
（3）積極加強有針對性的心理訓練，以有效克服緊張和不安等不良情緒，提高心理適應和平衡性，增強信心和勇氣，以無畏的精神克服恐懼心理。
（4）“知識是醫治恐懼的良藥”這句話很有道理，如果對可能發生的各種變故都做好了充分的思想準備，就會提高心理承受能力，使恐懼難以侵入。
（5）通過學習，提高對事物的認知能力，擴大認知視野，正確判定恐懼源。
卡耐基的忠告：為了培養信心和勇氣，當你面對觀眾的時候，不妨表現得好像真的具有那種信心和勇氣一樣。
要自信，這是你做任何一件事情都必須要有的正確心態。無論你是攀登珠穆朗瑪峰，還是和別人說話，自信都是你成功的基本前提。所以，在你開始說話前，首先要樹立你的自信心！
在我的班上，有很多學員在學習完了之後坐在一起談自己的心得，有相當多的人都認為他們所學到的最重要的東西就對自己的信心。也就是說，對自己成功多了一份信心。在某種程度上，沒有什麼比自信更加能夠將一個人引向成功。
《貝德克旅行指南》上說，業餘登山員應該有一個嚮導帶路，因為攀登阿爾卑斯山很困難。但是幾年前，我和我的朋友來到了阿爾卑斯山的維爾德·凱塞山面前，想要征服這座傳說中很危險的山。首先我們要說的是我們倆都不是專業登山員，但是我們並沒有請教嚮導。我們取得了成功。
在我們登山之前，曾有一位朋友問我們是不是能夠成功，我口氣堅決地告訴他：“一定能！”
“為什麼這麼肯定呢？”那位朋友繼續問道。
我說：“也有人像我們一樣沒有嚮導而取得了成功。而且，我做任何事情都不會想到失敗的。”
那麼，應當如何具體操作來培養自信心呢？你可以按照下面的訓練方法，有針對性地來提高你的自信心。
1.做好充分準備，樹立成功的信心
美國最著名的心理學家威廉·詹姆斯說過：“行動好像是緊隨於感覺之後產生的，但事實上它是與感覺並行的。行動受意念的直接控制，通過意念來控制行動，我們也可以間接地控制感覺，但感覺卻不受意念的直接控制。因此，假如我們失去了原有的自然的快樂，那麼，讓你自己變得快樂的最佳方法，就是快快樂樂地坐下來，讓自己表現得本來就很快樂一樣。如果這種方法還不能讓你覺得快樂，那就沒有別的辦法了。所以，讓自己感覺自己很勇敢，而且表現得好像真的很勇敢，並竭力運用你所有的意念去達到這個目標，那麼勇氣就很可能取代恐懼。”
一個人達到成功說服的目的，跟說話之前所做的準備有很大關係。林肯說：“即使是再有實力的人，如果沒有精心的準備，也無法說出有系統、高水平的話來。”所以，你需要在說話之前廣泛地蒐集素材，並對你的主題進行深入細緻的思考。當你確認自己準備充分之後，不妨設想自己正在以完全的控制力對他人說話。這是你很容易就能做到的。只有相信自己能夠成功，並且堅定不移地相信自己，你才會成功。
請記住威廉·詹姆斯的忠告，為了培養信心和勇氣，當你面對觀眾的時候，不妨表現得好像真的具有那種信心和勇氣一樣。 （當然，前提是你必須做好充分的準備，否則再怎麼表現也不能奏效。）
樹立自信的第一種方法就是，如果你對自己所要講的內容已經了然於胸，就應該輕鬆地大步走上台，然後做一次深呼吸。深呼吸30秒，可以給你提神，給你信心和勇氣。著名男高音歌唱家簡·德·雷斯基常說：“你如果氣充於胸，那麼緊張感自然就會消失。”
還有一個方法，就是身體站直，看著聽眾的眼睛，然後信心十足地演講，就好像每個人都欠了你的錢，他們在下面只不過是請求你寬限還債的時間。這種心理作用，將會對你穩定情緒大有幫助。
如果能克服當眾講話的恐懼，對我們做任何其他事情都會產生極大的、潛移默化的影響。那些敢於接受這項挑戰的人，將發現自己正漸臻完美，逐漸戰勝當眾講話的恐懼，使自己脫胎換骨，進入更豐富、更美滿的人生。
我班上的一位推銷員學員曾這樣說道：“在班上站起來幾次之後，我覺得可以應付任何人了。一天早上，我找到了一個平時特別凶悍的買主。當他還沒來得及說'不'時，我就已經把樣品攤在他的桌上了。結果呢，他給了我一份最大的訂單！”
一位家庭主婦也告訴我：“原來我總是不敢請鄰居來我家裡，我怕我們之間不能融洽地談話說笑。但是經過幾次上課並站起來講話之後，我決定開一次家庭宴會。那次宴會非常成功，我往來於賓客之間，盡情地和他們談笑。”
在另一個畢業班的晚會上，一名店員這樣說：“最初，我很害怕和顧客說話，每次總是膽戰心驚的。在班上演講幾次之後，我覺得有自信了，和顧客說話也從容不迫了。我開始敢理直氣壯地說出不同的意見。我上演講課之後的第一個月，銷售業績就提高了將近一半。”
通過這種有效的訓練，這些學員覺察到自己已經能夠很容易地克服恐懼或焦慮；從前他們可能會失敗的事，現在卻成功了。他們從當眾講話中獲得了自信心，並讓自己滿懷信心地面對每一天的獻禮。
