第15章 第十五章討價還價就是耍人和被人耍
每每面對整倉庫的次品手鐲時，我的表情都很凝重，整個人也顯得蔫蔫的，像霜打的小白菜。小梅見我如此這般，便說：“哥，找家收庫存的公司把它賣了吧。”我想想也是，與其堆放在這讓人心煩，不如賣給庫存公司。
要找庫存公司並不難，義烏遍地都是，其中不乏靠收庫存貨起家的富翁。我先是按牆體廣告上的電話、地址找了幾家，不料人家看過後不是產品不對口就是沒多大興趣。我想了想，這樣逐個去推銷很是麻煩，就換了一種方式，在網上發布供應信息。
信息發布後，就陸續有客人詢問了，有廣東的，也有義烏和寧波的，先是看款式圖片，問數量與單價，然後送樣或寄樣。寄了幾家後石沉大海，我就心煩了，後面再詢問的人就不再寄樣、送樣，而是讓他們拿出誠意上門來看樣看貨。很多客人聽我這麼一說就立馬作罷了。久而久之我就習慣了，感覺已經無所謂。不是對倉庫裡成堆的手鐲無所謂，而是對這些詢問客人的態度無所謂起來。
就在我無所謂時，義烏有家庫存公司打電話跟我說對我的手鐲感興趣，於是就約好了時間上門來看貨。
記得那天，他們開著一輛皮卡車來，共來了四個人，一個中年人和三個年輕人。我當時想，收個庫存需要來這麼多人嗎？不光當時想，就連現在也沒想明白。可能是人多底氣足，好砍價吧。
一行四人被我直接領到了倉庫裡，他們隨手拿起幾隻手鐲看了看，看的動作顯示出他們對這種產品並不專業，檢查的地方都不是關鍵點。其中那個中年人問總數有多少，想怎麼賣。
我說：“具體沒有準確數字，應該在十萬隻左右。”
那人說：“數量是不少了，我們收庫存就是要收量大的貨，量少一般不收，你想怎麼賣？”
我說：“這手鐲的出貨價是五元左右，賣庫存當然會低得多，我知道你們價格壓得很低，你們說個價吧。”
那人說：“我們是現金收庫存，價格合理立即拿貨，你說個數。”
我想了想說：“三元吧。”
那人搖搖頭，另外三個人就附和說：“太貴了，走走走。”
中年人便放下手中的手鐲與其他三人轉身欲離開倉庫。我心想，三元還貴啊。正當我在想時，走到倉庫門口的中年人突然停下回頭問我：“老闆，誠心賣給個實價。”
我說：“還是你們出價吧。”
聽我這麼一說，四個人又從倉庫外走回倉庫裡。有個年輕人就說了：“我看這麼多手鐲數起來太費事，就按公斤算吧，每公斤三十元，老闆你看如何？”
我在心裡算了算，大概也就一元多點一隻。感覺太便宜，接受不了。還沒等我開口拒絕，那中年人先開口了，他對那個年輕人斥責道：“每公斤三十，你要你一個人收，我們走。”
我愣了愣，心想，每公斤三十元我還不樂意呢，你倒好，先吼起來了，真是怪事。這麼想著，我就問那中年人：“你的意思應該是多少合適？”
我問這話本來是抱著反譏之意，卻不料那中年人還真開口說：“我認為就二十。”
我差點就蹦出一句“你們去搶好了”！雖然我努力控制住了自己沒說出口，但我心裡就是這麼想的。何況來了四個年輕力壯的人，再加上殺死豬的砍價方式，幾乎與搶沒什麼區別，讓人心裡能好受到哪去？
話雖沒說出來，但我當時就憋在了那裡，說生氣也行，說厭惡也成，總之不想同他們再說什麼。看我沒反應，那中年人又追問了一句：“老闆，賣不賣？”
我一聽，終於忍不住了，從牙縫裡擠出兩個字：“不賣！”
那人還不死心，又問了一句：“真不賣？”
我說：“真不賣。”
四個人你看看我，我看看你。
臨走前，中年人還不忘掏出一張名片遞到我手中說：“老闆，想賣時再聯繫我，我們常年收購庫存商品。”說完還要走了一隻手鐲樣。
