第4章 第三章如何讓你的演講令人難以忘懷
賦予演講鮮活的生命力，讓當眾講話深入人心：
生命力、活力及熱情——這三樣，我一直認為是講演者首先要具備的要件。人們聚集在魅力四射的講演者四周，就同小鳥會圍著秋天的麥田打轉一樣。
如何才能做這種魅力四射的講演，以抓住聽眾的注意力，打動聽眾的心呢？語言有著神奇的號召力，所以我們必須學會使用它，這可不是粗略地使用，而是精確地使用。我將給你幾個妙法，讓你的演講散發著熱情與生氣。
空空如也的頭腦就像一個空的冰箱，假如冰箱裡沒有食物，主婦不會緊張地把空盤子弄得叮噹作響，她會去超市彩購。如果你沒有想法，就不要講個不停，說些沒用的話，要想出些東西，在那之前不要說話。 你必須要有比足夠更多的東西來充實你的頭腦，那樣你深沉的思想和感情的壓力才能讓你的演講順利進行下去，你才會變得自信而冷靜。 儲備力量是具有吸引力的。這並不是說要你講一些你之前記住的東西，而是建議你把你用觀察、閱讀、驚訝、感情和思想煉成的乳酪傳達給觀眾。因此，為了儲備力量，你手頭必須有足夠的牛奶材料讓你提供足夠的乳酪。 我的朋友告訴我，他寫了4篇短文，簡單而又有趣，是很好的講演題材。寫成文章的那幾頁紙張也許只有幾盎司重。可是記得密密麻麻的筆記本及其他別的東西——他用來作為這幾盎司產品所依據的資料卻足有20磅重。 我有位外科醫師朋友說得好：“我可以在十分鐘內教會你如何取出盲腸，可是要教你在出了差錯時怎樣應付卻得花四年時間。”講演也是如此：一定要準備周密，以應急變。比如說，由於前一名講演者的論調，你不得不改變自己講演的重心，或是在講演後的討論時間裡要回答聽眾關切的問題。 你如果能盡快選好題目，也有充分準備，那就千萬不要拖拖拉拉，因為早早把題目決定好，你的下意識就能發揮大作用，這有莫大的好處。在每天工作完成後的零星時間裡，你就可以深入研究自己的題目，把要傳達給聽眾的思想進行精練、修飾。在駕車回家、等候公車或乘地鐵時，不妨思索一下自己的講演題材。靈光一閃的頓悟，多半來自這樣的醞釀。所以，你老早就把題目決定好，腦子便能在下意識裡將它千錘百煉。 諾曼·托瑪斯（Norman Thomas）是位頂尖的演說家，面對極力反對他政治觀點的聽眾，他也能駕馭他們的注意力，贏得他們的敬佩。他曾這樣說過：“如果一篇演說真是十分重要，講演者就應與其主題或內容休戚與共，在腦海中反復加以思索。他會驚訝地發現自己走在街上、讀著報紙、準備就寢或早晨醒來時，會有許多有用的例證表達方式自然而然地向他湧來。平庸的講演常出自平庸的思考，是對題目認識不完全、準備不充全的必然結果。” 當你積極準備講演時，你會感受到強烈的誘惑力，總想把自己的講演依序寫出來。可千萬不要這樣做，因為一旦你定下了一個型，就很可能對它滿意起來。這樣，你可能便不再對它做更具建設性的思考。另外，還會有嘗試記誦稿詞的危險。馬克·吐溫對這種背記講稿的做法曾這樣評價：“筆寫的東西不是為了講演之用；它們的形式是文學的，它們生硬、無彈性，無法讓自己藉由唇舌而作愉快、有效的傳達。如果講演的目的只在歡娛聽眾，不在說教，便要把它們變得柔軟、口語起來，否則，它們會煩死一屋子的人，而不是歡娛他們。” 查爾斯·吉特林是位發明天才，是他促成了通用汽車公司的成長。他也是美國最知名、最誠懇的演說家之一。當被問及是否曾將講演的東西寫出來時，他說：“我相信，我所要講的話實在罄竹難書，我寧可將它們寫在聽眾的腦海中，印在他們的情感中。區區一紙講稿，在我和我要用以感動聽眾的東西之間，並無容身之地。”
我曾經向林·哈羅德·胡教授詢問覺得演講中什麼是最重要的。他稍微思考了一下，回答我：“一段能夠吸引聽眾注意力的開場白，我想是最重要的。”不只是林·哈羅德·胡教授如此認為，我曾經就說話藝術請教過很多演說家，他們也同樣重視開場白。 好的開始是成功的一半。對於一場演講來說，開場白的作用確實很大。 如果把演講比作飛行，把開場比作飛機的起飛，那麼開場的失敗就相當於起飛沒有成功雖然每一個演講者都不希望自己精心準備的演講被平庸的甚至是非常失敗的開場白所破壞，但是並不是所有人都能避免這一點——他們一次次地使自己的飛機在起飛時便墜落，或者經過危險才勉強起飛。 我們希望在開場的時候就能牢牢地抓住聽眾的注意力，建立和聽眾之間緊密的、和諧的關係，而不希望相反的情況發生。我們希望聽眾在聽完我們的開場白後說：“看來我應該認真地聽下去。”如果你也希望這樣，那麼你需要避免下面這些導致你最終失敗的開場白，其中有一些你自聑認為很好。 聽眾不希望聽到你的藉口或道歉，即使他們沒有表現出來。你沒有必要浪費聽眾的時間，要知道，他們原本是懷著很大的熱情來聽你的演講的！ 道歉的原因是因為你內心的不安所引起的。不安是很自然的事情，但是你沒有必要在一開始就講出來。試想一下，當你興致勃勃地傾聽一位演說家的演講時，他這麼說：“很抱歉，我將只能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。”你感覺到了嗎？這明明就是表明了你是個以自我為中心的人。難道聽眾沒有資格站在這裡聽你說話嗎？ 又或者很多人會這麼說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者，而是我。”你認為這對聽眾有用嗎？這無疑是對觀眾和自己情緒上的蹂躪。 大家先聽一下這樣的開場白： “我希望大家聽我的演講不至於是浪費時間，但是我的確沒有準備充分……” 也許這樣的表白是想獲得聽眾的原諒，因為你“的確沒有準備充分”。但是，這樣的表白無疑是一種自殺式的開場，這樣的開場會使你一無所獲。因為你不但在自我否定，也在否定下面的聽眾。因為，聽眾會從你的這句表白裡讀出這樣的意思：“你們一點都不重要。”否則，你為什麼不准備呢？ 如果你的開場白是這種自我否定式的，那麼我在這裡引用吉普林的一首詩的第一句話：“繼續下去，將會是毫無意義的。”因為，這就是這種開場白的後果。 將幽默作為開場白有點像是一個成功率極低的賭注——我提倡冒險，但是我堅決反對賭博。因為很多喜劇演員如此說：“去死很容易，但是要演好喜劇卻很難。”是的，要製造幽默很困難，尤其是當需要這種幽默跟你的演講有關的時候，用幽默的方式開頭無疑是在給自己製造麻煩，結果就會使你的演講冷場。 但是有無數的演講者都喜歡用幽默作為演講的開場白，好像除了這個方法之外再沒有其他的選擇一樣。你也許會說，他們不是成功了嗎？聽眾都很喜歡聽。表面上看起來好像很受聽眾歡迎，他似乎成功了，但是事實上卻並非如此。因為聽眾就好像是在看一場滑稽劇一樣，看完之後就忘記它的內容和表演者了。 你想嚇跑還是嚇唬觀眾？否則，就不要在一開始的時候就用那些古怪、陌生的詞語！因為這些無聊透頂的詞彙會使聽眾的興趣消失殆盡。雖然你很想顯示你的學問豐富、高深莫測，但是運用這樣的開場白還不如沒有開場白。 千篇一律或者時髦的、低俗的話作為你的開場白會使聽眾失望和厭煩，因為這些句子簡直讓聽眾的耳朵失去了靈敏性，對他們而言，完全失去了興趣。你要盡量給聽眾新的感覺，做到這一點並不難，只是需要花點兒心思罷了。 有些演講者一開始總要特別提及那些坐在台下的重要人物，比如領導者、學術權威，或者德高望重的人。我並不反對提到他們，但是千萬不要讓別的聽眾以為自己被輕視了。千萬不要區別地對待聽眾，否則你失去的將是大部分人對演講的興趣。你要告訴他們，他們全部都是重要人物，並且你已經註意到他們了。 每個人都會有這麼一種共同認識：被迫做某件事情時，你一般做不好，或者本來可以做得更好卻沒有做好。但是，卻有一些演講者的確常常在一開始的時候就告訴聽眾他是被迫來發表這個演講的。這樣的開場白無疑讓聽眾產生無謂的聯想，比如你也許會談點兒別的什麼——你為什麼是被迫的呢？更加重要的是，這句話表現出你很無奈、消極。在這種情況下，想讓聽眾對你所說的東西感興趣是十分困難的。 這是自信心不足的表示，沒有人喜歡傾聽一位自信心不足的人嘮叨。因為，這樣會使人感覺不到他們想要的東西。所以千萬不要這麼說：“對這個主題我感到力不從心……” 這樣的開場白會透露出你的膽怯，難道是你害怕你的演講中有錯誤，會被權威笑話？既然你已經選擇了這個主題，那麼它就一定是你所熟悉的——除非你的演講稿是別人替你準備的。如果聽眾認為你發表的只是你個人的意見，又怎麼會介意你犯錯誤呢？
有一次，我要巴黎的一群美國商人就“成功之道”做講演。他們大多數人都只列舉一大串抽象的成功特質，並說經講道似的大談勤奮工作、堅持不輟及遠大抱負的價值。 因此，我就中止上課，說了以下的這番話：“我們都不想听人說教，沒有誰會喜歡這些。請記住，一定要讓我們感到愉快和有趣，不然，你說什麼我們都不會注意。同時也請記住，世上最有趣的事情之一，莫過於精練雅緻、妙語生輝的名人軼事。所以，請告訴我們你所認識的兩個人的故事，告訴我們為什麼其中一個人會成功，而另一個人會失敗。我們會很高興去聽。同時請記得，我們或者還能因為此例而獲益匪淺。” 這班裡有個學員，老是覺得要提起自己的興趣或激起聽眾的興趣比登天還難。可是這一晚，他卻抓住了“人性故事”的建議，給我們講述了他的兩個大學同窗的故事。其中一個同學目前的工作是在城裡賣襯衫，並繪製圖表，顯示哪一件最經得起洗熨，穿得最久，且每塊錢的投資能獲得最大的利用。他的心思總在錙銖上計較。之所以會如此，在他看來是因為他畢業後自視甚高，不願像其他的畢業生那樣從基層開始逐步往上爬。因此，第三年的同學聚會來臨時，他仍舊在襯衫洗熨、繪製圖表，仍然在等待特別的好差事到他這裡來。結果，它壓根兒就是不來。自那時至今，已過了1/4世紀，而此人一生怨恨、不滿，猶兀自擔著小職位。 這個講演者然後又把這段失敗拿來和另一個同窗的故事相比照：這個同學已經超越了自己當初所有的預定目標。這位朋友易與人相處，人人都喜歡他。雖然他日後雄心萬丈，志於成就大事業，卻由繪圖員做起。不過，他總在尋找機會。當時紐約世界博覽會正在籌劃階段，他曉得哪兒會需要工程人才，所以就辭去費城的職務，遷往紐約。在那裡，他與人合夥即刻就搞起了承包工程的業務。他們承攬了很多電話公司的業務，而此人也因此以高薪被“博覽會”所聘用。 我這兒所記，僅僅是這位講演者所說的大要而已。他敘說許多逗人而充滿人情味的細節，使得他的講演妙趣橫生。他繼續說著，說著。這個人平常找不著資料做三分鐘的講演的，但是這一次等他住口時，卻吃驚地發現這回足足講了十分鐘。由於講得太精彩了，人人似乎都覺得太短了，意猶未盡。這是他首次真正的勝利。 人人都可因這件事而有所領悟。平淡的講演如果能富含人情味的故事，必然更能引人入勝。講演者應只講述少數重點，然後以具體的事例做引證。這樣建構講演的訴求，一定會吸引聽眾的注意。 當然，這種人情趣味材料的豐富泉源，正是自己的生活經歷。不要因為覺得不該談論自己便猶豫著不敢述說自己的經驗。只有在一個人滿懷敵意、狂妄自大地談說自己時，聽眾才會覺得反感。要不然，聽眾對講演者所敘的親身故事是興趣極大的。親身經歷是吸引聽眾注意力最穩當、可靠的方法，千萬不可忽視。 說故事，中間牽涉到別人時，無論如何，應以使用他們的姓名為佳；或者若想保護他們的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“喬·布朗”等不具個人特性的名字也要比用“這個人”或“一個人”來得更生動。姓氏人名具有認證和顯現個體的功效。正如魯多夫·弗烈區所指出的：“沒有什麼比名字更能增添故事的真實性了，掩名隱姓最虛假不過。且試想，故事裡的主角沒名沒姓會成什麼樣子？” 如果你的講演中出現許多名字與個人的代稱，你就可以確定它是具有很高的可聽性了。因為在你的講演中，已經有了人情趣味這種無價的要素了。
