第99章 4、先做營銷，再定生產
1992年，旺旺集團正式拓展中國市場，為了提前打響品牌知名度，旺旺反向思維，採取了“未投產，先營銷”的經營戰略。在投產前半年，公司投入1000多萬元人民幣在大陸進行廣告宣傳活動，首開內地食品行業大規模廣告的先河，引起轟動。
旺旺在湖南的第一家廠建廠之後，蔡衍明去鄭州參加菸酒會。菸酒會現場讓蔡衍明很滿意，因為當場就有300貨櫃的米果簽售，而且協議上都是款到發貨。由於湖南的廠子剛剛建成並沒有投產，於是，旺旺台灣工廠24小時加緊製作，把米果從台灣運抵大陸，沒想到交貨的時候對方卻要求賣完之後付款。
早期宜蘭食品廠的經驗使得蔡衍明不會降價求售，“那我工廠就不要乾了”。他選擇的是在長沙、上海自己開門市賣，“還是賣不了那麼多啊，後來就送給小孩子吃了。”他們把這些食品分送到長沙市及附近各地的中小學校。旺旺食品鮮美的味道、漂亮的包裝立即受到孩子們的喜愛和家長們的青睞，“旺旺”名號不脛而走，以致引起了轟動效應。
後來，面對大陸經銷商一貫賣完之後付款的作風，蔡衍明一直堅持自己的原則：“款到發貨。”讓經銷商做到這一點很不容易，蔡衍明的做法是：“我到一個地方，先打廣告，誰先給我錢，我就先給誰賣。那個時候很少人打廣告，廣告一打，錢就來，接著就是排隊拿貨了。”
短短一年，旺旺系列產品在三湘大地婦孺皆知，由於產品在廣大消費者心中已經提前留下好感，市場處於等待產品上市的飢餓狀態，於是在旺旺投產當年，便創下了產值億元人民幣的佳績。
湖南市場取得初步成功後，旺旺開始以湖南為依托向全國發展，先後在南京、上海、杭州、北京、瀋陽、成都、廣州等地設立了30多家工廠。在旺旺的市場分佈圖上可以清晰地看到，除了福建、江西、海南和吉林外，旺旺的旗子已經插遍了全中國。
2001年下半年，旺旺集團將運營總部由台北遷往上海，顯示出旺旺要進一步做強做大中國市場的雄心。
在國際舞台上，旺旺也表現不俗，結合國際知名食品集團的資金和技術，旺旺將產品推銷到馬來西亞、新加坡、泰國、韓國、日本及歐美各國，逐步實現多元化、國際化的“世界米龍”跨國企業的宏偉目標。
隨著中國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新的需求呢？有人把它形像地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。
當然，市場創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力，採用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。高明的企業則把視野投向新的市場。
以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農村洗衣機市場，當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立馬組織企業開發出能洗地瓜、土豆的洗衣機，備受當地消費者的青睞。
創新應該從觀念入手，進入21世紀，企業家必須轉變傳統的銷售觀念，樹立正確的營銷觀念：
一是親情營銷觀念。 20世紀的市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，把顧客當“上帝”。其實，世界上本沒有什麼“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情（魚水）關係，把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還不會向企業的產品“投資”嗎？這就叫以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界範圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業也已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置於自己的營銷範圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點和100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司；空中客車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，並把營銷觸角伸向各國市場。
三是知識營銷觀念。 21世紀知識經濟不同於20世紀的工業經濟，智力資本將成為第一資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是高度重視知識、信息和智力，僅憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中是不會取勝的。為此，要充分捕捉和利用市場信息，開發和生產科技含量高的產品，選擇和運用現代化營銷手段。
四是綠色營銷觀念。自20世紀70年代初發表《人類環境宣言》拉開人類環境保護的序幕以來，綠色浪潮一浪高過一浪並席捲全球，將把21世紀變成一個綠色世紀。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發展。據有關資料顯示：1995年，世界綠色市場規模達4270億美元；到2000年，可達6000億美元，到2010年將增至12000億美元。綠色市場規模的不斷擴大，必然要求企業以綠色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的綠色需求。綠色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機地結合起來，大力開發綠色產品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。