其實我現在都不知道教科書裡面的營銷是怎麼定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。 營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然後再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他；把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。 這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。 腦白金廣告形成的過程是這樣的。 我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子裡聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。 我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。

有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。後來我就問他，為什麼不吃呢？他們回答說，買不起。 其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什麼呢？ 後來我在聊天過程中發現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不捨得自己花錢。 怎麼樣才能讓他買腦白金呢？ 他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就願意吃。 我發現有多半的老人都是這樣的。並不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。 其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之後，自己捨不得買，想讓兒子幫他買，怎麼辦呢？他就把那個空盒子放在窗台上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。

所以根據這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。 向老頭老太太說沒有用。 中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。所以我們當時市場調研下來得到這樣一個結論。 得到這個結論之後，後面就是怎麼包裝的問題。就是怎麼把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。 後來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最後在一個員工的提案基礎上改進，改進成現在這個。選了一句容易記憶的。 因為這句話“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”是病句。

其實病句是最容易讓人記住的，因為後面一句話跟前面一句話是矛盾的。 “今年過節不收禮，收禮……”這個“禮”字重複得也比較多，容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。 當時也說，這個廣告語要打就準備打十年，不能變。 廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。 所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。 現在看，這個廣告效果挺好的。 在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裡面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。 後來，幾年之後，我到中安聯商場裡面在那蹲著，看著別人來買。

快過年的時候，一些民工要回家過年，要買東西給家裡面人。他們在商場就挑來挑去，最後有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。 他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然後就不得不買了。 其實這代表了多數消費者的一個心態。