也許你會有這種感覺：你辛辛苦苦地忙了半天，卻還是沒有把自己的意思向聽眾解釋清楚。本來你是很清楚這件事的，可是要讓聽眾也明白它，就需要深入地解說。這該怎麼辦呢？我的建議是，不妨把它和聽眾熟悉的事情相比較，告訴他們這件事和另一件事一樣，和他們所熟悉的事一樣。 當你向聽眾談論他們不熟悉的話題時，你能希望他們有很深的了解嗎？這當然很難。所以，我們得想辦法。用你所能想到的最簡單、最自然的方法去解決，把人們不知道的事物和他們已經知道的、非常熟悉的事物聯繫起來。 比如，要介紹催化劑在化學中對工業的貢獻，你如果告訴人們這是一種物質，它能讓別的物質改變而不會改變其本身，人們也許很難理解。你可以說它正像個小男孩，在校園裡又跳又打又鬧，又推別的孩子，結果自己卻安然無恙，從沒有被人打過、碰過，這不是更好嗎？ 演講中一定要使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。 我的一位學員，他作為一名醫生曾經在班上這樣開始他的講話： “橫膈膜是這樣一種東西，如果它被用來呼吸的話，將會明顯地幫助腸子的蠕動，而這對你的健康有很大的好處。” 他想接著講其他的東西，可是老師打斷了他。老師讓聽懂了這句話的人舉起手來，結果出乎這位醫生的意料，沒有一個人舉起手來。也就是說，沒有一個人聽懂了他的話，老師要求他對那句話進行解釋，告訴他在讓大家知道那東西究竟是什麼樣的以及究竟如何工作之前，先不要急著往下說。於是那位醫生解釋道： “橫膈膜實際上是一種非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔頂部之間，它會隨著胸腔和腹腔的呼吸而變化。當胸腔呼吸的時候，它會被壓縮，就像一隻倒置的洗刷盆；而當腹腔呼吸時，它就會被往下推，使它成一個平面，而此時腸胃會受到擠壓。而它的這種向下的推力，會按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰，等等。當人們呼氣的時候，胃和腸又往上推壓橫膈膜，這樣的話，就相當於做第二次按摩。這種按摩有助於人體排泄。許多人的身體不舒服，主要是因為腸胃不適，而一旦我們的腸胃因為橫膈膜的按摩而得到適當的運動，那麼大部分的不舒服都會消失。”作了這番解釋以後，雖然麻煩了一點，但是學員們都聽懂了他的話。 我們很多人在講話的時候，都會犯和這個學員一樣的錯誤——他們講著自己很了解的東西，並且以為聽眾也一定會了解。其實，這個問題並不難解決，而是常常被說話者所忽視。 我因為職業的原因聽了無數次演講，但是其中一些演講因為演講者的疏忽大意而失敗了。分析其失敗的原因不在於他們的專業知識不牢靠，恰巧相反，他們只管大談特談專業。顯然他們完全不知道，作為一般聽眾對他們的行業是缺乏了解的。這樣的結果可想而知，雖然他們高談闊論，大量使用工作中常用的詞彙，卻使得那些外行聽眾根本不了解他們所說的話。 不只是在演講中存在這種情況，實際上，幾乎所有牽涉到從事不同行業的談話者的談話都存在這樣的問題。這種不經意的忽略使談話失去了本來應該有的效果。所以，如果你想使你的說話更能夠被大家理解，你就必須學會使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。換句話說，你所說的話需要通俗易懂，讓更多人聽明白。 如何把話說得更通俗一些呢？很多人面臨的最大問題可能就是使用了一些專業詞彙，也就是我們前面所說過的“術語”。這些詞彙只有與某項工作有關或者某個特定研究領域的人才能夠真正理解。另外，有些行業可能會創造一些只有本行業人員才懂的縮略語，這些語言通常是僅由首字母組成的。對不熟悉它們的人來說，運用這些詞彙的時候，他們可能並不知道你說的究竟是什麼意思。而由於很多原因，一般人是不會站起來說明他沒有聽懂的。所以，他們很可能會微笑，然後帶著困惑離開。所以，在有必要使用這些專業術語的時候，你要確保這些術語能夠被他們所理解。 比如，你在對一位家庭主婦講解為什麼冰箱需要除霜的時候，有可能會這麼講： “冷凍的原理是這樣的，蒸發器從冰箱內吸收熱量，然後散發到冰箱外面。這時候，被吸出來的熱量伴隨著濕氣，這些濕氣會附著在蒸發器上，形成很厚的一層霜，導致蒸發器絕熱，而且使馬達頻繁地工作來進行補償。” 對那些家庭主婦來說，這段話可能相當於什麼都沒說。你其實完全可以這麼說： “蒸發器的作用，就好像吸風機一樣，把冰箱裡的熱量都吸出去，使冰箱能夠冰凍你的東西。各位在打開冰箱的時候，一定會發現你的冰箱放肉的那一層上結有一層霜，這些霜就是結在蒸發器上的。霜越結越厚，就好像越來越厚的石棉一樣，使蒸發器和冰箱裡面的空氣隔開，從而沒有辦法正常吸熱。這樣，你的冰箱的冰凍效果就會越來越差。這時，馬達只有不停地運轉，才能保證冰箱裡的冷度，但是這會減少你的冰箱的使用壽命。為了使馬達運轉得慢一點，以使你的冰箱不那麼吃力，我們必須想辦法把這些霜除去。而如果在冰箱裡裝一個自動除霜器，就可以做到這一點了。” 在面對更多人的場合說話，你應當如何確保你所說的話被更多的人所理解和聽懂呢？印第安納州前參議員比佛里吉有一個關於這方面的建議： “最好的辦法，就是在你的對像中選取一個看上去最不聰明的人，然後儘量使他明白你所說的話。你只能用最通俗的話來講述，盡可能清晰地表明你的觀點，這樣才能使他聽明白。還有一個好的方法，就是把目標鎖定在那些由父母陪同的小孩身上。然後，你需要不斷地提醒自己——自然，你也可以把它向對方說出來——你要盡量講得簡單明白一些，讓所有人都理解你的解釋，並且記住它，而且還能將你講的東西講給別人聽。” 有一次，我去聽一位證券經濟商的演講，聽的人都是一些家庭婦女，她們想了解一些關於銀行和投資的知識。這位演講者一開始就使用了簡單通俗的語言和幽默輕鬆的方式，以使她們放鬆下來。他把她們所關心的問題都說得清清楚楚，更加重要的是，他把一些專業術語，比如“票據交易所”、“課稅”和“償付”等，都用簡單通俗的話解釋得非常清楚。結果，這場演講獲得了空前的成功。人們對他非常感激，並且都主動找他諮詢投資方面的事情。 如果你所說的話不能被其他人所理解，或者超出了他們所能理解的範圍，那麼無論對你還是聽眾來說都是一種折磨。曾經有一個傳教士想要把《聖經》翻譯成他傳教的地方的語言。其中有這麼一句：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如雪花。”一般情況下是逐字翻譯這句話，但是現在他卻遇到了問題。這些土著人根本沒有掃除積雪的經驗，甚至連“雪”這個字都不認識，他們根本不知道雪和煤炭有什麼差別。但是當地有椰子樹，人們都很熟悉。於是傳教士就把“雪花”和“椰子肉”聯繫了起來。最後，那句話被翻譯成：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如椰肉。”就這麼一句巧妙的改動就讓對方很容易理解你的話了。
說話要有節奏，該快的時候快，該慢的時候慢，該起的時候起，這樣有起伏，有快慢，有輕重，才形成了口語的樂感和悅耳動聽，否則話語不感人、不動人。口語中有規律性的變化，叫節奏。有了這個變化語言才生動，否則顯得呆板。有位意大利的音樂家，他上台不是唱歌，而是把數字有節奏地、有變化地從1數到100，結果傾倒了所有的聽眾，甚至有的聽眾感動得流下了眼淚，可見節奏在生活中是多麼重要。 你肯定希望自己能夠給人幹練、明快的印象，那麼，你就必須掌握好說話的節奏，這就是說話節奏的魅力所在。影響說話節奏的主要因素有兩個：講話的快慢和說話內容的簡繁。如果你說話太快，以至於某些詞語模糊不清，他人就會聽不懂你所說的東西，節奏太慢又會表明你過於拖沓，過於遲鈍。在語言交流中，講話的快慢程度會影響你向對方傳達信息。速度太快就如同音調過高一樣，會給人以緊張和焦慮的感覺。 華特·史狄文思在《記者眼中的林肯》一書中說道： “他（指林肯）會以很快的速度說出幾個字，但是遇到他希望強調的詞句時，就會拖長聲音，一字一句說得很重。然後，他會像閃電一樣迅速地把整個句子都說完……他會盡量拖長所需要強調的字句，差不多與說其他五六句不重要的句子所使用的時間一樣長。” 下面你嘗試著說出下面一句話：“今天我們要向大家介紹的就是我們公司的這款商品。”當你在說這句話的時候，你可以先用平緩略低的聲音說到“公司的”這三個字為止，然後稍作停頓，熱情地大聲說出“這款商品”。利用這種技巧你一定能夠收到意想不到的效果。 但是需要注意的一點是，我雖然並不反對你刻意延緩某些詞句的速度，以突出這些或另外一些內容（這根據你的音調來決定），但是，如果你整篇說話或者大部分篇幅都這樣，我則建議你千萬不要這麼做。因為這種處處刻意的拖延手法，會讓人覺得非常厭煩，最終不堪忍受，如此便達不到你所預期的效果。 我們在說話中，需要明確這麼一個說話的目的：社交語言要簡潔、精練，並儘可能地承載更多和更有用的信息。這樣才能使你的說話節奏明快，使聽眾覺得你果斷、直接和對說話內容肯定。知道了這一點，那麼你就不難明白為什麼有些人在表達自己觀點的時候陳述得太多，而且持續的時間太長，結果遭到了徹底的失敗。林肯在葛底斯堡講話中，他只講了兩分鐘，全篇講話才不過226個字，但是他的競爭對手愛德華·伊韋瑞特卻講述了兩個小時。結果不難得知，林肯獲得了成功。 生活中，有的人說話很快，一大堆話一口氣就能說完，別人形容像是打機關槍。而另外一種人則恰恰相反，說話慢條斯理，半天也擠不出一句話來。這兩種極端的情況就是沒有掌握好說話的節奏。
你可知道當眾演講的目的是什麼呢？不論你是否了解到這些情況，但是任何演講一般包括以下四個目的中的一個。 （1）說服聽眾，以獲得響應。 （2）說明情況。 （3）增強聽眾印象，使人信服。 （4）給聽眾帶來歡樂。 如果你的演講不屬於這四個中的一個，那麼你的演講無疑是失敗的。 本節我們討論的是“打動聽眾以獲得積極行動和響應”，首先，我們要知道如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議，並且採取積極的行動。 我曾在1930年和朋友討論過這個話題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎，由於班上人太多了，我們便要求每個學員的演講只有兩分鐘。如果演講者的目標只定位在娛樂或說明情況，這個限制對演講並不會造成影響。我們需要一些新鮮的東西，需要一個穩妥有效的方法，在兩分鐘之內得到結果，並獲得聽眾的響應和行動。天道酬勤，我們終於從這些討論中研究出了一套演講結構的“魔法公式”。這個方法在班上採用後，一直使用到今天。這個“魔法公式”是什麼呢？ 首先，一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的意念；接著，詳細而清晰地表達出你的觀點；最後，陳述緣由，強調如果聽眾按照你所說的去做，他們會獲得什麼好處。 人們越來越忙，他們希望講演者以直接的言語，一針見血地說出心中要說的話。這個公式非常適合當今快節奏的生活。演講者不能再陷入到冗長而閒散的緒論之中。他們習慣於聽精簡濃縮的新聞報導，不必轉彎抹角便能直接獲得事實。 利用這個“魔法公式”，可以保證引起聽眾的注意，並可以將焦點對准說話的重點。要知道，聽眾對道歉或辯解不感興趣，他們要的是行動，在這個“魔法公式”裡，你一開口便給了他們行動的動力。 這套公式非常適合用於簡短的演講，因為其中存在某種程度的懸念。你剛一開始敘述時，聽眾就會被你的故事所吸引，但要等到兩三分鐘之後，他們才能知道你的重點。如果你希望聽眾照你的要求去做，這一招就很有必要。 如果演講者想讓聽眾為某件事慷慨解囊，卻這樣開場：“各位女士、各位先生，我之所以來這兒，是希望各位每人捐獻5美元。”那麼，不管這件事多麼值得他們掏錢，他們一定會爭先恐後地奪門而逃；相反，如果演講者描述自己去探訪偏遠的兒童醫院的時候，看到一個幼童因為缺乏援助而無法動手術時，他肯定會獲得聽眾的支持。 這套“魔法公式”還可用於商業書信和對員工進行工作指示，母親也可以利用它來激勵孩子，而孩子會發現利用它向父母要求什麼也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給別人。 即使在廣告界裡，這套“魔法公式”每天也都被使用著，例如著名的伊弗雷迪電池公司最近在電視上做的一系列廣告，就是根據這套公式設計的。 首先，主持人繪聲繪色地描述了一個故事：在深夜，某個人被困在一輛翻倒的汽車裡。這時，主持人請出受害者，讓他告訴觀眾，自己是如何通過使用伊弗雷迪電池的手電筒發出亮光，及時為他帶來援助的。然後，主持人再回到他的最初目的，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中生存。”這些故事都來自伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣了多少電池，但我可以確信這套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。 下面是有效地打動聽眾，促使他們採取行動的幾種方法。 心理學家說，人們學習的方式有兩種：一種是練習律，即讓一連串的類似事件來改變人的行為模式；另一種是效應律，即讓單一的事件產生強烈的震撼力，由此改變人們的行為。