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第12章 10

馬雲點評創業 马云 3958 2018-03-18
“營銷”這兩個字強調既要追求結果,也要注重過程,既要“銷”,更要“營”。 現場簡況 《贏在中國》第二賽季商業實戰篇第五場,評委:牛根生、朱新禮、馬雲。 紅隊成員:2號牟文建、3號李書文、5號夏霓 藍隊成員:4號張華、8號馮志剛、7號竇大海 商戰任務: 本場比賽的任務是銷售匯源公司的兒童飲料高端品牌——百利哇。這次比賽是一次完整的營銷過程,選手們除了要分析目標消費者,選擇產品、制訂價格,還要根據競爭者來及時調整策略,並且要控制庫存。評委要考察整個活動的組織和團隊合作情況,每隊銷售的現金收入減去庫存為本隊銷售收入。最終評委會根據過程和結果綜合進行評判,來決定輸贏。每隊有活動經費500元。

馬雲點評 我覺得有幾個原因把紅隊留下。你們不斷解釋營銷,何謂營?何謂銷?你們第一天就確定了戰略思想,“銷”遠遠大於“營”,以結果作導向。你們都知道,匯源不會靠你銷售二百五十箱飲料來掙多少錢,匯源朱總是希望通過這個活動能夠產生一定的影響力。但在整個活動過程中,我看見你們忙運貨、搬貨、再運貨,而在藍隊那邊我看到是蜘蛛俠飛來飛去,他們在“營”的過程中不斷溝通,事後客戶對匯源產品的理解度遠遠超過了你們。所以我想,“營銷”這兩個字強調既要追求結果,也要注重過程,既要“銷”,更要“營”。商業一定是門藝術,你既可以這樣做,也可以那樣做,但不能走極端。比如說,你需要聽話的員工,也需要能幹的員工,很聽話但不能幹的員工不能用,但能幹不聽話的員工也沒有用。員工最好是又聽話又能幹,所以我們的營銷既要有影響力,又要有結果。

選手簡介 周宇,男,1971年出生,中專,儀表維修專業。 參賽項目 女性社區連鎖店,把女性用品細分出來,開大量的連鎖店。 現場簡況 《贏在中國》第一賽季晉級篇第七場,評委:熊曉鴿、吳鷹、馬雲。 現場回放 馬雲:周宇,你畢業以後,到現在為止的工作經歷是什麼? 周宇:我的第一份工作是在一個國有企業里當工人,第二份工作是在一個中美合資企業裡做銷售講師,第三個工作就是現在自己在創業,已經9年了。 馬雲:是什麼樣的企業?做什麼產品? 周宇:做女性用品,胸圍底褲。 馬雲:為什麼選擇女性用品,怎麼想到的? 周宇:我最初創辦企業是銷售化妝品的,這是第一個原因,第二是因為別人都說賺女性的錢和賺小孩的錢比較容易,第三點是,我在1997年底了解到女性胸圍行業處於導入期,快進入成長期了,所以我就投資進入這個行業。

馬雲:9年下來你這個公司的盈利狀況怎樣? 周宇:大概是450萬左右。 馬雲:去年450萬?是銷售額450萬嗎? 周宇:是淨利。回款是3000萬。 馬雲:那前年呢? 周宇:前年大概在400萬左右。 馬雲:回款是多少? 周宇:大概2700萬左右。 馬雲:你數學蠻好的嘛。 周宇:沒有我的語文好。 馬雲點評 周宇,我覺得你特實在。我想給你的建議是,你以後要少開店、開好店,店不在於多,而在於精。你要請一些優秀管理人才來幫你管理,比如說請一個好點的財務人才。我也不懂財務,但我請了一個非常好的CFO(首席財務官)來幫我。一定要建一個好的團隊。 熊總讓你多開店,因為他是做投資的,而我是做運營和管理的。從運營管理的角度來看,少開店,開好店,有一天你才能開更多的店。