你同樣也可以獲得這種勝利感，迎接生活的挑戰。如果你能做到這一點，那些曾令你感到恐懼的問題，也就可以變成你生活中增添情趣的愉快挑戰了。
2.針對自身不足進行糾正性訓練
如果的確存在一些不足，你可以進行針對性的訓練，克服這些困難和不足，從而樹立自信。
名列古希臘“十大演說家”之首的德摩斯梯尼從小就有口吃的毛病，而且他在說話的時候總是一個肩膀高、一個肩膀低，還不停地抖動。在那樣一個崇尚口才的時代，這樣的人理所當然地會受到歧視。他十分苦惱，並且有很深的自卑感。不過，他並沒有被自卑打倒，而是以超常的毅力和吃苦的精神進行刻苦的訓練。每天清晨他都站在海邊，口裡含著石子進行練習。針對愛抖動的毛病，他對著鏡子進行練習，並在兩個肩膀上掛兩把劍，這樣就不會抖動了。經過刻苦的訓練，正如我們現在所知道的，他成為了一個十分出色、受人尊敬的演說家。
3.自我暗示，相信自己能成功
有位英國青年律師要和一群知名的律師在法庭上辯論，他做了充足的準備，但是仍然感到不放心。擔心自己會把辯論搞砸。於是，他去請教法拉第先生，他問法拉第：“我的對手比我知道的多得多，我必敗無疑。”
法拉第先生簡單明白地告訴他說：“如果你想成功，告訴自己，他們一無所知！”
很多人都會面臨這位青年人一樣的問題，他們真正的困難不在上面所提到的兩點。因為我們絕大數人並不會像德摩斯梯尼那麼不幸，沒有口吃的毛病，也沒有其他方面的不足。
心理學上說，自卑或者羞怯感總是會不同程度地在我們身上存在著。美國的一個調查表明，在宴會上與陌生人接觸時，大約有3/4的人會感到局促不安；同樣，由於羞澀或者自卑感造成的演講或其他說話失敗的例子更是屢見不鮮。可以看出，一個人沒有自信，並不是因為他自己真的天生不如人，而是他自以為如此。因此，只有完全克服這種感覺，你才能正常甚至超常發揮。
你所有的準備，都是為了說話的那幾分鐘。不管你準備得如何，在一般情況下，說話的時候都可能會有不自信的感覺襲來。產生它的原因，可能是你擔心自己還沒有完全準備好——實際上你已經準備得相當充分了，但是你認為自己可能疏漏了什麼，也有可能是因為你擔心聽眾比你的水平高，而你所講的東西對他們來說過於簡單；或者你擔心可能會出現什麼突發事件，比如在你的說話過程中有人打斷你，等等。這些想法最致命的危害就是給你消極的自我暗示，你必須想辦法把它們從你的心裡趕出去。
要想在當眾說話中獲得成功，有必要給自己某些積極的暗示。試試下面的方法，這是經過多年來的摸索得出來的。
1.確信題目有價值
演講的題目選定之後，要根據情況進行匯集整理，並和朋友探討。但這樣的準備還不是很充分，還要讓自己確信這個題材是有價值的，因此你必須具備堅定的態度，以此來激勵自己、堅信自己。
怎樣才能讓自己確信這一點呢？這就要詳細研究演講的題材，抓住其中更深層的意義，暗示自己，你的演講將有助於聽眾，他們聽過之後會成為更優秀的人。
2.不要想令你分心的事情
舉例來說，假如你想像自己可能會犯語法錯誤，或中間突然講不下去等，這些消極想法很可能會使你在開始之前便失去信心。
說話之前，尤其重要的是要將注意力從自己身上移開。要集中精神，聽別的說話者在說什麼，把你的注意力放在他們身上，這樣就不會給你造成過度的登台恐懼了。
3.進行適當的自我激勵
任何一位演講者都有可能對自己的演講題材產生懷疑。例如，他會問自己適不適合這個題目，聽眾會不會感興趣等，因此很可能在一念之間就更改題目。這時，消極的思想極有可能徹底毀滅你的自信，所以，你應該先給自己打氣，用淺顯的話鼓勵自己：
“這次演講是很適合我，因為它來自我的經驗，來自我對生命的看法；我將比任何一個聽眾都更適合來做這番特殊的演講；我會全力以赴，把這個題目說得清清楚楚。”
這種古老的方法真的管用嗎？當然。現代實驗心理學家們都同意，這種由自我暗示而產生的動機，即使是假裝出來的，也會成為人們快速學習的最有力的動力。既然如此，那麼根據事實所做的真誠的自我激勵，效果自然也就更好了。
如何快速提升自信心：
（1）找出讓你感到不自信的根源，想辦法解決它們。
（2）你的自信會引領你走向成功，所以，你需要自信滿滿地站起來說話，什麼都不用想。
（3）如果你能發現，自己僅僅只是怯場——那不一定是由於不自信造成的——這樣問題就好辦多了，因為你可以誇張地相信，幾乎人人都害怕當眾講話。
卡耐基的忠告：目標高低帶來的自我暗示直接決定了我們行為能力的大小。
一個人上樓梯，分別以6層和12層為目標，其疲勞狀態出現的早晚是不一樣的。我發現，如果把目標定在12層，疲勞狀態會出現得晚一些。因為當你爬到6層的時候，你的潛意識便會暗示自己：還有一半呢，現在可不能累啊！於是你就會繼續鼓勁往上爬。