在演講中，應該花大量時間描述曾給你帶來啟示的經驗。 在陳述事實的時候，一定要重新改造自己經驗中的東西，使聽眾產生與你相同的感受，你可以把你的經驗戲劇化地表達出來，讓它們聽起來更有趣，也更有力量。 那麼你可以按照下面的建議來做，這樣可以使聽眾非常喜歡你的演講。 （1）用自己難忘的一次記憶開始。 一般來說，那些對你的生活造成強烈衝擊的單一事件會是一個不錯的選題，將會是一個非常有效果的選擇。這種事情持續的時間也許不超過幾秒鐘，可是在那短短的一瞬間，你已經學到了難忘的一課。 你需要記住這麼一點：一次永遠都不會忘記的教訓，是這種演講必備的條件。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取行動，因為聽眾會這樣推理：如果你會遭遇到這種事情，他們今後也可能會遇到，那麼最好是聽取你的忠告，做你希望他們做的事。 （2）始終讓聽眾好奇接下來的內容。 有句著名的俚語：“好奇害死貓。”同樣，人們對於未知事情的好奇心常常讓他們有一種迫切聽下去的慾望。只要你把握好人們的這種心理需求，在你的演講內容中製造這樣的一種氛圍，那麼，你的演講將會是成功的。請記住某位一流雜誌專欄作者的一句忠告：“在你的故事一開始，就要抓住聽眾的注意力。”這樣做可以立即抓住聽眾的注意力。 實際上，在我的記憶中也有一些令我心動的開場白，它們都總是縈繞在我的耳邊，吸引著我不得不去注意到它們： “那一年，我突然從睡夢中醒來，卻發現自己躺在醫院的病床上……” “去年的夏天，當我快速駕駛著我的車馳向高速公路時……” “我在書房看書時，轉身看到房門開著一條縫……” “辦公室的門被打開了，我們的經理徑直衝了進來……” “當我在美麗的湖邊行走時，遠遠地望到湖中央有個巨大的水波蕩漾開來……” （3）精確地描述更有吸引力。 細節本身不具備趣味性，無關緊要的細節太多，會讓演講成為無聊的活動，所以，你必須選擇那些能突出你說話重點的細節。 如果你能圍繞話題重點，用細節來渲染你的故事，這確實是最好的方法。這是一段卡耐基培訓班中一位學員的演講： “1949年聖誕節前一天的早上，我在印第安納州41號公路上往北行駛，我妻子和兩個孩子也在車裡。我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路，緩慢地行使了好幾個小時。稍稍觸及方向盤，我的福特汽車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時地慢慢過去。……汽車不久走上一段上坡路，進了一處森林地帶。當汽車疾馳到頂端時，我突然看到北邊的山坡因為沒有陽光照射，所以路面的冰還沒有融化。可是已經太遲了，我們的車一打滑就衝了出去。我們的車衝過路沿，完全失去了控制，然後落進雪堆裡，仍然直立著。汽車的車門被撞碎了，我們身上全是碎玻璃。” 這個事例中豐富的細節，很容易讓聽眾有身臨其境之感。你就是要讓聽眾看到你所看到的，讓聽眾聽到你所聽到的，讓聽眾感覺到你所感覺到的。而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節。 （4）按照你的感覺情景再現。 除了運用圖畫般的細節之外，演講者還應該盡可能讓情景再現。演講和“表演”有相近的地方，所有著名的演說家都有一種表演的天分，這並非是一種只能在雄辯家身上找到的稀有的特質，孩童們大多具有這種才能，我們所認識的許多人也都有這樣的天賦，他們富於面部表情，善於模仿或做手勢。我們多數人也都有這樣的技巧，只要稍微努力和練習，就能有一定的發展。 假設你只講兩分鐘，那你就只剩下30秒鐘來表達你的期望，說明你希望聽眾採取的行動以及他們採取這種行動會有什麼好處。這時，你就不再需要講述細節了，該做直截了當的聲明。這與報紙消息的技巧相反，不是先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的要求作為標題。這一步要通過三條法則來進行： （1）把你想要表達的匯總成一個重點。 你要簡明扼要地告訴聽眾，你希望他們做什麼。所以，你必須問自己，你是不是確實告訴他們該做什麼了？像寫電報稿一樣把你的重點寫下來，這是個很不錯的主意，應該盡可能精簡，又要使其清楚明白。不要說：“幫助我們本地孤兒院患病的孩子。”因為這樣太籠統，而應該這樣說：“今晚就簽名，下星期天集合，帶25名孤兒去野餐。” （2）使你表述的方法可以執行。 不論問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，你都必須把自己的重點和要求講得更容易讓聽眾理解和實行，最好的方法就是要明確。 演講者對聽眾給予明確的行動指示，比概略的言辭更容易激發聽眾的行動。例如“在祝賀康復的卡片上簽名”，要比勸人們寄一張慰問卡或寫信給一位住院的同學更好。 至於是使用肯定還是否定的語氣來敘述，則要取決於聽眾的觀點，這兩種方式之間並沒有好壞之分。 （3）對自己演講的東西要自信。 演講，直接表達出來。你現在就要給聽眾留下積極的印象，因此你應該有力而且信心十足地陳述出來，讓聽眾感覺到你的誠意。你的請求不應有不確定或信心不足的語氣，遊說的態度也應該持續到最後一個詞，然後再進行“魔法公式”的第三步。 在我們演講的最後階段，我們的時間幾乎沒有多少了。因此，我們要把握好最後的這點時間，做到結尾簡短扼要，否則就收不到應有的效果。在這一步中，你必須說出自己說話的動機；或者告訴聽眾，如果按照你的要求去做，他們會有什麼益處。 但是，這種目的明確的方法你也許會認為是一處敗筆。其實不然，按照我給予你的方法去做吧： （1）給自己的例子做一句話的總結。 在演講中，你所要做的，就是在演講的高潮之際，用一兩句話把好處說出來，然後坐下。不過，有一點很重要，就是你所強調的好處應該是從你所舉的事例推論出來的。 （2）總結出一個類似廣告語的口號。 說給聽眾的最後幾句話應該清楚而明確，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣。推銷員可以舉出許多理由，勸說你為什麼應該購買他們的產品；你也能舉出好幾個理由，來支持你自己的觀點，並且全都與你所使用的事例有關。然而，最好還是選一個最突出的理由或利益。 如果你能研究一下各種廣告，分析它們的內容，你就會驚訝地發現，在勸說人們購買商品時，這一“魔法公式”被使用的次數實在是太多了，你可以由此體會到，“切合題意”是整個廣告成為一個統一整體的經緯線。
為什麼羅素·康威爾能在一場接一場的演講中成功地維繫著和聽眾之間輕鬆愉快的關係呢？其中的確存在他成功的秘訣。 在羅素·康威爾發表著名的演說《發現自我》時，他前後發表過近6000次。或許你會想，重複這麼多次的演講，可能已經根深蒂固地刻在演講者的腦海裡，說話時的字句音調該不會有任何改變了吧？但結果並非如此，因為康威爾博士知道，聽眾的知識水平與背景各不相同，那麼必須要讓聽眾感到他的演講是有針對性的、活生生的東西，是特意為他們準備的。 康威爾博士非常清楚，成功的溝通有賴於演講者使他的演講成為聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。儘管《發現自我》成為最受歡迎的演說，但我們卻找不到一本演說詞的副本。儘管他已經給大約6000場的聽眾講過，但同一次演講不會說兩次。 通過這個例子，也許你應該有所領悟，準備演講時，頭腦裡始終應該想著特定的聽眾。這裡有一些簡單有效的方法，可以幫助你建立起與聽眾之間的和諧與密切關係。 這種方法也正是康威爾博士所用的有效方法。他習慣在自己的演講中加入許多當地人經常談論的東西和他們熟悉的事情。聽眾之所以對他感興趣，就是因為他的談話內容與他們自身有關，與他們的興趣有關，與他們的問題有關。正是這種與聽眾本身及其興趣相關聯的內在聯繫，才使他能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，保證他和聽眾之間的溝通順利進行。 許多人在說話時，只談論自己感興趣的事情，但是聽眾對這些事情卻感到無聊至極，所以他就不能成為一名成功的演講者。所以，你不妨反過來做，引導別人談論他們自己的興趣、他們自己的事業、他們自己的成績、他們自己的成就，如此一來，即使你說話很少，你也會被他人認為是一位很好的談話對象。 當你面對聽眾時，如果不考慮聽眾自我中心的自然傾向，你就會發現自己面對的是一群煩躁不安的聽眾。他們會局促不安，表現出不耐煩，不時地抬起手看手錶，並且渴望儘早離開。 如果你對他們所做的值得稱讚的事情表示衷心的讚美，你就會贏得通往他們心靈的鑰匙，但這也需要你去認真地加以研究。如果你的讚美只是一些誇張、肉麻的詞句，比如“各位是我曾見過的最有智慧的聽眾”，也許會被大多數聽眾認為是空洞的諂媚而感到厭惡。在這裡，我只想引用著名演說家德普的話：“你必須告訴他們一些有關他們的事，並且是一些他們沒想到你可能會知道的事。”這將會是一項非常高超而有效的讚美手法。 有一個人最近要在巴爾的摩的基瓦尼俱樂部發表演講，雖然他找不到該俱樂部的特殊資料，他只是知道大家都掌握的新聞，俱樂部的會員中曾有一位出任過國際會長、一位出任過國際董事，但是，他卻使大家感到了與眾不同的東西，他是如何做到的呢？ “巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個！”會員們聽了有些奇怪，這個演講者大錯特錯，因為全球只有2897個基瓦尼俱樂部。 然後這位演講者接著說：“就算各位不相信我說的，但這仍然是事實，至少在數學方面是這樣。各位的俱樂部確實是101898個當中的一個，而不是10萬或20萬個中的一個。 “我是如何計算出來的呢？不錯，國際基瓦尼組織只有2897個俱樂部。但是，巴爾的摩俱樂部過去曾有人擔任過國際會長和國際董事。從數學的角度來看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出一個國際會長和董事的概率是1：101898。我曾獲得過瓊斯·霍普金斯大學的數學博士學位，可以證明我計算出來的數字的準確性。”於是，他引起了大家的注意。 當然，他的讚美雖然巧妙，更主要原因還是他經過了精心的策劃、用心的思考，可以看出他是發自內心的真誠，所以，如果你表示不出真心誠意的讚賞，那最好什麼也別說。 演講時，要儘早指出你和聽眾之間存在某種直接關係。如果你感到被邀請很榮幸，就不妨照實說出來。 另一種有效的方法，就是提到聽眾的名字。 在一次演講前的宴會上，我坐在主持人的邊上。我很奇怪他竟然對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，如那個穿藍色西裝的人是誰？那位帽子上綴滿了鮮花的女士叫什麼？直到他站起來講話時，我才了解他為什麼好奇。他非常巧妙地把他剛才了解的名字用到了自己的演講中，那些被他提到名字的人，臉上全都洋溢著快樂，而這個簡單的技巧也為演講者贏得了聽眾的友誼。 不過要提醒你的是，如果你在演講中用了比較奇特的名字，而這些名字是你通過詢問得知的，那麼你必須確保要正確無誤，而且只能以友好的方式提到它們，當然還得有一定的節制。 還有一個方法可以讓聽眾始終保持高度的注意力，那就是在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”，這樣可以讓聽眾保持一種親自參與的感覺。 你是否想過，怎樣用點小小的表演技巧，就能讓聽眾緊跟著你的思路前進呢？如果你在演講時，讓聽眾來協助你展示某個觀點，或是把你的觀點戲劇化地表現出來，那麼聽眾的注意力就會明顯地提升。 有個演講者為了說明汽車在剎車後，還必須前進多長的距離才能夠停下來，特意請了前排一位聽眾出來，幫他展示汽車在不同速度下的距離有什麼不同。這個聽眾拿著鋼捲尺的一端，沿著走道把它拉長到45尺……就在這位聽眾演示的過程中，其他聽眾也都全神貫注。那條捲尺除了能生動地層現演講者的論點之外，還成了聽眾與演講者之間一座溝通的橋樑。 這種方法之所以見效，正是因為當聽眾中的一個人被演講者帶入“表演”中時，其他聽眾就會敏銳地註意所發生的事。很多演講者認為，在講台上的人和講台下的人之間有一堵牆，而你若能利用聽眾的共同參與，就可以推倒這堵無形的牆。 提問也是一些最常用到的方法。我喜歡請聽眾站起來，跟著我重複一句話，或舉手回答我的問題。請記住本小節所討論的重點，如果能讓聽眾參與進來，你就把合夥人的權利送給了他們。
