第39章 第三十九章聊幾句生意經

由於剛起步，生意很差，基本上就是陪客戶聊聊天，寫寫郵件。 有個伊拉克的小伙子同我聊天，我問他恨不恨美國人，他說不恨美國人，是美國人幫他們在維持秩序，讓我有些吃驚。 還有個南非客人，比我大幾歲，他說自己是生活在南非的白人，居住在白人區裡，所以開了個便利店，還告訴我他已經有三個孩子了，每天會準時接送孩子去學校。這個白人說自己到過東南亞，對中國也比較了解，他說在中國是不可以生許多小孩子的，所以理解我只有一個小孩子。 這樣的故事有很多很多。以前沒有接觸外國人，感覺這些老外都很生硬，接觸後才知道他們與我們一樣，也是感情豐富的人類，也很通情達理，只是局部的文化背景不同。 原以為老外的英語都很溜，其實不是，很多老外都像我們中國人學英語一樣半生不熟，語法、單詞很混亂，你根本就不明白他表達的意思。

起初我以為是自己的緣故，後來我妹說，她們公司裡很多同事都說自己比有些老外的英文水平強多了。這下我才明白過來，原來不是所有的大鬍子老外都能說很溜的英語。呵呵，敢情這做國際貿易的不只是我一個英語盲。這麼想著，我就更有信心把外貿做下去了，就是說“我吃定你了”。 開始的時候，我只能做那些人家不願意做的小客戶，訂單量非常小，客戶提出的一些要求我都不厭其煩地回答他。 對於這種客戶，成熟的外貿公司是不會理睬的。比如我現在就基本上不會去理睬這些客戶，幾句話或是一封郵件下來就能知道這個客戶的大概情況。但是，那時的我必須用誠意去打動每個潛在的客戶，再小的單子也要接，接下來還要去找小的工廠去生產，大的工廠也同樣不接這種小單子。有的客戶自己感覺不好意思，也會說以後一定給個大的訂單給我，我知道他不是成心在騙我，但是，我還是會禮貌地感謝人家！

有個工廠的老闆曾經對我說“其實，想想自己生產的產品，在全世界的每個角落被使用，是件幸福的事”。這句話同樣適用在我的身上，因為這些產品中有點滴是通過我的努力才到了國外。 這樣做了幾個月，勉強維持日常開銷，賺不到錢。因為我只有一個網站，沒有錢投資像阿里巴巴、中國製造、環球資源等等這些外貿平台，只能多註冊幾次，多享受些有限的免費機會。還有就是我耐著性子多找些B2B（指企業對企業之間的營銷關係）網站，積累些客戶資料，通過E—mail取得客人的MSN、SKYPE（網絡即時語音溝通工具）等聊天工具上的賬號，與客人交流。 至於專業上的問題，如代理報關、單證、倉儲、提單等等，則有小梅來幫助解決。更多的時候，我只做到“形式發票”這一關。其實我那時不能算是專業做外貿的（現在也不是很專業），最多算是個SOHO（家居辦公，多指自由職業者）邊上的人吧。慢慢下來，我知道了什麼叫FOB（國際貿易中常用的貿易術語，即船上交貨，習慣稱為裝運港船交貨），什麼又叫CIF（包括運費、保險費在內，指到岸價格）。我想，只要肯去學，學一天就會進步一天。

除了瞎找客人、陪客人聊天，我還做著一項重要的工作就是跟單。跟單是項需要耐心的工作，急躁不得。大多工廠在交貨期上都有不同程度的拖沓現象。不是工廠想拖交貨期，而是真的生產不出來。有些是對交貨期估算得不准確，有些則是為了拿下訂單，硬著頭皮在訂貨合同上簽字的，而有的明明知道不能按期交貨，卻不想失去訂單而籤的合同。無論是哪種都會讓人惱火。我脾氣不太好，經常會急躁，有幾次把工廠搞毛了，老闆撒手不管了，沒辦法我又只能去跟工廠說好話。 在跟單期間，我學到一項很重要的內容，那就是產品工藝流程。有時候，工廠為了向我解釋為什麼推遲交貨的原因，就會提到各種產品工藝環節上的問題，聽得多了、看得多了，對產品工藝流程就有了個八九不離十的了解，這樣交流起來才會給客人一種很安全的感覺。客人會覺得你專業，不會是騙子。

“做外貿是辛苦的，日復一日面對屏幕，難免枯燥，時差的折磨使人難以入睡，貨款未到前的日子也一定特別煎熬，擔驚受怕，祈禱不要地震、不要海嘯、不要恐怖分子、不要銀行倒閉……做外貿談不上體力上的消耗，關鍵是心理上的負荷。不過我得到的也很多，不說物質上的回報，和地球另一端的人逐漸建立起信任的合作關係，和工廠建立起互相信任的伙伴關係，本身就是一件很有成就感的事情。每次看見MSN的小綠人冒起一個對話框，告訴你由何處收到何人的一封郵件，我感覺好極了，每次都會小小地滿足一下。”這是在BBS上看到一個同行寫過的一段話，感覺不錯，這段話基本上道出了我的心聲。 從與客人交談、詢盤、報價到聯繫工廠出樣品，過程說說容易，實施起來還是比較繁瑣的。千等萬等，樣品出來了，然後寄快遞。我開始時對快遞的費用不是很了解，有時還忘記收客人的快遞費用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快遞也不是一帆風順的，焦心事也不少。比如說吧，快遞公司大多是不正規的代理商，有的一家會代理幾家的國際快遞業務。讓人氣惱的是我明明要寄的是DHL（敦豪航空貨運公司，一家國際快遞貨運公司），結果會被不知情地換成UPS，這都是常遇的事。用快遞公司的話說，“我又不是沒把樣品給你寄到客人手上”，可他們不知，有的客人習慣了某個公司的快遞業務，派送會及時，如果換一家就會耽誤時間。

