長坂坡一戰，劉備的隊伍只剩下幾十人，行軍速度倒是快了不少，正當他們埋頭疾行的時候，忽然聽到後面馬蹄嘚嘚，又有人追了上來。劉備心裡一驚，這回我的命恐怕保不住了，正要打馬狂奔，卻聽到領頭的人高呼：“劉豫州莫走，我是江東的魯肅魯子敬！”
江東的魯肅怎麼也到了長坂坡呢？原來荊州發生的一切，也一直在江東孫權君臣的關注之中。荊州是漢代十三個州中最大的州之一，最富庶的州之一。由於北方才是政治中心，所以起初曹操、袁紹等人都集中在北方爭奪天下。當北方歸曹操所有，局勢已定之後，荊州自然就成了兵家必爭之地。曹操和劉備在打荊州的主意，孫權也瞄準了荊州。
八月，劉表死後，魯肅就向孫權建議：荊州與我們接壤，沃野千里，士民富庶，如果為我們所有，那麼成就帝業就有了雄厚的基礎。現在劉表新亡，兩個兒子向來不和，寄居在荊州的劉備被劉表妒忌而得不到重用。這位梟雄與曹操有不解之怨，如果劉備與新的州牧同心協力，那麼我們應該和他結盟，共抗曹操；如果不是這樣，我們就應該早作準備，以圖大事。現在劉表將死，請讓我以弔唁之名，前去看看情況。
孫權同意了魯肅的意見。魯肅來到荊州，還沒走到襄陽，就听說劉琮帶領全州投降了曹操，再去弔唁劉表就沒什麼意義了，但就這麼回去，魯肅卻不甘心。於是他一路追趕，在當陽趕上了劉備，沒料到撞見劉備如此狼狽的模樣。
諸葛亮一見魯肅，就知道了魯肅的來意，心中大喜，表面卻不動聲色。他知道，越是要求助於對方，越是要不卑不亢，讓對方看到己方的力量。諸葛亮先開誠佈公地向魯肅介紹了現狀，然後指著跟隨的百姓說：“我主不願丟棄數十萬隨行百姓而速行，才被曹軍趕上，並且無法作戰，寧死不失人心，真英雄也！”魯肅一聽，馬上被感動了，自此更認定劉備是個值得合作的人，於是趕緊向諸葛亮介紹說：“我是子瑜的好友。”子瑜就是諸葛亮的哥哥諸葛瑾。
劉備本以為已到窮途末路，忽然看到救星，內心大悅，精神振奮，言語間豪氣不改。魯肅一看這劉皇叔果然是人外之人，受此挫敗卻沒有絲毫頹廢之色，更佩服得五體投地，並沒有意識到是自己給劉備送來了信心。
一行人趕到漢水，與關羽會和，上得戰船，在沔水交合處又遇到前來迎接的劉琦部隊。在趕往夏口的路上，魯肅就向諸葛亮發出了回訪江東的邀請，諸葛亮沒有當即答應，表示要先幫劉備安頓好隨行的百姓。到了夏口城，大家剛剛暫時安下心來，又傳來曹操引兵水陸並進、沿江東下的消息。諸葛亮私下去見劉備，神色凝重地說：“事情緊急，請派我去求救於江東孫將軍。”
情況很清楚，曹操東下，矛頭直指劉備，江東援軍不至，夏口必然失守，難道那時候真要去投奔蒼梧太守不成？第二天，當魯肅又一次提出邀請的時候，劉備便爽快地答應派孔明作為自己的全權代表，與魯肅同行，出使江東。
諸葛亮、魯肅單帆孤舟，在長江的滾滾波濤中，向孫權屯兵處柴桑口順流而下。
這一年諸葛亮27歲，初出茅廬的第二年，既沒有多大的名氣，也沒有正式的職務。以這樣的年齡，這樣的地位，這樣的身份，能夠完成說服孫權出兵的使命嗎？
在裡，諸葛亮舌戰群儒、智激周瑜的故事，令很多讀者如痴如醉。歷史上，初出茅廬的諸葛亮，面對如此艱鉅的任務，又是怎麼表現的呢？
諸葛亮的心情想必不那麼平靜，而位於柴桑的孫權同樣左右為難。荊州降曹的消息已經傳遍東吳，曹操對荊州降官的優厚政策也已被江東眾人所知，不少人的心裡已經開始蠢蠢欲動，升官的機會到了！幾天以來，孫權所到各處，聽到的都是一面倒的意見：曹操乃虎豹似的人物，現在又以大漢丞相的名義行事，挾天子之名征討四方，今日與他為敵，政治上名不正言不順，實力上也不夠啊。我們之所以可以抗拒曹操，不過是依賴長江天險，而現在曹操得到荊州，盡佔長江南北，且接受了劉表的水軍，此所謂長江之險，已經與我們共有了。曹操人多，我方人少，這是不能忽視的事實，所以為了將軍考慮，為了江東著想，不如放棄戰爭，選擇投降！
在東吳，主張投降的人有百分之八十。面對這種情況，孫權的心裡自然七上八下：下決心抗曹，風險不小；束手稱臣，心實不甘！