一次，美國參議院調查委員會被一位政府高級官員搞得坐立不安，如墜霧裡。原來，這位官員不停地指揮，卻含混不清，毫無重點，根本就沒有把他自己的意思向大家講清楚，委員會所有成員的困惑也逐漸增加。事後，一位來自北卡羅萊納州的參議員小撒姆爾·詹姆士·阿爾文對此事說了幾句精彩的比喻把大家說笑了。 他說：“這位官員讓我想起了我家鄉的一個男子。這個男子通知律師，說要把他的老婆休掉，不過他卻向律師承認她很漂亮，是個好廚子，而且還是個模範母親。” “那你為何還要休掉她？”律師問他。 “因為她總是在我耳邊說個不停。”這個男人說。 “她都說些什麼呢？” “這正是令我討厭的地方呀，”男人說，“因為她從來沒說清楚過。” 這名參議員的比喻讓我們聯想到了許多演說家，他們在當眾說話時也像上面那個男子的妻子一樣讓人討厭，大家根本不知道他們在說些什麼，他們也從來沒有說清楚過，從未把自己的意思講明白過。你可千萬不可小瞧了“說清楚”，它的重要性及困難程度說起來其實很大。 普魯士名將毛奇元帥在普法戰爭爆發之初，對他屬下的軍官說：“各位，請記住，任何'可能會被誤解'的命令，'將會被誤解'。”拿破崙也深知這種“不清楚”的危險。他曾一再向他的秘書下達的最慎重的一道指示就是：“要清楚！一定要清楚！” 在前面小節中，我們介紹了一套“魔法公式”，它有助於你做簡短的演講，並且有效地獲得聽眾的行動。那麼在本小節中，我要教給你一些方法，幫助你如何將自己的意思表達清楚。 下面各項建議，將讓你清晰、精確地使用語言，讓聽眾毫無困難地了解你。 威廉·詹姆斯教授曾指出：“一個人在一次演講中，只能針對一個要點。”當然，他所說的演講是針對一小時的演講而言的，但是我卻聽過一次3分鐘的演講，演講者一開始就說他想談11個要點。什麼？這樣說來，平均每16.5秒鐘就要表達一個要點！居然有人想做如此荒謬的事情，有些不可思議吧？ 我們要認清現狀，要知道想在一天之內匆匆忙忙地看完巴黎所有的風光顯然是辦不到的，然而，如果你可以在有限的時間內表達完你所有的觀點，結果又會怎樣呢？聽眾最終什麼印像也沒有！ 如果你堅持要表達得面面俱到，其結果就是沒有人會留下印象，而只是一片混亂和含糊，而且只是一些太過簡單的大綱。 相反，你可以只講述這個組織的一個方面，並且詳細講述。這樣做的話，雖然你將給聽眾留下一個單一的印象，但卻透徹易懂，也容易記憶。不過，如果你的演講要談論的內容真的很多，那我建議你至少在每個部分結束時做一個簡要的總結。 有時，一些經驗豐富的演講者也會犯這樣的低級錯誤——也許是他們具備多方面的才華，所以看不到精力分散的危險。但你千萬不要向他們學習，而是要緊扣主題。 你所說的話中，也許存在多個主題，這樣的結果是什麼呢？這將使你和對方的精力都被分散。實際上，你要把一個主題講得很透徹十分困難，所以更不可能把每個主題都講透。如果非得這樣，那麼每個主題你都只會淺嚐輒止，因此跟對方討論各種話題會影響你主要觀點的表達。 此外，很多人喜歡注重細節的描述。這並沒有錯，但是你必須注意一個前提，即不能影響你的主題的表達。如果你把精力和時間都放在這些細節中，那麼，你的信息重點就會不清晰。千萬不要期待對方花費更多的努力、精力或時間來分析解讀你的觀點，大多數人都不願意這麼去做。所以，通過你的表達，讓對方直接得到重要的信息，這才是最重要的。 在演講之前，材料的整理都是從最粗糙的原材料開始，然後經過各種各樣的加工，最後完成真正的產品，至於其中加入多少細節，就取決於演講的時間了。 幾乎所有的演講題材，都可以利用一定的時間順序、空間順序或者事物的內在邏輯順序來展開演講。比如時間順序，我們可以按照“過去、現在、將來”這樣的順序來展開，也可以從某一天開始進行倒敘。 在空間順序上，演講者可以某個點為立足點，然後由此向外拓展；或者按照東、南、西、北的方位來處理。假設你要描述華盛頓城，你可以領著聽眾，從國會山莊的頂端按照各個方向來敘述。如果你要說明一駕噴氣引擎或一輛汽車，最好是把它分解成各部分，再逐一談論。 不過，有些演講題材本身就具有自己的內在邏輯順序。例如，美國政府的結構，有它原有的組織形態，只要按照立法、行政、司法三部門來介紹，效果就必然清晰。 如果你把要表達的語言全部雜亂無章地呈現給聽眾，肯定會把他們嚇跑。如果你想讓聽眾對你的演講有一種井然有序、條理分明的印象，最簡單的方法之一，就是在演講過程中明白地表示你有幾個重點，你會先講哪一點，接下來再講哪一點。例如你完全可以這樣開門見山地說： “我要講的第一點是……”在討論完這一點之後，你可以提示將要談第二點、第三點……就這樣一直說到結尾。 在美國國會聯合委員會舉行的商業會議上，經濟學家道格拉斯以稅務專家和伊利諾州參議員的身份演講，同樣巧妙而有效地使用了這種辦法。 他是這樣開始的：“我演講的主題是：最迅速、最有效的經濟增長方式，是減少那些幾乎會用去所有收入的中低收入階層的個人所得稅。” 然後，他用這樣的方式繼續他的談話： 具體說…… 進一步說…… 此外…… 最後他說：“總之，我們需要做的，是立即減免中低收入階層實行的個人所得稅，以增加需求與購買力。” 因此，為了使你的說話不拖泥帶水，你最好確保自己的信息簡短、直接。為了達到這一點，你可以採用下面的方法來安排你需要表達的信息。 對於你要陳述的重要觀點，你需要記住這一點：詞彙或句子越少越好。有這麼一句老話可以很好地表達我的意思，它是這麼說的：“我問你幾點鐘，你不用告訴我表的工作原理。” 話雖如此，但是事實卻並不是這樣。明明可以用少數詞句就可以表達清楚的觀點，很多人卻總是喜歡用過多的詞句，甚至堆砌故事、人物、數字來說明他的主題。你需要避免過多的修飾，它只會損害你的表達。 一個十幾歲的孩子第一次參加正式的舞會，他的父親這樣教導他說：“你也許不應該在今晚的舞會之前、之中或之後喝酒。” 這位父親在這句話中犯了哪些錯誤呢？首先，像“也許”這樣缺乏說服力的限制詞或關聯詞，聽起來叫人不那麼肯定你要表達的究竟是什麼意思，對方可能不明白你所肯定的是什麼。其次，“之前、之中或之後”這樣的詞彙無非就是要說明不允許他喝酒這麼一個目的，何須加這麼多修飾的詞語呢？這樣就給人留下不果斷、不直接和不堅決的印象，還會使你的表達不夠簡潔。
俗話說：“編筐編簍，重在收口；描龙画鳳，難在點睛。”演講的結尾，就是演講的“收口”、“點睛”。美國作家約翰沃爾夫認為“演講最好在聽眾興趣未盡時戛然而止。”其意就是說，最好在演講達到高潮時果斷“剎車”，以此來強化給聽眾的最佳印象。 我曾經對工業家喬治·福·詹森做過一次訪問。當我到達他的辦公室的時候，他對我說：“你來的正是時候，我馬上要進行一次演講。你看，我現在已經準備好它的結尾了。” “對一個演講者來說，”我說，“能夠預先在頭腦中有清晰的思路，這的確是很好的。” “噢，”他說，“我現在才開始準備它的結尾，我頭腦裡還沒有完全清晰的思路，剛剛有了籠統的概念和結尾的方式。” 詹森先生並不是一個專業演說家，他只是依照自己的經驗進行了許多成功的演講。他已經認識到了結尾對一個演講來說非常重要，並且認識到需要合情合理地進行推理，最後得出結論。結論可以說是演講最重要的一部分。當演講者結束演講後，他所說的最後幾句話可能還停留在聽眾的腦海中，這些話將會被聽眾長久地記住。 好的結尾能揭示題旨，加深認識，給聽眾留下完整深刻的印象；能收攏全篇，使通篇渾然一體；能鼓動激情，促人深思，令人覺醒，能讓聽眾在反復回味中受到教育和啟發。所以，每位演講者不僅要熟練地掌握演講結尾的藝術技巧，而且要善於設計，安排出既符合內容要求，又符合演講的時境的新穎而又精彩的結尾，只有這樣才能使自己的演講取得全面成功。 如果說開場白是飛行的起飛的話，那麼結論就是飛行的降落。我希望你能夠做到“平穩降落”，為了做到這一點，你不防借鑒一下這幾類結尾方式： 以總結歸納的方式結尾。這種結尾用極其精練的語言，對演講內容和思想觀點作一個高度概括性的總結，以起到突出中心、強化主題、首尾呼應、畫龍點睛的作用。 用提希望或發號的方式結尾。這種結尾是演講者以慷慨激昂、扣人心弦的語言，對聽眾的理智和情感進行呼喚，或提出希望，或發出號召，或展示未來，以激起聽眾感情的波濤，使聽眾產生一種蓬勃向上的力量。 以留餘味、泛餘波的方式結尾。這種結尾語盡而意不盡，意留在語外，像撞鐘一樣，清音有餘，餘味裊裊，回味無窮，三日不絕。 在演講的高潮中結尾。即把演講的高潮設計在最後，在高潮中結尾。演講結束時，演講者設法最後一次撥動聽眾的心弦，打開聽眾的心扉，掀起高潮。 用重複題目的方式結尾。演講的題目或標題是演講的重要組成部分，是最具個性和特色的標誌。在演講結束時，如果重複題目，再一次點題，那麼，就能加深聽眾對演講的印象，使聽眾產生強烈的共鳴。 用幽默、風趣的語言結尾。除了某些較為莊重的演講場合外，利用幽默結束演講可為演講添加歡聲笑語，使演講更富有趣味，令人在笑聲中深思，並給聽者留下一個愉快的印象。 同時，你需要避免下面幾種錯誤的結尾方式： 有些演講者常常不知道應該如何結束自己的演講。他們帶領觀眾就如同進行一次沒有規劃過的旅行一樣，他引領聽眾進入一個又一個的景觀，並對景觀進行了詳細的描述，但是他卻不知道如何停止下來。只有天黑了，他才意識到自己該結束了。這種演講沒有任何結論性的語言，但是他確實已經發表完自己的演講了。 這種感覺就好像跌入了一個沒有底的洞，原本愉快的心情突然被毫無徵兆地關閉起來，讓人感覺很不舒服。 很多人在演講結束部分都會這麼說：“對於這件事，我只能說這麼多了。”又比如他們會這麼說：“謝謝諸位。” 既然他們已經發表完自己的演講，為什麼還不坐下來呢？這種結論就好像他們放的煙霧彈，他們想藉此來遮掩自己不會做結論的事實。 演講就如同一場平等的交易，開場的時候你告訴聽眾你想要得到什麼，結束的時候你很自然地希望聽眾能夠滿足你的要求。這是成功的演講者常常會做的事情，這很自然，聽眾通常也不會拒絕。 也正因為這種交易，才讓聽眾有參與的感覺，才能引起聽眾的興趣。 說話切忌說雷同的話，千萬不要讓你的結論照抄前面的話，這種結論沒有任何好處，只會讓聽眾更加厭煩。因此，當聽眾不耐煩地說“又來了”的時候，你千萬要小心。 演講如同開車一樣，平穩的駕駛才能讓人感覺舒服，但是有些演講者結束得過於迅速——當聽眾還沉浸在他的演講之中，並且準備聽他繼續說下去的時候，他就匆匆地結束了演講。 “這就結束了嗎？”聽眾會產生這樣的疑問。這就像汽車還沒有到達目的地就拋了錨一樣令人不愉快。這種結論沒有任何的過渡，在聽眾剛開始感到愉快的時候，就突然“踩了急剎車”，聽眾甚至不明白這個結論是怎麼來的。 在前面我一再強調，只有充滿信心地說話才能取得良好的效果，所以，在演講的結論部分你也要注意到這一點。 如果你對聽眾說：“你們可以看我說得對不對。”這樣的提問無異於自殺。許多演講者為了引發聽眾的另一番思考，會在結論中提出一些問題。我並不反對提問題，關鍵是看提哪些方面的問題，但是像這種自殺式的提問方法還是不要嘗試。 對自己表達的主要觀點不確定的話最好不要講，比如，“我前面說的不一定全都正確”。你知道你的這句話會讓聽眾多麼憤怒嗎？這就好像聽眾費了很大的勁兒聽完你的演講，結果聽到的卻只是胡說八道一樣。 一些演講者的總結比他對主要觀點的論述還要多，要知道，所謂的結論只是對前面所說的話的概括，而不是展開另一番論述。 我聽過很多場演出，對於這種結論比主要觀點還長的演講，我只看到聽眾一個接一個地離開他們的座位。沒人會強打起精神來聽你的第二次演講，而且是關於同一主題的。 如果你的開場白給人一種規模宏大的感覺，結論部分卻草草收尾，這似乎表明你對自己的觀點產生了懷疑，或者說你已經不耐煩演講下去了。 當然，也許你的結論並不簡單，但是相對於你的開頭來說卻顯得十分寒磣。也就是說，你的結論一定要與你的開頭部分相互照應，做到整體協調，前後一致，不要給聽眾留下頭重腳輕的感覺。