這說明了什麼呢？目標高低帶來的自我暗示直接決定了我們行為能力的大小。進而我們可以得出這樣的結論：意識不但會影響到你的心理狀態，而且會直接影響到你的生理狀態。這就是心理暗示的重要性。
你也許還會有些懷疑，自我暗示真的管用嗎？是的。現代實驗心理學家都同意這樣一種觀點；由自我暗示而產生的動機，即使是假裝的，也會成為人們快速學習的最有力的誘因之一。因此，請對自己進行積極的自我暗示。
威廉·詹姆斯曾說過這樣的話：“人們通常認為行動總是跟隨在感覺之後，但實際上，這兩者是並存的關係。行動為人們的意誌所制約。藉著制約行動，意志可以間接地制約感覺，而感覺並不受意志的直接控制。”
“因此，當我們不再感到快樂時，唯一的改變辦法就是愉快地睡覺、吃飯、談話，盡量從行動上表現出你很快樂。如果這樣都不能改善你的心情的話，那麼就再沒有別的辦法了。讓自己勇敢起來，即使只是從行動上表現出來，因為人們總是習慣於自我催眠。行動可以間接影響你的感覺，然後調動你所有的意志來達到這個目的。這樣，勇氣也就會取代恐懼了。”這就是一種心理暗示。如果你懷疑這種理論，你可以和曾看過這本書並且照著這個方法去做的人，或者上過我的訓練班的學員去談談，你將會相信這一點的。
接下來我將舉一個例子以證明這種心理暗示理論的正確性，這個人被視為勇氣的象徵。他也有過膽怯的時候，但他決心只依靠自己。於是，在不懈地努力之後，他終於成了受人敬仰的勇士。他就是反對托拉斯、以言論左右聽眾、手裡揮舞著總統權杖的西奧多·羅斯福。在他的自傳裡，他這樣寫道：“我曾是一個體弱多病而且笨拙的孩子。年輕的時候，我常常處於一種緊張的狀態中，對自己也沒有信心，因此不得不艱苦地訓練自己。這種訓練並不只是身體上的，也包括靈魂和精神上的。”
一個這樣的孩子，是怎麼變成勇士的呢？他在自傳裡解釋了讓他得以轉變的原因：“我在馬里埃的書中看到過一段話，印像極為深刻，並把它時時記在心裡。這是一個小型英國軍艦的艦長向主角解釋如何才能頂天立地、無所畏懼地生活的一段話。他說，最初要行動的時候，每個人都會緊張、不安，重要的是，不應讓這種恐懼感延續下去。你應該採取的方法是控制自己，表面上裝作若無其事的樣子。這樣持之以恆，假裝的就會變為現實。他只不過是想練習堅強的意志，但這種練習讓他變成了真正的勇者。”
“這就是我訓練自己的方法。一開始，從大灰熊到野馬、獵槍，我什麼都怕，可我盡量裝出不怕的樣子來。慢慢地，我不再恐懼。人們要是願意，也可以像我一樣。”羅斯福這樣說。
在第二次世界大戰期間，有一個猶太人想要活著走出納粹集中營。人們都說這是不可能的——喪心病狂的納粹分子隨時可能把他們成批地拉出去槍斃，另外，惡劣的生存環境讓人們生病、相互傳染以至相繼死亡。總之，人們都已經失去了生存的信心。但是，這位猶太人暗暗地告訴自己說：“某月某日，聯軍一定會來拯救我們的。在此之前，我一定要好好地活下去。”結果，在他預定的那個日子來臨之前，他的同伴一個個死去，但是他卻堅強地活了下來！然而，當他預定的那個日子來到以後，他卻像他的同伴一樣，急速地衰弱並且死亡了。
從上述事例我們可以看出，心理暗示確實能夠給我們帶來勇氣。積極的心理暗示可以使我們克服恐懼、戰勝困難，對我們做任何事情都十分有利。那些敢於接受這項挑戰的人將發現自己正脫胎換骨，享受更豐富、更美好的人生。
所以，當你開口說話或者需要拿出勇氣來戰勝困難的時候，不妨擺出一副信心滿滿的樣子來。如果你已經準備妥當，就勇敢地把你想要說的話表達出來吧！
保持樂觀心態的訣竅：
（1）即使有一點緊張也不要緊，關鍵是要正確地進行處理。
（2）如果你在說話的時候有失誤，可以把它當做是你的幽默或是別的什麼東西。總之，要給自己適當的、積極的心理暗示。告訴自己：一切都很好。
卡耐基的忠告：在你感到膽怯的時候，問一問自己：“既然他們都取得了成功，我為什麼不能呢？”
每個人都想在眾人面前侃侃而談，擁有令人羨慕的談吐功力。但是很多人卻最終這樣抱怨：“我也知道自己需要鼓起勇氣，但是當我想要開口說話的時候，這好像並不容易做到。”這個問題是大部分人在說話時都會碰到的問題。那麼，讓我們談一談關於如何鼓起勇氣的話題。
顧立區公司董事長顧立區先生有一天來到我的辦公室。他對我說道：“我這一生每逢要說話時，沒有一次不是非常恐懼的。但是身為董事長，我不能不主持會議。雖然與董事們都相識多年，但是一旦要站起來說話，我就一個字都講不出來。這種情形已經有好多年了，我的毛病太嚴重了。卡耐基先生，我很難相信你能幫我克服這一毛病。”