交易失敗，這事就算過去了，我也沒怎麼放在心上。畢竟我不用靠賤賣這庫存來使我的生意上個台階。
過了幾天，又有一個客人說對我的庫存手鐲感興趣，既然感興趣那就過來看看貨吧。與上次不同，這次來的是一個人，開著輛麵包車。
這個客人表現出來的怪異讓我百思不得其解，他幾乎沒看手鐲，剛步入倉庫幾十秒鐘就直奔主題，問我想賣多少價錢。
經過上次沉重的打擊，我也算長了點見識，同時也喪失了一點談價的底氣，我猶豫了一下說：“兩元一隻。”
來人說：“兩元一隻太貴了。”
我說：“不貴的，成本都要三塊七八了。”
來人說：“不可能，這種產品要不了這麼多成本。”
我就逐步算給他聽，從材料、人工、電鍍費等等，一通算下來正是我說的成本價。來人皺著眉頭想了一下說：“但兩元的價格還是高了，老闆，你再讓讓。”
我聽他這麼一說，感覺他蠻有誠意的，便說：“讓你一毛一隻。”
那人說：“還是高，要不我們按公斤算，十二元一公斤如何？”
我一聽蒙了，這價還不如上次那四個“強盜”！但這次我沒有生氣，可能因為對方也是一個人，也可能是因為對方的態度溫和，或者上次已經經歷過一次，於是我說：“我把這些手鐲回爐，原材料也不止十五元一公斤。”
來人說：“回爐的料我知道的，不好用，電鍍層留下的雜質太多，料在模具中的流動性很差。”
看得出來，這還是一個行家呀，懂合金工藝。
我說：“不好用也比你開的價高出一大截不是。”
來人笑了笑說：“老闆，這次不賣沒關係，下次有庫存我們還可以合作的嘛。”
說完，他就微笑著走了，一臉笑意讓人感覺很反常，怪怪的味道。我是前後腳跟著他出門的，我要到市場上去買材料，所以開車跟在他後面有一分多鐘。無意間，我看到他的車牌號尾數是44，心想，這種不吉利的車牌號也有人要啊，看來不迷信的人還是有的。
接連兩次失敗，我對出手這批手鐲已經喪失掉了信心，打算找時間全部回爐化料，反正是不能留著了，每見一次都是對創業信心的一種打擊。但是，過了幾天，第一次來過的四個人又來了，其中一個打電話給我是這樣說的：“老闆，我已經在你廠門口了，剛巧路過這裡，所以想和你談談那批手鐲的事。”
我說：“你們出的那價格太離譜了，不賣。”
電話中的人說：“價格可以加你一點點的，要不我進來面談吧。”
我猶豫一下就同意了，能賣還是賣掉的好，回爐化料畢竟不是明智之舉。
進了倉庫，上次給過我名片的那個中年人說：“我姓曹，名片上就是我。”
我對他們沒有好感，所以也不想套什麼近乎，直接說：“我們時間都很緊，曹老闆你就直接說給什麼價吧。”
曹老闆說：“一口價，二十五，行的話我現在就過稱，不行，我們走人。”
我想了想，二十五元的價位剛好套上我合金料的成本，等於說比我自己化料要稍強些，強在不用花工夫去回爐，料也由回爐料變成新料；還有一個重要的原因就是，不止這一家來看過，前幾天來的那家給的價格更低，可見要賣庫存也就這上下的價格了，行情如此就不可能會有我理想中的價格，我這麼想著，於是也就同意了。事後我想，其實，這批手鐲這麼賤賣是有點可惜的，畢竟不是廢品，只是有些小瑕疵，慢慢等可能會等到一些散客，可以陸續處理掉一些，就是過程太漫長。我當時也確實是著急了些，沒經驗。
見我同意後，曹老闆又說：“我今天是路過，麵包車太小帶不走這麼多，先裝六箱吧。”
我說：“這怎麼行，二十五元是全部出手的價，你只要六箱，其他的回頭你不要了……”
