第19章 附錄如何把東西賣出去
尤其是剛入行的銷售，要切記三戒，第一戒，一定要放低自己的姿態，不要拽！不要覺得自己以前是什麼大學畢業的，在大學裡面不得了，取得了什麼什麼樣的成績，得到了什麼青睞，一切都放空，從零開始，哪怕你的上司是個業績最差的銷售員，你都要記住，他就是你銷售的人生啟蒙老師，一定要謙虛的學習別人的長處！處處要尊敬自己的老師，你的老師才會真誠的教你銷售知識。
第二戒，心態要放平和，不要急躁，大家都知道，做銷售，被人拒絕是件很平常的事情，如果打一個電話就成一單，那你就不是銷售了，而是來揀錢的了，平時要多多舒緩自己的心情，整理好心態，要做到，有單必爭，通過自己的勞動得到的單要學會總結，要多問問自己為什麼能拿下這一單？就算是打一個電話，被客戶拒絕了，也要想想客戶為什麼拒絕你，是找的人不對，還是自己的溝通方法有問題？總之，要在腦子裡面轉轉，想好了，再打下一個電話，得之坦然，失之淡然，爭其必然，順其自然，這是做銷售調整自己心態的四字口訣。
第三戒，要謙虛，積極學習，三人行，必有我師焉！要積極的學習本行業的知識，最好能在自己最短的時間裡面掌握最多的知識，記得多拜師，在公司的每一個老員工，都是從事每一個環節的主要人員，能向每一個老同事學習一點點，積攢起來就是一大本了，要多學，不懂的就要積極的問，多問，勤思考！有了充足的行業知識，你才有資本到外面去和別的同行去競爭！
銷售，在我的理解裡，實際上是一個人性的溫度測試計，為什麼這麼說？大家思考一下，當你拿起電話去和一個客戶溝通的時候，有可能你接觸到的不是這個公司負責展覽業務方面的人，但是他也有權利掛掉你的電話，在一個電話短短的溝通裡，如果能迅速繞過他找到真正的負責人，這就是真正考驗你話術的時候了，要發揮自己的情商，比如，你得知某個工廠要參展，但是不知道裡面誰是主要負責展覽業務的人，電話一打過去，對方一般會是前台，會問你：“你找誰？有什麼事？”有的時候，銷售會照老套路去講，我是某某展覽公司的，我想就參展的問題和你們公司的負責該方面的誰誰洽談一下。大家要注意，如果這位前台是個素質不高的人，天天接到這類似的電話，可能二話不說，就要把電話給你掛了。如果你能很好的把握人性，在接起電話聽到對方說“餵”第一個字的時候，從對方的語調，聲音能判斷出對方的情緒、心情，可以順便從別的地方聊起，比如說，你們那個負責展覽的老周在不在啊？實際上你不知道他們負責人姓什麼，也不知道那個老周是誰，但是可能前台就以為你是找他們某個負責人的，很快就容易被你忽悠了，把電話給直接轉過去了，如果你再耐心一點點，還能把這個負責人的姓氏從前台嘴裡套出來。這個過程之中，銷售必須要學會把握人性，了解人性，尊重人性。只有很好的去把握了解對方的性格和脾氣，你才能順利的做出判斷，該用什麼辦法來獲得單子。
在中醫裡面，對病人的看病要講究望聞切問，就是通過對一個病人的表面的觀察，還有他的氣息，脈搏和病痛表現，醫生才能判斷出這個病人得了什麼病，病到什麼程度，該用什麼樣的藥去醫治。
而做為一名職業銷售，首先要了解自己的產品，了解自己的行業的一些基本的流程，並了解產品的核心競爭力，越全面越好，類似於醫術裡面的望聞切問一樣。
在我們銷售行業，也有聽，察，辨，攻這四點。
當你想拉下一個客戶的時候，客戶的底細和相關的基本信息你是一無所知的，當第一次接觸的時候，最好能蒐集一下該客戶的相關信息，比如，該公司有多大規模，有多少工人，註冊資金是多少，公司類型是外資還是中資，該公司的主要產品是什麼等等一系列問題。
聽在你接觸到該公司的主要負責展覽方面的負責人後，要多了解對方的脾氣和性格，然後在下一步的接觸中要清晰的表達自己的來意，客戶在接觸你的時候，可能會更多的了解你們公司的實力，價格，服務等一系列方面，當然，在和他交流的時候，可以多聽聽客戶的想法，結婚沒有，興趣愛好，更可以深入一點的去談目前對公司合作的看法，有什麼意見？和客戶深入的談談目前的行業形勢，參加展會對客戶的好處何在？諄諄誘導，在和客戶溝通的時候，一定要耐心，如果客戶是個傾訴狂，你這個時候就要開始練練自己的好脾氣了，要學會耐心的聽，並及時回饋“是的，嗯，沒錯，您的想法很實在”等等這一系列語氣詞來配合。當然，與客戶溝通主要還是要以誠心相對，不能光玩虛的！一定要有服務的心態，從客戶的需求出發，讓客戶買到滿意的產品和服務。很多銷售為了圖一時的利潤，往往把客戶當成待宰的雞，先攻心，再洗腦，然後使勁的忽悠，把“賣拐”的精神發揮的淋漓盡致，抓著一個客戶往死里黑，這樣的銷售當然是走不長的。真正的銷售要做到雙贏。也許這個客戶是做包的，做鞋子的，你要把他拿下來，他對鞋子和包方面有著深厚的研究，你可以去問他一些關於這些方面的問題，客戶會很有興趣的跟你講解，無形之中就拉近了你和客戶之間的距離，或者你自己也可以惡補一些關於這方面的知識，在交談之中，客戶認為你認同他的產品，會對你刮目相看，自然合作也邁進了一大步！