男人的胸懷是委屈撐大的,多一點委屈,少一些脾氣你會更快樂。 選手簡介 潘誠,男,1970年出生,本科,光電子技術專業。 參賽項目 硬盤錄像機生產,實現四項功能:電視節目的錄像和回放、照片的編輯管理、DV和AV攝像機攝出資料的管理、家庭監控。 現場簡況 《贏在中國》第一賽晉級篇季第八場,評委:熊曉鴿、吳鷹、馬雲。 現場回放 馬雲:我看見電視介紹你的時候,你過著刀光劍影的生活。那是怎麼回事兒? 潘誠:那是中央電視台講的。 馬雲:你覺得你前面過得怎麼樣? 潘誠:創業對我自己的挑戰非常大。創業初期要發揚自己的長處,比如我有衝勁,我會做技術,也會做市場,把自己的長處發揚出來。做到一定程度以後,僅有長處不夠,有短處才可以。

馬雲:你的短處在哪裡? 潘誠:我覺得我的表達能力還需要提高。我今天在中央電視台的這種表現已經是非常好的了,很多年以前我根本不可能做到這樣。我在不斷地學習改變自己。 “贏在中國”節目宗旨的第二句話是“創業改變命運”,我想把它改一改,“創業改變自己”,我自己在多年創業中不斷學習,比如說學會如何表達自己的思想。 馬雲:我覺得可以,你的表達能力挺好,挺能講故事。 潘誠:謝謝馬總。 馬雲:講故事最重要的是讓人家去想像。 馬雲:你說五十年以後的事不去考慮,但我覺得5年以後的事你需要去考慮。 5年以後如果你要碰到吳鷹,或者鐵鷹什麼的,你怎麼跟這些人競爭,他有研發、生產和銷售體系,如果他看好你的項目,他很可能自己來做,他的錢也比你多。

潘誠:不好意思,5年以後的事確實沒考慮。我們預計到2008年奧運會的時候,我們的銷售會有爆發式增長。 馬雲點評 潘誠,你贏了,但還有不足的地方。我認為,快樂不是一個概念,概念永遠不是一個企業的核心競爭力。任何一個創業者,永遠要把自己笑臉露出來,你的臉看起來好像是很痛苦的樣子,很難想像一個痛苦的臉可以給人帶來快樂。所以快樂是需要展示出來,你要把自己的快樂展示出去。此外,剛才講到發脾氣,其實男人的胸懷是委屈撐大的,多一點委屈,少一些脾氣你會更快樂。 有價值觀,沒有業務稱為小白兔,一個公司小白兔多了以後,那就是一種災難。 現場簡況 《贏在中國》第二賽季商業實戰篇第四場,評委:牛根生、朱新禮、馬雲。

紅隊成員:2號牟文建、8號馮志剛、10號李海鏞、4號張華 藍隊成員:3號李書文、5號夏霓、7號竇大海 商戰任務 比賽任務是通過在聯通營業廳推廣的形式銷售CDMA掌上股市的兩個產品,選手要在有限的時間內找到足夠多的目標客戶,並在規定的時間內進行業務推廣,每隊有5000元的活動經費,你們要理解和宣傳聯通CDMA手機炒股業務和服務的理念,考察選手現場推進活動的組織效率和實施效果,在相同的前提下,看誰銷售的聯通CDMA掌上股市產品更多,最後還要看選手的活動經費使用效率。 馬雲點評 張華,你自己做的水產品,理念很好,技術也很好,但如果按照你這樣的銷售方法,什麼時候可以賣出來?等所有人都成功了,你還死在沙灘上。要記住史玉柱講的話,營銷不僅僅是在理念上的營銷,臨門一腳更重要,你不能把產品賣出去,把錢拿回來,你的員工就得餓肚子,你的公司就得關門,再好的理念都只能寫在書上。