“既然如此，你為什麼還來找我呢？”我問他。
“這是因為發生了一件這樣的事情。”顧立區先生回答道，“我的一個會計師，原來是個害羞的傢伙。他走進自己的辦公室之前，必須要穿過我的辦公室。以前他都是看著地板，一個字也不說，躡手躡腳地走過我的辦公室。不過最近，這種情況發生了改變。現在他總是下頜抬起，眼裡閃著光亮，而且還主動和我打招呼，這令我十分驚訝。我問他：'是誰使你改變的？'他告訴我說'卡耐基先生'。因為這件事情讓我難以置信，所以我還是來找你了。”
“如果你希望跟這位會計師一樣有所改變，”我對他說，“你可以定期上課。”
“你要是真能使我開口說話而不再恐懼，”顧立區先生說，“那我可就要成為最快樂的人了。”
顧立區先生果然來參加我們的訓練了。事實上，他進步神速。 3個月之後的一天，我請他參加阿斯特飯店舞廳裡的3000人聚會，並邀請他向客人們談談參加卡耐基口才訓練班的感受。他很抱歉地說他不能來，因為他已經安排了一個重要的約會。但是，第二天，他又打電話給我說：“卡耐基先生，我把約會取消了。我一定要來參加這個聚會，因為這是我欠你的。我要告訴人們卡耐基口才訓練班給我帶來的好處，它真的使我變成了這個世界上最快樂的人。我希望以自己的故事來激勵人們，讓他們徹底消除損害他們生命的恐懼。”
在聚會上，顧立區先生對著3000人侃侃而談，足足說了10多分鐘，而我本來只要求他說2分鐘。當聽眾們被他的精彩演說打動的時候，有誰會想到他原來一說話就會極為恐懼呢？
如果你希望像顧立區先生那樣，你也可以在短期內掌握這門藝術。事實上，正如顧立區先生在講話中想要告訴人們的那樣，你完全可以從他的經歷中認識到，說話並不是一件很難的事情。也就是說，你可以藉用他的經歷來鼓起自己的勇氣。在你因為恐懼而無法開口說話的時候，你都可以想到：“既然顧立區先生可以做到，我也一定能夠做到。”
在我們與那些重要人物進行交談、進行商業談判時，甚至只是在平常與人的交談中，如果感到很害羞，你都可以藉用別人的經驗來鼓起自己的勇氣；在不同的時候，你可以想到相應的故事，以達到鼓起自己勇氣的目的。
我曾經對那些說話高手進行過調查，結果發現幾乎所有的人都存在過害羞的心理，即使是現在——正如我前面所說——當他們發表意見、進行談判或說服別人的時候，也還是沒有完全祛除緊張的心理。在交際場上游刃有餘地活動的鋼鐵大王安德魯·卡內基常常對人說：“雖然我天性很害羞，但是我卻努力讓自己成為一個說話高手。”
我希望你有機會去我家，我將為你展示我收到的來自世界各地的感謝信。寫信的人有的是企業界的領袖，有的是州長、國會議員、大學校長和娛樂圈的明星，更多的則是企業中的主管人員、工人、工會成員、大學生、家庭主婦、牧師等，他們都是一些默默無聞的普通人。
他們的共同點是，都覺得自己需要表達自己的觀點、與人溝通，以讓別人了解和接納自己，但是卻缺乏足夠的勇氣、足夠的自信心——也就是說，他們一開始都不善言辭。正是因為取得了一定的成績並實現了自己的目標，所以他們才心懷感激，特意給我寫信表示感謝。
因此，當你需要鼓起勇氣在酒會上講話或跟你的客戶談判的時候——實際上，在一切需要你展現口才的時候——你都可以藉別人的經驗來激勵自己。在你感到膽怯的時候，問一問自己：“既然他們都取得了成功，我為什麼不能呢？”
如何借鑒別人的經驗：
（1）要想克服當眾說話那種滅頂之災的恐懼感，最好的辦法就是首先獲取成功的經驗，並以此不斷地激勵自己。
（2）你可以選擇一個讓你印象深刻，或者跟你一開始的情形差不多，但是後來卻成功了的人的故事來鼓起你的勇氣。你應該想到，每個人都是從膽怯開始的。當你感到恐懼時，想一想別人已經成功應對過這種恐懼了。
（3）了解別人克服恐懼的方法，如心理暗示法、肌肉訓練法、深呼吸法等，有意識地加以訓練。或者乾脆把自己想像成別人，把自己的恐懼想像成只是別人的一段經歷——而他最後成功了！
卡耐基的忠告：你要知道，即使你沒有說好，天也塌不下來，沒有人會責怪你的。
蕭伯納向別人介紹自己提高口才的經驗時說：“我借鑒了自己學溜冰的方法——我讓自己一個勁地出醜，直到學會為止。”無論你是想成為一個像蕭伯納那樣出色的演說家，還是只想在人們面前從容不迫地講話，你都應該抓住每一個可以練習的機會，盡量讓自己“出醜”。
我們都知道，一個人如果不下水，便永遠也學不會游泳。說話能力也是如此。如果你不開口說話，即使學到了再多的關於口才或關於發音的知識，也不可能學會它。我前面舉的所有說話高手的例子中，如果他們不經常說話並且不思考怎麼更好地說話，他們也是不可能取得成功的。
