第21章 戰略抉擇掩飾下的內部糾紛

公司仍然面臨著國際市場強有力的競爭對手，聯想內部也出現了憂患。 柳傳志自認為是個識人才的人。公司籌建之初，他力邀張祖祥、倪光南、李勤加盟，都被傳為一段佳話。柳傳志一直認為，是共同的夢想讓他們走到了一起，並將一直走下去。但現實始終會充滿不確定的因素，帶來若干措手不及的殘酷事件。 倪光南一直被樹為聯想的功臣。作為公司總工程師的他，在公司初創時期以漢卡讓公司收穫了第一桶金，創造了早期“中國製造”的輝煌。倪光南當時被稱為“中國最具市場眼光的科學家”，柳傳志也高度評價他：“我並不想介紹他的學術功底有多深，他的刻苦鑽研精神如何令人讚嘆。我想突出說明的，是他的改革思想，他的求實精神。” 倪光南是聯想漢卡的發明人，他一直被視為聯想高科技的象徵。他秉承了“技術完美主義”這種中國傳統科學家的文化，對技術的信仰和追求深深根植於他的內心。他不遺餘力地將自己的激情和智慧投入其中。

然而，在1994年前後，由於軟件系統的升級，漢卡產品在市場上江河日下，對公司的貢獻率已經微不足道。倪光南決心為聯想創造新的技術制高點，他選中的方向是“芯片”。當時國際上，芯片技術日新月異，英特爾等公司把持著技術的方向。如果聯想能夠在這一領域獲得突破，將一舉確立其在全球電腦產業中的地位。倪光南奔波於上海、香港等地，廣攬人才，成立“聯海微電子設計中心”，試圖畢其功於一役。他的這個設想被稱為“中國芯”工程，中科院和電子工業部給予了熱情的支持。 然而，他的方案卻出人意料地遭到了柳傳志的反對。在柳看來，芯片項目風險巨大，非聯想現有實力可支撐，中國公司在技術背景、工業基礎、資本實力及管理能力等方面，都還無法改變世界電腦行業的格局。柳傳志在給倪光南的一封信中明確表明，“我本人不同意倉促上馬”。按他的想法，聯想應該加大自主品牌的打造，發揮成本上的優勢，實施產業突圍。因此，他任命楊元慶擔任新組建的微機事業部總經理，把微機的整個流程都交給了這位三十出頭的年輕人。在他看來，“有了高科技產品，不一定就能賣得出去，只有賣出去，才能有錢。”

就這樣，十年聯想走到了一個動蕩的岔路口。柳倪關係迅速惡化，聯想的每一次工作會議都成了兩人的爭吵會。這兩位都對自己的判斷十分自信的領導者根本無法說服對方，柳傳志認為倪光南在“胡攪蠻纏”，而倪則說，“我永遠和你沒完”。他開始向上級控告柳傳志作風霸道，進而控告其有嚴重的經濟問題。 一場戰略抉擇演變成個人糾紛。柳傳志對張祖祥說：“老倪說昧心話，把我給告了。”張意識到兩人的決裂對公司來說是個重大損失，試圖從中調和。但事情到這個地步，已經無法挽回了。這場紛爭一直到1999年才塵埃落定。 對比90年代中期國內湧動的“民族品牌”的旋風，有人不太理解柳傳志為何拒絕“中國芯”。其實，柳的想法是，“民族品牌大旗”無法插上集成電路的製高點，卻有極大可能插在楊元慶的微機組裝生產線上。

當然，柳傳志也知道，一蹴而就的民族品牌是不可能的。他再次顯示了作為一個卓越的經理人是如何站在理想和現實之間的橋樑上，充分借鑒競爭者經驗的。 這一次，他們把目光轉向了惠普。 1939年在矽谷成立的惠普公司，開始時是一家典型的“車庫公司”。聯想初創時的小平房常被人拿來，與惠普的“車庫”相提並論。 那時的惠普產品已經擁有40多項世界第一，包括個人計算機、激光打印機、噴墨打印機和彩色打印機，並且成為僅次於IBM的美國第二大計算機公司。 1993年全世界的計算機行業都慘淡經營，惠普卻把它的營業額增加了24%，達到203億美元。 楊元慶過去30個月一直都是惠普在中國最重要的代理商。他不僅成功推銷了惠普的產品，而且還在這中間看出了惠普的名堂。

聯想從惠普那兒學到的最寶貴的經驗當屬“分銷制”。儘管過去10年，聯想的銷售業績卓越，但細細分析就能看出弊端。那時的推銷員是“一條龍服務”，身上帶著小票，談成一筆生意就自己開票，然後自己收款，自己去財務處核對，等用戶的貨款終於到達，自己拿著證明到庫房提貨。幾十台機器，全要自己搬上搬下，驗機、打包、尋找運輸部代辦托運。運出去後還要把運單號交給客戶，幫他催款。好不容易貨到了，又出問題，於是幫助用戶去維修。 惠普的分銷制度則分工明確，銷售人員只做客戶關係，簽下訂單後，剩下的事情都是代理商來做，體現了代理商在整個產業鏈條中的價值。 聯想開始復制這一銷售模式。首先，公司採用世界上所有大公司一直採用的疊床架屋的結構，把銷售的觸角伸向全國的每一個角落。在柳傳志的支持下，楊元慶把全國分成東北、西南、西北、中南、華北和華東6個銷售區。四處尋找代理商，這樣的過程是艱難的，所幸的是渠道取勝的戰略最終贏得了市場的肯定，並為公司鋪開了全國的網絡。

在聯想的發展過程中，向世界知名品牌學習的精神不斷被歷史見證。 90年代後期學習戴爾。戴爾的法寶堅定不移地信奉“直銷模式”，讓它的銷售人員直接面對客戶。楊元慶在1997年說：“聯想正在採用最小庫存、最短渠道的營銷策略，這有點像戴爾模式的改進型。” 1994年，聯想10歲了。這一年，柳傳志被評為“全國改革風雲人物”，聯想集團被評為全國優秀企業，並被列為全國電子創業優秀企業。 12月8日，聯想成立10週年大會在21世紀劇場召開。一首新歌在公司流傳開來，名字叫做《聯想之歌》：