第51章 第五十一章幫客戶，就是請財神

四月中旬，非典肆虐！ 二〇〇三春季出現的SARS疫情，使得只有相當於以往八分之一數量的外國採購商，來廣州參加了廣交會。 Sid在E—mail中說，他取消了這次中國之行，說廣東有批貨要出，自己不能來，原定上海的那家驗貨公司也不敢去驗貨，問我能不能辛苦一趟。我內心七上八下猶豫了一個晚上，沒有及時給Sid回郵件。當時的廣州可是非典的重災區，哪個人心裡都有畏懼感。 我問小梅要不要去替Sid驗這批貨，小梅說不知道。 我想了想，遇上Sid這樣的好客人不容易，平時合作得也挺愉快的，如果生硬地回絕Sid，他肯定能理解我，但是又肯定會不高興，這是人之常情。思忖之下，我還是決定替Sid跑一趟廣東。 我買了三副口罩，還隨身帶了傳說中可以抗非典的板藍根，然後上了去廣東的火車。火車上稀稀落落的全是口罩，還有那股早已熟悉的消毒液氣味。上座率很低，臥舖與硬座都空空蕩盪，感覺像是一列駛向不知未來的火車，每個乘客都滿腹心事、寡言少語。

下了火車後，所有的乘客都必須經過紅外線體溫測試儀檢測體溫後才可被放行。如果出現體溫高者，將接受體溫、血檢以及X光透視等系列檢查，而且還要進行隔離觀察，在確保無SARS病毒源的情況下才能放行。 36.3℃，沒事，我如釋重負地走出站口。 驗完貨回程時，在火車站還必須填寫一份健康申報表才能上車。 驗完Sid的貨回來不久，五月，我就遇上了我自己那批首飾盒的麻煩。前面已經說過，就不再重複了。還有個小細節我想順便說說，就是我發現小梅在用手機和老五發短信聊天。 我問小梅：“你怎麼會有老五的手機號？” 小梅說：“去年臘月吃飯時，老五就向我要了手機號。” 我又問：“你和老五聊些什麼？” 小梅說：“沒聊什麼啊，聽他吹牛唄。”

我很想告訴小梅，老五看上她了，但我又覺得這話當哥哥的說不出口。於是我改問小梅：“你對老五的第一印像如何？” 小梅想了想說：“老五人還不錯啊，沒什麼文化但很有腦子，挺聰明的。” 我又問：“那你覺得……老五……這人怎麼樣……” 小梅說：“哥，你吞吞吐吐地想說什麼呀，是不是想問我看沒看上老五是吧？告訴你，這怎麼可能呢，我們不是同一個世界中的人呀。” 我說：“你既然看不上人家，就不好天天短信來去，這樣會讓人家誤解的。” 小梅鼻子“嗤”了一下，說：“哥，你思想真複雜，我有分寸！” 一天，我去福田市場經過樓老闆的店面時，被他喊住了。 樓老闆問我：“大勇，你那批貨安全出掉了吧？” 我點點頭說：“有驚無險出掉了，不過沒掙到錢呀，因為誤了交貨期讓客人罰了不少錢。”

樓老闆聽我這麼一說就笑了，笑得很彆扭，他說：“別這麼說，我也賠大了，我又沒向你要補償，不用喊著叫著說虧吧？” 我說：“是真的虧呀。” 樓老闆說：“不說這個了，虧都虧了，說也沒意思。不過說真的，我很想知道你後來是找哪家工廠解決掉起泡問題的。” 我躲躲閃閃地說：“這，這個不太好說吧，關係到技術上的事，我得先問問人家工廠願意不願意讓我說出來呢，呵。” 我不想告訴樓老闆的原因是，這確實是個技術活，想不出這個點子來，就沒辦法按客人要求去生產合格產品。如果我說出來了，樓老闆就知道如何操作這種工藝了，回頭他就能推出這類產品，賣給其他的外貿公司。這對於我來說是個很大的競爭壓力，大家都有了，價格上就毫無優勢可言。我雖說不能肯定地保證這種工藝沒人會悟出來，但是能捂多長時間我就得利多長時間。

樓老闆不太高興了，他說：“這點兒小事還這麼保密啊？” 我呵呵笑著說：“不能算是小事情了，我就差點兒重重地栽在這事上啊！不過，說真的，這老外對後來發過去的產品挺滿意的，估計還會有返單，到時找你做蓋子。” 樓老闆聽我這麼一說又開心了，他說：“有生意給我做當然是好事，不過價位不能按上次的算，否則我太虧了。” 我說：“肯定、肯定，到時你再核個合理的價給我。” 樓老闆問我：“你現在手上正在出的是什麼貨啊？沒見你下單給我，還為上次那單生意不舒服是吧？” 我說：“沒有不舒服，事情都過去了，不想那麼多了。我沒下單給你是因為沒有你生產的產品，我最近在忙塑料產品。” 樓老闆說：“那行，你先忙去吧，有單記得找我噢。”