第一次世界大戰以後，我在125街青年基督協會所教授的課程已經改變，不再像當年一樣。我每年都有新的觀念加入課程，而有些舊思想則會被淘汰。但是有一點一直沒有變化，那就是訓練班的每個學員都被要求至少當眾說一次話，更多的時候是至少兩次。我認為，如果不經常練習的話，就算你讀遍了所有關於口才的著作——包括我這本書，你也仍然學不會如何說話。所以，本書對你只是指引，你得有自己的實踐才行。
每個人都會有理想的自我形象，希望別人以讚許的目光來看待自己。當他跟某個陌生人接觸、與異性交往、與權威人士交談或是當眾說話的時候，他就會不由自主地意識到自我形象面臨著某種威脅，擔心自己一說話就錯誤百出、當眾出醜，害怕別人說自己“笨蛋”、“沒水平”或者“愛出風頭”、“好表現”等。很多人由於對說話可能產生的結果的不確定性感到擔心，因此不願意開口。這種擔心是完全沒有必要的。你要知道，即使你沒有說好，天也塌不下來，沒有人會責怪你的。
說話的機會到處都是。看看自己的周圍，你會發現沒有一個地方是不需要說話的。你可以有意識地參加一些組織，從事一些需要講話的工作；你也可以在聚會上站起來說上幾句，哪怕只是附和別人的幾句話。開會的時候，不要讓自己躲在角落裡，而是要命令自己勇敢地站起來說話。只有這樣，你才會知道自己有怎樣的進步，才會學會說話的本領。
當你開口說話的時候，一開始你可能連自己都不知道自己想要表達什麼觀點，更談不上什麼文采和修飾了，但這不是什麼大事。最重要的是你已經成功地開口說話了，如果你能堅持下去，接下來你要關心的問題才是這些。不論你有多麼淵博的知識、多麼睿智的大腦，你都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達出來。任何成功的說話高手都是從這一步走過來的。
“你說的這些道理我全都懂，”有一次，一位年輕的商務主管學員對我說，“可是我還是很猶豫，我似乎害怕學習的艱難和考驗。”
“什麼艱難、考驗呢？”我說，“趕快丟掉這些思想吧！你為什麼就不能用一種正確的征服性的精神來看待這個問題呢？”
“那是什麼精神？”他問道。
“冒險精神。”我說。接著我又對他談了一些通過說話獲得成功，並且使自己的個性也發生了好的變化的例子。
“我一定要試試，我也要去從事這項冒險活動。”他最後說。
你正在讀的這本書，是一本關於冒險行動的書。當你繼續閱讀本書並打算付諸實施的時候，你也是在進行跟他一樣的冒險。你將會發現，在這項冒險活動中，你的自我引導能力和敏銳的觀察力將會給你帶來幫助；你還會發現，這項冒險將會從內到外地改變你。
珍惜每一次開口的機會：
（1）當你錯過一次說話的機會，你應該感到非常的後悔。
（2）抓住每一個機會說話。如果不開口，你永遠提高不了你的說話能力，而別人將得到這個鍛煉的機會。
（3）進步是一次一次慢慢得來的。每發表一次當眾演說，你就朝成功的目標又邁進了一步。
卡耐基的忠告：如果你希望做好一件事，你就能夠做好。如果你期望致富，你就能夠致富；如果你想博學，你就會博學。
有一個卡耐基訓練班的畢業生說：“開始說話的時候，我寧願挨鞭子也不願開口；但是臨結束時，我卻寧願挨槍子兒也不願停下來了。”幾乎每一個人都渴望獲得進行成功交談的能力，想要體驗這種“不願停下來”的美妙感覺。
前文中提到的顧立區先生說，是卡耐基訓練班使他說話不再感到恐懼，使他能夠在3000人面前侃侃而談，使他成為了“這個世界上最快樂的人”——讓說話成為一種快樂，這正是卡耐基訓練班的目的。而我認為，這個目的遠較其他目的更為重要。
顧立區先生之所以參加卡耐基訓練班，之所以能夠努力地做卡耐基訓練班分派的功課，正是因為他已經預見到了說話的成功會給他帶來樂趣。顧立區先生將自己投入未來的理想中，然後努力使自己夢想成真。如我們所看到的那樣，最後他成功了。
鋼鐵大王卡內基死後，人們在他的遺物中發現了他32歲時所擬的計劃。他當時準備退休後到牛津大學接受完全的教育，並“特別注意於公開演說的學習”。那麼，人們為什麼要致力於提高自己的說話能力呢？也就是說，究竟說話的成功對人們有什麼重要的意義呢？
我們不妨想像一下：面對多得難以計數的聽眾，自信滿滿地走上講台，聽聽開場後全場的鴉雀無聲，感覺一下聽眾被你的深入淺出、幽默詼諧的演說所深深吸引時的那種全神貫注，體會一下聽眾對你報以經久不息的雷鳴般的掌聲時的成就感，然後你帶著微笑接受大家對你的讚賞……
當然，提高自己的說話能力的好處，並不只是可以在正式場合發表成功的演說。繼續想像一下；依靠你的口才，通過與對方機智地談判，你贏得了一筆數額巨大的業務；依靠幽默和富有氣質的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，並且與她共同邁進了婚姻的殿堂，依靠極具說服力的口才，你使一個國家停止了對另一個國家使用武力，使億萬人民避免了戰爭的災難，你受到了人們的尊敬……還有什麼比這更加吸引人的呢？