察察在一個銷售做客戶的時候起到了決定性做用！這是一個銷售在攻客戶時，用到最理性的一部分，實際統計下客戶的需求，獲得一系列的信息。概括言之，你要摸清楚客戶每年的合作意向，主力市場，發展途徑，去國外考察買版等各方面的需求等。
辨辨在這裡有很多方面的內涵，不單單只是分辨客戶，一個好的銷售，會把客戶進行不同的歸類，比如我們一直在分析的ABC類客戶檔案等，比如A類，有參展經歷的，並且近期有意向的；B類，潛在有意向的；C類，沒有出去過，也暫時沒有計劃出去的。這些都有助於我們在最有效的時間裡接觸到最有質量的客戶，把不同的客戶進行深入剖析。辨的另外一個內涵是，在與這個公司合作的時候目前你有多少競爭對手，對手公司的底細你清楚嗎？他們給客戶的報價會是多少？你給客戶報價加多少利潤才合適呢？你能辨得清楚嗎？
攻最後就到了關鍵環節，攻客戶了，通過上面三個步驟聽，察、辨，我們就到了成交的時候了，根據客戶需求對號入座，大家很可能都想到是意氣風發，同仇敵愾，沒那麼嚴重！攻客戶，講的是一個若即若離，外松內緊！有了前面的三步，聽察辨，最後這一步攻就是收尾工作，這個攻字一直要到客戶下單，我們把客人帶到國外參展，包括送回來為止！
做客戶，把韁繩勒緊了，可能把客戶嚇跑了，但是韁繩放鬆了呢，又怕給對手有可乘之機！要把握一個度，在報價上面給客戶看看，要學會耐心的去給客戶解釋每一個原因，客戶說這裡不行，那裡不行，你也得給人家一個台階下，還不能隨便給，要有理有節。越是到最後越不能急，競爭對手可能也卯著勁攻客戶呢，客戶也在比較兩家公司看哪一家最好，兩虎相爭，必有一傷！千萬不能等對手弄傷自己，就自己把自己給咬傷了。最後拿下客戶，要有耐心，足夠的耐心，在這個時候，欲先取之，必先予之，是對客戶付出的時候，每一個細節都不要錯過，你就當客戶是自己的弟弟妹妹，什麼事情都盡量多花些耐心去維護。尤其是在與客戶溝通的時候，要善於表達，要把公司的理念，做事服務的敬業，合作的誠意及責任心都展現出來，讓客戶和你合作有安全感，他才能在合作的時候了解你、信任你。有的時候，客戶和你合作，可能不會來你公司看你的規模大小，主要是看你這個銷售的能力，如果他們覺得找對了人，公司基本條件都能過得去，哪怕是個小公司也能做下大公司的業務！
凡事預則立，不預則廢。成功源自清晰的目標。
作為一名銷售，要有清晰的目標和計劃，在進入一個行業後，能看到和自己一起進的同輩銷售業績，往前，你能看得見一個前輩的業績。要以前面的老銷售為目標，給自己制定一個計劃，要多久才能超過這個老銷售，給自己制定一個短期目標和一個長期目標，短期目標，在多少時間之內，規劃一下自己，將老銷售的一舉一動都要學進心裡，大概他和客戶溝通的套路和方式，他的特點，出單的技巧，有什麼特別之處，多放心裡揣摩和研究一下。這個月，自己要完成幾個單，大概要攻下多少客戶？開始不在乎客戶成功率有多高，關鍵在於自己是否願意去付出，是否願意去揣摩這些客戶的心思，自己在哪一步和客戶溝通是有效的，哪些談吐和溝通是不夠成熟的，自己要明辨。在每天晚上睡覺之前，都要做好一個清晰的計劃，哪些客戶是需要溝通維護，哪些還需要繼續深挖，哪些還需要從別的方面入手去銷售？當每天晚上能想通這些，第二天早上到公司，就能製定一個清晰的計劃，最好能貼在自己的桌子上，每天看著桌子上的目標去打電話，會信心百倍！
當過完一個星期，乃至一個月的時候，應該多回頭反省反省，離這個短期目標還有多遠，自己是否努力過，自己的方法和技巧是否有問題，還有什麼地方具體需要改進的，是不是應該跳出自己給自己畫的一個圈。我相信，當一個銷售能做到以上詳細明確的戰略步驟的時候，客戶量會多起來的！
在和客戶溝通的時候，要把握一點，不要太著急，有的客人是慢熱型的，你要先和他做朋友，慢慢熟悉起來之後，大家都有共同語言，再將生意融進去，這樣，生意自然就出來了，不要太刻意去追求利潤。放鬆的時候，利潤和客戶反而更會跟著你走，要將自己的人格魅力在短時間內發揮出來，比如：王菲，一個個性十足的歌星，別的歌星都向觀眾討好地說大家好，一臉歡笑地去迎合大眾之時，她卻對著觀眾翻白眼，不屑一顧，以一種傲視觀眾的態度在舞台上獨自沉寂在自己的歌聲裡，讓歌聲去陶醉自己和觀眾。她的票價反而是最貴的，她的粉絲是最多的。魅力成就機會！所以，有的時候，客戶能與你合作，可能是公司一些硬件服務等讓客戶滿意，如果客戶還能給你介紹客戶，那麼就說明你做為銷售，實在是魅力十足！這就是工作對你的一種肯定。
一、成功銷售必備的知識與心理素質：
首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。
1.充實自己的業務知識：
A.操作流程的學習。
B.運價知識的掌握。
C.對國家和區域政策的了解。
D.對付客戶所提問題的應變能力。
2.對公司業務的了解：
A.了解公司的優勢、劣勢。
B.了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3.對市場進行調查：
