主頁 類別 政治經濟 馬雲點評創業

第8章 6

馬雲點評創業 马云 5102 2018-03-18
一個好的東西往往是說不清楚的,說得清楚的往往不是好東西。 選手簡介 任春雷,男,1973年出生,大專,計算機及應用專業。 參賽項目 開機就會網,向國人提供一個學習電腦基礎知識、IT專項技能、數碼電子知識的在線互動教育平台,同時又是IT企業的營銷平台。 現場簡況 《贏在中國》第一賽季晉級篇第二場,評委:熊曉鴿,吳鷹,馬雲 現場回放 馬雲:你到底教客戶什麼東西? 任春雷:是普及各種IT知識的網站,它的基礎是加速網站,轉化為加速網,基礎是開機會軟件。 馬雲:聯想這樣的公司為什麼自己不搞一下呢? 任春雷:大家的定位不一樣,電腦普及這個軟件產品實際上並不是一個很稀奇的產品,2000年在我們公司做出來這個產品的時候,在我們前面已經二三十個同類產品,但是我們在作市場運作的時候,我記得當時對公司提了兩點。第一點是興奮,我興奮的一個原因是感覺市場需求相當龐大,我對市場理解是這樣的,比如說這中間畫了一個圓,這個圓相當於中國所有懂電腦的人,這個人數絕對值很大,相對值很大,那麼在這個圓心是IT所有高科技領域的焦點,越往圓心靠近,競爭壓力越大,而圓的外圍是電腦盲,向圓裡進入,在這個瓶頸階段是學習的關鍵階段,這個領域競爭是比較寬鬆的。

事實證明我們這個軟件從130元,到逐步漲到698元,是成功的。對於一個電腦盲來講,選擇軟件,實際上選擇正版的還是要多一些,已經對電腦用得熟悉的人員,選擇盜版多一些,這是一個點。我們軟件銷售得還是非常不錯的。 馬雲:我明白,我講得比較直接一點,我覺得現在,你這個軟件不是特別難做,那我們說聯想這樣的公司不願意做,還是做不了,還是不懈於做,你就賣到了698元。 任春雷:確實存在這個問題,我們原來在賣軟件的時候,正版軟件兩三百元,作為IT銷售商,原來說它是高級搬運工,利潤非常低,對於軟件來講,開發成本和將來生產成本非常低,利潤相對高一些。 馬雲:你從138元漲到698元,你給客戶增加了什麼樣新東西?

任春雷:所謂的698不是開機會軟件本身,開機會軟件從130只漲到160。 馬雲:憑什麼漲的,是讓人家多承擔廣告費嗎? 任春雷:我們漲到130,160沒有太大區別,我們提供一種增值服務,我們增加了像遊戲,和工具箱等其他附加的一些軟件,這樣才增加的。 任春雷:還有698問題,實際上因為我們營銷模式做了幾次變革,第一次是我們在軟件出來的時候,第一次出來開區域大會,但是銷售的情況並不是很理想,我們是後續品牌,大家不認我們這個品牌,在2001年初,我們提出一點叫跳出軟件做軟件,因為軟件這個產品在銷售的時候,它是商品,只有在開發的時候,和應用的時候是軟件,按照商品的屬性來銷售它,所以我們跳出來,第三次採用直銷,第四次用電視購物,如果價格太低,不足以支撐電視媒體費用,我們在698元中包括三個軟件,一個是開機會軟件,一個是Flash動畫設計,還有東方殺毒軟件,三個合在一起是698元。

馬雲:是客戶需要增加Flash遊戲進去? 任春雷:殺毒這一項,電腦初學者需要,開機會很多人都需要,我們是打包,同時並不強制用戶一定要買698,我們有399, Flash可以單獨選擇。 馬雲:你公司剛成立的時候,在電視廣告,報紙,在很多地方貼了廣告,這些錢是誰給你的,是你自己湊的錢,還別人投的錢?大概是多少錢? 任春雷:這個數額加起來也非常龐大,它是一個滾動發展,並不是一次性投入,在2000年中期的時候,也是我們公司運營最困難的時候,我們探索了各種市場銷售辦法都沒有見效,最後我們的直銷辦法見效了。這個方法很簡單,我們在鄭州做了第一個市場測試,我們在鄭州一個酒店包了一個房間,有本地電話,廣告成本是1200元,第二天廣告一出來我們定單額度,是3000多元,收回1000多元現金,週四打的時候又是1200,兩週下來完成16000元的營業額,第二周繼續採取這種方式,第三週我們考慮在西安、濟南和瀋陽三個地方重新測量這個市場。