曹老闆說：“不可能不要，我過幾天就來提，你放心好了。”
我想想也算了，管他要不要，添堵的生意，越磨人越沒勁，也就同意了。
過秤、付款、上車，他們就走了。
我站在辦公室的窗口目送他們的車子開出廠大門，我看到的麵包車牌號尾數是44，我愣了一下，怎麼回事？難道這兩批人原本就是一家？第二批來看貨的難道是個假象？有意思，太有意思了，這生意都折騰成這樣了，看來大家掙點錢都不容易，不管殺豬還是殺狗。
半個月後，曹老闆來電話了，問我在哪，我說在廠裡，他便說要來提手鐲。我問他提多少，他說提三萬隻，餘下的過些天再提。
半小時後，曹老闆果然來了，這次開的是貨車，沒有見著那輛尾號是44的麵包車。貨是不用看也不用驗，直接過秤。我問曹老闆：“你們公司有幾個人？”
曹老闆愣了一下說：“我們收庫存的還能有幾個人，總共就四個，你都見過了，多了也養不起，不像你們辦廠的，動不動就上百號人。”
我當然不信曹老闆說的話，又不好直接說出心中的疑問，就拐彎抹角地問：“你確定只有四人？”
曹老闆說：“看你說的，幾個人我還拎不清嗎？你問這幹嗎？”
我也笑笑說：“沒事，沒事，隨便問問。”
一手交貨一手交錢，交易過程很快結束。
等他們走了之後我就在想，這兩批來看貨的人不是同一家的才怪，不可能有這麼巧合，開的麵包車款式一樣，號碼也一樣（雖然我不能確定除了尾號44其他幾位是不是一樣，但我想應該是一樣的）。想著想著，我就覺得，他們會使小伎倆，我為什麼不也小使幾招呢？先不說生不生意的，當成玩玩也是種樂趣。
幾天后，我主動打了個電話給曹老闆。我說：“曹老闆你好，那手鐲你還要不？”
曹老闆說：“要的，肯定要的，過幾天就去提。”
我說：“是這樣，曹老闆，剛才有個廣東人來看過了，他也要我的手鐲，不過他只要兩萬隻，我給他是四十元一公斤，他同意了。”
曹老闆聽我這麼說就有點沉不住氣了，趕緊說：“老闆，你不能賣給別人的，我們都說好了嘛，我全要的，你給別人兩萬我就不夠了。”
我說：“曹老闆，話不能這麼說啊，你也沒付我定金，萬一你不要的話我的貨不是一直要當庫存了麼。”
曹老闆說：“怎麼可能不要呢，我都同我的客人談好了，頭兩批走空運，剩下的走海運，正等客人打定金呢。你賣給別人兩萬，我就真的不夠了，這樣沒法向客人交代的。”
聽曹老闆這麼一說我就明白了，這批貨他基本上是要定了，既然要定了，你宰我在先，我也得耍你一下玩玩。我說：“曹老闆，我也是好心同你說一下，人家給的價位高我沒有理由不賣啊。”
曹老闆說：“他又不是全要，當然給的價錢就高些，很正常啊，我們可是全要的。”
我說：“要不這樣吧，曹老闆，我也不要你四十元，你給三十元當是彌補點我的損失，這樣我就回絕掉廣東佬。”
曹老闆有些生氣了，說：“老闆，做生意不能這樣啊，說好的價錢怎麼說改就改呢？”
我說：“你給的價錢我又算了一下，實在是虧得太多了，我賣給廣東人也是想少點損失，做生意不都是為兩個錢么，你說是不是？”
曹老闆說：“你不講信譽我也沒辦法，你真要賣的話我就不要了，你願意賣給誰就賣給誰去吧。”
我說：“你真不要了？”
曹老闆說：“如果你賣給別人我不夠數了還怎麼要？！”說完，曹老闆就掛斷了電話。
我心想，這下聰明反被聰明誤了，搬石頭砸著自己的腳。算了，人家真不要也未必不是件好事，說不定很快就真有客人上門來開價四十元的呢，很難說。即使沒人來，我也認了，反正都已經虧成這樣了，不要太在乎這事了，抓好眼前工作，想好未來出路比這重要得多。