許多來上口才訓練班的學員，大都是因為在社交中感到膽怯和拘束，其中有政界要員、明星，也有普通人。他們以前多半是這樣一種情形：當站起來說話的時候，他們會感到手足無措，需要在數量很多的人——即使是熟識的人——面前說話時，他們會連一句完整的話都說不出來。在這樣的情形下，他們感覺自己好像不再是自己了，因為他們完全控制不了自己。
可是在完成訓練班的課程之後，他們的改變令他們自己都刮目相看。他們發現，讓自己說話再也不那麼為難了。他們都覺得自己以前的害羞和拘束其實很幼稚、很可笑。當然，他們在訓練過程中培養出來的那種自然灑脫的氣度，也讓他們的朋友、家人或顧客另眼相看。他們開始在建立自己的信心的同時，游刃有餘地處理和他人的關係，從而影響到他們的整個人生。
經過卡耐基口才訓練後，這種口才能力的提升也會不同程度地影響到人的性格，即使不一定很快地顯現出來。大衛·奧門博士是大西洋城的一位外科醫生兼美國醫藥學會的會長，我曾問他：“就心理健康而言，接受當眾說話訓練有什麼好處？”他回答說：“回答這個問題，最好是開一個處方，這個處方必須每個人自己給自己配藥。如果他認為自己不行，那他就錯了。”以下便是奧門博士給我們開的處方。
努力培養一種能力，讓別人能夠走進你的腦海和心靈。試著面對單獨的人，或在大眾面前清晰地表達你的思想和理念。當你通過這種努力不斷地獲得進步時，你便會發現：你——你的真正自我——正在真正塑造一個嶄新的形象，使你身邊的人產生一種前所未有的驚訝。當你試著和別人說話時，你的自信心會隨之增強，你的性格也會跟著變得越來越溫和美好，而這就表示你的情緒已經漸入佳境。隨之，你的情緒會使你的身體好起來。這個世界的男女老少都需要講話。即使我並不清楚在工商業社會中，講話會帶來別的什麼利益，我也依然相信它有無窮的好處。不過，我的確了解它對於健康的益處。只要你一有機會，就對幾個人或許多人說話——而你將越說越好，我自己就是這樣。同時，你還會感到神清氣爽，覺得自己完美無缺，這都是你以前所感受不到的。 “這是一種舒暢而美妙的感覺，沒有任何藥物能給你這種感覺。”奧門博士如此形容。
哈佛大學最傑出的心理學教授威廉·詹姆斯的話正好能解釋這一點，他說：“幾乎不論哪種課程，只要你對它充滿了熱情，你就能夠順利完成。如果你對結果足夠關心的話，你就能夠實現它；如果你希望做好一件事，你就能夠做好；如果你期望致富，你就能夠致富；如果你想博學，你就會博學。只有那樣，你才會真正地期盼這些事情，心無旁騖地一心期盼，而不會白費心思、胡思亂想許多不相干的雜事。”
“不要抱著投機的心態來學習，”沃特斯告誡我們說，“這種態度只會使我們一無所獲。你應該首先給自己訂立一個計劃、確定一個目標，然後踏踏實實地為這個目標奮鬥。當你把自己的精力和才能都用在這上面時，那麼你離成功就不會很遠了。而我所說的投機的學習態度，是指那種認為自己所學的東西在將來某個時候可能會帶來好處而毫無方向的學習。”
想像你自己正在成功地做著你目前所害怕做的事情，想像你已經能夠在各種工作和社交場合侃侃而談。你的觀點被大家所接受，並給你帶來了許多好處。這對實現你的目標大有好處。因此，時刻銘記自己的目標是十分重要的。
集中你的全部精力、時刻不忘記自信和侃侃而談的說話能力，對你而言是十分重要的。只要想想由此結交的朋友在社交方面對你的重要性，想想自己為大眾、為社會服務的能力將大大增強，想想它對你的人生和事業將產生的深遠的影響……總而言之，想想它將為你在將來實現自己的價值鋪平道路，你就能實現你的目標。
如何實現預期的目標：
（1）時刻牢記實現目標將給你帶來的益處。
（2）將你的目標明確下來，把它寫在顯眼的地方——最好是把它“寫”在心裡，每天早上提醒自己。
（3）回想以前自己說話時的害羞和局促，以及由此帶來的困窘和其他後果，你就會激發出提升自己口才能力的動力。
卡耐基的忠告：人——無論是誰——本身都有無窮的潛在能力，但能否開發出來，往往取決於每個人自己的態度。
“如果你對結果足夠關心的話，你就能夠實現它。”這是威廉·詹姆斯的一句話，我在這裡用這句話引入我的話題。他說過：“在這裡，你可以把它理解為一種必勝的信念。因為當你的目標對你的吸引力足夠大時，你就會樹立起一種必定要成功的信念。在任何時候，告訴自己，我一定要，而且能夠成功。這樣，你就能夠成功。”