我沒有說謊，我當時確實是在出一系列的ACRYLICBANGLE（壓克力手鐲）。 當Kevin在時隔多月後聯繫我時，我有些小激動，因為Kevin的確是個大客人。這種客人很難得，打個比方來說就是一個Kevin的採購量就是十幾個雞肋式客人的數量，而且要找到十幾個雞肋式的客人還不是那麼輕而易舉的事情，非幾月或一年就能搞得掂的。 Kevin說他要找一個系列的ACRYLICBANGLE，說這個銷量非常好，希望我盡快按他的圖片找到生產廠家。 我拿著Kevin發來的圖片，在市場上找了大半天才找到兩家店舖有此類產品，雖說花色有些差異，但種類應該就是Kevin想要的。我拍了一些圖片發給了Kevin，第二天就收到了Kevin的郵件，得到了認可。接下來就是正常的程序，要求店鋪打樣，打完樣下單。

下單前夕已經是驕陽似火的六月，SARS病毒已經在全國范圍內得到了有效控制。 Kevin下了五款ACRYLICBANGLE，每款一萬隻。原定的交貨期是二十天。當我去店鋪下單時，兩家店鋪都告訴我要最少三十天的交貨期。我問他們是不是義烏的工廠，言下之意問他們是否是直接廠家。問這話的目的我不是想殺價，而是就近找直接工廠會省交貨期，也利於跟單。這兩家都說自己是，廠裡生產吃緊，沒辦法。我就又同Kevin相商，好在Kevin同意了。 因為上次延誤了交貨期，損失很大，所以這次我長了個心眼，在第二十天左右的時候，我去了店鋪上問貨做好了沒有。店舖的老闆娘在，說正在生產讓我不要著急。我問她已經做好的成品實數有多少了，她含糊不清地搪塞我說，有幾萬隻了吧，反正會按時交貨的，讓我放心再等十天。

我見她說得含糊不清便起了疑心，提出到工廠裡去看看貨。她說，今天沒時間，店舖裡很忙。我問那明天如何，她又說，明天也不一定有時間。我更加起疑心了，便問她哪天才會有時間。她說，這個說不好，不過他們一般都不帶客人去廠裡的，到時會把貨送上門去讓我驗。 聽她這麼東一句西一句地搪塞著，我再笨也聽出來了，她根本就沒有工廠，只是有個店鋪。就是說，這些貨是從別的工廠供應過來的，這樣在交貨時間上就會大打折扣；因為店鋪根本控制不了生產進度。 我心裡已經很清楚了，所以我不再追著店鋪要求去廠裡看貨了。追也沒用，弄不好把關係都搞僵，關係僵了，對出貨相當不利。 我一邊在祈禱這批貨在交貨時間上不要出問題，另一方面我也在打聽這些產品的生產廠家到底是哪裡的。打聽來打聽去也打聽不出個結果來，我又不死心，在互聯網上大海撈針一般搜索了幾天也毫無結果。

我這裡提心吊膽地等待著店鋪送貨上門來驗收，那邊Kevin說要增加訂單量，再加十萬隻的訂貨量。 我算了算時間，得在五十天以上了，這樣不行，週期太長，Kevin不會同意的。這樣是逼著Kevin另找供應商，如果這樣，那我就愚蠢之極，太不明智了。 我又去了店鋪打聽這種產品的工藝，當然我不能明說。 我問店鋪老闆娘：“貨期快到了，生產得怎麼樣了？” 她說：“快了，快了，不要催啊。” 我故意說：“這種產品是什麼機器生產的呀，這麼慢？” 她說：“注塑機生產的呀，不是慢，是廠里活多，排不上去。” 我假裝“噢”了一聲說：“生意這麼好啊，你們真有得賺。” 她說：“哪裡能賺多少呀，大頭都讓你們外貿公司賺去了，我們只是賺點兒辛苦錢。”

我呵呵地笑著走了。 既然我已經知道了是注塑機生產的產品，我就沒必要再逗留下去了，趕緊找生產廠家解決第二個訂單。 由注塑機，我就自然而然地想到了付成。自從生意忙起來後，我與付成已經少有接觸了，彼此都很忙。 所以，付成接到我的電話稍有些意外，問我忙些什麼。我說瞎忙，有點兒事找他，需要與他面談。付成讓我直接去他廠裡。 我火急火燎地拿著樣品趕到了付成的辦公室裡。 “快點兒幫我看看，這些產品你這裡能不能做？”見面的第一句話，我就直奔了主題。 “全是注塑機生產的，我這完全可以做呀。”付成簡單地看了一下樣品後說。 “你確定？”我仍不放心地問。 “當然確定。”付成說，說得很有把握。