沒想到，又過了幾天，曹老闆主動給我打來電話，他說：“老闆，你那手鐲真賣給廣東人了？”
我說：“你已經決定不要了，就不用操這心管我賣給誰了吧？”
曹老闆的語氣明顯比那天軟了許多，他說：“我沒說不要啊，我只是說你漲價漲得高了點，我得與客人商量商量。你也知道，老外很難纏的，特別是在漲價這種事上，不好解釋。再說了，我客人收到了第一批六件貨，說有些質量太差了，不能賣。”
我說：“曹老闆，你那天可沒說要同客人解釋這事哦，關於少數質量差點也是正常的，畢竟這是庫存貨。”
曹老闆說：“我說過的，肯定是你忘記或者說沒聽清楚吧，當時我們的聲音都大了些。”
我心想，曹老闆肯定還很想要這批庫存，不如我就得勢不饒人一回，繼續同他賭一把，我說：“曹老闆，這些事就不說了，手鐲的事是這樣，廣東人已經付給我兩千元定金了，還沒來提貨，所以說，你要是能接受三十元這價錢的話我就去同廣東人說去，你要是不同意，我們就不要磨時間了。”
曹老闆聽我說得這麼堅決，似乎是出乎他的意料，於是他說：“要是一定要的，你能不能讓我點，總不能皇帝開金口，一點不讓吧？”
我說：“不是我不讓價，曹老闆，我已經虧得不能再虧了。”
曹老闆說：“好好，我加你一點，一口價二十八，不能再反悔，我明天就過來提貨。”
做生意討價還價是再正常不過的事情，有時是為錢，有時也不一定就是為錢，過程很煩人也還算有趣，有個稍好的結果自然會開心，有種小小的成就感。是人都想高過別人，不論在何種事上，也不論事大事小，讓人壓著，牽著鼻子走總不是滋味，永遠做不了自己的主，那感覺沒人喜歡。
關於賣庫存的事，我後來的總結是，能不賣就不賣，如果你不等資金周轉，最好是不賣。賣給庫存公司太不值錢了，連成本都差一截，賣得確實讓人心寒。放著就有可能遇上一個客人剛好要這類貨，這樣讓點價銷售總不至於虧損。這就有點像套牢的股票，要不要出血拋出，以此解套就看個人了，看你的認識以及你的資金狀況。
很多產品原材料都在漲，一年一個價，商品的價格也會因原材料的上漲而提升，所以，你的庫存產品在原材料上成本高還是工價高，這也很關鍵。有的金屬產品，到時賣材料都有可能將成本賣回來，都是很難說的事。
辦外貿加工型工廠，每年都會因為各種原因留下庫存，有的是客人驗貨質量沒達到要求；有的是客人在付了訂金後訂單取消了；有的是客人因為其他配套產品出了問題而取消訂貨……
有些事情很讓人想不通，比如說吧，來買廢料的遠沒有買庫存的霸道。從表面上看，合金廢渣不好賣，事實上是非常好賣，而且是可以蹺著二郎腿賣，大可大著嗓門要價，遠沒有賣庫存那般低三下四。我往往是來五批人只賣一批，根本不著急賣，每當我不願賣時總能見著他們低頭哈腰地死纏爛打，那感覺非常爽，作為一個賣主難得有一爽的機會。那種感覺就類似於小人得志，忘乎所以……
可能這就是市場吧，市場決定一切。個人的力量在強大的市場面前就像螻蟻，太微不足道了。
我總在想，一個生意人，他的一生會遇到多少坎坷，又會經歷多少讓人煩躁而多樣的事情？人活著，究竟是因簡單而快樂還是因複雜、多樣而滿足？
人們都說，金錢是無限的，而精力是有限的。以有限的精力去對抗或者搏擊無限的金錢與財富，我們圖的是什麼？
人生的理想？卑微的名利？好像是，又好像不是。
可能這就是生活的本質吧，忙碌而不失意義。一個個逗號之後，才能接近那個句號。當句號來臨的那一剎那間，我們又會想些什麼？
不得而知。