愷撒成功的秘訣在於他使他的士兵們知道，他們必須取得成功，沒有退路。當愷撒率領他的軍隊從高盧渡海而來，登陸現在的英格蘭的時候，他是怎樣取得勝利的呢？他把軍隊帶到了多佛海峽的白岩石懸崖上，讓士兵們望著位於自己腳底200英尺的海面上燃燒的船隻。士兵們知道，他們與大陸的最後聯繫已經斷絕，退卻的工具已經被焚毀，唯一可做的事情就是前進、征服、勝利。就這樣，愷撒和他的軍隊成功了。
當你想戰勝面對聽眾所產生的恐懼，以及克服提高自己的說話能力必然要面對的困難時，為何不讓自己擁有這種精神呢？把消極的思想全部扔到火裡焚燒，並把身後通往猶豫退縮的大門緊緊關上——你就必將取得成功。
很多名人的成功正是得益於這種方法——耶魯大學的喬治·戴維森教授就是依靠這種強大的信念取得成功的。
年輕時候的喬治有一個夢想，他希望能夠改變世界、服務全人類。為了達到這個理想，他需要接受最好的教育，而美國是他最理想的去處。當時的喬治身無分文，要到1萬千米外的美國去，簡直就是天方夜譚。不過，他還是出發了。
他徒步從他的家鄉尼亞薩蘭的村莊出發，穿過東非荒原到達開羅，在那兒他可以乘船抵達美國。他一心想的是到達那個可以幫助他改變自己命運的國家，其他的一切他都可以置之度外。他一開始就遇到了極大的困難。在崎嶇的非洲大陸上，他用了5天才艱難地跋涉了25英里（約40千米）。他的食物已經吃完，水也已經喝完，而且，他身無分文。他還需要繼續前進幾千英里。
回頭嗎？還是拿自己的生命賭一把？喬治知道，回頭就是放棄，就是回到貧窮和無知。而他不想這樣。他相信自己能夠克服這些困難，達到自己的目的地。於是，他對自己說：“繼續前進，除非我死了。”他繼續孤獨地前行。他常常席地而睡，以野果和其他植物維持自己的生命。旅途使他變得瘦弱不堪。由於極度的疲憊和近乎絕望的灰心，幾次他都想放棄。但是每當這時，他就自己給自己鼓氣。終於，他戰勝了自己的怯懦，充滿信心地繼續前進。
經過種種磨難和痛苦，1950年10月，喬治終於用兩年的時間來到了美國，驕傲地跨進了斯卡濟特峽谷學院的大門。憑著對目標的專注和近乎神聖的成功的信念，喬治戰勝了常人難以戰勝的困難。還有什麼比這件事情更加難以辦到的呢？
在一次廣播節目中，主持人要我用3句話來說明我學到的最重要的一課。我當時是這麼說的：“我所學到的最重要的一課，是我們的思想對我們非常重要。如果我能了解一個人的思想，我就能了解他這個人，因為正是思想造就了我們。而如果我們能夠改變自己的思想，也就能改變自己的一生。”
從現在開始，你就要積極地設想自己的努力最終會使你成功。為了達到目標，你需要建立足夠強大的自信和目標必將實現的信念，你必須對自己說話能力訓練的努力成果保持輕鬆而樂觀的態度。你應該想到，你努力的結果必然是，當需要在眾人面前站起來說話時，你能夠從容不迫地侃侃而談、清晰明白地表達你的觀點。你一定要把你的決心和信念烙在每個詞句、每項行動上，並且竭力培養這種能力。
有一個叫喬·哈弗斯第的人曾經在卡耐基培訓班接受培訓。有一天，他站起來信心十足地對大家說，他不滿足於做一名房屋建造商，他希望自己成為“全國房屋建築協會”的發言人。他最想做的事是在全國各地奔走，把他在房屋建築業中遇到的問題和獲得的成就告訴人們。難能可貴的是，他不但對理想有一種狂熱的追求，而且真的說到做到。
他想講的，不僅僅包括地方性的問題，還包括全國性的問題。對於這樣的想法，他並沒有三心二意，而是用心地準備自己的演講，並且用心地進行練習。在上課期間，他從沒有耽誤一次課；即使再忙，他也仍然一絲不苟地按照訓練班的要求去做。結果他的進步十分迅速，令大家都十分驚訝。兩個月之後，他成了班上的佼佼者，被選為班長。
大約一年以後，喬·哈弗斯第的老師這樣寫道：“我幾乎已經忘記了來自俄亥俄州的喬·哈弗斯第了。一天早上，我正在吃早餐。當我不經意間打開《弗吉尼亞嚮導》的時候，書中醒目的位置上赫然有一幅喬的照片和一篇稱讚他的報導。報導中說，前天晚上，他在一次地區建築商的盛大聚會中發表了精彩無比的演講。這時的喬已經不是'全國房屋建築協會'的發言人了，簡直就像是會長了。”
喬·哈弗斯第為什麼能夠成功呢？因為他有強烈的慾望，保持了高度的熱忱，具備了克服困難的堅強毅力。更加重要的是，他相信自己一定能夠成功。
一個成功者不一定具有不同於一般人的本領和才智，但他堅信自己一定能夠成功，並且，他會把全部精力用於追逐成功的行動當中。這樣，成功的概率就會大大提高。
因為，人——無論是誰——本身都有無窮的潛在能力，但能否開發出來，往往取決於每個人自己的態度。如果你相信自己能夠成功，那麼你就必定能夠成功。
成功的捷徑只有一條——堅持：