比賽到現在是越來越難了,讓誰離開都不好受,但也沒有辦法,這個是“贏在中國”的比賽規則。我對兩位(張華、李海鏞)最不滿意的是,你們兩位從上一場比賽到這場比賽,都是在同一個地方摔了兩跤。你們不注重結果,空談理念太多。所以張華要記住,營銷營銷,除了“營”,還得“銷”,“銷”的結果就是數字。沒有數字,沒有結果,一切營銷都是虛的。 李海鏞也一樣,人要勇於承擔錯誤,但也不要把所有的錯誤都往自己身上攬。我上次講過,有價值觀,沒有業務稱為小白兔,一個公司小白兔多了以後,那就是一種災難。如果不滅掉幾個小白兔,這個公司就不會前進,不會進步。所以你要不斷去反思這幾場比賽,你贏得了很多人的尊重,很多人都喜歡你。你好像沒有什麼大的錯,但是大家也說不出你到底為大家貢獻了什麼,而你自己也確實盡心盡力了。其實在這個社會的商業活動中,不缺盡心盡力的人,而是缺真正往前挪動一步,在關鍵時刻能夠為整個團隊扭轉局勢的人。所以張華、李海鏞兩位都應該認真去思考一下自己的短處,無論是小白兔也好,4號(張華)永遠是四平八穩也好,我上次提醒過你們,戰略就在於重點突破。

誠信絕對不是一種銷售,更不是一種高深空洞的理念,它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節。 選手簡介 胡博,男,1980年出生,大專,市場營銷專業。 參賽項目 信用服務網,建立企業商家的信用檔案,通過全國的信息資源建立自己的信息中心幫助客戶尋找客戶,同時對此信息進行貿易撮合,使網下服務延伸到每個商人中間。 現場簡況 《贏在中國》第一賽季晉級篇第七場,評委:熊曉鴿、吳鷹、馬雲。 現場回放 馬雲:你創業主要目的是什麼?做百萬富翁,還是什麼? 胡博:通過這兩年多的創業,我現在的使命感、責任感更強了,我創業應該對社會有價值,同時能夠實現自己的夢想,還能夠幫助更多的人喚起誠信的意識。

馬雲:你之前跟大家講,首先要做一個百萬富翁,現在又有了使命感,中間有什麼聯繫? 胡博:有聯繫。這幾年我在寧夏地區做市場,真的很不容易。白岩松說過一句“痛并快樂著”,對此我有很深的理解。因為對於我來講,在寧夏這個地方創業,需要的不是很專業的技能,而是自己的勇氣和激情,同時能讓客戶真正感覺到我們大家的價值,能夠幫助別人做一些事情。 馬雲點評 胡博,我想你聽了別生氣,因為有的時候不是為了這一場賽,人一輩子都是在比賽。如果你是我的員工,你一定會被我辭退掉。這有很多原因,其中有一點剛才熊曉鴿已經講了,你到公司來融資,但是你根本沒有得到公司高層的認同。當然你解釋說是為了展現自己,如果是這樣的話我會同意你,而如果你代表公司來融資,就憑你剛才幾分鐘的表現一定會被我辭退掉的。 還有一點,誠信絕對不是一種銷售,更不是一種高深空洞的理念,它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節,所以誠信不是能拿來銷售的,也不是能拿來做概念的。所以你來之前要明白自己要做什麼,要得到什麼,當然有的時候自己想做百萬富翁和億萬富翁也挺好。誠信就是真實。你說第一桶金是1萬5千人民幣,我覺得這真實;想做百萬富翁、億萬富翁也真實,但別加上一層大家聽不清、說不透的東西。你的很多數據都是混亂的,如果真的按照200萬會員中有140萬付費客戶的話,你的公司可能是全世界最具競爭力的互聯網公司。這個數據你要搞清楚,按照580元計算,那就是8個多億。我還是蠻欣賞你身上還有很多真實的東西,不斷地拼搏、努力。但是真正把這個事情做大還需要更實在一點。
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