就在孫權經歷內心鬥爭的節骨眼上，諸葛亮來了！從魯肅的口中，諸葛亮已經得知江東大部分文武官員的態度。魯肅能來當陽，諸葛亮猜到孫權內心還是主張聯劉抗曹的，所以他此行的任務，就是堅定孫權抗曹的信心，給孫權說服下屬的理由。
諸葛亮此時的地位比較微妙，他是作為新敗不久的一個政治集團來求援的。當時的形勢是，曹操最強，孫權居中，劉備最弱。孫權可以選擇聯絡劉備也可以選擇不聯絡劉備，而劉備若不聯絡孫權就只有死路一條。在這種情況下，最弱方的代表在談判中自然氣短，說出來的話也就沒有什麼分量。
然而諸葛亮非常大氣，他自始至終都沒有說“求援”二字，話題開始便直奔天下大勢：
“海內大亂，將軍起兵江東，劉豫州收眾漢南，與曹操並爭天下。”先講整個國家的情況，再說群雄形勢，分析群雄形勢的時候，諸葛亮沒有提劉璋、張魯等人，給人的感覺是如今天下只有三家英雄，不知不覺間就把《隆中對》的思想傳遞出去了。
此外一句“與曹操並爭天下”，就把敵友的界限劃出來了。孫權和劉備是友，曹操是敵，分清敵友是政治鬥爭的首要問題，但怎麼說就是學問了。如果說得太刻意，有可能會引起孫權的反感，畢竟江東有六郡之地，劉備只有一郡，實力上無法與孫權平起平坐，如果從歷史形勢的角度去說，對方就能接受。
諸葛亮的第一段話非常漂亮，不知不覺間就獲得了與孫權對等的地位，贏得了談判中的主動權。接著該介紹劉備的情況了，劉備剛剛吃了敗仗，這個不能不提。諸葛亮就一筆帶過，主要說曹操是如何的厲害。
“今操芟夷大難，略已平矣，遂破荊州，威震四海。英雄無所用武，故豫州遁逃至此。”
“將軍量力而處之，”話鋒一轉，請將軍考慮一下，將球踢給對方。下面就站在將軍的角度，為他分析狀況。
“若能以吳、越之眾與中國抗衡，不如早與之絕；若不能當，何不案兵束甲，北面而事之！”這是高明的混淆邏輯，看似給了兩個選擇，其實只有一個，因為前面那個根本行不通。孫權不具備與曹操抗衡的能力，還不如早早地投降，激一激孫權。
“今將軍外托服從之名，而內懷猶豫之計，事急而不斷，禍至無日矣！”一句話說中孫權的心事，孫權現在正猶豫著呢。當斷不斷，反受其亂，再猶豫下去，倒霉的日子就來了。
孫權哪裡見過這種談判對手，不由得反諷說：“苟如君言，劉豫州何不遂事之乎？”你既這麼說，你們主公怎麼不投降啊？
諸葛亮說了一大通長篇大論，就為等孫權這句話，一聽孫權這麼問，就淡淡地回答道：“田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱，況劉豫州王室之冑，英才蓋世，眾士仰慕，若水之歸海，若事至不濟，此乃天也，安能複為之下乎！”看似在頌揚劉備，其實是送給孫權一個道德上的支點，選大義還是選投降，孫將軍自己看著辦吧。
話說到這一步，孫權當即拍案而起，表態說：“吾不能舉全吳之地，十萬之眾，受制於人。吾計決矣！非劉豫州莫可以當曹操者，然豫州新敗之後，安能抗此難乎？”
至此，諸葛亮的談判基本成功，水已經燒到沸點，下面要做的是讓孫權保持住這個溫度。接下來的話，與其說是堅定孫權的決心，不如說是給孫權一個說服投降派的理由：“豫州軍雖敗於長坂，今戰士還者及關羽水軍精甲萬人，劉琦合江夏戰士亦不下萬人。”還有兩万精銳，是值得聯合的。
“曹操之眾，遠來疲敝，聞追豫州，輕騎一日一夜行三百餘里，此所謂'強弩之末，勢不能穿魯縞'也！”接下來，諸葛亮又分析曹操必敗的原因，什麼北方人不習水戰啊，什麼荊州人心不服啊。這一通話講完，孫權也吃了一顆定心丸，不再猶豫。
至此，諸葛亮圓滿地完成了出使東吳的任務，為孫劉聯盟立下了首功。
諸葛亮代表弱勢方與東吳談判，卻能讓自己的每一句話形成影響力，中間的種種細節、技巧略過不談，最重要的一點是，作為求援方，諸葛亮自始至終沒有提“求援”二字，而是通過對局勢的分析，使自己處於與強的一方對等的地位，才能讓自己後面的話具有影響力。
這個談判技巧也可以藉用於其他領域，越是想要得到某樣東西，越是不能急於求成，亂了方寸，而要採取進退有度、游刃有餘的方式，將自己置於優勢的、至少均等的地位。只有把握了大局，態度擺對了，後續步驟才能步步為營，富有成效。