（1）在你說話的時候，告訴自己必定能夠成功。告訴自己：成功並不是那麼困難。
（2）請記得那些說話高手，他們一開始也並不出色，甚至比你還差勁。
（3）永遠也不要抱怨你遭遇了多大的困難，因為你的困難已經被很多人克服過了。
卡耐基的忠告：在你遇到困難的時候，不用去想為什麼會有這些問題，因為本來就有這些問題。
我們想要成功，那麼我們在做任何事情的時候都需要有堅強的意志力。在本節裡，我將專門來講述關於意志力的問題。堅強的意志力要求我們在努力的過程中專心致志，擁有不達目的不罷休的韌勁以及克服困難的頑強精神。
英國政治活動家、小說家愛德華·立頓是一個成功者。他一生中走訪了很多地方，所見甚廣，也積極參與政界活動和各種社會事務；另外，他還出版了60本著作，而這些課題都是需要深入研究的。人們很奇怪整日忙碌的他竟然還有時間來做學問，於是問他：“你在百忙之中居然還完成了那麼多著述，難道你有可以同時完成這麼多工作的分身術嗎？”
愛德華當然沒有分身術，他擁有的是堅強的意志力。他通常每天只花3個小時甚至更少的時間來研究、閱讀和寫作，但是他卻充分地利用了這3個小時。在這些時間裡，他全神貫注地投入到他的學習和研究中，用心極為專一。正是這種堅強的意志力，使他只用了少量的時間就取得了巨大的成就。
在致力於提高自己口才的過程中，我們也需要像愛德華·立頓一樣心無旁騖地進行訓練。因為只有充分利用了自己有限的時間，專心致志地致力於提高自己的口才，才能最終取得成功。
我在前面舉了喬·哈弗斯第成功的例子。喬·哈弗斯第成功的原因一方面在於他堅信自己能夠成功，另一方面在於他有著堅強的意志力，在通往成功的道路上，他就是靠這個優秀的品質把困難趕跑的。在進行初始訓練的時候，你不可避免地會遇到挫折、困難。這些困難會給你帶來不同程度的創傷，會使你的信心動搖。
在你遇到困難的時候，不用去想為什麼會有這些問題，因為本來就有這些問題。要知道，世上沒有任何東西可以代替毅力和決心。許多人有才能但卻失敗了，就是因為缺少毅力和決心。我們要相信，最困難的時候，就是離成功不遠的時候。成功的秘訣其實很簡單，那就是無論何時，我們都不能允許自己有一點點的灰心。
我再列舉一個商界傳奇人物的故事，故事的主人公叫做克勞倫斯·B.藍道爾，如今已經登上了企業的最高層。藍道爾先生在大學裡第一次站起來說話時，像很多人一樣，因為不善言辭而失敗了。當時，老師規定每個人有5分鐘的說話時間，但是他卻講了不到一半就臉色發白，不得不十分困窘地走下講台。
可是，他雖然有這樣的經歷，卻並不甘心失敗。他下定決心要成為一個說話高手，並且一直堅持不懈地努力，最後終於成為政府的經濟顧問，受到了世人的仰慕。他寫過許多富有啟迪的書。在其中一本叫做《自由的信念》的書裡，他提到了他當眾說話的情形：
“我的演講安排得十分緊湊，因為我要參加各種聚會，其中包括廠商協會、商務部、扶輪社基金籌募會、校友會以及其他團體舉辦的聚會。我曾經在密歇根州得艾斯肯那巴發表愛國演講，慷慨激昂地投身於第一次世界大戰，我還和米基·龍尼下鄉進行慈善演講，與哈佛大學校長詹姆斯·布朗特·柯南、芝加哥大學校長羅伯·M.胡欽斯下鄉進行教育宣傳；我的法語很糟糕，但是我卻用法語發表過一次餐後演講。”
藍道爾說：“我認為我了解聽眾們想要聽什麼以及他們希望這些內容如何被講出來。對於演講的人來說，這裡面的竅門就是只要你願意學，沒有什麼是學不會的。”
成功的決心和信念是決定你能不能成為一個說話高手的關鍵因素，這是從藍道爾的故事中可以得到的經驗和啟示。如果我知道你的心思、知道你的意志的強度以及你是否有樂觀的態度，那麼我就可以準確地預測出你在改進當眾說話技巧方面會有多快的進步。
任何人只要他希望迎接語言的挑戰，希望自己能夠簡單明白地表達自己的觀點並讓別人了解自己的才華，就一定要具備堅毅的決心。在那些成功地獲得了說話技巧的人當中，只有極少數人是真正的天才，大部分人都是跟你我一樣的普通人。但是，由於他們肯堅持，他們也同樣獲得了成功。至於較特殊的人，則有時會氣餒，沒有堅持下來，結果反倒庸庸碌碌。只要有膽量、有目標，走到路的盡頭時，往往也就爬到了頂端。
你的意志力是成功的關鍵：
（1）一個人的成功，在很大程度上取決於他的信念程度。成功者只多了一份堅持。
（2）在遇到困難時，想像自己克服它之後擁有的快樂。
（3）如果你因為看不到實際好處而對口才訓練三心二意的話，光有願望是無法使你心甘情願地堅持下去的。
（4）當你失敗的次數夠多，而你又沒有被擊倒，你就一定會成功。
（5）面對更加艱難的新任務，試想一下以往成功的經驗，既然以前能夠成功，這一次也一定會成功。