第58章 講演組織結構的“魔術公式”
這套公式是非常理想的作簡短談話的方式，因為其中有著某種程度的懸念。當你開始敘述時，聽眾被你的故事所吸引，但要等到兩分鐘或三分鐘的時間接近尾聲時，才能知道你的重點。
在演講中，不管你懷著什麼樣的目的，都需要對每一目標做不同的處理，為能把這些清楚地解說，首先，我們來談談如何組織講演，使聽眾樂意採取行動。
有沒有一種方法，把我們要演講的材料安排好，讓人們能輕鬆地抓住我們要求聽眾去做的事情？或者哪怕僅僅是一種策略而已。
我在1930年和同事們討論過這個問題。我的課程當時正在全國各地開始受到歡迎。由於班級人數眾多，我們便對學生的演講採取兩分鐘的限制。如果講演者的目標只在娛樂或說明，這個限制對講演不造成影響。但是，等我們進到要鼓勵聽眾採取行動的演講時，就不一樣了。如果採用老套的自亞里士多德以來被講演家所遵循的組織形態模式——緒論、本論和結論結構，便會使這種激勵聽眾行動的演講無法施展。我們需要一些新鮮的東西，一個穩當的方法，在兩分鐘的限制內得到結果，並獲得聽眾的行動。
我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行會議，所有的老師參加研討。這裡有在名牌大學演講系執教的；有在事業經營上佔著舉足輕重的地位的；有來自正在快速擴展的促銷界的。我們希望結合這些背景和智慧，探討出演講結構的新方法——一個合理的、能反映出我們時代所需要的、合乎心理學和管理學的方法，以影響聽眾，讓他們採取行動。
天道酬勤，我們終於研究出講演結構的“魔術公式”。在班上採用後一直使用到今天。這個“魔術公式”是什麼？請看：
——一開始講，描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的理念。
——詳細清晰地說出你的論點。
——陳述緣由，強調聽眾如果按照你所說的去做，會獲得什麼好處。
這個公式，非常適合如今快節奏的生活。講演者不能再沉湎於冗長、閒散的緒論什麼的東西。人們越來越忙，他們希望講演者以直接的言語，一針見血地說出要說的話。他們習慣了精簡的濃縮的新聞報導，讓他們可以不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們淹沒在麥迪遜街節節進逼的廣告中。那些廣告使用來自招牌、電視、雜誌和報紙的一些有力、鮮明的詞語，把信息全部傾出；一字千金，沒有半點浪費。所以利用這個“魔術公式”，可以確定獲得聽眾注意，並可將焦點對準重點。它能避免囉唆無趣的開場白，像是“我沒有時間把這場講演準備得很好”，或“你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為何他要挑選我”。聽眾對道歉或辯解不感興趣，不論是真是假。他們要的是行動，在“魔術公式”裡，你一開口便給了他們行動。
這套公式是非常理想的作簡短談話的方式，因為其中有著某種程度的懸念。當你開始敘述時，聽眾被你的故事所吸引，但要等到兩分鐘或三分鐘的時間接近尾聲時，才能知道你的重點。要是希望聽眾照你的要求去做，這一招就很必要。講演者如果想讓聽眾為某事而慷慨解囊，假如這樣開口：“各位先生，各位女士，我來這兒要向各位每人收取五塊錢。”不管這件事是多麼的值得他們掏錢，但這樣聽眾一定爭先恐後奪門而逃。反過來如果講演者描述自己去探訪“兒童醫院”的時候，看到一個幼童在偏遠的醫院裡，因缺乏經濟援助而無法動手術……他獲得聽眾支持的機會，就不知要增加多少倍。為期望中的行動鋪路的，正是故事和實例。
再看看列蘭·史多是怎樣打動聽眾，支持聯合國兒童救援行動的：
“我祈禱自己再不要這樣了：一個孩子和死亡之間只差一顆花生。難道還有比這更淒慘的嗎？我希望永遠不要這樣，不要在事後永遠活在這種悲慘的記憶裡。如果一月的一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區裡，你曾聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。當我費力地打開它時，成群衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶……她們都把嬰兒舉向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每個花生都發生作用。
“在他們瘋狂地擠擁之下，我幾乎被他們撞倒。舉目只見百來隻手：乞求的手、抓握的手、絕望的手，全是瘦小得可憐的手。這里分一顆鹽花生，那里分一顆鹽花生。再在這裡一顆，再在那裡一顆。數以百隻的手伸著，請求著；數以百隻的眼睛閃出希望的光芒。我無助地站在那裡，手中只剩個藍色的空罐子……啊，我希望這種情形永遠不會發生在你身上。”
這套“魔術公式”也可運用於書信和對員工做指示。母親可以利用它來激發孩子，而孩子也會發現使用它向父母要求什麼也很容易。它像一把心理利刃，在生活中，你可以用它把自己的理念傳達給別人。
即使在廣告界裡，“魔術公式”也是每天都被使用。 “伊弗雷迪電池公司”最近在電視上做了一系列的廣告，就是根據這套公式設計的。首先主持人講述一個故事——比如，某個人在深夜被困在一輛翻倒的汽車裡。在把這個意外繪聲繪色地描述後，請出受害者把故事說完，即怎樣通過使用伊弗雷迪電池的手電筒發出的亮光，及時為他帶來援助。主持人再回到他的目的，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你便可在類似的緊急事故中活命。”這些故事都來自伊弗雷迪電池公司真人實事的檔案資料。我不知道這套廣告幫伊弗雷迪賣了多少電池，可我確信“魔術公式”真的很管用，可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。