A.了解同行的運價水平。
B.了解客戶所需的運價、期限等。
C.預見將來市場情況。
4.要有刻苦耐勞的精神：
A.拜訪客戶要勤，而且還要講究效率。
B.可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5.調整自己的心態：積極，樂觀，向上：
A.1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練並具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。
B.求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。
C.自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
D.原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。
二、開發客戶：
客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶，然後對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動，這就是提高推銷效率的第一個步驟。
1.開發新市場：
在開拓市場時，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集。
2.尋找客戶的途徑：
A.利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。
B.利用個人資源，通過朋友或熟人等“關係網”的渠道獲取客戶信息。
C.利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。
3.準客戶的選擇：
收集客戶資料之後，把它做成一份名冊，然後根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。
要怎麼選擇？可以從以下幾點判斷：
A.有無需要；B.有無付款能力；C.有無決定權；D.有無接近的可能性。
三、接近客戶：
1.準備接近客戶，對預定的準客戶或是已有往來的客戶，我們需要調查了解幾個要素：
A.資信狀況、營業狀況及將來性。
B.在同行業中的地位及經營者的實際情形。
C.主要往來客戶及銷售地區。
D.從業員的狀況及資本背景。
2.對實際負責人的調查了解：
A.人品。
B.在企業中的地位，其人的學歷經驗與服務年資。
C.興趣及俱樂部活動的情況。
D.年齡、家庭構成、教育程度家庭環境。
E.朋友關係。
F.飲酒、抽煙等嗜好。
G.收入程度。
H.與上司和同事間的關係。
3.擬訂訪問計劃。作為銷售就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：
A.確定訪問對象。
B.擬定訪談內容要點。
C.從已有的資料中，研究該訪問對像有無銷售人員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什麼理由？必須仔細加以調查，然後擬出最佳的應付辦法。
4.電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。
A.諮詢關鍵人。
B.了解情況。
C.報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、佣金），第一次報價要留有餘地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
D.預約：初步了解後，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯繫盡快拜訪。
5.達成上門拜訪：
有些客戶對銷售的上門拜訪並不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待銷售的到來；但也有一些客戶，由於工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對銷售活動深感厭煩，甚至拒銷售人員於門外，使沒有經驗的銷售人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預約。
A.選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；客戶剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；客戶對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動客戶。