樣品寄出了，還得擔心路上會不會損壞，到客人手上後是不是還完好如初。如果碎了、壞了，還得自己掏腰包再給客人寄一次。心疼錢不算，還誤了時間，有時辛苦多日的單子就這樣泡湯了。 客人也在爭取他的客人，時間很寶貴。國外客人一般最終都會有幾家國外貿易公司在競爭，我的客人只是其中的一家。工廠或是快遞誤了我的時間，就等於我的客人誤了他客人的時間，連鎖反應的後果，對單子的確認很不利，很容易被別家搶去。這種事很常見，結果在樣品單與大貨單的比例中就能清楚地體現出來。 有的客人脾氣很暴躁，我想力求保持一種不卑不亢的態度來對待，很難，難到不得不委屈自己點頭哈腰，否則生意就泡湯。越是大的有實力的客人越是牛，態度也越堅決。遇到不滿意之處三言兩語就要你給明確結果，否則就不再理我，無論我如何打招呼也不會再給我只言片語。都說生意經、生意經，上升到了“經書”的高度看來是比較屬實的。一本天書一樣的書，乾一輩子都學不完整。大多時候還是要學會換位思考，這很重要。站在工廠的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，腦袋靈光些，不要紙上談兵硬學別人的經驗，這樣往往解決不了實質性問題。

以上，我很嚴肅地說了些我當時做外貿的心得，扯得有點兒亂，不是在說教，只是說明一個事實——萬事開頭難。我說上面這些話時心情很平靜，完全是一種自言自語的狀態。沒有以前特別落魄時的焦灼與無助，也沒有更多辛苦時的抱怨。 時間像窗外的月光，靜靜地流淌而去。時常沉浸於對往事的點滴記憶，更能讓人以平和之心去面對現在或今後的困難。做生意不可能只賺不賠，我做了這麼多年生意，每年都還要賠上幾單，這是不可避免的事。因為環節太多，哪一個環節出了問題都可能導致這單生意流產或夭折，結果都是一樣：流失自己口袋中的銀子。罵爹沒用，罵娘也沒用，生意還得腳踏實地做下去。 高深的外貿理論知識，有專家來寫，我只是說說自己內心的感覺。因為各種原因，我後來的精力還是放在了製造業上，可能是製造業更適合我吧，畢竟在外貿這塊我不是專業的，有差距。人就是這樣，要隨時清醒地面對自己的差距，迎頭而上，勇氣可嘉，但也要量力而行，實在不行或不是很行的情況下可以考慮轉轉行。

義烏本地人的經營模式大體上可以分為兩類： 第一類是先辦廠，後經營店鋪，通過義烏市場上的店鋪把產品銷售到世界各地，有實力的工廠還會成立企業的外貿部，自主出口，有的干脆把窗口設到國外，如迪拜等地。這些分散在世界各地的中國小商品城，起初由溫州人創辦，到後來在國際上都很有名氣，這也大大拓展了“MADE IN CHINA”的聲譽。在當代中國商業史上，溫州人是個奇蹟，創造了一個個神話，延續了中國歷史上“晉商”與“徽商”的驕傲。 第二類就是先有店鋪，或國外窗口，先經銷別人的產品，之後才建立起的工廠。 而外來義烏創業的人，經營模式與義烏本地人稍有不同。他們走的路子與我一樣，先是做加工再自己辦廠。我是先做加工，後做外貿，最後才辦的廠。在某種程度上說，與創業資金有很大關係，沒有原始資金的積累，就沒有實力去經營一個工廠。

義烏人做生意就是兩字秘訣：實用。有人說義烏人都是“泰拳”高手，這話一點兒都不假，講實用的泰拳招式又狠又快，不耍花拳秀腿。義烏的經營者們給外人的感覺都是目光短淺，注重一城一池的得失，做一單是一單。這點在我看來並不是壞事，因為他們只是經營一個小廠，不是經營一家大企業，不狠抓眼前利益就難以維持廠的正常運轉，沒有資金積累就難擴大經營、持續發展。 很多來自內地的人都知道，在家鄉辦企業的人都習慣了向政府伸手，要求銀行貸款。我所知的義烏眾多中小型工廠，他們很少去貸款，都是自食其力，這點很難得。可能也是注重眼前利益的一個利處。每單都實用，不落空，多多少少得賺，日子久了，資金積累就快了。