馬雲:你收入是6千多萬,也就是說你還是虧損。你說你的收入有6千多萬,但是這個公司還是虧損? 任春雷:沒有虧損,有盈利,任何一個分公司都是盈利,沒有虧損的。 馬雲點評 8號選手(任春雷),剛才吳總講得非常對,你今天沒有發揮好,但是我還是覺得你的結果挺好。有的時候就像我跟吳總剛學打球,樣子打得挺難看,確實打得挺遠,但效果很好。另外一個,你今天來參加比賽,不要帶稿子,要以後我們出去演講,帶了稿子放在手上你一定會看,而且一定會影響你。所以我覺得你也別著急,我覺得一個好的東西往往是說不清楚的,說得清楚的往往不是好東西。我覺得你身上有創業者的激情,你的生意在我看來是一個營銷的網絡,是一個營銷的模式,在危機關頭你也站起來了,你自己永遠是最美的。

如果你看了很多書,千萬別告訴別人,告訴別人別人就會不斷考你。 選手簡介 王政娟,女,1966年出生,本科。 參賽項目 愛心視必康青少年近視、弱視服務連鎖。自主生產,專利產品,已有300多家終端點,是全國唯一準字號治療產品。 現場簡況 《贏在中國》第二賽季晉級篇第四場,評委:熊曉鴿、史玉柱、馬雲 現場回放 王政娟:原來那個藥廠,是十多年的藥廠,國內只有兩家,武漢一家,我們一家,我們原來屬於集體企業,產品很好,但是沒有開發。 馬雲:你指我們,我們是誰呀? 王政娟:我們就是我們現在這個產品。 馬雲:2002年註冊,還是2004年? 王政娟:原來是集體,後來企業改制,我們買過來的。

馬雲:我問一個問題,你剛才講市場佔有千分之一,這個市場指什麼市場?你講了很多東西,有4億人患有近視,4億的千分之一,還是目前大家用? 王政娟:4億人。我們第一年銷售不到1萬台,去年我們銷售3萬台。 馬雲:我算術不太好,4億的千分之一是3萬台嗎? 2000年到現在為止,你創辦了政企管理諮詢作經理,你在管理上有什麼新的? 王政娟:我在中國人壽做得比較優秀,我服務中小企業,都算朋友,因為他們很缺乏培訓,企業根本沒有培訓,我的諮詢很實用。 馬雲:你培訓有什麼東西? 王政娟:培訓團隊,包括一些銷售,包括一些領導力方面。在6年時間裡,我接觸了國內外,我們每年都有一兩個月培訓的時間。 馬雲:你對中醫磁療的科學原理能用半分鐘給我講清楚嗎?是什麼原理可以把近視糾正過來?

王政娟:產生紅外線,給眼睛深層組織提供營養,促進血液循環,達到治癒的目的。 馬雲:山東是哪個評委把你選進108的? 王政娟:趙勇亮。 馬雲:他是乾什麼的? 王政娟:內蒙古的。 馬雲:以前認識嗎? 王政娟:不認識。 馬雲點評 14號(王政娟)你非常善良,決心也很大。你的問題不是出在你的項目上,是出在處理人問題的方面。第一個,對於數字,要有非常嚴謹的邏輯,還有非常踏實的數字,你的數字報起來千分之一、5百萬、8百萬滿天來,也許都是對的。但是給我們感覺問兩三遍以後,你就沒有持續下去。第二個給你的建議也許是錯的,但是我想說,如果我是您,我應該忘記自己搞管理諮詢的總經理,全忘掉這些東西,今天在我看來把自己降為一個小組長,要把總經理忘掉更好,踏踏實實從零一點點開始。你的善良,你的決心,你的項目都可以,但是把這些看得太大,走得越遠,想得越大,掉得越快。另外一個問題,我想講一個事,你說每天看一個小時的書,如果你看了很多書,千萬別告訴別人,告訴別人別人就會不斷考你。我去金庸家參觀,滿屋子的書,我說你看嗎?看。晚上喝酒的時候,我問他二戰的情況,他講得非常好。講澳大利亞的軍隊怎麼怎麼樣,我說您看了這麼多書,他說我書看得太少,幾乎不看書。有時候把自己長項藏起來,弱項暴露出來沒關係,這是我的建議。

選手簡介 張維勇,男,工商管理碩士。 參賽項目 感應潔具的生產與銷售,同時為客戶提供專業的節水解決方案。 現場簡況 《贏在中國》第二賽季晉級篇第四場,評委:熊曉鴿、史玉柱、馬雲 現場回放 馬雲:你從2000年開始創業,由於沒有做太多的市場調查,第一批產品遭滅頂之災,2003年開始新的公司,又虧了。現在這次你做了哪些市場調查,你怎麼做市場調查的? 張維勇:我的市場定位是正確的。 馬雲:定位跟市場調查不同,我問的是市場調查。 張維勇:我看市場有多少保有量,我老家是山東的,我現在在上海讀書,上海這幾個地市比較熟,直接到建材市場了解,包括義烏、廣州市,我先到建材市場了解經銷商,然後到同類生產廠家了解,大部分在溫州,還有廣州幾個廠家,上海幾個廠家,我直接到廠家了解,我做這兩個市場調查。