B.選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：客戶的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
四、說服客戶：
銷售工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展銷售方法，使客戶充分了解我司的服務，以便爭取客戶的合作。
1.引起客戶注意。引起客戶注意，是要把客戶的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以後的推銷活動奠定基礎：
A.重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離客戶12米時就開始注意自己的行為舉止。
B.人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引客戶的注意力時，就必須從客戶最關心、與客戶切身利益有關的事物或話題開始推銷。
C.客戶只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解客戶感興趣的事物是什麼，然後從客戶感興趣的事物開始推銷，才能引起客戶的重視與註意。
D.客戶注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起客戶的注意；刺激的對比度越大越能引起客戶的注意；客戶往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。
2.面談：
A.預約準備：客戶所需價格；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。
B.製造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵；要善於把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶面談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
C.善於傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，谁愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
D.把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什麼，如：優惠價格、良好的服務、信用等等。
E.必要的告辭：太易於應付的客戶，實際上並不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3.情感激發。推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上靠近推銷人員，繼而使客戶在情感上對推銷人員感興趣，然後再進行推銷活動：
A.投其所好，曉之以理；先做朋友，後做生意。
B.為客戶著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，並儘可能為客戶準備好規範和有價值的業務建議書。
C.為客戶當參謀，幫客戶出主意、想辦法。
D.製造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與客戶在情感上進行溝通。
五、正確面對拒絕：
推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。
1.做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之後才能找出最恰當的突破方式；如果能這麼想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神聖的時候，口氣不太友善，是情有可原的。經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕並不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之後，才能知道如何來準備對抗的方法。
2.處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發生後的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。其次，在反對與拒絕發生後，分析其動機，然後加以處理。