如何處理提問是一件很重要的事情。一個比較誇張的說法是，如果你無法回答提問，你甚至可能被懷疑用別人的演講稿發表了一次精彩的演講——你會被懷疑是冒牌貨。當然，如果你能巧妙地應對觀眾的提問，哪怕是冒牌貨也會當成是真貨。 愛因斯坦在美國的許多著名大學作過很多次演講。他的司機有一天對他說：“教授，你的演講我已經聽過很多遍了。我想我都能夠作這個演講了。”愛因斯坦說：“那好，今天晚上就由你來替我演講。” 於是，在演講的時候，那位司機被介紹成愛因斯坦。意外的是，這位司機講得沒有任何差錯，並且連動作和神態都很像愛因斯坦。但是在演講過程中，一位學者向司機提了一個問題，這位司機沒有辦法回答出來，於是他急中生智地說：“你這個問題簡直太簡單了，我想，就由我的司機來回答你好了。” 這個故事說明了一個道理，在演講的過程中，回答提問往往是讓演講者最頭疼的問題。的確，事實正如我所了解的大多數情況那樣，即使是出色的演講者，在被提問的時候都會感到緊張。 我們沒有辦法逃避提問的考驗，逃避只會讓演講者在演講的過程中敗下陣來——因為他們沒有很好地處理提問而影響了整個演講。那麼，我們應當如何才能勇敢地面對這些問題呢？我這裡有一些建議。 1.先克服內心的恐懼心理。 我們在前面已經探討過恐懼的根源，那就是對未來的不確定。所以，我們首先要做到：千萬不要對提問產生
空空如也的頭腦就像一個空的冰箱，假如冰箱裡沒有食物，主婦不會緊張地把空盤子弄得叮噹作響，她會去超市彩購。如果你沒有想法，就不要講個不停，說些沒用的話，要想出些東西，在那之前不要說話。 你必須要有比足夠更多的東西來充實你的頭腦，那樣你深沉的思想和感情的壓力才能讓你的演講順利進行下去，你才會變得自信而冷靜。 儲備力量是具有吸引力的。這並不是說要你講一些你之前記住的東西，而是建議你把你用觀察、閱讀、驚訝、感情和思想煉成的乳酪傳達給觀眾。因此，為了儲備力量，你手頭必須有足夠的牛奶材料讓你提供足夠的乳酪。 我的朋友告訴我，他寫了4篇短文，簡單而又有趣，是很好的講演題材。寫成文章的那幾頁紙張也許只有幾盎司重。可是記得密密麻麻的筆記本及其他別的東西——他用來作為這幾盎司產品所依據的資料卻足有20磅重。 我有位外科醫師朋友說得好：“我可以在十分鐘內教會你如何取出盲腸，可是要教你在出了差錯時怎樣應付卻得花四年時間。”講演也是如此：一定要準備周密，以應急變。比如說，由於前一名講演者的論調，你不得不改變自己講演的重心，或是在講演後的討論時間裡要回答聽眾關切的問題。 你如果能盡快選好題目，也有充分準備，那就千萬不要拖拖拉拉，因為早早把題目決定好，你的下意識就能發揮大作用，這有莫大的好處。在每天工作完成後的零星時間裡，你就可以深入研究自己的題目，把要傳達給聽眾的思想進行精練、修飾。在駕車回家、等候公車或乘地鐵時，不妨思索一下自己的講演題材。靈光一閃的頓悟，多半來自這樣的醞釀。所以，你老早就把題目決定好，腦子便能在下意識裡將它千錘百煉。 諾曼·托瑪斯（Norman Thomas）是位頂尖的演說家，面對極力反對他政治觀點的聽眾，他也能駕馭他們的注意力，贏得他們的敬佩。他曾這樣說過：“如果一篇演說真是十分重要，講演者就應與其主題或內容休戚與共，在腦海中反復加以思索。他會驚訝地發現自己走在街上、讀著報紙、準備就寢或早晨醒來時，會有許多有用的例證表達方式自然而然地向他湧來。平庸的講演常出自平庸的思考，是對題目認識不完全、準備不充全的必然結果。” 當你積極準備講演時，你會感受到強烈的誘惑力，總想把自己的講演依序寫出來。可千萬不要這樣做，因為一旦你定下了一個型，就很可能對它滿意起來。這樣，你可能便不再對它做更具建設性的思考。另外，還會有嘗試記誦稿詞的危險。馬克·吐溫對這種背記講稿的做法曾這樣評價：“筆寫的東西不是為了講演之用；它們的形式是文學的，它們生硬、無彈性，無法讓自己藉由唇舌而作愉快、有效的傳達。如果講演的目的只在歡娛聽眾，不在說教，便要把它們變得柔軟、口語起來，否則，它們會煩死一屋子的人，而不是歡娛他們。” 查爾斯·吉特林是位發明天才，是他促成了通用汽車公司的成長。他也是美國最知名、最誠懇的演說家之一。當被問及是否曾將講演的東西寫出來時，他說：“我相信，我所要講的話實在罄竹難書，我寧可將它們寫在聽眾的腦海中，印在他們的情感中。區區一紙講稿，在我和我要用以感動聽眾的東西之間，並無容身之地。”
我曾經向林·哈羅德·胡教授詢問覺得演講中什麼是最重要的。他稍微思考了一下，回答我：“一段能夠吸引聽眾注意力的開場白，我想是最重要的。”不只是林·哈羅德·胡教授如此認為，我曾經就說話藝術請教過很多演說家，他們也同樣重視開場白。 好的開始是成功的一半。對於一場演講來說，開場白的作用確實很大。 如果把演講比作飛行，把開場比作飛機的起飛，那麼開場的失敗就相當於起飛沒有成功雖然每一個演講者都不希望自己精心準備的演講被平庸的甚至是非常失敗的開場白所破壞，但是並不是所有人都能避免這一點——他們一次次地使自己的飛機在起飛時便墜落，或者經過危險才勉強起飛。 我們希望在開場的時候就能牢牢地抓住聽眾的注意力，建立和聽眾之間緊密的、和諧的關係，而不希望相反的情況發生。我們希望聽眾在聽完我們的開場白後說：“看來我應該認真地聽下去。”如果你也希望這樣，那麼你需要避免下面這些導致你最終失敗的開場白，其中有一些你自聑認為很好。 聽眾不希望聽到你的藉口或道歉，即使他們沒有表現出來。你沒有必要浪費聽眾的時間，要知道，他們原本是懷著很大的熱情來聽你的演講的！ 道歉的原因是因為你內心的不安所引起的。不安是很自然的事情，但是你沒有必要在一開始就講出來。試想一下，當你興致勃勃地傾聽一位演說家的演講時，他這麼說：“很抱歉，我將只能簡單地為大家講幾句，因為我的時間很緊。”你感覺到了嗎？這明明就是表明了你是個以自我為中心的人。難道聽眾沒有資格站在這裡聽你說話嗎？ 又或者很多人會這麼說：“很抱歉大家看到的不是原來那個演講者，而是我。”你認為這對聽眾有用嗎？這無疑是對觀眾和自己情緒上的蹂躪。 大家先聽一下這樣的開場白： “我希望大家聽我的演講不至於是浪費時間，但是我的確沒有準備充分……” 也許這樣的表白是想獲得聽眾的原諒，因為你“的確沒有準備充分”。但是，這樣的表白無疑是一種自殺式的開場，這樣的開場會使你一無所獲。因為你不但在自我否定，也在否定下面的聽眾。因為，聽眾會從你的這句表白裡讀出這樣的意思：“你們一點都不重要。”否則，你為什麼不准備呢？ 如果你的開場白是這種自我否定式的，那麼我在這裡引用吉普林的一首詩的第一句話：“繼續下去，將會是毫無意義的。”因為，這就是這種開場白的後果。 將幽默作為開場白有點像是一個成功率極低的賭注——我提倡冒險，但是我堅決反對賭博。因為很多喜劇演員如此說：“去死很容易，但是要演好喜劇卻很難。”是的，要製造幽默很困難，尤其是當需要這種幽默跟你的演講有關的時候，用幽默的方式開頭無疑是在給自己製造麻煩，結果就會使你的演講冷場。 但是有無數的演講者都喜歡用幽默作為演講的開場白，好像除了這個方法之外再沒有其他的選擇一樣。你也許會說，他們不是成功了嗎？聽眾都很喜歡聽。表面上看起來好像很受聽眾歡迎，他似乎成功了，但是事實上卻並非如此。因為聽眾就好像是在看一場滑稽劇一樣，看完之後就忘記它的內容和表演者了。 你想嚇跑還是嚇唬觀眾？否則，就不要在一開始的時候就用那些古怪、陌生的詞語！因為這些無聊透頂的詞彙會使聽眾的興趣消失殆盡。雖然你很想顯示你的學問豐富、高深莫測，但是運用這樣的開場白還不如沒有開場白。 千篇一律或者時髦的、低俗的話作為你的開場白會使聽眾失望和厭煩，因為這些句子簡直讓聽眾的耳朵失去了靈敏性，對他們而言，完全失去了興趣。你要盡量給聽眾新的感覺，做到這一點並不難，只是需要花點兒心思罷了。 有些演講者一開始總要特別提及那些坐在台下的重要人物，比如領導者、學術權威，或者德高望重的人。我並不反對提到他們，但是千萬不要讓別的聽眾以為自己被輕視了。千萬不要區別地對待聽眾，否則你失去的將是大部分人對演講的興趣。你要告訴他們，他們全部都是重要人物，並且你已經註意到他們了。 每個人都會有這麼一種共同認識：被迫做某件事情時，你一般做不好，或者本來可以做得更好卻沒有做好。但是，卻有一些演講者的確常常在一開始的時候就告訴聽眾他是被迫來發表這個演講的。這樣的開場白無疑讓聽眾產生無謂的聯想，比如你也許會談點兒別的什麼——你為什麼是被迫的呢？更加重要的是，這句話表現出你很無奈、消極。在這種情況下，想讓聽眾對你所說的東西感興趣是十分困難的。 這是自信心不足的表示，沒有人喜歡傾聽一位自信心不足的人嘮叨。因為，這樣會使人感覺不到他們想要的東西。所以千萬不要這麼說：“對這個主題我感到力不從心……” 這樣的開場白會透露出你的膽怯，難道是你害怕你的演講中有錯誤，會被權威笑話？既然你已經選擇了這個主題，那麼它就一定是你所熟悉的——除非你的演講稿是別人替你準備的。如果聽眾認為你發表的只是你個人的意見，又怎麼會介意你犯錯誤呢？
有一次，我要巴黎的一群美國商人就“成功之道”做講演。他們大多數人都只列舉一大串抽象的成功特質，並說經講道似的大談勤奮工作、堅持不輟及遠大抱負的價值。 因此，我就中止上課，說了以下的這番話：“我們都不想听人說教，沒有誰會喜歡這些。請記住，一定要讓我們感到愉快和有趣，不然，你說什麼我們都不會注意。同時也請記住，世上最有趣的事情之一，莫過於精練雅緻、妙語生輝的名人軼事。所以，請告訴我們你所認識的兩個人的故事，告訴我們為什麼其中一個人會成功，而另一個人會失敗。我們會很高興去聽。同時請記得，我們或者還能因為此例而獲益匪淺。” 這班裡有個學員，老是覺得要提起自己的興趣或激起聽眾的興趣比登天還難。可是這一晚，他卻抓住了“人性故事”的建議，給我們講述了他的兩個大學同窗的故事。其中一個同學目前的工作是在城裡賣襯衫，並繪製圖表，顯示哪一件最經得起洗熨，穿得最久，且每塊錢的投資能獲得最大的利用。他的心思總在錙銖上計較。之所以會如此，在他看來是因為他畢業後自視甚高，不願像其他的畢業生那樣從基層開始逐步往上爬。因此，第三年的同學聚會來臨時，他仍舊在襯衫洗熨、繪製圖表，仍然在等待特別的好差事到他這裡來。結果，它壓根兒就是不來。自那時至今，已過了1/4世紀，而此人一生怨恨、不滿，猶兀自擔著小職位。 這個講演者然後又把這段失敗拿來和另一個同窗的故事相比照：這個同學已經超越了自己當初所有的預定目標。這位朋友易與人相處，人人都喜歡他。雖然他日後雄心萬丈，志於成就大事業，卻由繪圖員做起。不過，他總在尋找機會。當時紐約世界博覽會正在籌劃階段，他曉得哪兒會需要工程人才，所以就辭去費城的職務，遷往紐約。在那裡，他與人合夥即刻就搞起了承包工程的業務。他們承攬了很多電話公司的業務，而此人也因此以高薪被“博覽會”所聘用。 我這兒所記，僅僅是這位講演者所說的大要而已。他敘說許多逗人而充滿人情味的細節，使得他的講演妙趣橫生。他繼續說著，說著。這個人平常找不著資料做三分鐘的講演的，但是這一次等他住口時，卻吃驚地發現這回足足講了十分鐘。由於講得太精彩了，人人似乎都覺得太短了，意猶未盡。這是他首次真正的勝利。 人人都可因這件事而有所領悟。平淡的講演如果能富含人情味的故事，必然更能引人入勝。講演者應只講述少數重點，然後以具體的事例做引證。這樣建構講演的訴求，一定會吸引聽眾的注意。 當然，這種人情趣味材料的豐富泉源，正是自己的生活經歷。不要因為覺得不該談論自己便猶豫著不敢述說自己的經驗。只有在一個人滿懷敵意、狂妄自大地談說自己時，聽眾才會覺得反感。要不然，聽眾對講演者所敘的親身故事是興趣極大的。親身經歷是吸引聽眾注意力最穩當、可靠的方法，千萬不可忽視。 說故事，中間牽涉到別人時，無論如何，應以使用他們的姓名為佳；或者若想保護他們的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“喬·布朗”等不具個人特性的名字也要比用“這個人”或“一個人”來得更生動。姓氏人名具有認證和顯現個體的功效。正如魯多夫·弗烈區所指出的：“沒有什麼比名字更能增添故事的真實性了，掩名隱姓最虛假不過。且試想，故事裡的主角沒名沒姓會成什麼樣子？” 如果你的講演中出現許多名字與個人的代稱，你就可以確定它是具有很高的可聽性了。因為在你的講演中，已經有了人情趣味這種無價的要素了。