馬雲:你覺得這就是比較充分的? 張維勇:現在我得出結論,我要重新定位我的市場定位,產品定位,不能純粹作為一個潔具。 馬雲:我再問一下,關於定位,你說幫廁所裡面節約水,廁所裡面節約水是不是有一個標準,太少的水可能發臭,太多浪費,這個標准你有嗎?有些廁所很臭很臭,需要很多水。 張維勇:大學男生宿舍有一個小便衝,是流水,加個開關,開一下關一下,安上去就會省水。 馬雲:全世界都是這樣的。學生宿舍裝這樣一個東西,我不知道科學依據是什麼,我沒有聽懂,你說的61.59裝上你的東西變成11.09,這是必須省的才叫節約,誰說這些是必須省的呢? 張維勇:我設定是7秒,7秒以後就是浪費。 馬雲:為什麼是7秒,為什麼不是6秒、9秒?

張維勇:你說的6秒也有可能,那就看便槽是長的還是短的。 馬雲:這個有道理的,謝謝。 馬雲點評 15號選手(張維勇),你要走的路還很長,也許你要有心理準備,你可能是屢戰屢敗,也要屢戰屢敗還要走下去。我聽你講得有點像縣委書記講形勢報告,聽起來全對,但不知道怎麼做。你的問題聽起來不獨特,你非常捍衛自己的內容,講得都是對的。我講的話也許是錯的,但我一定是自己真實的想法,我不擔心是錯的,我今天想法就是這個。所以一個項目、一個想法如果不夠獨特的話,很難吸引別人,你這個項目競爭會很大,而且我感覺,你講的東西從項目到計劃,到你剛才講話的所有邏輯,我找不出錯誤的東西,我就覺得一定是錯誤的,這是我的想法,回去想想。 做戰略最忌諱的是面面俱到,一定要記住重點突破,所有的資源在一點突破,才有可能贏。 現場簡況 《贏在中國》第二賽季商業實戰篇第三場,評委:牛根生、朱新禮、馬雲 紅隊成員:3號李書文、4號張華、10號李海庸、6號陳偉 藍隊成員:8號馮志剛、2號牟文建、5號夏霓、7號竇大海 商戰任務 以橡果國際的名義,通過電視購物的形式,通過項目組招募來的目標消費者,推廣和銷售橡果國際自由品牌,好記星V99,數碼學習機,在有限的時間內,完成從廣告策劃、拍攝、電話銷售,以及售後服務的全過程,每隊有2千元的經費。本次任務,要求準確理解電視購物行業的理念和服務精神,在廣告中,清晰地表達產品訴求,還要看你們在電話營銷,及售後服務的表現,最後還要記錄電話進線量,產品銷售量,客戶滿意度分值和經費的使用效率。 馬雲點評 我覺得我們紅隊這次確實像剛才四號隊長(張華),講的一樣,整場比賽並沒有什麼大的不好的地方,大家都很認真,過程也不錯,理念搞得也很好,但結果是失敗了。 4號隊長(張華),我覺得你這幾場的比賽,尤其在這場做隊長裡面,有一個問題你是面面俱到,其實做戰略最忌諱的是面面俱到,一定要記住重點突破,所有的資源在一點突破,才有可能贏,面面俱到那就什麼都不可能贏。所以我想給你一個建議,講話也好、做隊長也好,要明白我的出發點在哪裡,進攻點在哪裡,這才是真正的戰略要素。 ◎ 我沒有關係,也沒有錢,我是一點點起來,我相信關係特別不可靠,做生意不能憑關係,做生意不能憑小聰明,做生意最重要的是你明白客戶需要什麼,實實在在創造價值,堅持下去。這世界最不可靠的東西就是關係。 ◎ 一個好的企業靠輸血是活不久的,關鍵得自己造血。 ◎ 我們遵循的最高準則:第一條是“唯一不變的是變化”;第二條是“永遠不把賺錢作為第一目標”;第三條是“永遠賺取公平合理的利潤”。 ◎ 我們說上市就像我們的加油站,不要到了加油站,就停下來不走,還得走,繼續走。 ◎ 阿里巴巴能夠走到今天有一個重要因素就是我們沒有錢,很多人失敗就是因為太有錢了。以前我們沒錢時,每花一分錢我們都認認真真考慮,現在我們有錢了還是像沒錢時一樣花錢,因為我今天花的錢是風險資本的錢,我們必須為他們負責任,我知道花別人的錢要比花自己的錢更加痛苦,所以我們要一點一滴地把事情做好,這是最重要的。 ◎ 對一個企業來說賺錢是很容易的事情,這是我的結果,不是我的目的。但是你賺的錢能不能持續賺錢,能不能持續創造價值,影響社會,領導整個電子商務互聯網,這是我覺得最難的事情,我要挑戰的是這些。很多人都懂得怎麼賺錢,世界上會賺錢的人很多,但世界上能夠影響別人,完善社會的人並不多,如果做一個偉大的公司,你就做這些事兒。 ◎ 今天要在網上發財,概率並不是很大,但今天的網絡,可以為大家省下很多成本。
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