“那就放你這做了，你給估個價。”我心切地說。 “放我這做呀？”付成說。 “怎麼了？”我看付成面露不想做的表情，所以問。 “這五款產品模具費很貴的，不便宜，開模來生產你划算嗎？”付成說。 “多少錢一副？”我問。 “五千吧。”付成答。 “五五二萬五，……每隻兩毛五……”我在心裡盤算著，盤算了個大概後我又問付成：“模具費你多少得退點兒給我吧？” “每款數量是多少？”付成問。 “兩萬隻。”我說。 “兩萬隻好少哦，退模費我就虧了。其實退不退模費都一樣的，你想想呀，牛毛出在牛身上，怎麼算工廠都是要那個利潤的。”付成解釋給我聽。 我想想也是這個理，就讓付成算一下單價，根據價格我再來仔細算算能不能這般操作。付成算了一番後給了我一個單價，然後我又問了開模需要的時間以及每天的產量。 我帶著付成給我的信息回到了自己的辦公室。我需要冷靜下來仔細算算劃不划算，盡快給Kevin一個交代。 我算了算，把模具費折扣到單價中去算，這樣的價格與從店鋪上拿貨的價格基本差不多，七上八下，略虧一點兒。如果單從價格上來考慮的話，沒有什麼好猶豫，放在付成這邊做可以盯著生產進度，大大有利出貨時間。關鍵問題還是，那個交貨時間沒有百分百的把握解決掉，因為付成說，開模最少要二十天左右的時間，硬是擠擠的話也要十五天左右，這還要順利，不包括意外的技術上的問題所耽誤的時間。開模時間加上生產時間，也在三十天開外了，再加上意外的因素補五天的時間，貨期在三十至四十天，比店舖裡的時間稍稍提前。 這麼一算，單價與時間上我佔不了便宜，還落下一個巨大的風險：如果付成開出的模具尺寸不准確，或是說打出來的產品質量不過關，那我就徹底玩完，結果是自作聰明誤了自己、誤了Kevin，又誤了付成。 但我還是想試試，潛意識裡非常想試試，也就是想賭這一把。 沒什麼便宜可佔你還想賭一把？你傻啊？大勇！ 我自問自答：不是。我想到了一個最大的獲利點，就是“返單”。這一單的單價是加上了模費的額外費用，如果下一單呢？那就不存在模具費用了，在價格上豈不是大大有利了？ 心動不如行動，那一刻我是心動了，然後也行動了。我給Kevin報的交貨期是五十天，被Kevin討價還價擠掉五天，變成四十五天。我想，如果順利四十天內搞掂，不順利也要四十天內搞掂，這處誤時間就在別處擠時間，反正就一個字“擠”！擠海綿也好，擠木頭也好，能擠多少算多少，眼皮底下好辦事，不再是鞭長莫及。 我打電話給付成告訴了他我的決定，付成也算夠意思，同意開模生產。我為什麼說付成也算夠意思呢？雖然說做貨對他也有利可圖，但他終歸不是做BANGLE（手鐲）的工廠，是做玩具的，算是跨行生產了，一般工廠不太樂意幹這種不對路的活。 後來，市場上店舖裡訂的貨延後了幾天安全出港，剩下的就是掰著指頭算付成開模的日子了。 回Sid郵件時，我給他回了有關我這次出貨的ACRYLIC BANGLE信息，並附了圖，我告訴Sid這種產品走貨量可以，有市場，讓他想想要不要找找銷路。 Sid回郵件時說得很乾脆，不要！ 我知道老外一般都厭惡供應商向他推銷不對路的產品，但這次我沒放棄。我感覺Kevin能賣得好，Sid肯定也會有市場，一個歐洲，一個美國，BANGLE的風格還是很相似的。這麼想著，我就又給Sid寫了郵件，告訴他我會將樣品寄給他看看，可以的話再試單，不可以對他也不損失。 Sid聽我這麼一說也就同意了。 二十天左右吧，Sid回的郵件中提到我給他寄的BANGLE，說可以考慮試一下單子，因為他的客人同意試單了，只是數量還沒確定。 這樣的話，又有一個問題了，以前與Sid合作我只是拿佣金，但這次的產品基本上等於是我自己在生產出貨，如何給Sid解釋清楚，又如何運作？ 想來想去，我覺得這事還是很難與Sid解釋清楚，那就乾脆以付成公司的名義做吧，我既拿佣金又享有出貨利潤，但是這樣又有兩大弊端了：一是付成知道我的出貨價，對以後的繼續合作很不利，容易產生隔閡；二是，萬一這事傳到Sid那邊去，就意味著Sid這個客人的流失。 想來想去，這事還是不太好搞。 後來，還是小梅一句話提醒了我。小梅說：“你就直接同Sid說，這個產品換種合作方式，不要佣金不就行了？” “是呀，天天想問題、煩問題，把簡單的問題都複雜化了。” 我按小梅說法告訴了Sid。 Sid說沒意見，可以按我說的操作。