也許你會有這種感覺：你辛辛苦苦地忙了半天，卻還是沒有把自己的意思向聽眾解釋清楚。本來你是很清楚這件事的，可是要讓聽眾也明白它，就需要深入地解說。這該怎麼辦呢？我的建議是，不妨把它和聽眾熟悉的事情相比較，告訴他們這件事和另一件事一樣，和他們所熟悉的事一樣。 當你向聽眾談論他們不熟悉的話題時，你能希望他們有很深的了解嗎？這當然很難。所以，我們得想辦法。用你所能想到的最簡單、最自然的方法去解決，把人們不知道的事物和他們已經知道的、非常熟悉的事物聯繫起來。 比如，要介紹催化劑在化學中對工業的貢獻，你如果告訴人們這是一種物質，它能讓別的物質改變而不會改變其本身，人們也許很難理解。你可以說它正像個小男孩，在校園裡又跳又打又鬧，又推別的孩子，結果自己卻安然無恙，從沒有被人打過、碰過，這不是更好嗎？ 演講中一定要使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。 我的一位學員，他作為一名醫生曾經在班上這樣開始他的講話： “橫膈膜是這樣一種東西，如果它被用來呼吸的話，將會明顯地幫助腸子的蠕動，而這對你的健康有很大的好處。” 他想接著講其他的東西，可是老師打斷了他。老師讓聽懂了這句話的人舉起手來，結果出乎這位醫生的意料，沒有一個人舉起手來。也就是說，沒有一個人聽懂了他的話，老師要求他對那句話進行解釋，告訴他在讓大家知道那東西究竟是什麼樣的以及究竟如何工作之前，先不要急著往下說。於是那位醫生解釋道： “橫膈膜實際上是一種非常薄的肌肉，它的位置在胸腔底部和腹腔頂部之間，它會隨著胸腔和腹腔的呼吸而變化。當胸腔呼吸的時候，它會被壓縮，就像一隻倒置的洗刷盆；而當腹腔呼吸時，它就會被往下推，使它成一個平面，而此時腸胃會受到擠壓。而它的這種向下的推力，會按摩和刺激腹腔的上部器官，比如胃、肝、胰，等等。當人們呼氣的時候，胃和腸又往上推壓橫膈膜，這樣的話，就相當於做第二次按摩。這種按摩有助於人體排泄。許多人的身體不舒服，主要是因為腸胃不適，而一旦我們的腸胃因為橫膈膜的按摩而得到適當的運動，那麼大部分的不舒服都會消失。”作了這番解釋以後，雖然麻煩了一點，但是學員們都聽懂了他的話。 我們很多人在講話的時候，都會犯和這個學員一樣的錯誤——他們講著自己很了解的東西，並且以為聽眾也一定會了解。其實，這個問題並不難解決，而是常常被說話者所忽視。 我因為職業的原因聽了無數次演講，但是其中一些演講因為演講者的疏忽大意而失敗了。分析其失敗的原因不在於他們的專業知識不牢靠，恰巧相反，他們只管大談特談專業。顯然他們完全不知道，作為一般聽眾對他們的行業是缺乏了解的。這樣的結果可想而知，雖然他們高談闊論，大量使用工作中常用的詞彙，卻使得那些外行聽眾根本不了解他們所說的話。 不只是在演講中存在這種情況，實際上，幾乎所有牽涉到從事不同行業的談話者的談話都存在這樣的問題。這種不經意的忽略使談話失去了本來應該有的效果。所以，如果你想使你的說話更能夠被大家理解，你就必須學會使你的語言通俗化，使你的語言成為人人能懂的語言，這樣你就算是達到了說話的最高境界。換句話說，你所說的話需要通俗易懂，讓更多人聽明白。 如何把話說得更通俗一些呢？很多人面臨的最大問題可能就是使用了一些專業詞彙，也就是我們前面所說過的“術語”。這些詞彙只有與某項工作有關或者某個特定研究領域的人才能夠真正理解。另外，有些行業可能會創造一些只有本行業人員才懂的縮略語，這些語言通常是僅由首字母組成的。對不熟悉它們的人來說，運用這些詞彙的時候，他們可能並不知道你說的究竟是什麼意思。而由於很多原因，一般人是不會站起來說明他沒有聽懂的。所以，他們很可能會微笑，然後帶著困惑離開。所以，在有必要使用這些專業術語的時候，你要確保這些術語能夠被他們所理解。 比如，你在對一位家庭主婦講解為什麼冰箱需要除霜的時候，有可能會這麼講： “冷凍的原理是這樣的，蒸發器從冰箱內吸收熱量，然後散發到冰箱外面。這時候，被吸出來的熱量伴隨著濕氣，這些濕氣會附著在蒸發器上，形成很厚的一層霜，導致蒸發器絕熱，而且使馬達頻繁地工作來進行補償。” 對那些家庭主婦來說，這段話可能相當於什麼都沒說。你其實完全可以這麼說： “蒸發器的作用，就好像吸風機一樣，把冰箱裡的熱量都吸出去，使冰箱能夠冰凍你的東西。各位在打開冰箱的時候，一定會發現你的冰箱放肉的那一層上結有一層霜，這些霜就是結在蒸發器上的。霜越結越厚，就好像越來越厚的石棉一樣，使蒸發器和冰箱裡面的空氣隔開，從而沒有辦法正常吸熱。這樣，你的冰箱的冰凍效果就會越來越差。這時，馬達只有不停地運轉，才能保證冰箱裡的冷度，但是這會減少你的冰箱的使用壽命。為了使馬達運轉得慢一點，以使你的冰箱不那麼吃力，我們必須想辦法把這些霜除去。而如果在冰箱裡裝一個自動除霜器，就可以做到這一點了。” 在面對更多人的場合說話，你應當如何確保你所說的話被更多的人所理解和聽懂呢？印第安納州前參議員比佛里吉有一個關於這方面的建議： “最好的辦法，就是在你的對像中選取一個看上去最不聰明的人，然後儘量使他明白你所說的話。你只能用最通俗的話來講述，盡可能清晰地表明你的觀點，這樣才能使他聽明白。還有一個好的方法，就是把目標鎖定在那些由父母陪同的小孩身上。然後，你需要不斷地提醒自己——自然，你也可以把它向對方說出來——你要盡量講得簡單明白一些，讓所有人都理解你的解釋，並且記住它，而且還能將你講的東西講給別人聽。” 有一次，我去聽一位證券經濟商的演講，聽的人都是一些家庭婦女，她們想了解一些關於銀行和投資的知識。這位演講者一開始就使用了簡單通俗的語言和幽默輕鬆的方式，以使她們放鬆下來。他把她們所關心的問題都說得清清楚楚，更加重要的是，他把一些專業術語，比如“票據交易所”、“課稅”和“償付”等，都用簡單通俗的話解釋得非常清楚。結果，這場演講獲得了空前的成功。人們對他非常感激，並且都主動找他諮詢投資方面的事情。 如果你所說的話不能被其他人所理解，或者超出了他們所能理解的範圍，那麼無論對你還是聽眾來說都是一種折磨。曾經有一個傳教士想要把《聖經》翻譯成他傳教的地方的語言。其中有這麼一句：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如雪花。”一般情況下是逐字翻譯這句話，但是現在他卻遇到了問題。這些土著人根本沒有掃除積雪的經驗，甚至連“雪”這個字都不認識，他們根本不知道雪和煤炭有什麼差別。但是當地有椰子樹，人們都很熟悉。於是傳教士就把“雪花”和“椰子肉”聯繫了起來。最後，那句話被翻譯成：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將白如椰肉。”就這麼一句巧妙的改動就讓對方很容易理解你的話了。
說話要有節奏，該快的時候快，該慢的時候慢，該起的時候起，這樣有起伏，有快慢，有輕重，才形成了口語的樂感和悅耳動聽，否則話語不感人、不動人。口語中有規律性的變化，叫節奏。有了這個變化語言才生動，否則顯得呆板。有位意大利的音樂家，他上台不是唱歌，而是把數字有節奏地、有變化地從1數到100，結果傾倒了所有的聽眾，甚至有的聽眾感動得流下了眼淚，可見節奏在生活中是多麼重要。 你肯定希望自己能夠給人幹練、明快的印象，那麼，你就必須掌握好說話的節奏，這就是說話節奏的魅力所在。影響說話節奏的主要因素有兩個：講話的快慢和說話內容的簡繁。如果你說話太快，以至於某些詞語模糊不清，他人就會聽不懂你所說的東西，節奏太慢又會表明你過於拖沓，過於遲鈍。在語言交流中，講話的快慢程度會影響你向對方傳達信息。速度太快就如同音調過高一樣，會給人以緊張和焦慮的感覺。 華特·史狄文思在《記者眼中的林肯》一書中說道： “他（指林肯）會以很快的速度說出幾個字，但是遇到他希望強調的詞句時，就會拖長聲音，一字一句說得很重。然後，他會像閃電一樣迅速地把整個句子都說完……他會盡量拖長所需要強調的字句，差不多與說其他五六句不重要的句子所使用的時間一樣長。” 下面你嘗試著說出下面一句話：“今天我們要向大家介紹的就是我們公司的這款商品。”當你在說這句話的時候，你可以先用平緩略低的聲音說到“公司的”這三個字為止，然後稍作停頓，熱情地大聲說出“這款商品”。利用這種技巧你一定能夠收到意想不到的效果。 但是需要注意的一點是，我雖然並不反對你刻意延緩某些詞句的速度，以突出這些或另外一些內容（這根據你的音調來決定），但是，如果你整篇說話或者大部分篇幅都這樣，我則建議你千萬不要這麼做。因為這種處處刻意的拖延手法，會讓人覺得非常厭煩，最終不堪忍受，如此便達不到你所預期的效果。 我們在說話中，需要明確這麼一個說話的目的：社交語言要簡潔、精練，並儘可能地承載更多和更有用的信息。這樣才能使你的說話節奏明快，使聽眾覺得你果斷、直接和對說話內容肯定。知道了這一點，那麼你就不難明白為什麼有些人在表達自己觀點的時候陳述得太多，而且持續的時間太長，結果遭到了徹底的失敗。林肯在葛底斯堡講話中，他只講了兩分鐘，全篇講話才不過226個字，但是他的競爭對手愛德華·伊韋瑞特卻講述了兩個小時。結果不難得知，林肯獲得了成功。 生活中，有的人說話很快，一大堆話一口氣就能說完，別人形容像是打機關槍。而另外一種人則恰恰相反，說話慢條斯理，半天也擠不出一句話來。這兩種極端的情況就是沒有掌握好說話的節奏。
你可知道當眾演講的目的是什麼呢？不論你是否了解到這些情況，但是任何演講一般包括以下四個目的中的一個。 （1）說服聽眾，以獲得響應。 （2）說明情況。 （3）增強聽眾印象，使人信服。 （4）給聽眾帶來歡樂。 如果你的演講不屬於這四個中的一個，那麼你的演講無疑是失敗的。 本節我們討論的是“打動聽眾以獲得積極行動和響應”，首先，我們要知道如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議，並且採取積極的行動。 我曾在1930年和朋友討論過這個話題。當時，我的課程在全國各地開始受到歡迎，由於班上人太多了，我們便要求每個學員的演講只有兩分鐘。如果演講者的目標只定位在娛樂或說明情況，這個限制對演講並不會造成影響。我們需要一些新鮮的東西，需要一個穩妥有效的方法，在兩分鐘之內得到結果，並獲得聽眾的響應和行動。天道酬勤，我們終於從這些討論中研究出了一套演講結構的“魔法公式”。這個方法在班上採用後，一直使用到今天。這個“魔法公式”是什麼呢？ 首先，一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的意念；接著，詳細而清晰地表達出你的觀點；最後，陳述緣由，強調如果聽眾按照你所說的去做，他們會獲得什麼好處。 人們越來越忙，他們希望講演者以直接的言語，一針見血地說出心中要說的話。這個公式非常適合當今快節奏的生活。演講者不能再陷入到冗長而閒散的緒論之中。他們習慣於聽精簡濃縮的新聞報導，不必轉彎抹角便能直接獲得事實。 利用這個“魔法公式”，可以保證引起聽眾的注意，並可以將焦點對准說話的重點。要知道，聽眾對道歉或辯解不感興趣，他們要的是行動，在這個“魔法公式”裡，你一開口便給了他們行動的動力。 這套公式非常適合用於簡短的演講，因為其中存在某種程度的懸念。你剛一開始敘述時，聽眾就會被你的故事所吸引，但要等到兩三分鐘之後，他們才能知道你的重點。如果你希望聽眾照你的要求去做，這一招就很有必要。 如果演講者想讓聽眾為某件事慷慨解囊，卻這樣開場：“各位女士、各位先生，我之所以來這兒，是希望各位每人捐獻5美元。”那麼，不管這件事多麼值得他們掏錢，他們一定會爭先恐後地奪門而逃；相反，如果演講者描述自己去探訪偏遠的兒童醫院的時候，看到一個幼童因為缺乏援助而無法動手術時，他肯定會獲得聽眾的支持。 這套“魔法公式”還可用於商業書信和對員工進行工作指示，母親也可以利用它來激勵孩子，而孩子會發現利用它向父母要求什麼也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給別人。 即使在廣告界裡，這套“魔法公式”每天也都被使用著，例如著名的伊弗雷迪電池公司最近在電視上做的一系列廣告，就是根據這套公式設計的。 首先，主持人繪聲繪色地描述了一個故事：在深夜，某個人被困在一輛翻倒的汽車裡。這時，主持人請出受害者，讓他告訴觀眾，自己是如何通過使用伊弗雷迪電池的手電筒發出亮光，及時為他帶來援助的。然後，主持人再回到他的最初目的，點出“重點和緣由”：“購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中生存。”這些故事都來自伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣了多少電池，但我可以確信這套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。 下面是有效地打動聽眾，促使他們採取行動的幾種方法。 心理學家說，人們學習的方式有兩種：一種是練習律，即讓一連串的類似事件來改變人的行為模式；另一種是效應律，即讓單一的事件產生強烈的震撼力，由此改變人們的行為。在演講中，應該花大量時間描述曾給你帶來啟示的經驗。 在陳述事實的時候，一定要重新改造自己經驗中的東西，使聽眾產生與你相同的感受，你可以把你的經驗戲劇化地表達出來，讓它們聽起來更有趣，也更有力量。 那麼你可以按照下面的建議來做，這樣可以使聽眾非常喜歡你的演講。 （1）用自己難忘的一次記憶開始。 一般來說，那些對你的生活造成強烈衝擊的單一事件會是一個不錯的選題，將會是一個非常有效果的選擇。這種事情持續的時間也許不超過幾秒鐘，可是在那短短的一瞬間，你已經學到了難忘的一課。 你需要記住這麼一點：一次永遠都不會忘記的教訓，是這種演講必備的條件。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取行動，因為聽眾會這樣推理：如果你會遭遇到這種事情，他們今後也可能會遇到，那麼最好是聽取你的忠告，做你希望他們做的事。 （2）始終讓聽眾好奇接下來的內容。 有句著名的俚語：“好奇害死貓。”同樣，人們對於未知事情的好奇心常常讓他們有一種迫切聽下去的慾望。只要你把握好人們的這種心理需求，在你的演講內容中製造這樣的一種氛圍，那麼，你的演講將會是成功的。請記住某位一流雜誌專欄作者的一句忠告：“在你的故事一開始，就要抓住聽眾的注意力。”這樣做可以立即抓住聽眾的注意力。 實際上，在我的記憶中也有一些令我心動的開場白，它們都總是縈繞在我的耳邊，吸引著我不得不去注意到它們： “那一年，我突然從睡夢中醒來，卻發現自己躺在醫院的病床上……” “去年的夏天，當我快速駕駛著我的車馳向高速公路時……” “我在書房看書時，轉身看到房門開著一條縫……” “辦公室的門被打開了，我們的經理徑直衝了進來……” “當我在美麗的湖邊行走時，遠遠地望到湖中央有個巨大的水波蕩漾開來……” （3）精確地描述更有吸引力。 細節本身不具備趣味性，無關緊要的細節太多，會讓演講成為無聊的活動，所以，你必須選擇那些能突出你說話重點的細節。 如果你能圍繞話題重點，用細節來渲染你的故事，這確實是最好的方法。這是一段卡耐基培訓班中一位學員的演講： “1949年聖誕節前一天的早上，我在印第安納州41號公路上往北行駛，我妻子和兩個孩子也在車裡。我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路，緩慢地行使了好幾個小時。稍稍觸及方向盤，我的福特汽車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時地慢慢過去。……汽車不久走上一段上坡路，進了一處森林地帶。當汽車疾馳到頂端時，我突然看到北邊的山坡因為沒有陽光照射，所以路面的冰還沒有融化。可是已經太遲了，我們的車一打滑就衝了出去。我們的車衝過路沿，完全失去了控制，然後落進雪堆裡，仍然直立著。汽車的車門被撞碎了，我們身上全是碎玻璃。” 這個事例中豐富的細節，很容易讓聽眾有身臨其境之感。你就是要讓聽眾看到你所看到的，讓聽眾聽到你所聽到的，讓聽眾感覺到你所感覺到的。而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節。 （4）按照你的感覺情景再現。 除了運用圖畫般的細節之外，演講者還應該盡可能讓情景再現。演講和“表演”有相近的地方，所有著名的演說家都有一種表演的天分，這並非是一種只能在雄辯家身上找到的稀有的特質，孩童們大多具有這種才能，我們所認識的許多人也都有這樣的天賦，他們富於面部表情，善於模仿或做手勢。我們多數人也都有這樣的技巧，只要稍微努力和練習，就能有一定的發展。 假設你只講兩分鐘，那你就只剩下30秒鐘來表達你的期望，說明你希望聽眾採取的行動以及他們採取這種行動會有什麼好處。這時，你就不再需要講述細節了，該做直截了當的聲明。這與報紙消息的技巧相反，不是先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的要求作為標題。這一步要通過三條法則來進行： （1）把你想要表達的匯總成一個重點。 你要簡明扼要地告訴聽眾，你希望他們做什麼。所以，你必須問自己，你是不是確實告訴他們該做什麼了？像寫電報稿一樣把你的重點寫下來，這是個很不錯的主意，應該盡可能精簡，又要使其清楚明白。不要說：“幫助我們本地孤兒院患病的孩子。”因為這樣太籠統，而應該這樣說：“今晚就簽名，下星期天集合，帶25名孤兒去野餐。” （2）使你表述的方法可以執行。 不論問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，你都必須把自己的重點和要求講得更容易讓聽眾理解和實行，最好的方法就是要明確。 演講者對聽眾給予明確的行動指示，比概略的言辭更容易激發聽眾的行動。例如“在祝賀康復的卡片上簽名”，要比勸人們寄一張慰問卡或寫信給一位住院的同學更好。 至於是使用肯定還是否定的語氣來敘述，則要取決於聽眾的觀點，這兩種方式之間並沒有好壞之分。 （3）對自己演講的東西要自信。 演講，直接表達出來。你現在就要給聽眾留下積極的印象，因此你應該有力而且信心十足地陳述出來，讓聽眾感覺到你的誠意。你的請求不應有不確定或信心不足的語氣，遊說的態度也應該持續到最後一個詞，然後再進行“魔法公式”的第三步。 在我們演講的最後階段，我們的時間幾乎沒有多少了。因此，我們要把握好最後的這點時間，做到結尾簡短扼要，否則就收不到應有的效果。在這一步中，你必須說出自己說話的動機；或者告訴聽眾，如果按照你的要求去做，他們會有什麼益處。 但是，這種目的明確的方法你也許會認為是一處敗筆。其實不然，按照我給予你的方法去做吧： （1）給自己的例子做一句話的總結。 在演講中，你所要做的，就是在演講的高潮之際，用一兩句話把好處說出來，然後坐下。不過，有一點很重要，就是你所強調的好處應該是從你所舉的事例推論出來的。 （2）總結出一個類似廣告語的口號。 說給聽眾的最後幾句話應該清楚而明確，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣。推銷員可以舉出許多理由，勸說你為什麼應該購買他們的產品；你也能舉出好幾個理由，來支持你自己的觀點，並且全都與你所使用的事例有關。然而，最好還是選一個最突出的理由或利益。 如果你能研究一下各種廣告，分析它們的內容，你就會驚訝地發現，在勸說人們購買商品時，這一“魔法公式”被使用的次數實在是太多了，你可以由此體會到，“切合題意”是整個廣告成為一個統一整體的經緯線。
為什麼羅素·康威爾能在一場接一場的演講中成功地維繫著和聽眾之間輕鬆愉快的關係呢？其中的確存在他成功的秘訣。 在羅素·康威爾發表著名的演說《發現自我》時，他前後發表過近6000次。或許你會想，重複這麼多次的演講，可能已經根深蒂固地刻在演講者的腦海裡，說話時的字句音調該不會有任何改變了吧？但結果並非如此，因為康威爾博士知道，聽眾的知識水平與背景各不相同，那麼必須要讓聽眾感到他的演講是有針對性的、活生生的東西，是特意為他們準備的。 康威爾博士非常清楚，成功的溝通有賴於演講者使他的演講成為聽眾的一部分，同時也使聽眾成為演講的一部分。儘管《發現自我》成為最受歡迎的演說，但我們卻找不到一本演說詞的副本。儘管他已經給大約6000場的聽眾講過，但同一次演講不會說兩次。 通過這個例子，也許你應該有所領悟，準備演講時，頭腦裡始終應該想著特定的聽眾。這裡有一些簡單有效的方法，可以幫助你建立起與聽眾之間的和諧與密切關係。 這種方法也正是康威爾博士所用的有效方法。他習慣在自己的演講中加入許多當地人經常談論的東西和他們熟悉的事情。聽眾之所以對他感興趣，就是因為他的談話內容與他們自身有關，與他們的興趣有關，與他們的問題有關。正是這種與聽眾本身及其興趣相關聯的內在聯繫，才使他能夠牢牢地抓住聽眾的注意力，保證他和聽眾之間的溝通順利進行。 許多人在說話時，只談論自己感興趣的事情，但是聽眾對這些事情卻感到無聊至極，所以他就不能成為一名成功的演講者。所以，你不妨反過來做，引導別人談論他們自己的興趣、他們自己的事業、他們自己的成績、他們自己的成就，如此一來，即使你說話很少，你也會被他人認為是一位很好的談話對象。 當你面對聽眾時，如果不考慮聽眾自我中心的自然傾向，你就會發現自己面對的是一群煩躁不安的聽眾。他們會局促不安，表現出不耐煩，不時地抬起手看手錶，並且渴望儘早離開。 如果你對他們所做的值得稱讚的事情表示衷心的讚美，你就會贏得通往他們心靈的鑰匙，但這也需要你去認真地加以研究。如果你的讚美只是一些誇張、肉麻的詞句，比如“各位是我曾見過的最有智慧的聽眾”，也許會被大多數聽眾認為是空洞的諂媚而感到厭惡。在這裡，我只想引用著名演說家德普的話：“你必須告訴他們一些有關他們的事，並且是一些他們沒想到你可能會知道的事。”這將會是一項非常高超而有效的讚美手法。 有一個人最近要在巴爾的摩的基瓦尼俱樂部發表演講，雖然他找不到該俱樂部的特殊資料，他只是知道大家都掌握的新聞，俱樂部的會員中曾有一位出任過國際會長、一位出任過國際董事，但是，他卻使大家感到了與眾不同的東西，他是如何做到的呢？ “巴爾的摩基瓦尼俱樂部是101898個基瓦尼俱樂部中的一個！”會員們聽了有些奇怪，這個演講者大錯特錯，因為全球只有2897個基瓦尼俱樂部。 然後這位演講者接著說：“就算各位不相信我說的，但這仍然是事實，至少在數學方面是這樣。各位的俱樂部確實是101898個當中的一個，而不是10萬或20萬個中的一個。 “我是如何計算出來的呢？不錯，國際基瓦尼組織只有2897個俱樂部。但是，巴爾的摩俱樂部過去曾有人擔任過國際會長和國際董事。從數學的角度來看，任何一個基瓦尼俱樂部想同時出一個國際會長和董事的概率是1：101898。我曾獲得過瓊斯·霍普金斯大學的數學博士學位，可以證明我計算出來的數字的準確性。”於是，他引起了大家的注意。 當然，他的讚美雖然巧妙，更主要原因還是他經過了精心的策劃、用心的思考，可以看出他是發自內心的真誠，所以，如果你表示不出真心誠意的讚賞，那最好什麼也別說。 演講時，要儘早指出你和聽眾之間存在某種直接關係。如果你感到被邀請很榮幸，就不妨照實說出來。 另一種有效的方法，就是提到聽眾的名字。 在一次演講前的宴會上，我坐在主持人的邊上。我很奇怪他竟然對每一個人都非常好奇，不停地向宴會的主人打聽，如那個穿藍色西裝的人是誰？那位帽子上綴滿了鮮花的女士叫什麼？直到他站起來講話時，我才了解他為什麼好奇。他非常巧妙地把他剛才了解的名字用到了自己的演講中，那些被他提到名字的人，臉上全都洋溢著快樂，而這個簡單的技巧也為演講者贏得了聽眾的友誼。 不過要提醒你的是，如果你在演講中用了比較奇特的名字，而這些名字是你通過詢問得知的，那麼你必須確保要正確無誤，而且只能以友好的方式提到它們，當然還得有一定的節制。 還有一個方法可以讓聽眾始終保持高度的注意力，那就是在演講中使用第二人稱代詞“你”，而不要使用第三人稱“他，他們”，這樣可以讓聽眾保持一種親自參與的感覺。 你是否想過，怎樣用點小小的表演技巧，就能讓聽眾緊跟著你的思路前進呢？如果你在演講時，讓聽眾來協助你展示某個觀點，或是把你的觀點戲劇化地表現出來，那麼聽眾的注意力就會明顯地提升。 有個演講者為了說明汽車在剎車後，還必須前進多長的距離才能夠停下來，特意請了前排一位聽眾出來，幫他展示汽車在不同速度下的距離有什麼不同。這個聽眾拿著鋼捲尺的一端，沿著走道把它拉長到45尺……就在這位聽眾演示的過程中，其他聽眾也都全神貫注。那條捲尺除了能生動地層現演講者的論點之外，還成了聽眾與演講者之間一座溝通的橋樑。 這種方法之所以見效，正是因為當聽眾中的一個人被演講者帶入“表演”中時，其他聽眾就會敏銳地註意所發生的事。很多演講者認為，在講台上的人和講台下的人之間有一堵牆，而你若能利用聽眾的共同參與，就可以推倒這堵無形的牆。 提問也是一些最常用到的方法。我喜歡請聽眾站起來，跟著我重複一句話，或舉手回答我的問題。請記住本小節所討論的重點，如果能讓聽眾參與進來，你就把合夥人的權利送給了他們。
一次，美國參議院調查委員會被一位政府高級官員搞得坐立不安，如墜霧裡。原來，這位官員不停地指揮，卻含混不清，毫無重點，根本就沒有把他自己的意思向大家講清楚，委員會所有成員的困惑也逐漸增加。事後，一位來自北卡羅萊納州的參議員小撒姆爾·詹姆士·阿爾文對此事說了幾句精彩的比喻把大家說笑了。 他說：“這位官員讓我想起了我家鄉的一個男子。這個男子通知律師，說要把他的老婆休掉，不過他卻向律師承認她很漂亮，是個好廚子，而且還是個模範母親。” “那你為何還要休掉她？”律師問他。 “因為她總是在我耳邊說個不停。”這個男人說。 “她都說些什麼呢？” “這正是令我討厭的地方呀，”男人說，“因為她從來沒說清楚過。” 這名參議員的比喻讓我們聯想到了許多演說家，他們在當眾說話時也像上面那個男子的妻子一樣讓人討厭，大家根本不知道他們在說些什麼，他們也從來沒有說清楚過，從未把自己的意思講明白過。你可千萬不可小瞧了“說清楚”，它的重要性及困難程度說起來其實很大。 普魯士名將毛奇元帥在普法戰爭爆發之初，對他屬下的軍官說：“各位，請記住，任何'可能會被誤解'的命令，'將會被誤解'。”拿破崙也深知這種“不清楚”的危險。他曾一再向他的秘書下達的最慎重的一道指示就是：“要清楚！一定要清楚！” 在前面小節中，我們介紹了一套“魔法公式”，它有助於你做簡短的演講，並且有效地獲得聽眾的行動。那麼在本小節中，我要教給你一些方法，幫助你如何將自己的意思表達清楚。 下面各項建議，將讓你清晰、精確地使用語言，讓聽眾毫無困難地了解你。 威廉·詹姆斯教授曾指出：“一個人在一次演講中，只能針對一個要點。”當然，他所說的演講是針對一小時的演講而言的，但是我卻聽過一次3分鐘的演講，演講者一開始就說他想談11個要點。什麼？這樣說來，平均每16.5秒鐘就要表達一個要點！居然有人想做如此荒謬的事情，有些不可思議吧？ 我們要認清現狀，要知道想在一天之內匆匆忙忙地看完巴黎所有的風光顯然是辦不到的，然而，如果你可以在有限的時間內表達完你所有的觀點，結果又會怎樣呢？聽眾最終什麼印像也沒有！ 如果你堅持要表達得面面俱到，其結果就是沒有人會留下印象，而只是一片混亂和含糊，而且只是一些太過簡單的大綱。 相反，你可以只講述這個組織的一個方面，並且詳細講述。這樣做的話，雖然你將給聽眾留下一個單一的印象，但卻透徹易懂，也容易記憶。不過，如果你的演講要談論的內容真的很多，那我建議你至少在每個部分結束時做一個簡要的總結。 有時，一些經驗豐富的演講者也會犯這樣的低級錯誤——也許是他們具備多方面的才華，所以看不到精力分散的危險。但你千萬不要向他們學習，而是要緊扣主題。 你所說的話中，也許存在多個主題，這樣的結果是什麼呢？這將使你和對方的精力都被分散。實際上，你要把一個主題講得很透徹十分困難，所以更不可能把每個主題都講透。如果非得這樣，那麼每個主題你都只會淺嚐輒止，因此跟對方討論各種話題會影響你主要觀點的表達。 此外，很多人喜歡注重細節的描述。這並沒有錯，但是你必須注意一個前提，即不能影響你的主題的表達。如果你把精力和時間都放在這些細節中，那麼，你的信息重點就會不清晰。千萬不要期待對方花費更多的努力、精力或時間來分析解讀你的觀點，大多數人都不願意這麼去做。所以，通過你的表達，讓對方直接得到重要的信息，這才是最重要的。 在演講之前，材料的整理都是從最粗糙的原材料開始，然後經過各種各樣的加工，最後完成真正的產品，至於其中加入多少細節，就取決於演講的時間了。 幾乎所有的演講題材，都可以利用一定的時間順序、空間順序或者事物的內在邏輯順序來展開演講。比如時間順序，我們可以按照“過去、現在、將來”這樣的順序來展開，也可以從某一天開始進行倒敘。 在空間順序上，演講者可以某個點為立足點，然後由此向外拓展；或者按照東、南、西、北的方位來處理。假設你要描述華盛頓城，你可以領著聽眾，從國會山莊的頂端按照各個方向來敘述。如果你要說明一駕噴氣引擎或一輛汽車，最好是把它分解成各部分，再逐一談論。 不過，有些演講題材本身就具有自己的內在邏輯順序。例如，美國政府的結構，有它原有的組織形態，只要按照立法、行政、司法三部門來介紹，效果就必然清晰。 如果你把要表達的語言全部雜亂無章地呈現給聽眾，肯定會把他們嚇跑。如果你想讓聽眾對你的演講有一種井然有序、條理分明的印象，最簡單的方法之一，就是在演講過程中明白地表示你有幾個重點，你會先講哪一點，接下來再講哪一點。例如你完全可以這樣開門見山地說： “我要講的第一點是……”在討論完這一點之後，你可以提示將要談第二點、第三點……就這樣一直說到結尾。 在美國國會聯合委員會舉行的商業會議上，經濟學家道格拉斯以稅務專家和伊利諾州參議員的身份演講，同樣巧妙而有效地使用了這種辦法。 他是這樣開始的：“我演講的主題是：最迅速、最有效的經濟增長方式，是減少那些幾乎會用去所有收入的中低收入階層的個人所得稅。” 然後，他用這樣的方式繼續他的談話： 具體說…… 進一步說…… 此外…… 最後他說：“總之，我們需要做的，是立即減免中低收入階層實行的個人所得稅，以增加需求與購買力。” 因此，為了使你的說話不拖泥帶水，你最好確保自己的信息簡短、直接。為了達到這一點，你可以採用下面的方法來安排你需要表達的信息。 對於你要陳述的重要觀點，你需要記住這一點：詞彙或句子越少越好。有這麼一句老話可以很好地表達我的意思，它是這麼說的：“我問你幾點鐘，你不用告訴我表的工作原理。” 話雖如此，但是事實卻並不是這樣。明明可以用少數詞句就可以表達清楚的觀點，很多人卻總是喜歡用過多的詞句，甚至堆砌故事、人物、數字來說明他的主題。你需要避免過多的修飾，它只會損害你的表達。 一個十幾歲的孩子第一次參加正式的舞會，他的父親這樣教導他說：“你也許不應該在今晚的舞會之前、之中或之後喝酒。” 這位父親在這句話中犯了哪些錯誤呢？首先，像“也許”這樣缺乏說服力的限制詞或關聯詞，聽起來叫人不那麼肯定你要表達的究竟是什麼意思，對方可能不明白你所肯定的是什麼。其次，“之前、之中或之後”這樣的詞彙無非就是要說明不允許他喝酒這麼一個目的，何須加這麼多修飾的詞語呢？這樣就給人留下不果斷、不直接和不堅決的印象，還會使你的表達不夠簡潔。
俗話說：“編筐編簍，重在收口；描龙画鳳，難在點睛。”演講的結尾，就是演講的“收口”、“點睛”。美國作家約翰沃爾夫認為“演講最好在聽眾興趣未盡時戛然而止。”其意就是說，最好在演講達到高潮時果斷“剎車”，以此來強化給聽眾的最佳印象。 我曾經對工業家喬治·福·詹森做過一次訪問。當我到達他的辦公室的時候，他對我說：“你來的正是時候，我馬上要進行一次演講。你看，我現在已經準備好它的結尾了。” “對一個演講者來說，”我說，“能夠預先在頭腦中有清晰的思路，這的確是很好的。” “噢，”他說，“我現在才開始準備它的結尾，我頭腦裡還沒有完全清晰的思路，剛剛有了籠統的概念和結尾的方式。” 詹森先生並不是一個專業演說家，他只是依照自己的經驗進行了許多成功的演講。他已經認識到了結尾對一個演講來說非常重要，並且認識到需要合情合理地進行推理，最後得出結論。結論可以說是演講最重要的一部分。當演講者結束演講後，他所說的最後幾句話可能還停留在聽眾的腦海中，這些話將會被聽眾長久地記住。 好的結尾能揭示題旨，加深認識，給聽眾留下完整深刻的印象；能收攏全篇，使通篇渾然一體；能鼓動激情，促人深思，令人覺醒，能讓聽眾在反復回味中受到教育和啟發。所以，每位演講者不僅要熟練地掌握演講結尾的藝術技巧，而且要善於設計，安排出既符合內容要求，又符合演講的時境的新穎而又精彩的結尾，只有這樣才能使自己的演講取得全面成功。 如果說開場白是飛行的起飛的話，那麼結論就是飛行的降落。我希望你能夠做到“平穩降落”，為了做到這一點，你不防借鑒一下這幾類結尾方式： 以總結歸納的方式結尾。這種結尾用極其精練的語言，對演講內容和思想觀點作一個高度概括性的總結，以起到突出中心、強化主題、首尾呼應、畫龍點睛的作用。 用提希望或發號的方式結尾。這種結尾是演講者以慷慨激昂、扣人心弦的語言，對聽眾的理智和情感進行呼喚，或提出希望，或發出號召，或展示未來，以激起聽眾感情的波濤，使聽眾產生一種蓬勃向上的力量。 以留餘味、泛餘波的方式結尾。這種結尾語盡而意不盡，意留在語外，像撞鐘一樣，清音有餘，餘味裊裊，回味無窮，三日不絕。 在演講的高潮中結尾。即把演講的高潮設計在最後，在高潮中結尾。演講結束時，演講者設法最後一次撥動聽眾的心弦，打開聽眾的心扉，掀起高潮。 用重複題目的方式結尾。演講的題目或標題是演講的重要組成部分，是最具個性和特色的標誌。在演講結束時，如果重複題目，再一次點題，那麼，就能加深聽眾對演講的印象，使聽眾產生強烈的共鳴。 用幽默、風趣的語言結尾。除了某些較為莊重的演講場合外，利用幽默結束演講可為演講添加歡聲笑語，使演講更富有趣味，令人在笑聲中深思，並給聽者留下一個愉快的印象。 同時，你需要避免下面幾種錯誤的結尾方式： 有些演講者常常不知道應該如何結束自己的演講。他們帶領觀眾就如同進行一次沒有規劃過的旅行一樣，他引領聽眾進入一個又一個的景觀，並對景觀進行了詳細的描述，但是他卻不知道如何停止下來。只有天黑了，他才意識到自己該結束了。這種演講沒有任何結論性的語言，但是他確實已經發表完自己的演講了。 這種感覺就好像跌入了一個沒有底的洞，原本愉快的心情突然被毫無徵兆地關閉起來，讓人感覺很不舒服。 很多人在演講結束部分都會這麼說：“對於這件事，我只能說這麼多了。”又比如他們會這麼說：“謝謝諸位。” 既然他們已經發表完自己的演講，為什麼還不坐下來呢？這種結論就好像他們放的煙霧彈，他們想藉此來遮掩自己不會做結論的事實。 演講就如同一場平等的交易，開場的時候你告訴聽眾你想要得到什麼，結束的時候你很自然地希望聽眾能夠滿足你的要求。這是成功的演講者常常會做的事情，這很自然，聽眾通常也不會拒絕。 也正因為這種交易，才讓聽眾有參與的感覺，才能引起聽眾的興趣。 說話切忌說雷同的話，千萬不要讓你的結論照抄前面的話，這種結論沒有任何好處，只會讓聽眾更加厭煩。因此，當聽眾不耐煩地說“又來了”的時候，你千萬要小心。 演講如同開車一樣，平穩的駕駛才能讓人感覺舒服，但是有些演講者結束得過於迅速——當聽眾還沉浸在他的演講之中，並且準備聽他繼續說下去的時候，他就匆匆地結束了演講。 “這就結束了嗎？”聽眾會產生這樣的疑問。這就像汽車還沒有到達目的地就拋了錨一樣令人不愉快。這種結論沒有任何的過渡，在聽眾剛開始感到愉快的時候，就突然“踩了急剎車”，聽眾甚至不明白這個結論是怎麼來的。 在前面我一再強調，只有充滿信心地說話才能取得良好的效果，所以，在演講的結論部分你也要注意到這一點。 如果你對聽眾說：“你們可以看我說得對不對。”這樣的提問無異於自殺。許多演講者為了引發聽眾的另一番思考，會在結論中提出一些問題。我並不反對提問題，關鍵是看提哪些方面的問題，但是像這種自殺式的提問方法還是不要嘗試。 對自己表達的主要觀點不確定的話最好不要講，比如，“我前面說的不一定全都正確”。你知道你的這句話會讓聽眾多麼憤怒嗎？這就好像聽眾費了很大的勁兒聽完你的演講，結果聽到的卻只是胡說八道一樣。 一些演講者的總結比他對主要觀點的論述還要多，要知道，所謂的結論只是對前面所說的話的概括，而不是展開另一番論述。 我聽過很多場演出，對於這種結論比主要觀點還長的演講，我只看到聽眾一個接一個地離開他們的座位。沒人會強打起精神來聽你的第二次演講，而且是關於同一主題的。 如果你的開場白給人一種規模宏大的感覺，結論部分卻草草收尾，這似乎表明你對自己的觀點產生了懷疑，或者說你已經不耐煩演講下去了。 當然，也許你的結論並不簡單，但是相對於你的開頭來說卻顯得十分寒磣。也就是說，你的結論一定要與你的開頭部分相互照應，做到整體協調，前後一致，不要給聽眾留下頭重腳輕的感覺。
如何處理提問是一件很重要的事情。一個比較誇張的說法是，如果你無法回答提問，你甚至可能被懷疑用別人的演講稿發表了一次精彩的演講——你會被懷疑是冒牌貨。當然，如果你能巧妙地應對觀眾的提問，哪怕是冒牌貨也會當成是真貨。 愛因斯坦在美國的許多著名大學作過很多次演講。他的司機有一天對他說：“教授，你的演講我已經聽過很多遍了。我想我都能夠作這個演講了。”愛因斯坦說：“那好，今天晚上就由你來替我演講。” 於是，在演講的時候，那位司機被介紹成愛因斯坦。意外的是，這位司機講得沒有任何差錯，並且連動作和神態都很像愛因斯坦。但是在演講過程中，一位學者向司機提了一個問題，這位司機沒有辦法回答出來，於是他急中生智地說：“你這個問題簡直太簡單了，我想，就由我的司機來回答你好了。” 這個故事說明了一個道理，在演講的過程中，回答提問往往是讓演講者最頭疼的問題。的確，事實正如我所了解的大多數情況那樣，即使是出色的演講者，在被提問的時候都會感到緊張。 我們沒有辦法逃避提問的考驗，逃避只會讓演講者在演講的過程中敗下陣來——因為他們沒有很好地處理提問而影響了整個演講。那麼，我們應當如何才能勇敢地面對這些問題呢？我這裡有一些建議。 1.先克服內心的恐懼心理。 我們在前面已經探討過恐懼的根源，那就是對未來的不確定。所以，我們首先要做到：千萬不要對提問產生